Startup vs. Imprese

Oggigiorno, si fa largo abuso della parola startup e molto spesso questo termine inglese viene usato a sproposito.

Sembra che ogni persona che sta per aprire un’attività o che l’ha aperta da poco tempo stia realizzando una startup.

Non è così. Il suddetto termine si può utilizzare esclusivamente in caso di avviamento di un’attività innovativa.

Tale tipologia d’impresa, perché di questo si tratta, nasce per risolvere un problema o per appagare un bisogno. Quindi deve crearsi un mercato.

In tutti gli altri casi si tratta dell’avviamento di un’impresa di tipo tradizionale che organizza i fattori produttivi e le risorse umane, in modo non occasionale, al fine di produrre beni o servizi da vendere sul mercato con una finalità economica.

Per intenderci meglio, colui che apre una pizzeria o una fabbrica di bottoni non è uno startupper, bensì un imprenditore in fase di avviamento.

Quindi non potrà pretendere di poter accedere ai fondi stanziati dalle istituzioni per le startup come, purtroppo, mi è capitato di vedere.

Infatti, il suo scopo principale è quello di fare profitti e non innovazione.

Di contro, le startup producono e portano sul mercato innovazione ed è per questo che molte di esse iniziano a monetizzare solo diversi anni dopo la loro costituzione, come è accaduto per esempio a Google.

Ciò detto, un elemento in comune tra le due tipologie d’azienda c’è ed è la sostenibilità finanziaria.

Per questo motivo è molto importante il processo di validazione cioè quel percorso che porta a capire se vi è un mercato per il prodotto o il servizio che si vuol proporre.

Senza di esso aprire un’attività è un vero e proprio azzardo, specie di questi tempi.

CONCLUSIONI

Startup ed imprese sono tipologie d’azienda completamente diverse tra loro. Le prime hanno come scopo principale quello di fare innovazione mentre le seconde puntano fin da subito a fare utili.

Entrambe, però, devono puntare alla sostenibilità finanziaria del progetto imprenditoriale.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia Newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

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Federico

L’Importanza Di Avere Una Guida

Il mondo sta cambiando ad una velocità impressionante ed anche l’Italia, notoriamente un paese conservatore, piano piano si sta adeguando.

Per questo motivo è fondamentale per chi vuole crearsi un’attività o per coloro che sono sul mercato da diversi anni e non vogliono rischiare di essere travolti dal cambiamento epocale che stiamo vivendo e che alcuni si ostinano a chiamare “Crisi” avere una guida che li traghetti nell’era dell’Economia della condivisione e della collaborazione.

La Sharing Economy di cui avrai di certo sentito parlare.

Da adolescente lessi “Il Gabbiano Jonathan Livingston” di Richard Bach. Questo breve romanzo di formazione colpì molto la mia fantasia.

Il protagonista, Jonathan Livingston, cerca costantemente di perfezionare la sua tecnica di volo che vive come una passione totalizzante.

Dapprima, si perfeziona da solo raggiungendo un alto livello di padronanza dell’arte di volare, ma questo gli richiede molto tempo e gli costa l’esilio dal suo stormo (con questa immagine lo scrittore ci rappresenta tutte quelle persone conservatrici che si oppongono al cambiamento per se stessi e per gli altri. In parole povere sono i classici amici o familiari che cercano di dissuaderti dall’intraprendere strade nuove, n.d.r.).

Successivamente, trova una guida ed altri gabbiani con cui allenarsi e questo gli permette di superare il limite raggiunto in precedenza. Cosa che avviene in tempi più rapidi.

Ti ho parlato di questo libro poiché l’imprenditore o il libero professionista di successo si comporta allo stesso modo del gabbiano Jonathan Livingston che grazie al duro lavoro cerca sempre di migliorarsi.

Però, come si dice bene nel racconto da soli si può arrivare fino ad un certo punto.

Dopodiché, se si vuole crescere, bisogna per forza di cose avere una guida.

Questo passaggio è importantissimo se si vuole raggiungere un successo duraturo.

Ed è per questo motivo che, in ogni campo, le persone che si pongono grandi obiettivi investono ingenti capitali in consulenze, formazione, mastermind e coaching.

Sottolineo il termine: “Investono”, poiché chi non combinerà mai nulla nella vita ritiene queste cose dei costi inutili, delle spese.

Dopodiché si stupiscono dei risultati altrui e danno la colpa dei loro insuccessi alla sfortuna, al governo, alla troppa concorrenza, al fatto che chi ha avuto successo nella vita deve per forza di cose aver trovato una scorciatoia poco pulita, poiché gli onesti non fanno i soldi.

Ti suonano familiari queste affermazioni?

Insomma, i perdenti incolpano tutto e tutti della loro situazione tranne che se stessi.

Non si assumono la responsabilità della vita che stanno vivendo.

I vincenti per prima cosa prendono la vita nelle loro mani sia nel bene che nel male.

Inoltre, i vincenti sanno benissimo che da soli possono arrivare fino ad un certo punto e che poi incontreranno un soffitto di cristallo che li bloccherà al livello raggiunto.

