Maura Cannaviello. Due anni dopo

Maura Cannaviello

Maura Cannaviello alias whymarghette

Circa due anni fa, mio caro lettore, ho avuto il piacere di intervistare Maura Cannaviello, consulente web marketing e branding, docente di social media ed email marketing, e fondatrice di whymarghette Academy.

Ma, forse, tu la conosci col suo nick: whymarghette (la “e” finale è muta).

Oggi sono tornato a intervistarla per capire come si è evoluto il suo lavoro in tutto questo tempo.

Buona lettura!

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La prima intervista che mi hai rilasciato è datata 12 maggio 2015. Com’è cambiata la tua vita da quella data?

Ciao Federico, è un piacere essere di nuovo qui. In questi quasi due anni, sono cambiati molti aspetti della mia vita.

Innanzitutto, sono diventata mamma e questo è stato l’evento più bello e significativo.

Poi, ho aperto la partita Iva e avviato la mia Academy di corsi di formazione online sul web marketing. Ho iniziato anche a tenere docenze in aula e in azienda e sto per pubblicare il mio primo libro di digital marketing per la Flaccovio Editore, “Email Marketing Automation”.

Con tutte queste sfide e nuove responsabilità,  per certi aspetti la mia vita si è complicata, soprattutto per quello che riguarda la gestione del tempo tra casa e lavoro. Il tutto però è ampiamente ripagato dalle soddisfazioni che ogni giorno diventano sempre più grandi.

Com’è cambiato da allora il tuo blog? Qual è la strategia dietro questo cambiamento?

Due anni per un blog sono come dieci per un uomo.  🙂

Naturalmente scherzo, ma con tutte le novità del digitale è impensabile non rinnovarsi continuamente.

In questo periodo abbiamo visto l’introduzione della Cookie Law e il metodo “Mobile first” per Google, solo per citare alcuni cambiamenti.

Sul mio blog ho deciso di eliminare i pop up che ostacolano la fruizione da mobile e i banner di affiliazione per dare più visibilità alle call-to-action come l’iscrizione ai miei corsi e alla newsletter.

Più di ciò che si “vede” sul blog, ho lavorato alla macchina che c’è dietro, rafforzando e automatizzando, attraverso contenuti personalizzati, l’email marketing di whymarghette, che è oltretutto diventata una sezione molto importante del mio sito.

Che cos’è whymarghette Academy?

WMAcademy è il mio centro di formazione online pensato per le aziende e i professionisti che desiderano migliorare le proprie competenze sul marketing digitale.

I corsi on demand gratuiti e a pagamento, trattano i temi di social media, content ed email marketing. Il percorso di studio è modulare così da garantire un’effettiva crescita nell’apprendimento. Sono anche previsti test di valutazione e un contatto diretto con me.

Tutti i contenuti sono frutto della mia esperienza sul campo di oltre quindici anni e anche delle richieste che più di frequente ricevo dalle aziende e da parte di chi vuole fare formazione.

Perché per un’azienda o un freelancer è importante formarsi all’utilizzo dei social?

Dovrebbe, ormai, essere chiaro che non esiste più la differenza tra online e offline.

Chi ha un’attività ha la necessità di comunicare, di incontrare il proprio pubblico nei luoghi che frequenta. Sono oggi 31 milioni gli italiani collegati su Facebook ogni giorno. E questo è solo per fare un esempio.

Essere presente sui canali giusti e farlo nel modo adeguato aiuta a instaurare questa relazione e a seguire il proprio target anche fuori dal negozio. Per non parlare di chi è presente solo online (le imprese digitali come ad esempio gli e-commerce, n.d.r.).

I social e il web cambiano continuamente ed è importante conoscere tutte le novità offerte dagli strumenti disponibili per non perdersi delle opportunità importanti.

Quale social non deve mancare in una moderna strategia di comunicazione?

Non a caso ho citato Facebook. Oggi è il social network più diffuso e che più di altri si adatta ai diversi ambiti merceologici.

Proprio perché così generalista può essere inserito all’interno di una strategia di promozione aziendale, ma la scelta non dovrebbe essere fatta d’impulso bensì dopo un’attenta analisi del proprio mercato.

Ogni canale dovrebbe assolvere a uno scopo specifico e Facebook, come piattaforma di advertising dai costi ancora piuttosto contenuti, si è rivelata uno strumento efficace nell’intercettare la domanda latente.

Tuttavia, molti marchi o prodotti che servono specifiche nicchie potrebbero trovare più conveniente investire su altri social, due su tutti: Instagram e Snapchat.

Ci sono molte persone che partono con una loro attività e, non avendo molti soldi a disposizione, utilizzano la propria fan page su Facebook al posto del sito web. Hai qualche utile consiglio da dargli?

Il sito web dovrebbe essere il canale primario di qualsiasi attività.

WordPress presenta un’interfaccia semplice, gratuita e consente di avere una piattaforma di proprietà dove gestire in autonomia la propria comunicazione con un investimento minimo (dominio ed hosting).

La newsletter è l’altro strumento che ci fornisce la libertà di comunicare nei tempi e nei modi che desideriamo con il nostro pubblico.

Al contrario, la fan page non è di nostra proprietà. Facebook ci concede uno spazio che al momento è gratis, al netto delle sponsorizzazioni indispensabili per ottenere visibilità per i propri contenuti, soggetto a regole che non possiamo controllare.

