Come Buttare I Soldi Nel Cesso Con La Pubblicità D’Immagine

Oggi, mio caro lettore con un po’ di grana, ti spiegherò come buttare i soldi nel cesso con la pubblicità d’immagine.

Questo tipo di pubblicità il cui scopo è quello di far memorizzare alla gente il nome di un brand e che aveva senso in passato quando c’era poca concorrenza.

Oggigiorno, in un mercato super affollato non ha ragione d’essere perché il consumatore non si fida più della voce delle aziende.

Ha preso troppe “sole” (fregature in romanesco, n.d.r.).

Chi si fida più delle banche? Nessuno.

Ma in passato non era così.

Oggi, il consumatore si fida della voce degli altri consumatori. Si è passati da un approccio verticale (azienda-consumatore) ad un approccio orizzontale (consumatore-consumatore).

C’è una tribalizzazione del consumatore che si riunisce in:

  • reti

  • gruppi

  • centri focali

  • Le reti sono caratterizzate dal rapporto 1 a 1 e sono tipiche dei social network.
  • I gruppi vedono le persone aggregarsi attorno ad un’idea o a dei valori comuni.
  • I centri focali, invece, sono le aggregazioni che si formano attorno ad un leader o a un brand (ad esempio, i fan della Apple).

Le imprese, quindi, per vendere i loro prodotti o servizi devono trovare la loro tribù.

COME BUTTARE I SOLDI NEL CESSO CON LA PUBBLICITÀ D’IMMAGINE

Ma torniamo all’oggetto di questo articolo.

Se anche tu qualche volta guardi le TV locali, magari del circuito “7 Gold” perché ti piace seguire il calcio, avrai visto gli spot pubblicitari di qualche imprenditore locale con un po’ di grana da buttare.

Questi imprenditori sicuramente ottengono un risultato. Quello di far conoscere il loro brand al telespettatore e di fissarlo nella loro mente. Questo avviene solamente dopo ripetuti passaggi in TV che bruciano letteralmente migliaia di euro.

Però, questa strategia può andare bene per un brand come Coca Cola che è un prodotto, una commodity, che trovi dappertutto oppure per la Samsung o la Apple che sono presenti in numerosi punti vendita ed hanno ingenti capitali da investire in pubblicità.

Sono aziende miliardarie che sfruttano la loro diffusione capillare e che possono permettersi di bruciare milioni di euro in pubblicità che raggiungono anche persone non interressate al loro prodotto.

Perché il vero problema dietro lo spot televisivo è questo.

Si raggiungono persone che non sono i clienti ideali del brand pubblicizzato o perché non possono permetterselo o perché non hanno alcun interesse al prodotto o servizio.

In pratica, si utilizza un sistema di pesca a strascico.

Questo discorso vale anche per i volantini, le brochure e la cartellonistica stradale.

Ma soffermiamoci sugli spot televisivi che passano sulle TV locali:

  • Ogni passaggio ha un valore di migliaia di euro.

  • Per posizionare la marca nella mente dello spettatore servono più passaggi.

  • Si raggiungono persone per nulla interessate al prodotto o servizio promosso dal brand.

  • Non si ha la certezza del ritorno economico dell’investimento pubblicitario (numero di spettatori raggiunti convertiti in clienti, n.d.r.).

Io che sono un appassionato di calcio e son tifoso del Milan mi diverto a seguire i programmi televisivi in cui è presente Tiziano Crudeli (giornalista tifoso dei rossoneri, n.d.r.).

Ebbene, nel seguirlo su una TV locale, “7 Gold”, sono venuto a conoscenza dell’esistenza di diverse aziende di cui non penso che comprerò mai i prodotti.

Quelle che si sono posizionate meglio nella mia mente sono:

  • Zanatta Vetro

  • Zetahaus

  • Capozi

  • Mobilificio Caramel

Gli spot di queste ultime due aziende mi hanno colpito particolarmente.

Quelli di “Capozi – Autotrasporti” mi sono piaciuti per due motivi:

  1. Hanno Tiziano Crudeli come protagonista.

  2. Cercano di posizionarsi nella mente del potenziale cliente per un elemento differenziante rispetto alla concorrenza: la puntualità.

Il martellare sul suddetto concetto ha lo scopo di differenziare Capozi dai concorrenti:

Noi siamo puntuali. Gli altri no.

Gli spot del Mobilificio Caramel, invece, mi hanno colpito per:

  • La voce dello speaker che è caratteristica.

  • Il concetto che i loro mobili sono fatti di legno “bio”.