A quel punto, ricorreranno alla visione di un soggetto esterno all’attività che svolgono, che grazie alle sue competenze ed al minor coinvolgimento personale indicherà loro il sentiero giusto per superare l’ostacolo che li sta tenendo inchiodati impedendogli di crescere nel business.

Ecco, perché anche per te, mio caro lettore, avere una guida sarà un passaggio fondamentale nella tua scalata verso il successo.

In qualunque stadio del tuo business tu sia, hai bisogno di una guida.

Agli inizi quando sei spaventato come un pulcino, pur non dandolo a vedere all’esterno, avere un consulente ti permette di accelerare lo sviluppo del tuo progetto facendoti risparmiare tempo e denaro.

Successivamente, ti permette di scalare più rapidamente il tuo business.

Ora, che sai qual è “Il Segreto” del successo di un’attività fermati un attimo a riflettere su te stesso e sii onesto.

  • Quanto ci tieni a rendere la tua attività solida e duratura nel tempo?

  • Quanto è importante per te raggiungere la tua indipendenza economica?

  • Quanta passione metti nel tuo lavoro?

Se ci tieni a rendere la tua attività solida e duratura nel tempo, se è importante per te raggiungere la tua indipendenza economica e se metti nel tuo lavoro tanta passione, allora non perdere altro tempo e cerca una guida.

Investi il tuo denaro e il tuo tempo in una consulenza che ti faccia fare il salto di qualità e ti permetta di passare al livello successivo.

CONCLUSIONE

Il business è come un complesso videogioco dove ci sono diversi livelli di difficoltà da affrontare prima di completarlo.

Puoi decidere di affrontarlo da solo col rischio di sprecare tempo e denaro fermandoti ai primi livelli oppure puoi assumere una guida che ti porti fino ai livelli più alti.

La decisione è tua.

Se rinunci all’opportunità di avere una guida, poi non lamentarti della “Crisi”, della troppa concorrenza o della sfortuna.

Queste sono scuse. Una magra consolazione che ti dai per giustificare il fatto che hai deciso di non decidere, che hai fallito.

Ricordati:

Non puoi ottenere risultati diversi, se ti ostini a fare le cose sempre nello stesso modo.

Per cui analizza con onestà la tua situazione e se sei disposto a seguire il percorso che ti indicherò: contattami.

Sarò la tua guida!

Ed ora, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Fare Business è molto semplice

Fare Business è molto semplice!

Sì, mio caro lettore, hai capito bene: “Fare Business è molto semplice!”.

Il che non vuol dire che sia facile.

Ma semplice, sì.

Infatti, tutti i Business si basano su tre fasi:

  • creazione della struttura;

  • creazione del canale di acquisizione dei clienti;

  • creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Basta che uno solo di questi elementi non sia ben strutturato per trasformare un potenziale Business di successo in un incubo.

COME STRUTTURARE UN BUSINESS VINCENTE

La prima fase è quella che ti permette di trasformare la tua idea in un’attività imprenditoriale o professionale.

Molte persone hanno le competenze necessarie e le idee giuste per creare un Business vincente, ma nel momento in cui passano all’azione nulla va come previsto.

Perché?

Semplice! Non hanno studiato il mercato e i loro competitor oppure tendono a risparmiare su cose essenziali poiché ragionano come un consumatore anziché come un imprenditore, cioè acquistano i beni e servizi che dovranno sostenere la loro attività al minor costo possibile.

Quest’ultimo punto è molto interessante e fa capire bene perché molti non hanno o non avranno mai successo nel mondo degli affari.

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Personalmente, tu compreresti il cibo, i vestiti, le scarpe i giochi per i tuoi figli, gli elettrodomestici, i prodotti per la casa e per la tua igiene intima solamente dai cinesi o nei negozi che vendono tutto ad 1 Euro?

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Se la tua risposta alla mia domanda è: “Sì!”.

Allora, ti faccio i miei migliori auguri.

Se, invece, è: “No!”.

Allora, vuol dire che come me e molti altri pensi che il prezzo sia un indicatore di qualità.

A questo punto si pone un’ulteriore questione: “Quanto è importante per te la tua attività? Ovvero, quanto è importante per te la tua unica fonte di reddito?”.

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Se la tua unica fonte di reddito è così importante per te, perché per portarla avanti acquisti prodotti o servizi di scarsa qualità?

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Infatti, se per determinare la qualità di un prodotto molti usano come indicatore il suo prezzo quando fanno gli acquisti per loro stessi o per la loro famiglia, poiché non vogliono mettere a rischio la propria vita o quella delle persone che amano, è altrettanto vero che non utilizzano il medesimo criterio per le loro attività da cui dipende il loro reddito.

E poi si stupiscono se i loro affari vanno male.

Ti faccio un semplice esempio:

  • Quando si tratta di farsi fare un sito web quasi tutti gli imprenditori o i professionisti si rivolgono a chi gli fa il prezzo più basso e pensano così di aver fatto l’affare della loro vita e ne sono anche molto compiaciuti.

Questo tipo di visione è, invece, molto miope.

Il sito web, oggigiorno, è la prima cosa che un potenziale cliente visita.

Inoltre, hai solo 8 secondi per conquistare la sua attenzione.

Se il tuo sito web è fatto male perché, ad esempio, non è responsive, cioè adatto per essere visto sui tablet e sugli smartphone, sai cosa succede?