Se un domani Facebook sparisse avremmo investito tempo e risorse su un progetto di cui non ci resterebbe nulla!

Si può sfruttare la fan page su Facebook per fare Lead Generation?

Facebook ha di recente introdotto i moduli per la raccolta dei dati degli utenti che possono essere sponsorizzati attraverso un obiettivo di campagna studiato appositamente.

Ho testato con successo questo formato che consente di “catturare” indirizzi email, numeri di telefono e altri dati senza uscire dalla piattaforma e per pochi centesimi per lead.

L’importante è studiare bene il contenuto che vogliamo fornire in cambio dell’iscrizione, dovrebbe essere allineato ai nostri obiettivi e rilevante per il nostro consumatore ideale.

Al database che andrà scaricato puntualmente (Facebook conserva le informazioni per 90 giorni) è necessario agganciare un flusso di messaggi che fidelizzino il nuovo iscritto dopo averlo intercettato sul social network.

Quale autoresponder consiglieresti a chi usa solo la fan page per fare Lead Generation?

MailChimp ha proprio in questi giorni rilasciato una nuova feature a pagamento sulla propria piattaforma. Era già possibile eseguire una serie di integrazioni tra Facebook e MailChimp in modo automatico, come ad esempio installare nelle tab di Facebook il form di registrazione alla lista della piattaforma di email marketing. Oggi è possibile avviare una campagna di acquisizione lead direttamente da MailChimp.

Un’altra opzione potrebbe essere GetResponse, il quale fornisce landing page su cui installare facilmente il pixel di Facebook e su cui far confluire dal social network il traffico catturato tramite l’inserzione. Così, successivamente, sarebbe anche possibile fare campagne di remarketing sui visitatori che sono atterrati sulla nostra pagina di optin.

Personal Branding vs. Branding: tu che strategia hai adottato per posizionarti sul mercato e perché?

Sono partita dal Personal Branding attraverso il mio blog.

Per posizionarsi sul mercato il mio consiglio è quello di aprire un blog perché si tratta di un progetto completo. Consente di imparare facendo esperienza diretta su tecniche e strategie di comunicazione, di creare relazioni virtuose con professionisti del proprio settore e di ottenere visibilità sui propri progetti.

Le persone amano le storie personali, il potersi immedesimare in un percorso altrui. Metterci la faccia si conferma una strategia vincente per fare personal branding.

In genere, a un primo blog o sito, dopo un po’ di esperienza, ne segue o seguono altri che possono lanciare un brand. Il mio progetto di corsi di web marketing online, WMAcademy, ne è un esempio.

Quali progetti hai per il futuro (ad es. creare una srl)?

Federico, mi piacerebbe! Intanto, sono concentrata sull’imminente pubblicazione del mio libro “Email Marketing Automation” dove espongo come migliorare i processi di lavoro e la qualità della propria comunicazione applicando all’email personalizzazione e automazione.

La formazione online di WMAcademy è l’altro progetto che occuperà il mio prossimo futuro.

Inoltre, sto lavorando a un nuovo sito interamente dedicato all’email marketing che spero di lanciare a breve.

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A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito a iscriverti alla mia Newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Come Individuare Il Tuo Cliente Ideale Attraverso Un Sondaggio

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò di come individuare il tuo cliente ideale attaverso un sondaggio.

Se come la maggior parte delle persone hai aperto la tua attività o la stai per aprire (in quest’ultimo caso fermati e leggi attentamente questo post, n.d.r.) seguendo la via classica, probabilmente hai buttato via tempo e denaro o lo stai per fare.

Seguire la via classica vuol dire fare quello che già migliaia di persone in Italia hanno fatto prima di te.

Le stesse persone che, ora, si lamentano della “Crisi”.

Ma quale “Crisi”!

Solo i “paleolitici” ne risentono. Chi applica la nuova via cresce a doppia cifra qualsiasi sia il suo settore.

Ad esempio il mio amico Giovanni, in soli 3 mesi, sfruttando le tecniche di web marketing in modo sapiente ha fatturato € 150.000,00 in un settore maturo ed altamente competitivo come quello dell’elettronica industriale.

L’ho sentito 5 giorni fa, incuriosito dal fatto che non vedevo più né i suoi post su Pulse (la piattaforma di blogging interna a LinkedIn, n.d.r.) né la sua pubblicità su Facebook, per chiedergli cosa stesse succedendo alla sua attività e lui serafico mi ha risposto che ha dovuto bloccare tutta la sua attività promozionale su Internet poiché non sapeva più come gestire il continuo afflusso di clienti.

Il mio amico Giovanni è uno scafato. Non lascia nulla al caso. Oltre ad essere un esperto nel suo settore e un gran lavoratore, negli ultimi 3 anni si è impegnato a studiare a fondo le tecniche di web marketing andando direttamente alla fonte, cioé acquistando infoprodotti americani e partecipando ad incontri con Al Ries e Jay Abraham che sono alcune tra le menti più brillanti del mondo del business.

Ecco, Giovanni è uno di quei pochi in Italia che pagherei anche € 100.000,00 per accedere alle sue tecniche di web marketing e di vendita.

Perché so che la cifra mi ritornerebbe moltiplicata per 10.