Soffermiamoci, mio caro lettore, per un momento su quest’ultimo elemento e prova a rispondere a questa mia domanda:

Quali tipi di legno non biologici conosci?”

La risposta corretta è… nessuno.

Infatti, tutti i tipi di legno derivano dagli alberi.

Non esistono legni sintetici.

Questa pubblicità che insegue la moda del biologico si basa su un concetto falso.

Perché, quindi, dovrei riporre la mia fiducia in quest’azienda?

Se costruiscono i loro spot su una bugia, chissà che cosa mettono nei loro mobili.

Qui gli errori che ha fatto il titolare del mobilificio sono 2:

  1. Uno spot che si basa su una palese falsità (clamoroso autogol, n.d.r.).

  2. Lo spot raggiunge anche persone che non sono potenziali clienti.

LA PROMOZIONE AI TEMPI DELLA RETE

Ovviamente, per farsi conoscere un’azienda di piccole e medie dimensioni deve fare pubblicità per raggiungere i potenziali clienti. Ma lo deve fare in modo intelligente, cioè verificando il ritorno del capitale investito.

By the way, questo lo si può fare anche con uno spot televisivo se si inserisce una chiara call to action.

Però, il modo più efficace è quello di sfruttare la Rete entrando in contatto con le giuste “tribù”, cioè quelle che manifestano interesse per la tipologia di prodotto o servizio che è venduto dall’azienda.

Una volta entrati in contatto bisognerà prima creare un rapporto di fiducia coi membri della “tribù” partecipando alle loro discussioni e solo in un secondo momento vendere attraverso il “marketing diretto”.

Questo presuppone che l’utente avendo acquisito fiducia nel brand gli dia i suoi dati di contatto e che l’azienda sfrutti questa possibilità, in primo luogo, per fornire valore al suo contatto e, successivamente, per promuovere i suoi prodotti o servizi.

Fornire valore al potenziale cliente significa educarlo. Bisogna cioè preparare il terreno per la futura vendita facendo capire al contatto che il prodotto o servizio che gli si offre, oltre ad essere di valore, appaga un suo desiderio, un suo bisogno o una sua ansia.

Bisogna parlare contemporaneamente a mente, cuore e spirito del consumatore.

Questo approccio per l’azienda è molto vantaggioso poiché:

  1. Si comunica il proprio messaggio a persone realmente interessate al prodotto o servizio che si vende.

  2. Si verifica in modo preciso se l’investimento in promozione sta portando dei risultati concreti.

  3. Si possono fare dei test per capire quale messaggio e quale canale porta più conversioni da potenziale cliente a cliente reale. E quindi si può aggiustare il tiro della comunicazione.

Ovviamente, non si ottengono dei risultati dalla sera alla mattina. Ci vuole molta pazienza. Però il costo di questo tipo di promozione è molto inferiore a quella dei passaggi televisivi che si traduce in un aumento dei margini per le aziende dovuti ai risparmi conseguiti.

CONCLUSIONE

Fare pubblicità attraverso gli spot televisivi è costoso e non porta risultati verificabili in termini di ritorno sull’investimento.

Le piccole e medie aziende dovrebbero evitare questo strumento per pruomuovere i loro prodotti o servizi.

Invece, dovrebbero investire nel marketing diretto che:

  • raggiunge solo le persone veramente interessate al prodotto o servizio;

  • porta forti risparmi che si trasformano in un aumento dei margini per l’impresa;

  • permette di aggiustare il tiro della comunicazione fino a trovare il messaggio che converte di più i contatti in clienti reali.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

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4 pensieri su “Come Buttare I Soldi Nel Cesso Con La Pubblicità D’Immagine

  1. Ciao Federico, condivido in pieno la tua analisi.
    Ho visto abbinamenti assolutamente impropri e imprenditori felici di sbandierare un cartone animato, da bambini, come testimonial per adulti !
    Complimenti anche perchè non hai fatto ricorso esagerato a termini inglesi così tanto di moda…
    Gianni

    • Caro Gianni, ti ringrazio per aver letto il mio articolo e per i tuoi graditissimi complimenti.

      Molti imprenditori non si accorgono del fatto che stanno, letteralmente, bruciando risorse ingenti in spot pubblicitari che non porteranno a nulla.

      Forse, dovrebbero assumere persone competenti che facciano i loro interessi e quelli dell’azienda, invece di affidare l’incarico a persone del suo staff che hanno forti competenze in settori diversi dal marketing e dalla comunicazione.

      A presto,

      Federico

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