Il visitatore va sul sito di un tuo concorrente e, molto probabilmente, acquisterà da lui.

A questo punto, vedendo che il web non porta clienti, l’imprenditore o il professionista dal sito web low cost cosa fa?

Semplice, va in giro a dire che Internet non serve a nulla ed è una perdita di tempo e di denaro.

Ti suona familiare la cosa?

Un’altra situazione molto comune legata sempre ai siti web realizzati a poco prezzo è quella che vede l’imprenditore o il professionista che vuol utilizzare le tecniche di web marketing per trovare nuovi clienti chiedere ad una web agency, ad esempio, una campagna di Lead Generation.

A questo punto, il più delle volte, si scopre che il sito web che si è fatto realizzare e che gli è costato poco non è utilizzabile per lo scopo, poiché di difficile aggiornamento.

Quindi l’unica soluzione adottabile è quella di crearne uno nuovo o adottare una soluzione di rattoppo che sarà meno efficace di una landing page inserita in un sito web fatto a regola d’arte.

In un caso o nell’altro chi pensava di aver risparmiato dei soldi porta a casa una perdita secca.

Certamente, in fase di strutturazione di un’attività bisogna utilizzare il budget che si ha disposizione in modo oculato. Non lo nego.

Però, per far ciò devi prima:

  • validare la tua idea;

  • analizzare i tuoi concorrenti;

  • individuare il tuo cliente ideale.

In questo modo saprai come organizzare la tua attività in modo efficiente ottenendo così un risparmio effettivo.

Inoltre, aumenterai le tue possibilità di successo.

COME STRUTTURARE UN CANALE DI ACQUISIZIONE CLIENTI VINCENTE

Avere un canale di acquisizione clienti vincente è essenziale per garantire la sopravvivenza del tuo Business.

Infatti, senza clienti nessuna attività può vivere e prosperare.

Per strutturarne uno davvero efficace devi partire dalle analisi di mercato fatte nella fase precedente.

Una volta che avrai individuato il tuo target ideale, come si muovono i tuoi competitor per trovare i loro clienti e quali sono i gap che con i loro prodotti o servizi non riescono a colmare, allora potrai passare al marketing diretto che è il canale di acquisizione clienti ideale per chi non dispone di grossi capitali per fare pubblicità.

Infatti, solo grandi compagnie come ad es. Armani, Samsung, Apple possono permettersi di fare la pubblicità d’immagine. In parole povere la classica pubblicità: TV, radio, giornali, cartellonistica stradale etc.

Con questo termine s’intende tutta quella tipologia di advertising che ha come unico scopo quello di far conoscere il brand al grande pubblico.

Ti faccio un esempio per chiarirti le idee a riguardo.

Mettiamo che tu abbia un negozio di parrucche prodotte con capelli naturali e per attirare nuovi clienti tu abbia deciso di affidarti ad una pubblicità fatta attraverso un cartellone stradale posto in una via della tua città molto trafficata.

Sicuramente, il tuo brand acquisirà notorietà tra la gente.

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Ma:

  • Quante persone tra quelle che vedono ogni giorno il tuo cartellone pubblicitario soffrono di problemi di calvizie?

  • Quante persone tra coloro che sono affette da questo problema sono effettivamente interessate ad acquistare una parrucca per risolverlo?

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La risposta più onesta che potresti dare a questa mia domanda è: “Boh!”

Questo tipo di pubblicità andava bene quando non c’erano molti concorrenti sul mercato. Ti parlo degli albori del ‘900.

Poiché non si può misurare se i soldi spesi con la pubblicità d’immagine ritornano indietro sotto forma di clienti solo i grandi brand possono permettersi di farla.

I piccoli, invece, si devono affidare al marketing diretto poiché permette loro di verificare il ritorno dei soldi spesi in promozione.

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  • Tu sai già come comunicare col tuo cliente ideale?

  • Qual è il costo delle azioni di comunicazione che stai facendo?

  • Qual è il ritorno in termini di clienti del tuo investimento?

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Se la tua risposta alle domande di cui sopra è positiva, allora sei a buon punto.

Se, invece, non conosci quanto ti costa acquisire un nuovo cliente e quanto ti costa fidelizzarlo (il costo per fidelizzare un cliente è sempre inferiore a quello di acquisizione, n.d.r.) hai un serio problema.

Infatti, non stai utilizzando in modo efficiente il denaro che hai stanziato per le tue attività promozionali.

Ecco perché il marketing diretto fa al caso tuo.

Riprendendo l’esempio di cui sopra, per promuovere il tuo negozio di parrucche fatte con capelli naturali dovrai semplicemente farti creare:

  • Un sito web dotato di un blog professionale.

  • Una Landing Page che spinga chi arriva sul tuo sito in cerca della soluzione al suo problema di calvizie a iscriversi alla tua newsletter in cambio di un buono sconto da spendere nel tuo negozio.

  • Una newsletter dove si spiegano i vantaggi insiti nell’utilizzo di una parrucca fatta con capelli naturali rispetto ad altre soluzioni e i trucchi per mantenerla in perfetto stato per lungo tempo. Ed in cui, ogni tanto, promuoverai qualche tuo servizio. Lo scopo principale della newsletter è quello di posizionarti nella mente dei tuoi contatti come l’esperto del settore. Quello secondario è vendere i tuoi prodotti.