Lo so poiché tutti i consigli che mi ha dato li ho applicati ed ho ottenuto risultati straordinari.

La cosa bella di Giovanni è che è partito da “zero” e lavorando onestamente ha creato un business a 7 cifre che gli permette un alto tenore di vita.

Inoltre, è una persona che pensa in grande e sa che “il Business non dorme mai”. Infatti, è sempre impegnato in qualche nuovo progetto che trasforma in poco tempo in un successo.

Ed anche quando fallisce impara qualche cosa di nuovo e sviluppa nuovi contatti.

Se lo frequenti senti fiumi di adrenalina scorrere nelle tue vene e se applichi qualche suo consiglio in poco tempo vedi i risultati, come ti ho già detto poc’anzi.

Tra i vari consigli che mi ha dato c’è quello di trovare il proprio mercato attraverso un sondaggio e poi costruire il prodotto intorno alle informazioni che si raccolgono dai propri potenziali clienti.

Ancora meglio è la soluzione che prevede di costruire il prodotto o il servizio dopo averlo già venduto. La classica prevendita dei biglietti di un concerto o di un evento sportivo come la finale di Champions League ne è un chiaro esempio.

Come ti ho accennato poc’anzi mentre la via classica prevede l’apertura dell’attività e, successivamente, la ricerca dei clienti attraverso la pubblicità, che deve creare nelle persone un bisogno, (mi raccomando per promuoverti non utilizzare i volantini poiché l’unico bisogno che susciteresti in questo caso è quello di trovare un cestino per la carta, n. d. r.), la nuova via inverte il processo.

La nuova via parte dalla comprensione dei problemi, dei desideri e dei bisogni dei potenziali clienti per poi creare il prodotto o il servizio da vendergli.

Ma come si può capire ciò che vogliono le persone?

La risposta è molto semplice: chiedendoglielo.

Come?

Con un sondaggio.

IL SONDAGGIO

Per essere efficace deve individuare:

  • un segmento socio-demografico preciso;

  • un problema che assilla il segmento togliendogli il sonno;

  • la cifra che il potenziale cliente sarebbe disposto a pagare per eliminare il problema che lo assilla;

  • i canali distributivi preferiti dal potenziale cliente per ricevere la soluzione al problema.

Vuoi un esempio pratico di un sondaggio creato sulla base di questi principi?

Sì!

Be’ allora vai qui e testa quello che, assieme ad alcuni colleghi, ho creato per la creazione ed il lancio sul mercato di un nuovo servizio di consulenza.

LE DOMANDE

Come avrai notato, se hai risposto al mio sondaggio e se lo hai fatto ti ringrazio di cuore, le domande sono sia aperte che chiuse.

Le prime servono a far focalizzare l’intervistato sul suo problema. Più scrive più avrò informazioni utili per la creazione del prodotto o del servizio.

Inoltre, questo è un criterio molto utile nella selezione delle risposte da analizzare.

Infatti, se ottieni migliaia di risposte non avrai certo il tempo di leggerle tutte, quindi dovrai scegliere quelle più lunghe poiché sono quelle delle persone che sentono più forte il problema.

Questo è il tuo target ideale. Qui le statistiche ci dicono che si hanno i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente più alti.

Se hai risposto al mio questionario (se non lo hai ancora fatto: fallo subito! Così carpirai uno dei miei segreti [vai qui], n.d.r.), avrai notato come esso spinge l’intervistato a prendere consapevolezza di sé.

La qual cosa è molto importante poiché solo chi è consapevole della sua situazione può prendere la decisione di uscire dalla propria “comfort zone”.

Il numero delle domande varia a seconda del tipo di progetto che vuoi andare a sviluppare. Più sono, più chiara sarà l’immagine che avrai del tuo potenziale cliente.

Però, ricordati che per invogliare le persone a rispondere a delle lunghe interviste bisogna prevedere un premio, una gratificazione che le spinga ad agire.

ALTRE CARATTERISTICHE

Il questionario deve rimanere online almeno 60 giorni. In questo modo si avrà un tempo più che sufficiente per raccogliere un numero significativo di risposte, che deve essere almeno di 100 unità.

Per promuovere la tua intervista utilizza la tua mailing list, il tuo sito web o il tuo blog oppure i gruppi di Facebook dedicati allo specifico problema che vai a risolvere.

In ultima istanza puoi creare una Landing Page apposita sui cui dirotterai il traffico tramite Facebook Ads e dove avrai predisposto un Lead Magnet gratuito per invogliare l’utente che ci atterrà a partecipare al sondaggio.

In quest’ultimo caso la risorsa che dai in regalo agli intervistati potrebbe anche essere un’anticipazione del successivo prodotto in modo da alimentare il desiderio del prodotto finale.

CONCLUSIONE

Oggigiorno, costruire un’attività, un prodotto o un servizio senza sapere se c’è un mercato disponibile e facilmente conquistabile è uno spreco di tempo e denaro.

Questa strategia, la c.d. via classica, poteva andare bene 20 o 30 anni fa, non ora che a causa di Internet sei in competizione persino col piccolo commerciante che si trova a Nairobi per non parlare dei grandi store online tipo Amazon o eBay.

Per avere successo devi costruire la tua attività, il tuo prodotto o il tuo servizio partendo da un sondaggio tra i tuoi potenziali clienti.