Seguendo questa strategia otterrai un database popolato da persone realmente interessate alla soluzione che proponi, un mercato ideale facile da convertire in clienti reali.

Inoltre, col tempo, ai loro occhi acquisirai l’autorevolezza dell’esperto. Quindi sarà più facile che ti portino altri clienti attraverso il passaparola.

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La differenza principale tra la pubblicità d’immagine e il marketing diretto consiste nel fatto che la prima si rivolge ad un pubblico indifferenziato mentre la seconda colpisce un target ben preciso.

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Col marketing diretto, inoltre, ti sarà più facile capire il ritorno sul capitale investito in questa operazione poiché avrai dei numeri verificabili.

COME MONETIZZARE I TUOI CONTATTI

A questo punto del percorso, se hai fatto tutto bene, non ti resta che convertire i tuoi contatti, i c.d. Lead, in clienti reali.

Per far ciò dovrai affinare le tue tecniche di vendita. Infatti, capisci anche tu che non basta avere un prodotto di qualità ed un flusso costante di potenziali clienti per far sì che la tua attività abbia successo.

Bisogna anche saper vendere.

E se tu non hai ricevuto questo in dote dalla natura ti dovrai applicare per imparare come si diventa un venditore vincente.

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Non tutti nascono venditori. Però, tutti lo possono diventare.

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CONCLUSIONE

Fare Business è molto semplice, come ti ho appena dimostrato. Basta saper strutturare bene le tre fasi in cui si distingue:

  1. Creazione di una struttura efficiente ed organizzata.

  2. Creazione di un canale di acquisizione clienti.

  3. Creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Per questo motivo per supportare i miei clienti ho creato una procedura distinta in tre stadi:

  1. Fai decollare il tuo business!”: grazie a questo format il mio cliente alla fine del percorso ottiene un’attività efficiente ed organizzata.

  2. Attira il tuo cliente ideale!”: con questo format strutturo per il mio cliente un efficace canale di acquisizione clienti.

  3. Monetizza i tuoi lead!”: con il mio ultimo format miglioro la tecnica di vendita del mio cliente.

Ogni format è un processo di trasformazione che porta le persone che si affidano alla mia consulenza ad un risultato concreto e si basa sulle numerose esperienze che ho maturato nel corso degli anni.

Ed ora, mio caro lettore, siamo giunti alla conclusione di questo lungo articolo.

Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Se sei interessato a far nascere e crescere la tua attività imprenditoriale o professionale contattami.

P.P.S.: Se, invece, vuoi solamente aggiornare le tue competenze ti consiglio di iscriverti alla mia Newsletter.

Come Funziona il Processo d’Acquisto degli Italiani nel 2015

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Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 è divenuto molto più complesso che nel passato.

Infatti, se prima dell’avvento degli smartphone, dei Tablet e l’ampia diffusione del web 2.0, che nel nostro Paese si può far risalire al 2008 con il boom di Facebook, la maggioranza dei consumatori aveva solo due modi per informarsi su di un prodotto o servizio:

  1. La pubblicità.

  2. Le informazioni raccolte tra i parenti, gli amici e i conoscenti che lo avevano già sperimentato.

Oggigiorno, non è più così.

Oggi, mio caro lettore, il potenziale cliente prima di mettere mano al portafoglio si dedica ad una vera e propria operazione d’intelligence acquisendo informazioni sul venditore, oltre che sul prodotto o servizio, tramite Google o un altro motore di ricerca oppure sui blog o nei forum.

Il tempo che intercorre tra la fase di ricerca e l’acquisto vero e proprio si è dilatato. Quindi per i venditori è sempre più importante essere presenti nella mente del potenziale acquirente durante tutto il processo d’acquisto.

La pubblicità tradizionale è meno efficace di un tempo. Con essa si può far conoscere il proprio brand o il proprio prodotto/servizio, cioè si farà del semplice posizionamento, e sarà tanto più efficace quanto più a lungo s’investirà nelle campagne pubblicitarie.

Capisci che per far ciò devi essere una grossa azienda con un ingente budget destinato all’advertising. Infatti, dovrai essere presente nella mente del cliente nel momento in cui si deciderà all’acquisto che non si sa, di preciso, quando avverrà.

Questo semplice concetto, però, è difficile da far passare tra molti imprenditori e professionisti.

Me ne sono reso conto parlando, ultimamente, con diversi potenziali clienti.

Infatti, a prescindere dalla loro età anagrafica e dalla loro collocazione geografica, la maggioranza degli intervistati ha in essere attività promozionali obsolete quali volantini, brochure, pubblicità sui giornali, sia offline che online, o cartellonistica stradale.

Il classico messaggio sparato nel mucchio nella speranza di ottenere qualche cliente.

Ma perché questi imprenditori e professionisti si comportano in un modo così “antico” sprecando i loro soldi?

In primis ciò, è dovuto ad una mancanza di comprensione dell’attuale processo d’acquisto seguito dal cliente.

In secondo luogo, poiché non vogliono uscire dalla loro “comfort zone” provando una via nuova.

Quindi trovano diverse giustificazioni per avvalorare la loro fallimentare strategia di comunicazione che porta scarsi risultati che, ovviamente, imputano alla crisi.

Un esempio ti renderà più chiaro il concetto che ho appena esposto.

Io vivo a Ponti sul Mincio, un paese di poco più di duemila anime di cui la maggioranza sono anziani.

Ora la classica strategia promozionale dell’imprenditore della zona è il volantino nella casella della posta che finisce, spesso e volentieri, nel cestino della carta per la raccolta differenziata o la pubblicità su alcuni giornali distribuiti gratuitamente a livello locale oppure la sponsorizzazione di qualche sagra o di un altro evento dal forte potere attrattivo.

Il risultato finale è scarso. Loro dicono per colpa della crisi. Io dico perché le persone hanno sviluppato gli anticorpi a queste forme pubblicitarie.

Quando ho provato a spiegare loro che, magari, facendo Lead Generation avrebbero ottenuto dei risultati migliori mi è stato risposto che sono cose che vanno bene in città non qui dove la popolazione è formata da anziani.

Beh, si sbagliano di grosso perché molti di quegli anziani hanno uno smartphone o un Tablet e, spesso, lo usano per fare ricerche con Google e quelli che proprio non sono avvezzi alla tecnologia si fanno aiutare dai nipoti o da persone più esperte di loro.

Come so queste cose?

Perché alcuni mi hanno chiesto il favore di fare delle ricerche al posto loro o perché gli ho insegnato ad utilizzare il Tablet oppure lo smartphone ed ho notato che una volta appresi i primi rudimenti sfruttano questi strumenti con cognizione di causa. Certo non sono ai livelli di una persona più giovane, ma vedere un’ottantenne che si organizza una vacanza con Internet sono soddisfazioni.

Ma torniamo al nostro imprenditore.

Quando gli faccio notare la cosa risponde che sono delle eccezioni. Allora, provo a cambiare strategia e gli chiedo come s’informa su un prodotto o servizio che vuole acquistare.

Il più delle volte mi dice che usa Internet.

Quindi, mi chiedo, se lui per primo utilizza la Rete e butta via i volantini pubblicitari e non degna di attenzione la pubblicità sui giornali, perché gli altri non dovrebbero fare altrettanto?

Se io fossi, ad esempio, il titolare di un’agenzia immobiliare locale invece che lamentarmi che non si vendono case per colpa delle tasse sfrutterei Facebook Ads per promuovere gli immobili che ho in carico in Germania, UK e Olanda giacché d’estate i cittadini di questi paesi, letteralmente, invadono la zona.

Ovviamente, mi attrezzerei assumendo un collaboratore che parla inglese, tedesco ed olandese o mi darei da fare per imparare, almeno, due di queste lingue.

Facendo così mi creerei un mercato con scarsissima concorrenza e venderei o affitterei più immobili.

A questo punto, ti chiederai come funziona il processo d’acquisto degli italiani nel 2015.

Presto detto, esso si distingue in 5 fasi:

  1. Nascita di un problema, di un interesse o di un’esigenza (PIE);

  2. Ricerca della soluzione in Internet;

  3. Valutazione delle informazioni raccolte;

  4. Identificazione della soluzione migliore compatibile col budget a disposizione;

  5. Acquisto.

Se tu sarai presente nella mente del tuo cliente ideale durante tutto il percorso, allora avrai buone possibilità di vendergli il tuo prodotto o servizio.

Per far ciò devi sfruttare la Lead Generation. Dovrai partire dalla costruzione di un sito web adatto a questa forma di promozione. Successivamente, dovrai utilizzare Facebook Ads o Google Adwords per generare dei contatti interessati che atterrino sul tuo sito web dove avrai creato una landing page con una precisa Call-to-Action.

Dal momento in cui il contatto interessato esegue la Call-to-Action da te predisposta entra nel tuo funnel.

Da qui in poi il tuo compito sarà quello di fornirgli valore a titolo gratuito in modo che egli ti identifichi come quella persona o azienda esperta di cui si ricorderà al momento di passare all’acquisto del prodotto/servizio.

Ricordati che si preferisce sempre concludere degli affari con chi si conosce da tempo piuttosto che con l’ultimo arrivato di cui non si sa nulla.

I metodi per distribuire valore ai tuoi potenziali clienti sono vari, ad esempio: i video, i blog, le newsletter, i webinar, i teleseminar, le email ecc. .

Tutti gli strumenti suddetti sono volti a conquistare la fiducia dei potenziali clienti e a creare la tua reputazione.

Certo il processo richiede tempo poiché non saprai mai il momento esatto in cui il potenziale cliente deciderà di mettere mano al portafoglio, però avrai una probabilità maggiore di convertirlo in cliente rispetto ad un processo di vendita tradizionale basato sulla strategia promozionale di sparare nel mucchio nella speranza che qualcuno cada nella tua rete.

Inoltre, il metodo che si basa sulla Lead Generation ha dei costi nettamente inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale.

Conclusione

Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 si basa essenzialmente sulla ricerca di soluzioni via Internet.

Quindi se si vuole aumentare il numero delle vendite bisogna farsi trovare lì dove si trova il consumatore.