Una volta che avrai una chiara fotografia della situazione potrai dedicarti a sviluppare una soluzione che risponda alle esigenze del tuo mercato.

Ecco, perché oggigiorno si parla di Prosumer (cioè del fatto che il consumatore si fa produttore attraverso l’esplicitazione dei suoi desideri, bisogni e problemi alle aziende).

Il processo di produzione si è invertito grazie ad Internet che permette di analizzare in profondità le esigenze delle persone, si è amplificato grazie ai social network e, per chiudere il cerchio, sono arrivati gli smartphone che, essendo presenti nelle tasche di tutti noi, hanno dato il colpo finale al vecchio mondo.

Il risultato di questa rivoluzione copernicana è che i “paleolitici”, ora, si dibattono come un pesce fuori dall’acqua attendendo l’inevitabile fine.

Mentre tanti altri, in Italia, come Giovanni hanno crescite a doppia cifra.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia Newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Presto ti svelerò il segreto di chi vende il prodotto o il servizio prima ancora di averlo creato. Quindi stay tuned!

Fare Business è molto semplice

Fare Business è molto semplice!

Sì, mio caro lettore, hai capito bene: “Fare Business è molto semplice!”.

Il che non vuol dire che sia facile.

Ma semplice, sì.

Infatti, tutti i Business si basano su tre fasi:

  • creazione della struttura;

  • creazione del canale di acquisizione dei clienti;

  • creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Basta che uno solo di questi elementi non sia ben strutturato per trasformare un potenziale Business di successo in un incubo.

COME STRUTTURARE UN BUSINESS VINCENTE

La prima fase è quella che ti permette di trasformare la tua idea in un’attività imprenditoriale o professionale.

Molte persone hanno le competenze necessarie e le idee giuste per creare un Business vincente, ma nel momento in cui passano all’azione nulla va come previsto.

Perché?

Semplice! Non hanno studiato il mercato e i loro competitor oppure tendono a risparmiare su cose essenziali poiché ragionano come un consumatore anziché come un imprenditore, cioè acquistano i beni e servizi che dovranno sostenere la loro attività al minor costo possibile.

Quest’ultimo punto è molto interessante e fa capire bene perché molti non hanno o non avranno mai successo nel mondo degli affari.

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Personalmente, tu compreresti il cibo, i vestiti, le scarpe i giochi per i tuoi figli, gli elettrodomestici, i prodotti per la casa e per la tua igiene intima solamente dai cinesi o nei negozi che vendono tutto ad 1 Euro?

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Se la tua risposta alla mia domanda è: “Sì!”.

Allora, ti faccio i miei migliori auguri.

Se, invece, è: “No!”.

Allora, vuol dire che come me e molti altri pensi che il prezzo sia un indicatore di qualità.

A questo punto si pone un’ulteriore questione: “Quanto è importante per te la tua attività? Ovvero, quanto è importante per te la tua unica fonte di reddito?”.

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Se la tua unica fonte di reddito è così importante per te, perché per portarla avanti acquisti prodotti o servizi di scarsa qualità?

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Infatti, se per determinare la qualità di un prodotto molti usano come indicatore il suo prezzo quando fanno gli acquisti per loro stessi o per la loro famiglia, poiché non vogliono mettere a rischio la propria vita o quella delle persone che amano, è altrettanto vero che non utilizzano il medesimo criterio per le loro attività da cui dipende il loro reddito.

E poi si stupiscono se i loro affari vanno male.

Ti faccio un semplice esempio:

  • Quando si tratta di farsi fare un sito web quasi tutti gli imprenditori o i professionisti si rivolgono a chi gli fa il prezzo più basso e pensano così di aver fatto l’affare della loro vita e ne sono anche molto compiaciuti.

Questo tipo di visione è, invece, molto miope.

Il sito web, oggigiorno, è la prima cosa che un potenziale cliente visita.

Inoltre, hai solo 8 secondi per conquistare la sua attenzione.

Se il tuo sito web è fatto male perché, ad esempio, non è responsive, cioè adatto per essere visto sui tablet e sugli smartphone, sai cosa succede?

Il visitatore va sul sito di un tuo concorrente e, molto probabilmente, acquisterà da lui.

A questo punto, vedendo che il web non porta clienti, l’imprenditore o il professionista dal sito web low cost cosa fa?

Semplice, va in giro a dire che Internet non serve a nulla ed è una perdita di tempo e di denaro.

Ti suona familiare la cosa?

Un’altra situazione molto comune legata sempre ai siti web realizzati a poco prezzo è quella che vede l’imprenditore o il professionista che vuol utilizzare le tecniche di web marketing per trovare nuovi clienti chiedere ad una web agency, ad esempio, una campagna di Lead Generation.

A questo punto, il più delle volte, si scopre che il sito web che si è fatto realizzare e che gli è costato poco non è utilizzabile per lo scopo, poiché di difficile aggiornamento.

Quindi l’unica soluzione adottabile è quella di crearne uno nuovo o adottare una soluzione di rattoppo che sarà meno efficace di una landing page inserita in un sito web fatto a regola d’arte.

In un caso o nell’altro chi pensava di aver risparmiato dei soldi porta a casa una perdita secca.

Certamente, in fase di strutturazione di un’attività bisogna utilizzare il budget che si ha disposizione in modo oculato. Non lo nego.

Però, per far ciò devi prima:

  • validare la tua idea;

  • analizzare i tuoi concorrenti;

  • individuare il tuo cliente ideale.

In questo modo saprai come organizzare la tua attività in modo efficiente ottenendo così un risparmio effettivo.

Inoltre, aumenterai le tue possibilità di successo.

COME STRUTTURARE UN CANALE DI ACQUISIZIONE CLIENTI VINCENTE

Avere un canale di acquisizione clienti vincente è essenziale per garantire la sopravvivenza del tuo Business.

Infatti, senza clienti nessuna attività può vivere e prosperare.

Per strutturarne uno davvero efficace devi partire dalle analisi di mercato fatte nella fase precedente.

Una volta che avrai individuato il tuo target ideale, come si muovono i tuoi competitor per trovare i loro clienti e quali sono i gap che con i loro prodotti o servizi non riescono a colmare, allora potrai passare al marketing diretto che è il canale di acquisizione clienti ideale per chi non dispone di grossi capitali per fare pubblicità.

Infatti, solo grandi compagnie come ad es. Armani, Samsung, Apple possono permettersi di fare la pubblicità d’immagine. In parole povere la classica pubblicità: TV, radio, giornali, cartellonistica stradale etc.

Con questo termine s’intende tutta quella tipologia di advertising che ha come unico scopo quello di far conoscere il brand al grande pubblico.

Ti faccio un esempio per chiarirti le idee a riguardo.

Mettiamo che tu abbia un negozio di parrucche prodotte con capelli naturali e per attirare nuovi clienti tu abbia deciso di affidarti ad una pubblicità fatta attraverso un cartellone stradale posto in una via della tua città molto trafficata.

Sicuramente, il tuo brand acquisirà notorietà tra la gente.

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Ma:

  • Quante persone tra quelle che vedono ogni giorno il tuo cartellone pubblicitario soffrono di problemi di calvizie?

  • Quante persone tra coloro che sono affette da questo problema sono effettivamente interessate ad acquistare una parrucca per risolverlo?

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La risposta più onesta che potresti dare a questa mia domanda è: “Boh!”

Questo tipo di pubblicità andava bene quando non c’erano molti concorrenti sul mercato. Ti parlo degli albori del ‘900.

Poiché non si può misurare se i soldi spesi con la pubblicità d’immagine ritornano indietro sotto forma di clienti solo i grandi brand possono permettersi di farla.

I piccoli, invece, si devono affidare al marketing diretto poiché permette loro di verificare il ritorno dei soldi spesi in promozione.

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  • Tu sai già come comunicare col tuo cliente ideale?

  • Qual è il costo delle azioni di comunicazione che stai facendo?

  • Qual è il ritorno in termini di clienti del tuo investimento?

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Se la tua risposta alle domande di cui sopra è positiva, allora sei a buon punto.

Se, invece, non conosci quanto ti costa acquisire un nuovo cliente e quanto ti costa fidelizzarlo (il costo per fidelizzare un cliente è sempre inferiore a quello di acquisizione, n.d.r.) hai un serio problema.

Infatti, non stai utilizzando in modo efficiente il denaro che hai stanziato per le tue attività promozionali.

Ecco perché il marketing diretto fa al caso tuo.

Riprendendo l’esempio di cui sopra, per promuovere il tuo negozio di parrucche fatte con capelli naturali dovrai semplicemente farti creare:

  • Un sito web dotato di un blog professionale.

  • Una Landing Page che spinga chi arriva sul tuo sito in cerca della soluzione al suo problema di calvizie a iscriversi alla tua newsletter in cambio di un buono sconto da spendere nel tuo negozio.

  • Una newsletter dove si spiegano i vantaggi insiti nell’utilizzo di una parrucca fatta con capelli naturali rispetto ad altre soluzioni e i trucchi per mantenerla in perfetto stato per lungo tempo. Ed in cui, ogni tanto, promuoverai qualche tuo servizio. Lo scopo principale della newsletter è quello di posizionarti nella mente dei tuoi contatti come l’esperto del settore. Quello secondario è vendere i tuoi prodotti.

Seguendo questa strategia otterrai un database popolato da persone realmente interessate alla soluzione che proponi, un mercato ideale facile da convertire in clienti reali.

Inoltre, col tempo, ai loro occhi acquisirai l’autorevolezza dell’esperto. Quindi sarà più facile che ti portino altri clienti attraverso il passaparola.

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La differenza principale tra la pubblicità d’immagine e il marketing diretto consiste nel fatto che la prima si rivolge ad un pubblico indifferenziato mentre la seconda colpisce un target ben preciso.

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Col marketing diretto, inoltre, ti sarà più facile capire il ritorno sul capitale investito in questa operazione poiché avrai dei numeri verificabili.

COME MONETIZZARE I TUOI CONTATTI

A questo punto del percorso, se hai fatto tutto bene, non ti resta che convertire i tuoi contatti, i c.d. Lead, in clienti reali.

Per far ciò dovrai affinare le tue tecniche di vendita. Infatti, capisci anche tu che non basta avere un prodotto di qualità ed un flusso costante di potenziali clienti per far sì che la tua attività abbia successo.

Bisogna anche saper vendere.

E se tu non hai ricevuto questo in dote dalla natura ti dovrai applicare per imparare come si diventa un venditore vincente.