Per far ciò la Lead Generation è uno strumento migliore rispetto a tutti i tipi di pubblicità tradizionali, compreso il caro e ormai vecchio banner, per cui i consumatori hanno sviluppato delle vere e proprie difese mentali.

I tempi per avere i primi risultati sono, forse, più lunghi, però i costi pubblicitari nel lungo periodo sono inferiori rispetto alle forme pubblicitarie tradizionali ed i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente sono più alti.

A questo punto, mio caro lettore, ti ho dato molto materiale su cui riflettere. Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al mio prossimo post.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Photo Credits: I Love Creativity 

L’Importanza Di Fare Networking

Oggi, mio caro lettore, affronterò un tema, a mio giudizio, cruciale per chi vuole avere successo nella propria attività: il networking.

L’uomo è per sua natura un animale sociale e la sua propensione a fare gruppo si rafforza nei momenti di crisi poiché cerca sostegno nei propri simili.

Stare con gli altri aiuta ad uscire dalla propria comfort zone e ad aumentare la fiducia nelle possibilità di superare con successo le difficoltà che si stanno per affrontare.

Vedere, infatti, qualcuno che lotta al tuo fianco aumenta il tuo coraggio.

Per questo motivo se ti accingi ad iniziare un’attività professionale o imprenditoriale devi per forza di cose fare networking.

Infatti, quando sei all’inizio della tua impresa è naturale che tu sia preso da mille dubbi e paure, oltre a non sapere dove trovare la tua clientela.

Il networking ti aiuta a far fronte ad entrambe le situazioni.

Nel primo caso il confronto con chi è già passato da un’esperienza simile a quella che stai vivendo ti può dare utili spunti per implementare nuove soluzioni che ti porteranno a raggiungere i tuoi obiettivi.

Inoltre, il tuo network ti può indicare delle scorciatoie a cui non avevi pensato o portarti delle opportunità di guadagno diverse da quella su cui stai focalizzando tutti i tuoi sforzi.

Nel secondo caso, il networking è un’utile strumento per trovare nuovi clienti attraverso il passaparola che riuscirai ad ingenerare nella tua rete di contatti.

Ma come fare networking in modo efficiente?

Nel caso in cui tu voglia creare un’alleanza di cervelli che ti possa portare al successo, ti consiglio di allontanarti dai gruppi che sei solito frequentare per trovare delle persone con cui hai in comune l’obiettivo di essere imprenditore o libero professionista.

Molto spesso le persone che ci stanno attorno tendono a distoglierci dalle nostre mete. Non lo fanno con cattiveria. Semplicemente, pensano di sapere cosa sia meglio per noi e quindi tendono ad indicarci una via da percorrere diversa da quella che intimamente sentiamo essere la nostra strada o ad invogliarci a rimanere nella nostra comfort zone.

Questo non vuol dire che devi tagliare i ponti con tutti i tuoi familiari, i parenti ed i vecchi amici, bensì che devi frequentare, oltre a loro, anche dei sognatori come te.

Persone che non si arrendono alla status quo ma vogliono prendere in mano le redini del proprio destino.

Dove trovare persone di tal fatta?

Facile! Sui Social Network.

Io, ad esempio, ti consiglio, se hai un profilo personale su Facebook, d’iscriverti ai gruppi che riuniscono persone che operano nel tuo stesso settore d’interesse. Vedrai quanti spunti e consigli utili vi troverai. Sono delle vere e proprie miniere d’informazioni.

Inoltre, nei momenti in cui si è un po’ depressi poiché i risultati tardano ad arrivare, il solo sapere che ci sono altre persone che come te si danno da fare per determinare il loro futuro, senza farsi condizionare dalla situazione contingente, dà una carica incredibile.

Tra di essi, infine, potrai trovare anche persone adatte a collaborare allo sviluppo dei tuoi progetti.

Quest’ultimo punto è molto importante poiché è finito il tempo di un uomo solo al comando. Siamo entrati nell’era dell’economia della collaborazione.

Ciò non vuol dire che dovrai per forza far entrare dei soci nella tua impresa o assumere del personale, bensì che, se vorrai avere successo, dovrai delegare alcune attività ad altri. La tua abilità starà nell’identificare le persone giuste per realizzare i compiti che non vuoi più portare avanti personalmente e nel creare un procedimento che esse dovranno seguire per arrivare al risultato che ti sei prefissato. Infine, dovrai controllare il loro operato.

Oggigiorno, grazie ad Internet è molto facile collaborare con individui con cui non ci si è mai incontrati di persona.

È una cosa veramente esaltante lavorare con persone che stanno dall’altro capo dell’Italia e fondere le proprie competenze con le loro per raggiungere un obiettivo comune.

Certo, ci vuole molta disciplina ed all’inizio ti sembrerà strano, poiché la cultura aziendale italiana prevede ancora che per lavorare si debba condividere tutti lo stesso ambiente, ma una volta che avrai provato questo moderno modo di lavorare non ne potrai fare più a meno.

Prova! E vedrai che mi darai ragione.

Nel caso in cui tu voglia cercare dei clienti, anche i network naturali di cui fai parte (famiglia, parenti, amici ed ex compagni di scuola o di università) saranno il luogo ideale per far sapere che ti sei messo in proprio e non limitarti a dir loro che ti sei messo in affari, invitali anche a condividere la notizia con altre persone, in modo da ingenerare un bel passaparola.

CONCLUSIONE

Il networking è cruciale per portare al successo un’attività professionale o imprenditoriale.

Vi sono due tipi di network:

  • Un network naturale: famiglia, parenti ed amici;

  • Un network funzionale: persone che si frequentano poiché si ha la medesima comunione d’intenti, a cui si dà sostegno e da cui lo si riceve, con cui ci si confronta e si collabora.

Dal primo tipo di network difficilmente riceverai sostegno, ma ti sarà utile nella ricerca dei clienti.

Dal secondo, invece, avrai sia il supporto di cui hai bisogno sia la possibilità di trovare nuove occasioni di business, collaboratori e clienti.

Per costruirti un network del secondo tipo non utilizzare solo i canali offline (associazioni di categoria, eventi di settore ecc.), ma sfrutta massicciamente Internet e in primo luogo i gruppi presenti sui vari Social Network.

A questo punto, mi sembra di averti detto tutto.

Quindi, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

La Mentalità Dell’Imprenditore vs. La Mentalità Del Consumatore

Avendo, spesso, a che fare con individui che stanno per intraprendere un’attività in proprio ho notato che molti di loro non ragionano con la mentalità dell’imprenditore, bensì con la mentalità del consumatore.

Mi spiego meglio. Tutti noi in quanto consumatori quando acquistiamo un prodotto o un servizio cerchiamo di concludere un affare.

Quindi il processo mentale che seguiamo è il seguente:

  • raccogliamo più informazioni possibili sul prodotto/servizio che vogliamo acquistare;

  • confrontiamo i prezzi;

  • a parità di prodotto/servizio scegliamo quello che costa meno oppure acquistiamo prodotti/servizi in promozione per risparmiare il nostro denaro in modo da poterci permettere altri acquisti.

È per questo motivo che gli e-commerce hanno tanto successo. Essi, infatti, ci danno lo stesso prodotto del negozio sotto casa ad un costo inferiore.

Siamo così abituati a ragionare in questo modo che lo facciamo anche nel momento in cui dobbiamo iniziare la nostra attività imprenditoriale.

Ad esempio, nella scelta del commercialista ci affidiamo a quello più economico.

Questo poiché pensiamo che i soldi così risparmiati potranno essere meglio investiti in altro.

Facendo così, però, perdiamo di vista la visione d’insieme del nostro progetto.

Invece, colui che ha la mentalità dell’imprenditore tiene sempre presente il quadro generale nel quale andranno ad inserirsi tutti gli elementi utili a fargli raggiungere il suo obiettivo finale, cioè il successo della sua attività.

Riprendendo l’esempio di cui sopra egli non si affiderà per forza di cose al commercialista più economico, ma prenderà in considerazione il risultato che il professionista dovrà fargli conseguire.

Mi spiego meglio.

Se io voglio creare un business online non mi affiderò ad un commercialista che tratta solo clienti tradizionali poiché non avrà le competenze necessarie per seguire il mio business. Infatti, non sarà esperto di tutte le norme fiscali che regolano la vendita, ad esempio, di infoprodotti o gli e-commerce.

È vero, potrà sempre informarsi a riguardo, ma non sarà mai bravo come colui che ogni giorno tratta solo quello specifico problema accumulando un grosso bagaglio di conoscenze su di esso.

Quest’ultimo si può definire, senza ombra di dubbio, uno specialista della fiscalità online.

Chi ha la mentalità dell’imprenditore l’applicherà sempre.

Egli baderà più al risultato che vuole raggiungere piuttosto che al costo del prodotto o servizio che andrà ad acquistare poiché per lui quello non è un costo, bensì un investimento che lo farà arrivare prima ed in modo più efficiente al successo.

Si badi bene che per lui anche il suo tempo, che è una risorsa non rinnovabile, ha un valore economico.

Quindi, a volte, preferirà pagare qualcuno per svolgere alcuni compiti che è solito svolgere di persona in modo da poter risparmiare del tempo da dedicare allo sviluppo della sua attività.

Un altro ambito dove bisogna applicare la mentalità dell’imprenditore è quello della scelta del servizio di hosting del proprio sito web.

Scegliere il servizio che costa meno può essere saggio in alcuni casi, in altri no.

Mi spiego meglio. Se il mio sito web deve essere una semplice vetrina statica anche un servizio di hosting poco performante mi potrà andare bene.

Ma se, invece, per promuovere la mia attività devo utilizzare molte foto di alta qualità in questo caso la scelta meno performante e più economica mi penalizzerà di sicuro.

Infatti, il visitatore che giungerà sul mio sito lo abbandonerà dopo poco tempo se le sue pagine si caricheranno lentamente.

Ciò mi causerà dei mancati guadagni.

Per cui, sul lungo periodo, la mia volontà di risparmiare inizialmente qualche euro si rivelerà dannosa per il mio business.

Colui che ha la mentalità dell’imprenditore quando sceglie il servizio di hosting per il proprio sito web ha bene in mente l’obiettivo che esso deve raggiungere e come s’inserisce nel suo modello di business. Quindi basa la sua scelta su queste variabili non sul prezzo.