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Non tutti nascono venditori. Però, tutti lo possono diventare.

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CONCLUSIONE

Fare Business è molto semplice, come ti ho appena dimostrato. Basta saper strutturare bene le tre fasi in cui si distingue:

  1. Creazione di una struttura efficiente ed organizzata.

  2. Creazione di un canale di acquisizione clienti.

  3. Creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Per questo motivo per supportare i miei clienti ho creato una procedura distinta in tre stadi:

  1. Fai decollare il tuo business!”: grazie a questo format il mio cliente alla fine del percorso ottiene un’attività efficiente ed organizzata.

  2. Attira il tuo cliente ideale!”: con questo format strutturo per il mio cliente un efficace canale di acquisizione clienti.

  3. Monetizza i tuoi lead!”: con il mio ultimo format miglioro la tecnica di vendita del mio cliente.

Ogni format è un processo di trasformazione che porta le persone che si affidano alla mia consulenza ad un risultato concreto e si basa sulle numerose esperienze che ho maturato nel corso degli anni.

Ed ora, mio caro lettore, siamo giunti alla conclusione di questo lungo articolo.

Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Se sei interessato a far nascere e crescere la tua attività imprenditoriale o professionale contattami.

P.P.S.: Se, invece, vuoi solamente aggiornare le tue competenze ti consiglio di iscriverti alla mia Newsletter.

Come Funziona il Processo d’Acquisto degli Italiani nel 2015

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Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 è divenuto molto più complesso che nel passato.

Infatti, se prima dell’avvento degli smartphone, dei Tablet e l’ampia diffusione del web 2.0, che nel nostro Paese si può far risalire al 2008 con il boom di Facebook, la maggioranza dei consumatori aveva solo due modi per informarsi su di un prodotto o servizio:

  1. La pubblicità.

  2. Le informazioni raccolte tra i parenti, gli amici e i conoscenti che lo avevano già sperimentato.

Oggigiorno, non è più così.

Oggi, mio caro lettore, il potenziale cliente prima di mettere mano al portafoglio si dedica ad una vera e propria operazione d’intelligence acquisendo informazioni sul venditore, oltre che sul prodotto o servizio, tramite Google o un altro motore di ricerca oppure sui blog o nei forum.

Il tempo che intercorre tra la fase di ricerca e l’acquisto vero e proprio si è dilatato. Quindi per i venditori è sempre più importante essere presenti nella mente del potenziale acquirente durante tutto il processo d’acquisto.

La pubblicità tradizionale è meno efficace di un tempo. Con essa si può far conoscere il proprio brand o il proprio prodotto/servizio, cioè si farà del semplice posizionamento, e sarà tanto più efficace quanto più a lungo s’investirà nelle campagne pubblicitarie.

Capisci che per far ciò devi essere una grossa azienda con un ingente budget destinato all’advertising. Infatti, dovrai essere presente nella mente del cliente nel momento in cui si deciderà all’acquisto che non si sa, di preciso, quando avverrà.

Questo semplice concetto, però, è difficile da far passare tra molti imprenditori e professionisti.

Me ne sono reso conto parlando, ultimamente, con diversi potenziali clienti.

Infatti, a prescindere dalla loro età anagrafica e dalla loro collocazione geografica, la maggioranza degli intervistati ha in essere attività promozionali obsolete quali volantini, brochure, pubblicità sui giornali, sia offline che online, o cartellonistica stradale.

Il classico messaggio sparato nel mucchio nella speranza di ottenere qualche cliente.

Ma perché questi imprenditori e professionisti si comportano in un modo così “antico” sprecando i loro soldi?

In primis ciò, è dovuto ad una mancanza di comprensione dell’attuale processo d’acquisto seguito dal cliente.

In secondo luogo, poiché non vogliono uscire dalla loro “comfort zone” provando una via nuova.

Quindi trovano diverse giustificazioni per avvalorare la loro fallimentare strategia di comunicazione che porta scarsi risultati che, ovviamente, imputano alla crisi.

Un esempio ti renderà più chiaro il concetto che ho appena esposto.

Io vivo a Ponti sul Mincio, un paese di poco più di duemila anime di cui la maggioranza sono anziani.

Ora la classica strategia promozionale dell’imprenditore della zona è il volantino nella casella della posta che finisce, spesso e volentieri, nel cestino della carta per la raccolta differenziata o la pubblicità su alcuni giornali distribuiti gratuitamente a livello locale oppure la sponsorizzazione di qualche sagra o di un altro evento dal forte potere attrattivo.

Il risultato finale è scarso. Loro dicono per colpa della crisi. Io dico perché le persone hanno sviluppato gli anticorpi a queste forme pubblicitarie.

Quando ho provato a spiegare loro che, magari, facendo Lead Generation avrebbero ottenuto dei risultati migliori mi è stato risposto che sono cose che vanno bene in città non qui dove la popolazione è formata da anziani.

Beh, si sbagliano di grosso perché molti di quegli anziani hanno uno smartphone o un Tablet e, spesso, lo usano per fare ricerche con Google e quelli che proprio non sono avvezzi alla tecnologia si fanno aiutare dai nipoti o da persone più esperte di loro.

Come so queste cose?

Perché alcuni mi hanno chiesto il favore di fare delle ricerche al posto loro o perché gli ho insegnato ad utilizzare il Tablet oppure lo smartphone ed ho notato che una volta appresi i primi rudimenti sfruttano questi strumenti con cognizione di causa. Certo non sono ai livelli di una persona più giovane, ma vedere un’ottantenne che si organizza una vacanza con Internet sono soddisfazioni.

Ma torniamo al nostro imprenditore.

Quando gli faccio notare la cosa risponde che sono delle eccezioni. Allora, provo a cambiare strategia e gli chiedo come s’informa su un prodotto o servizio che vuole acquistare.

Il più delle volte mi dice che usa Internet.

Quindi, mi chiedo, se lui per primo utilizza la Rete e butta via i volantini pubblicitari e non degna di attenzione la pubblicità sui giornali, perché gli altri non dovrebbero fare altrettanto?

Se io fossi, ad esempio, il titolare di un’agenzia immobiliare locale invece che lamentarmi che non si vendono case per colpa delle tasse sfrutterei Facebook Ads per promuovere gli immobili che ho in carico in Germania, UK e Olanda giacché d’estate i cittadini di questi paesi, letteralmente, invadono la zona.

Ovviamente, mi attrezzerei assumendo un collaboratore che parla inglese, tedesco ed olandese o mi darei da fare per imparare, almeno, due di queste lingue.

Facendo così mi creerei un mercato con scarsissima concorrenza e venderei o affitterei più immobili.

A questo punto, ti chiederai come funziona il processo d’acquisto degli italiani nel 2015.

Presto detto, esso si distingue in 5 fasi:

  1. Nascita di un problema, di un interesse o di un’esigenza (PIE);

  2. Ricerca della soluzione in Internet;

  3. Valutazione delle informazioni raccolte;

  4. Identificazione della soluzione migliore compatibile col budget a disposizione;

  5. Acquisto.

Se tu sarai presente nella mente del tuo cliente ideale durante tutto il percorso, allora avrai buone possibilità di vendergli il tuo prodotto o servizio.

Per far ciò devi sfruttare la Lead Generation. Dovrai partire dalla costruzione di un sito web adatto a questa forma di promozione. Successivamente, dovrai utilizzare Facebook Ads o Google Adwords per generare dei contatti interessati che atterrino sul tuo sito web dove avrai creato una landing page con una precisa Call-to-Action.

Dal momento in cui il contatto interessato esegue la Call-to-Action da te predisposta entra nel tuo funnel.

Da qui in poi il tuo compito sarà quello di fornirgli valore a titolo gratuito in modo che egli ti identifichi come quella persona o azienda esperta di cui si ricorderà al momento di passare all’acquisto del prodotto/servizio.

Ricordati che si preferisce sempre concludere degli affari con chi si conosce da tempo piuttosto che con l’ultimo arrivato di cui non si sa nulla.

I metodi per distribuire valore ai tuoi potenziali clienti sono vari, ad esempio: i video, i blog, le newsletter, i webinar, i teleseminar, le email ecc. .

Tutti gli strumenti suddetti sono volti a conquistare la fiducia dei potenziali clienti e a creare la tua reputazione.

Certo il processo richiede tempo poiché non saprai mai il momento esatto in cui il potenziale cliente deciderà di mettere mano al portafoglio, però avrai una probabilità maggiore di convertirlo in cliente rispetto ad un processo di vendita tradizionale basato sulla strategia promozionale di sparare nel mucchio nella speranza che qualcuno cada nella tua rete.

Inoltre, il metodo che si basa sulla Lead Generation ha dei costi nettamente inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale.

Conclusione

Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 si basa essenzialmente sulla ricerca di soluzioni via Internet.

Quindi se si vuole aumentare il numero delle vendite bisogna farsi trovare lì dove si trova il consumatore.

Per far ciò la Lead Generation è uno strumento migliore rispetto a tutti i tipi di pubblicità tradizionali, compreso il caro e ormai vecchio banner, per cui i consumatori hanno sviluppato delle vere e proprie difese mentali.

I tempi per avere i primi risultati sono, forse, più lunghi, però i costi pubblicitari nel lungo periodo sono inferiori rispetto alle forme pubblicitarie tradizionali ed i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente sono più alti.

A questo punto, mio caro lettore, ti ho dato molto materiale su cui riflettere. Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al mio prossimo post.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Photo Credits: I Love Creativity 

Luca Spinelli. Come crearsi un lavoro al tempo della crisi e vincere la propria scommessa

Oggi, mio caro lettore, ti porterò a conoscere Luca Spinelli, SEO e webmaster freelance, che ha colpito la mia attenzione il giorno in cui mi sono imbattuto in un articolo sul suo blog in cui spiegava per filo e per segno la strategia da lui seguita per crearsi la sua opportunità lavorativa.

Questo ragazzo non si è perso d’animo a causa della “crisi”, delle mancate risposte ai CV inviati o alle offerte di lavoro poco serie che gli sono state fatte, ma ha aguzzato l’ingegno ed alla fine ha vinto la scommessa fatta su se stesso.

Buona lettura!

Quanti anni hai e dove abiti?

Ho 20 anni ed abito a Lissone.

Qual è stato il tuo percorso scolastico?