CONCLUSIONE

In tutti noi è presente la mentalità del consumatore che ci porta a cercare di concludere l’affare più vantaggioso a parità di valore e qualità di un determinato prodotto o servizio.

Quando, però, gestiamo una nostra attività dobbiamo dismettere i panni del consumatore ed assumere la mentalità dell’imprenditore.

Dobbiamo prendere in considerazione la visione d’insieme, cioè gli obiettivi generali del nostro business model, ed il risultato specifico che il prodotto o servizio che andiamo ad acquistare ci deve garantire al fine della realizzazione del nostro progetto.

Spesso, ci accorgeremo che il prodotto o servizio più economico tra quelli che ci possiamo permettere non è il più adatto a farci raggiungere il successo. A questo punto è gioco forza acquistare ciò che costa di più. Ovviamente, sempre rimanendo nei limiti del nostro budget.

Ed ora, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Come utilizzare volantini pubblicitari e brochure in modo efficace

Ho deciso di scrivere questo post poiché per l’ennesima volta mi sono trovato per le mani della pubblicità indesiderata.

Infatti, spero che, dopo aver letto questo mio articolo, quelli tra di voi che sono usi promuoversi con gli strumenti che ora andrò a descrivere capiscano come farlo in modo efficace.

Sarà capitato anche a te, mio caro lettore, di trovare nella tua cassetta delle lettere brochure e volantini che pubblicizzano svendite, prodotti, servizi ed attività varie.

Il 99,9% delle volte farai come me e getterai il tutto nella raccolta differenziata senza nemmeno leggerne il contenuto.

Nello 0,1% dei casi leggerai il volantino o la brochure e, subito dopo, la butterai via.

Pochissime volte conserverai questo materiale pubblicitario e lo utilizzerai.

In quest’ultimo caso, se si tiene conto dell’arco di vita di una persona, si parla di una percentuale tendente allo zero.

Certamente, mio caro lettore, ti sarà anche capitato di trovare una brochure o un volantino sotto il tergicristallo della tua auto oppure di essere fermato per strada da una persona che ti ha rifilato questo tipo di materiale pubblicitario.

In tutti questi casi, se sei una persona sensibile ai temi dell’ecologia e del decoro urbano avrai buttato il tutto in un cestino per la raccolta differenziata della carta, in caso contrario l’avrai gettato per terra, il più delle volte, senza leggere, se non distrattamente, il messaggio che ti è stato appena proposto.

Tutto quello che ho descritto qui sopra è interruption marketing. Cioè una pubblicità che interrompe un’attività che stiamo facendo per cercare di venderci qualche cosa che o non ci serve oppure che acquistiamo, già, da qualche altro fornitore.

In parole povere si tratta di una sottile forma di violenza che nella maggioranza dei casi non porta al risultato sperato dall’autore del messaggio pubblicitario, poiché a nessuno piace essere disturbato mentre è intento a fare le sue cose. Giusto?

Pensare di fare della pesca a strascico distribuendo volantini e brochure su larga scala ha come unico effetto quello di far arricchire le tipografie e le società che si occupano della loro distribuzione, e di impoverire le tasche dell’imprenditore.

Infatti, investire dei soldi in una strategia pubblicitaria come quella che ho descritto poc’anzi ha dei ritorni minimi e, a volte, nulli.

Vediamo, invece, quando questo tipo di materiale pubblicitario risulta efficace.

Esso è utile solo nel caso in cui è ben definito il target a cui il messaggio pubblicitario è diretto.

Gli esempi sottostanti chiariranno meglio il mio pensiero:

  • Se con la nostra azienda partecipiamo ad una fiera di settore troveremo senza ombra di dubbio orecchie attente a ciò che stiamo dicendo. In questo caso colui che riceverà una brochure od un volantino sarà più facile che lo conservi per poi analizzarlo con più calma una volta a casa o in ufficio.

  • Un altro caso in cui i volantini o le brochure fanno il loro dovere è quello in cui si ha una postazione fissa in una zona di forte passaggio. Se, ad esempio, sono un noleggiatore di motoscafi ed ho la mia postazione sul lungomare di una località turistica sarà facile che coloro che passano davanti al mio gazebo si fermino per chiedere informazioni e prendano con sé il nostro materiale pubblicitario per poi ricontattarci, più tardi, per prenotare il motoscafo.

In entrambe le situazioni le persone a cui si inocula il messaggio pubblicitario hanno già una qualche forma di interesse in ciò che gli si va a proporre. Ciò rende più facile la loro conversione da potenziale cliente a cliente.

In conclusione, mio caro imprenditore, artigiano o lavoratore autonomo in cerca di nuova clientela, lascia la pesca a strascico a coloro che di professione fanno i pescatori e cerca di definire al meglio il tuo target.

Dopodiché vai nei luoghi frequentati dai tuoi potenziali clienti e raggiungili con il tuo materiale pubblicitario.

In questo modo aumenterai le tue possibilità di concludere la tua vendita.

Ed ora, mio caro lettore, lascio la parola a te. Se hai qualche altro suggerimento da dare aggiungi un tuo commento.