Ho studiato presso l’ITCG Europa Unita, della città in cui abito, ragioneria e dopo cinque anni d’intenso studio (spero che non ci creda nessuno) mi sono diplomato come Ragioniere e Perito Commerciale.

Il mio percorso scolastico è poi proseguito presso l’Università degli Studi di Milano Bicocca dove mi sono iscritto a Sociologia, facoltà che però, dopo due anni, ho abbandonato per dedicarmi alla libera professione.

Hai avuto qualche esperienza lavorativa durante gli anni dei tuoi studi?

Se uno stage scolastico in 4° superiore presso il Comune della mia città e qualche lavoretto sul web come freelancer valgono, allora sì; altrimenti: no, non ho mai avuto esperienze lavorative.

Ora, che lavoro fai?

Oggi sono un libero professionista e più nel dettaglio un SEO e un webmaster.

Per i non “addetti ai lavori” mi occupo di posizionamento sui motori di ricerca e di creare, gestire ed ottimizzare siti web per PMI o privati.

Dal momento che inviando il tuo CV non riuscivi a trovare uno stage serio o un lavoro, quale strategia hai adottato per risolvere la situazione e volgerla a tua favore?

Dopo decine di CV inviati ho fatto due cose:

  1. Ho scritto un articolo sul mio blog in cui informavo i miei lettori d’essermi messo alla ricerca di un lavoro in ambito SEO.

  1. Poi mi sono mosso per aprire la P.IVA. Dato che nessuno poteva o voleva offrirmi un lavoro, me lo sono creato da solo.

Quali risultati hai ottenuto?

Ho trovato i miei primi clienti prima ancora che il commercialista mi consegnasse la P.IVA e dopo neanche quattro mesi dalla sua apertura sono più che soddisfatto dei risultati che ho ottenuto.

Di fatto ho uno “stipendio” migliore di molti coetanei che conosco. E vengo pagato per fare qualcosa che amo profondamente.

Quando hai aperto la Partita Iva che regime hai adottato?

Ho adottato il regime dei minimi. Un regime che consiglio a chiunque.

Pagare le tasse solo in base alla differenza fra ricavi e costi è qualcosa di eccezionale (in alcuni paesi è la normalità) che dovrebbero poter fare tutti e non sono le persone che possono accedere, finché possono usufruirne, al regime dei minimi.

Quale strategia di marketing utilizzi per trovare nuovi clienti?

Attualmente, nessuna. Ci credi?

Il mio blog l’ho archiviato ed il mio sito web è in (ri)costruzione.

Quindi non uso più neanche lo strumento che mi ha lanciato in questo mondo.

In futuro, però, (Gennaio 2016 data in cui verrà pubblicata la nuova e definitiva versione del mio blog) utilizzerò Facebook Ads, Google AdWords ed altri canali pubblicitari minori come gli annunci sponsorizzati di subito.it, vivastreet.it, ecc. .

Quale ruolo hanno il blogging ed i social network all’interno di questa strategia?

Come detto poco sopra, attualmente non sto sfruttando nessuna strategia, ma nel 2016 il blog sarà decisivo e verrà affiancato da diverse landing page con cui ho intenzione di convertire il traffico dei miei articoli.

Ai social network, invece, riserverò un ruolo marginale, fatta eccezione per Facebook per via di Facebook Ads, e di mero “customer care” se così si può definire.

Quali progetti hai per il futuro?

I progetti sono semplici, ma molto difficili da realizzare.

Sembra un ossimoro, ma non lo è (semplice non significa facile).

Quelli lavorativi?

Abbandonare la dipendenza dai clienti per concentrarmi e vivere, esclusivamente, dei miei business online. Ho molte idee che vorrei testare e rendere realtà.

Quelli personali?

Devo trasferirmi in un paese come il Canada, l’Islanda, la Norvegia o la Svizzera (al fresco, insomma), sposarmi, fare 1 o 2 pargoli e, forse, comprare una cosa come 5 cani.

Qual è il futuro della SEO, a tuo giudizio?

Un futuro incerto come ogni futuro. Credo che gli sviluppi tecnologici nel campo dell’IA (intelligenza artificiale, n.d.r.) saranno determinanti e che la SEO come la conosciamo oggi diventerà tutt’altra cosa.

Come si fa a riconoscere se si ha di fronte un webmaster o un SEO affidabile e non il solito personaggio improvvisato?

Bisogna fare una cosa molto semplice.

Nel caso del webmaster bisogna chiedergli di mostrarci 2-3 lavori che ha realizzato, magari tutti dello stesso tipo di quello che vogliamo che realizzi per noi.

Se ti serve un e-Commerce ed i tre siti che ti fa vedere sono, praticamente, tutti uguali c’è già qualcosa che non va (non so a quanti piaccia avere un negozio graficamente identico, magari, a quello di un concorrente).

Nel caso del SEO vedere qualche risultato di posizionamento non è una brutta idea, ma ti direi anche di fargli una domanda specifica: “Che posizione mi garantisci ed entro quanto?”. Se ti risponde la 1° entro una data precisa allora storci il naso.

Nessun SEO può garantire niente entro una data X o per lo meno se lo fa assicurati che nel contratto ci sia una clausola che preveda il rimborso (parziale o totale) nel caso in cui il risultato non venga raggiunto entro la data indicata.

Ed ora che siamo giunti al termine di questa bella ed illuminante intervista, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico