Scopri come ho concluso contratti per un valore di € 43.230 in circa un anno

Come, forse, ricorderai, mio caro lettore, il 14 settembre 2015 ho iniziato a collaborare con Web Marketing Aziendale, un’impresa bresciana verticalizzata sulla Lead Generation.

Bene, circa un anno fa il titolare dell’azienda Gentian Hajdaraj mi chiese di farmi carico delle relazioni con i potenziali clienti. In pratica, di affiancare il suo commerciale.

Una responsabilità non da poco per uno come me che non aveva mai amato fare il “venditore” poiché, come molti, ero condizionato dalla paura di ricevere una risposta negativa.

Questa convinzione limitante ha radici molto profonde.

Per alcuni deriva dalla mancanza di autostima o dall’insicurezza, per altri dalla paura di non essere adeguato o del rifiuto.

I motivi sono molteplici e risalgono a traumi accaduti durante l’infanzia o l’adolescenza.

Il mio motivo… l’insicurezza di cui ho sofferto da piccolo a causa della paura di non essere accettato dagli altri.

Problema che ho risolto quando da adolescente ho iniziato a lavorare come PR in discoteca.

Infatti, questo lavoro mi ha costretto a uscire dalla mia “zona comfort” obbligandomi a relazionarmi costantemente coi miei coetanei.

A questo punto, mio caro lettore, conscio del fatto che ero condizionato dalla paura di ricevere una risposta negativa ti chiederai come ho fatto a concludere contratti per un valore di € 43.230 in circa un anno.

Beh, se avrai la pazienza di continuare nella lettura scoprirai come ho vinto i miei timori e ho iniziato ad amare l’attività di venditore.

IL POTERE DELLA LEAD GENERATION

Oggigiorno, un venditore non può più permettersi chiamate a freddo e/o visite a sorpresa.

Queste attività sono una perdita di tempo e di denaro.

Bisogna invertire il processo.

Cioè, devono essere i potenziali clienti ad arrivare dal venditore.

E per fare ciò si utilizza la Lead Generation.

Per ottenere contratti per un valore di € 43.230 Gentian e io abbiamo, per prima cosa, attraverso uno studio approfondito, individuato il tipo di aziende e liberi professionisti da colpire con la nostra comunicazione e con la nostra pubblicità su Facebook.

Man mano che i nostri test procedevano abbiamo analizzato i risultati in modo da poter affinare i nostri messaggi.

Questo ha fatto sì che i lead da me contattati fossero tutti caldi e interessati ai servizi che gli andavo a vendere.

Cosa che ha facilitato non di poco il mio compito.

IL MIO METODO

A questo punto, una premessa riguardo al metodo che mi ha portato a concludere in circa un anno contratti per un valore di € 43.230 partendo da zero è doverosa.

Quello che applico durante tutto il processo di vendita è frutto di una mia rielaborazione personale delle tecniche imparate studiando il libro “Il Venditore Meraviglioso” scritto da Frank Bettger, uno dei più grandi venditori del ‘900.

Come ti ho spiegato in precedenza lo strumento utilizzato per generare un flusso costante di contatti è stato il web marketing.

Una volta ricevuto, attraverso le campagne di Lead Generation, il contatto come prima cosa visitavo il suo sito web, se ne aveva uno, e cercavo di raccogliere più informazioni possibili sulla sua attività e, inoltre, prendevo nota di tutti i punti deboli della comunicazione presente nelle pagine online e dei suoi errori strutturali.

Quest’ultima azione mi è stata molto utile poiché mi ha permesso di fare “downsell” aumentando il valore dei preventivi che, successivamente, ho proposto.

Quindi mi armavo di grande entusiasmo. Questo è un elemento fondamentale per ottenere un risultato nelle vendite.

Dopodiché telefonavo al potenziale cliente per cercare di capire i suoi bisogni e i suoi desideri.

Per prima cosa cercavo di capire se di fronte avevo il decisore finale, cioè colui che avrebbe deciso se acquistare o meno il mio servizio, oppure no.

Sapere questo è importante poiché se non hai a che fare con chi decide, allora ti devi affidare alle capacità di convincimento del tuo interlocutore per convertire il potenziale cliente in cliente reale.

Durante la telefonata, inoltre, ascoltavo molto e ponevo molte domande aventi come obiettivo quello di farmi comprendere meglio il tipo di azioni di marketing portate avanti fino a quel momento dal lead, i risultati da lui ottenuti e il budget che avrebbe messo a disposizione per le sue future campagne di Lead Generation.

Ovviamente, prendevo nota di tutto su di una scheda creata ad hoc su Trello, la qual cosa mi ha permesso di crearmi, col tempo, un archivio clienti e di analizzare l’andamento della telefonata in modo da poter perfezionare, di volta in volta, il mio approccio.

Inoltre, spesse volte mi sono trovato a spiegare il funzionamento della Lead Generation e a risolvere i diversi dubbi che il potenziale cliente faceva emergere durante la nostra conversazione.

Tutto ciò senza mai spingere la vendita ma cercando di rafforzare nel lead il desiderio di acquistare il servizio da me e non dagli altri competitor a cui aveva chiesto un preventivo.

Tieni presente, mio caro lettore, che un interlocutore, a livello inconscio, già nei primi 3 minuti della telefonata ha deciso se acquistare o meno da noi.

Successivamente, non farà altro che creare una risposta su base razionale della decisione presa inconsciamente.

Per questo motivo bisogna fare subito bella impressione.

CONCLUSIONE

Gli elementi chiave del mio metodo sono:

  • l’analisi preliminare del lead;

  • l’entusiasmo (porta a fare bella figura, ndr);

  • l’ascolto;

  • il saper porre le domande giuste;

  • il vendere senza vendere;

  • l’analisi, a posteriori, dei dati raccolti durante la telefonata.

Ovviamente, do per scontato che si conosca alla perfezione ciò che si sta vendendo, cosa che rafforza la propria sicurezza personale e permette di affrontare qualsiasi obiezione o domanda del nostro interlocutore.

* * *

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Federico

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Mimmo Mastronardi: Millennium Copy

Mimmo Mastronardi

Mimmo Mastronardi – Copywriter

Oggi, mio caro lettore, attraverso la mia intervista ti presenterò Mimmo Mastronardi, fondatore di Millennium Copy, un progetto destinato, a mio avviso, a cambiare il volto del copywriting in Italia.

Buona lettura!

* * *

Quanti anni hai e dove vivi?

Ciao Federico e grazie per avermi invitato per questa intervista.

Ho 36 anni e vivo in Puglia, a Monopoli. Il gioco da tavola (pugliese) più famoso al mondo.

Monopoli è una località che si trova a circa 40 km a sud-est di Bari e insieme ai paesi che la circondano è una zona molto visitata dai turisti, soprattutto nella stagione estiva.

Vivo in una bella cittadina di poco più di 50.000 abitanti con un paesaggio molto bello e vasto, fatto di un mare e delle spiagge stupende e di bellissime campagne.

Qual è stato il tuo percorso scolastico?

Il mio percorso scolastico comprende, dopo la scuola dell’obbligo, lo studio presso l’Istituto Tecnico Commerciale (la vecchia Ragioneria). Studi svolti nel mio paese.

In seguito, a Bari, ho frequentato la facoltà di Economia e Commercio.

Ma non sarebbe stata quella la mia strada. E l’ho capito quando una mattina, prima di andare all’Università, mi sono fermato a Bari in una libreria Feltrinelli e ho sfogliato e, poi, acquistato il libro di Alfio Bardolla dal titolo: ”I soldi fanno la felicità”.

Da lì ho iniziato a maturare altre convinzioni. Ma ho comunque finito gli studi.

Quali sono state le tue esperienze lavorative antecedenti all’attuale e cosa hai imparato da esse?

Ora, mi occupo di copywriting a risposta diretta, nello specifico.

Che non vuol dire solamente SCRIVERE, come erroneamente in molti pensano.

Nel passato ho svolto per parecchio tempo, nei week end, la mansione di cameriere presso ristoranti e sale ricevimenti.

Ho fatto, inoltre, il venditore in un sistema di vendita del tipo Network Marketing. E poi ho avuto esperienza anche nella vendita di aspirapolvere.

Infine, sono passato a fare consulenza marketing per attività ristorative.

Prima, appunto, di focalizzarmi sul copywriting a risposta diretta in svariati settori.

Cosa ho imparato dalle esperienze precedenti?

Col cameriere ho imparato a sentire le esigenze dei clienti e a trattare con la gente. E come ognuno è diverso dall’altro.

Un po’ anche dalla vendita, ovviamente, ho tratto gli stessi insegnamenti.

Ma soprattutto mi sono reso conto che non mi piaceva svolgere quel lavoro fatto senza uno straccio di marketing.

Io mi ero creato il mito del venditore e di quanto fosse bello fare vendite. In realtà il vero lavoro di vendita che a me è piaciuto al volo è stato un altro.

Per questo dopo aver studiato innumerevoli materiali sulla vendita sono passato al marketing e, infine, al copywriting a risposta diretta.

Il lavoro di vendita di cui ho avuto esperienza era di scarsa qualità ed efficienza.

Nonostante, ci fossero bravissime persone a farlo con cui ho fatto esperienza.

Sono però certo che si poteva svolgere in maniera più efficiente e efficace se ci fosse stata una fase di marketing preparatoria.

Quegli stessi venditori potevano performare ancora meglio se ci fosse stato un buon marketing a sostenerli e a precederli nella fase di vendita vera e propria generando dei lead qualificati.

Come sei approdato al copywriting?

Come sono approdato al copywriting? L’ho già accennato prima.

Non mi piaceva come era svolta la vendita classica.

Per me doveva essere la competenza principale per diventare un imprenditore.

Invece, era un’attività orribile svolta senza un’azione di marketing precedente.

Quindi potremmo dire che la vera abilità fondamentale è quella di saper usare al meglio il marketing e la vendita in concomitanza.

Devono andare di pari passo.

Ero alla ricerca della miglior forma di marketing esistente sul pianeta.

Io sono un tipo con la mente da matematico, anche se, spesso, di un copywriter non si direbbe.

Quindi ero alla ricerca di un marketing scientifico.

Sono giunto al copywriting a risposta diretta e su consiglio di Marco De Veglia ho iniziato a studiare tutti gli autori americani (quasi tutti) o inglesi che mi consigliava e che aveva studiato lui stesso nel passato.

Preferisco sempre studiare testi in lingua inglese perché quasi tutti i formatori e scrittori italiani copiano o scimmiottano gli originali (appunto spesso americani o comunque testi di autori in lingua inglese).

Ovviamente seguendo Marco De Veglia ho acquisito un bagaglio tecnico in merito al brand positioning di tutto rispetto.

Soprattutto, considerando che nel mondo se ne ha poca o nessuna conoscenza.

Ed io, in Italia, osservo da anni il miglior esperto su piazza (parlo di Marco, ovviamente).

Il positioning è molto utile per chi si occupa di svolgere lavori di copywriting.

Che cosa ti appassiona di più di questa scienza?

Mi appassiona tutto.

Io la definisco in parte scienza e in parte arte.

Puoi, a livello strategico, prendere una persona che cerca qualcosa e portarla docilmente all’acquisto.

Oppure puoi stimolare le persone risvegliando in loro un desiderio da appagare o un problema da risolvere, che è sopito da tempo, e portarle all’acquisto.

Puoi fare questo senza squilli di trombe e senza esagerare nei toni, come fanno in molti.

Effettuare quella che io definisco una vendita gentile.

Inoltre, puoi continuare con loro un dialogo e vendergli, nel tempo, ancora più prodotti o servizi.

In questo modo hai un estremo controllo di tutta la parte marketing e vendita.

Non è tanto l’aspetto dello scrivere che mi appassiona, ma quanto più l’aspetto strategico che c’è dietro.

Poi è chiaro che il mio lavoro si conclude con la scrittura vera e propria.

Ma a molte aziende serve molto altro prima del semplice copy.

Serve una vera struttura di marketing ideata secondo i vecchi dettami del copywriting a risposta diretta.

E direi che, nonostante tutta la formazione che esiste in giro nel mondo e in Italia, poche realtà sono davvero ben organizzate.

In Italia di certo, ma non solo. Anche fuori dai confini italiani non c’è tutta questa grande organizzazione per supportare una struttura di marketing a risposta diretta.

Come sta andando la tua attività di copy?

La mia attività di copywriting sta andando bene. Io scrivo copy per diversi clienti.

Sono, in Italia, Il professionista  di questa disciplina.

Oltre al lavoro da copywriter professionista che svolgo ormai da oltre 4 anni, ora ho realizzato il mio sogno di lavorare con veri professionisti che sono specialisti, tra i migliori in Italia, in altre specialità del marketing.

Penso, ad esempio, al traffic manager che alcuni chiamano media buyer, parliamo di chi porta traffico ben targettizzato al copy.

Penso ad un esperto di video, sempre più utile grazie a YouTube e le promozioni tramite video di Facebook Ads.

Ho un grafico a mia disposizione e una persona che mi aiuta a mettere tutto online.

Il tutto in maniera organizzata.

Invece, da libero professionista spesso il mio lavoro si fermava all’aspetto strategico e del copy finale.

Poi erano altri professionisti che intervenivano, interni all’azienda mia cliente o freelancer come me.

Lavorando con un team e con una mia propria agenzia ora sono in grado di controllare tutto il funnel marketing del mio cliente.

Quindi posso realmente capire se il mio copy funziona o meno.

Perché so di poter contare su persone estremamente competenti.

Dopo l’estate 2017 lanceremo il nostro brand.

Ora, stiamo lavorando con clienti che già ci conoscono. E lavoriamo solo con alcuni tipi di clienti che vogliono fare un certo tipo di lavoro.

Abbiamo creato un format di servizi alternativi rispetto a quelli che alcuni svolgono in Italia.

E posso affermare, senza paura di essere smentito, di un livello nettamente più alto.

Ma a deciderlo saranno i clienti, ovviamente.

In sintesi lavoriamo prevalentemente a performance quando riusciamo a trovare un accordo.

Come stanno andando i tuoi progetti Millennium Copy e il Ginnasio del Copy?

Ho già accennato al mio progetto da freelancer e a quello con la mia agenzia.

Per Millennium Copy e il relativo Ginnasio, che è un progetto collegato, sono un po’ fermo.

Il lavoro per i clienti è tanto e, quindi, i miei progetti personali li ho messi un pochino da parte.

Qual è la Mission che si cela dietro a questi due progetti?

Sostanzialmente, Millennium Copy nel mio immaginario futuro sarà l’unica vera Enciclopedia Gratuita sul copywriting in Italia.

Questa, almeno, è la mia visione del progetto che vuole diffondere la scienza e l’arte del copywriting a risposta diretta.

Il tutto realizzato da un professionista che giorno dopo giorno lavora a stretto contatto con clienti veri che devono vendere i loro prodotti e servizi.

Non mi piace fare il formatore di professione.

Preferisco che a farlo siano altri.

A me piace portare risultati concreti.

Qual è la situazione attuale del copywriting nel panorama italiano?

Qual è la situazione attuale del copywriting in Italia? Non lo so.

Ti faccio io una domanda. Ci sono copywriter in Italia?

Intendo dire veri professionisti al servizio di clienti?

Parlo di veri professionisti che svolgono il lavoro al livello di certi americani.

Secondo me ce ne sono pochi, pochissimi.

Io, almeno, non ne conosco poi tanti.

Secondo me tutto deriva da una struttura errata delle aziende in Italia.

Come dico anche in Millennium Copy le aziende italiane non sono ancora strutturate per far lavorare bene un copywriter e di conseguenza i copywriter bravi che potrebbero nascere restano nell’ombra a prendere spiccioli.

Spesso, invece, il copywriter in USA, lavora nel reciproco vantaggio per sé e l’azienda cliente.

Ritengo che questa sia una questione di competitività del mercato italiano rispetto a quello straniero.

Le aziende italiane sono in media piccole o piccolissime quindi non in grado di lavorare bene con veri copywriter, tanto meno con agenzie come quella che ho creato di recente col mio team.

Infatti, noi selezioniamo una manciata di clienti con cui lavorare.

Tre blog sul copywriting che un aspirante copywriter dovrebbe leggere assiduamente?

Il primo sicuramente è quello di Roy Furr, un ragazzo di 35 anni che è un fenomeno.

Sono sicuro che tra 10-15 anni sarà considerato il miglior copywriter al mondo. Già da anni lavora con aziende che fatturano, almeno, 10 milioni di dollari.

È famoso per aver iniziato la sua carriera avendo sfidato e battuto il copy del suo cliente, un famoso internet marketer.

Il blog di Roy è a questo indirizzo:

http://www.breakthroughmarketingsecrets.com/blog/

Poi te ne do uno che riguarda la scienza del CRO, conversion rate optimization.

Per me ogni copywriter non può esserlo veramente se non conosce bene l’arte di ottimizzare il lavoro realizzato.

Qui posto il blog più seguito al mondo sull’argomento: https://conversionxl.com/blog/

Il fondatore è Peep Laja.

E poi voglio raccomandare 2 blog che non vengono più aggiornati, ma che sono stati scritti dai 2 migliori copywriter attualmente in vita.

Gary Bencivenga (oggi in pensione): http://marketingbullets.com/archive/ (contiene 29 articoli che sono i principi base sul copywriting scritti dal più grande copywriter vivente)

Clayton Makepeace (lui lavora ancora con la sua azienda RESPONSE INK): http://www.makepeacetotalpackage.com/ (blog scritto dal 2005 al 2010).

Tre libri che un aspirante copywriter dovrebbe studiare?

È difficile darti solo 3 titoli ma ci provo:

  1. Ca$hvertising di Drew Eric Whitman

  2. The Adweek Copywriting Handbook di Joseph Sugarman (il primo libro sul copywriting che ho letto).

  3. Pensieri lenti e veloci di Daniel Kahneman premio nobel per l’economia nel 2002 anche se tratta di psicologia cognitiva.

Prendo l’ultimo libro per rappresentare la voglia di ogni copywriter di studiare l’aspetto cognitivo dell’essere umano, il suo cervello, il modo di pensare.

L’irrazionalità dell’essere umano.

È questo che ti renderà libero di scrivere del copy vero e non scimmiottare copy scopiazzati in giro per il web.

Il copy scopiazzato è un errore madornale che vedo fare a quasi tutti.

Come identifichi il cliente target?

Anzitutto, faccio compilare al mio cliente un BRIEF.

Un documento per me utile per ottenere tutte le informazioni del caso: sul prodotto o sul servizio, sull’azienda, sul cliente target, su chi influenza la decisione del cliente e le promozioni realizzate in passato.

Poi guardo tutti i siti, i canali social e i materiali del cliente. Tra cui le testimonianze, positive e negative.

Se riesco a parlare con i clienti ancora meglio.

E poi faccio mie ricerche sul pubblico target leggendo articoli che lo riguardano, scopro i gruppi online in cui si confronta e cerco di essere la persona a cui andrò a vendere. Sia essa uomo o donna, bambino o anziano.

Se non riesci a empatizzare col target non riuscirai mai a fare un copy veramente efficace.

Qual è il segreto dietro un’offerta a prova di stupido?

Non sono sicuro di aver capito la domanda.

Ma se per ”offerta a prova di stupido” intendi la semplicità con cui grazie a una determinata offerta un potenziale cliente acquista facilmente il tuo prodotto o servizio, non esiste alcun segreto.

Devi semplicemente capire quale può essere la migliore maniera di presentare il tuo prodotto o servizio affinché sia quanto più facile possibile per il tuo cliente acquistarlo e per te sia molto profittevole venderlo.

A volte, potresti scegliere di fargli compiere tanti piccoli passi per fargli acquistare solo piccole parti del prodotto o servizio, a volte, potresti vendergli tutto direttamente.

In realtà non esistono regole precise. È l’esperienza che si acquisisce sul campo che ti aiuta.

Molto spesso le regole vengono smentite quando ti metti al lavoro.

Però è ovvio che quanto meno sforzo o impegno richiedi al tuo potenziale cliente, più è semplice per lui effettuare l’acquisto.

Questo vale soprattutto quando il tuo Brand non è così tanto forte e non hai una grossa fiducia da parte del mercato.

Quali sono i tuoi progetti futuri?

Progetti futuri?

Mi vedo sempre impegnato nel migliorare le mie capacità di copywriter lavorando sia per clienti come freelancer… ma sempre più presente col nuovo progetto di agenzia che ho lanciato da pochissimi mesi.

Ovviamente lato editoriale voglio impegnarmi a essere più presente con Millennium Copy.

Può sembrare che le informazioni sul copywriting in Italia siano arrivate in abbondanza ma in realtà sono davvero scarse e di bassa qualità.

Inoltre, c’è soprattutto una scarsa capacità di mettere in azione nelle aziende i concetti appresi.

Per questo l’agenzia di cui faccio parte entra nelle aziende e lavora in partnership con l’imprenditore con cui abbiamo scelto di collaborare.

Credo che in giro ci sia un po’ troppa capacità di chiacchierare e poca reale capacità di aiutare le aziende per davvero.

Per questo l’attuale progetto mi eccita e allo stesso tempo mi fa guardare al futuro con entusiasmo.

Mi piace migliorare costantemente le mie capacità e questo progetto mi permette di farlo alla grande.

Grazie ancora dell’intervista, Federico.

* * *

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Federico

Luca Spinelli. Un anno e mezzo dopo.

Oggi, mio caro lettore, ti propongo la mia seconda intervista a Luca Spinelli che avevi conosciuto su questo blog circa un anno e mezzo fa.

Questo ragazzo mi aveva colpito per la determinazione e la strategia con cui era riuscito a crearsi un’attività sostenibile nel tempo in un momento in cui la propaganda istituzionale era impegnata con tutti i suoi mezzi a diffondere il falso mito della “Crisi” che impediva ai giovani di realizzare i propri sogni.

Luca, ai miei occhi, era il classico esempio di come la volontà se ben diretta può ribaltare le situazioni più sfavorevoli.

Per questo motivo ho ritenuto molto importante intervistarlo di nuovo per sapere come sta procedendo il suo percorso professionale e di vita.

Buona lettura!

* * *

Come mai hai chiuso il tuo blog che aveva riscosso così tanto successo e ti aveva dato un’ottima visibilità?

Più che chiuso diciamo che gli ho dato il colpo di grazia. L’avevo archiviato (spostato da lucaspinelli.it ad un altro dominio) nel 2015 con l’idea di creare qualcosa di nuovo nel 2016 ma alla fine ho preferito accantonare la cosa per dedicarmi esclusivamente alla libera professione.

Come mai hai un sito web così minimal?

Parlare di sito web è eccessivo.

Io ho un biglietto da visita.

È paradossale che chi si occupa di digitale non abbia un sito web vero e proprio ma noto che è una cosa molto comune: “Il calzolaio, d’altronde, va in giro con le scarpe rotte”.

Il perché, nel mio caso specifico, è subito spiegato: i costi (di tempo più che altro) per tenere attivo un blog superano i benefici.

Altra cosa fondamentale è che negli anni, ricordo che ho scritto dal 2009 al 2015, ho perso interesse e passione per la scrittura.

Per questi 2 motivi ho preferito avere un semplice biglietto da visita più che un sito web vero e proprio.

Come sta andando la tua attività?

In una parola? Bene.

Non dico “alla grande” perché per dirlo credo che si dovrebbero fatturare almeno 4-5 mila euro al mese. Quindi mi limito a dire “bene”.

Il 2015 è stato un anno abbastanza piatto ma d’altronde era il 1° e più che un anno si è trattato di qualche mese. Nel 2016, invece, sono entrato nel vivo dell’azione, ho affrontato le prime vere difficoltà e ho iniziato a collaborare con aziende che apprezzo e che, credo, apprezzino il mio lavoro.

Per parlare del 2017, invece, è ancora presto, diciamo solo che il trend è in crescita e sono davvero contento.

Quale strategia di marketing usi per acquisire nuova clientela?

Parto col dire che sono ancora fedele a Subito, Bakeca, Kijiji e Vivastreet con cui nel 2015 avevo trovato alcuni dei miei primi clienti.

Quella di proporsi come professionisti su siti web del genere non si può certo definire una strategia di marketing ma ne approfitto comunque per consigliarla.

Il grosso dei lavori arrivano dall’offline e questo è un altro paradosso per chi si occupa di digitale. Ci si aspetta che i clienti arrivino dal web, no?

Invece, nel mio caso il 50% arriva proprio da fuori.

L’altra grande fetta arriva da collaborazioni con agenzie o aziende che rivendono i miei servizi mentre l’ultima piccola parte arriva da LinkedIn e Twitter (sarà che gli oltre 13.000 collegamenti su LinkedIn e 9.000 follower su Twitter destano ancora interesse sebbene abbia quasi completamente abbandonato i profili).

Fino a qualche mese fa avevo anche 2 landing che spingevo con AdWords ma che poi ho spento essendo più che soddisfatto dei risultati ottenuti tramite gli altri canali.

Per essere chiari, comunque, non ho una strategia vera e propria e questo è il mio più grande difetto sul lavoro, lo dico senza problemi.

Prediligo attività di lead generation low cost, se non gratuite (il passaparola, il resell dei miei servizi, etc.), quindi sono l’ultima persona al mondo a cui chiedere di strategie del genere.

[Anche se Luca non la identifica come tale, quella che ha appena descritto e ha applicato fino ad oggi è una vera e propria strategia, n.d.r.]

Sei ancora nel vecchio “Regime dei Minimi”?

Sono ancora nei minimi e, salvo un boom del fatturato s’intende, spero di rimanerci a lungo.

Ne approfitto per consigliarlo ancora a chiunque anche se oggi è stato sostituito dal regime forfettario (in realtà il regime dei minimi è, ancora, previsto per coloro che iniziano una nuova attività è ha una durata quinquennale, n.d.r.).

Come sta procedendo lo sviluppo dei business online di cui avevi accennato nella prima intervista? Su cosa sono verticalizzati?

Qua arriva il colpo di scena!

Li ho chiusi e venduti tutti. Non ne ho salvato neanche uno.

Diciamo solo che ho cominciato un nuovo progetto potenzialmente scalabile all’infinito che mi ha fatto vedere tutti i siti web che avevo come bastoni e pietre del paleolitico.

Vorrei poterti dire di più ma non è tutta farina del mio sacco.

Come sta procedendo il tuo progetto di vita, che prevede il trasferimento all’estero e di mettere su famiglia, di cui ci hai parlato nella prima intervista?

Procede. Mancano ancora molti step e ho più dubbi di quanti non ne avessi un anno e mezzo fa ma l’idea di base è sempre quella.

La cosa che più mi lascia perplesso è la destinazione quindi benvengano i consigli dei lettori che, magari, hanno già compiuto questo passo.

Quali sono i tuoi progetti futuri da qui a cinque anni?

Visto quello che è successo in un anno e mezzo non oso più fare progetti.

È stato sconvolgente, in senso positivo intendo, rileggere la vecchia intervista per confrontarla con l’oggi.

Questa volta mi astengo dal rispondere 😀

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Federico

Il Marketing Pandemico

Poco più di un anno è passato da quando il Prof. Paolo Orlandi, docente di Marketing Pandemico alla prestigiosa L.A.B.A. di Rimini e io abbiamo pubblicato il nostro primo ebook I Principi di Italian Business Design.

Quel primo frutto delle nostre fatiche ci ha dato delle belle soddisfazioni. Per questo motivo abbiamo deciso di scrivere un nuovo ebook per approfondire il tema del Marketing Pandemico.

Questa volta abbiamo scritto un vero e proprio manuale frutto dei nostri studi e delle nostre esperienze al fianco di imprenditori e liberi professionisti dal titolo: Il Marketing Pandemico.

Lo scopo di questo testo è quello di fornire un agile strumento per aprire il proprio mercato a tutti coloro che hanno un’attività imprenditoriale o vogliono aprirne una.

Oltre alla teoria nell’ebook ci sono degli utili esercizi che abbiamo inserito per favorire lo sviluppo di un nuovo modello di pensiero adatto ai tempi odierni.

Infatti, il più delle volte chi gestisce un’attività, specie se da molti anni, applica degli schemi di pensiero non più attuali giustificandosi con la consueta frase: “Si è sempre fatto così. Non c’è bisogno di cambiare”.

Il problema è che il mondo sta cambiando a una velocità impressionante e quello che oggi è nuovo, domani non lo sarà più.

Quindi il rimanere legati a modelli di business validi nel passato, adesso, non ha più senso poiché equivale a fare dei giganteschi passi indietro.

Essere conservatori in questo periodo storico vuol dire portarsi la Crisi in casa e languire in attesa dell’inevitabile fine.

Ora, mio caro lettore, se segui il mio blog da diverso tempo avrai capito che non credo nella Crisi così come ci viene descritta dalle TV e dai giornali.

Il mio pensiero a riguardo è molto chiaro. Stiamo vivendo un passaggio epocale la Terza Rivoluzione Industriale.

Coloro che non si sono adeguati al cambiamento effettivamente stanno male, vedono il loro reddito diminuire e il loro stile di vita peggiorare.

Sono come i maniscalchi o gli allevatori di cavalli che avendo visto comparire le prime automobili hanno pensato a una moda passeggera per ricchi eccentrici e quindi non si sono premurati di cambiare il loro modello di business decretando così la loro fine.

La realtà di oggi non è diversa. Ci sono attività anche in settori cosiddetti maturi che crescono con percentuali a doppia cifra, alcune persino a tripla cifra.

Tutte le altre sono morte o stanno morendo trascinando a fondo con sé pure i loro collaboratori. Questo è il vero dramma sociale.

Nel libro, a tal proposito, parliamo di Miopia di Marketing.

Una classe dirigente miope sta affondando il Paese poiché si ostina ad arroccarsi su posizioni retrograde.

A tutto questo il Prof. Paolo Orlandi e io con questo eBook abbiamo voluto dare la nostra soluzione. Una delle tante possibili per risollevare le sorti della nostra amata Italia e certo non l’unica.

Buona lettura e buon business!

Francesco Ambrosino. Un anno dopo

Francesco Ambrosino

Francesco Ambrosino – founder Socialmediacoso

Oggi, mio caro lettore, ti propongo una nuova intervista a Francesco Ambrosino, esperto Social Media Manager, Content Marketer e noto blogger campano, che ho già avuto il piacere di ospitare sul mio blog tempo fa.

Buona lettura!

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Che cosa era Effea Solutions e di cosa si occupava?

Quando ho aperto la Partiva Iva nel 2012 decisi di creare un brand che offrisse due servizi: sviluppo siti web, del quale si occupava mio cognato, e comunicazione e marketing.

Ero troppo immaturo, probabilmente, ma quel percorso ha perso molto velocemente fascino, e dopo un anno l’ho messo da parte, facendo solo qualche lavoretto, e mi sono concentrato su altro e ho studiato.

Quando sono tornato, era nato Socialmediacoso.

Come mai quella esperienza è finita e cosa hai imparato da quell’avventura?

Per colpa mia. Non era quello che volevo fare e non avevo ancora le competenze adatte per fare il freelancer in modo adeguato.

Pessimo tempismo. Ma mi ha aiutato molto perché mi ha fatto capire cosa volevo fare davvero.

A differenza di molti altri professionisti del web non hai puntato sul personal branding ma hai creato il brand con cui sei conosciuto in Rete “Socialmediacoso”, come mai hai fatto questa scelta strategica?

Non è proprio così, io ho puntato tutto sul personal branding, solo che non ho voluto costruire un posizionamento basato solo sul mio nome e cognome, perché a me piace lavorare sui progetti. Ma che dietro Socialmediacoso ci sia io è palese ed evidente ovunque, perché è il mio progetto.

Ho sempre considerato Socialmediacoso come un hub. Un elemento centrale dal quale far partire tutte le mie collaborazioni con altri professionisti.

Infatti, oggi offro servizi avvalendomi del prezioso contributo di colleghi che, però, lavorano su di un cliente di Socialmediacoso.

Quali vantaggi si hanno nell’avere un brand piuttosto che nell’essere un personal brand?

Ripeto, il mio progetto è personal branding puro, solo che l’ho veicolato attraverso un naming e un brand riconoscibili.

Il 2016 è stato per te l’anno della svolta. Quali sono stati i cambiamenti rispetto al 2015?

Ho capito con chi non volevo lavorare, e questo è stato imporante.

Poi ho iniziato a pensare in grande, a stringere collaborazioni con agenzie e freelancer in modo tale da offrire servizi più completi e complessi.

Infine, ho anche capito che dovevo provare a vivere la mia vita, quindi ho rallentato un po’ i ritmi e ho smesso di fare le nottate a lavorare.

Adesso di notte guardo Netflix. Ne ho guadagnato di salute.

Quali sono state le ragioni alla base di questo pivoting (cambiamento nel gergo delle startup, n.d.r.)?

Non volevo essere schiavo del mio lavoro, volevo anzi rendermi ancora più indipendente.

Infatti, ho anche lasciato l’azienda di famiglia, dando le dimissioni lo scorso settembre.

Volevo vivere del mio lavoro, ma volevo anche farlo con entusiasmo e passione, e per fare questo avevo bisogno di riorganizzare la mia vita.

Lo sto facendo e piano piano ci riuscirò.

Quali risultati hai ottenuto e, soprattutto, sei soddisfatto di ciò?

Io non sono mai soddisfatto di nulla. Vivo a blocchi semestrali poiché ho sempre bisogno di evolvermi e puntare a qualcosa di nuovo, altrimenti mi annoio. Sono contento di come si è sviluppata la mia carriera professionale, ma non mi accontento.

Il giorno che lo farò, smetterò di fare questo mestiere.

In futuro pensi di creare una società che detenga il brand “Socialmediacoso”?

Penso ad una società, ma non credo con il brand Socialmediacoso, perché se giungo alla decisione di passare da freelancer a imprenditore, allora dovrà essere per un progetto nuovo.

Altrimenti, resto come sto. Che schifo non mi fa.

* * *

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Federico

Giorgio Valleris: Professione Media Manager

Giorgio Valleris, Media Manager

Giorgio Valleris

Oggi, mio caro lettore, ti presentarò attraverso la mia intervista Giorgio Valleris, professione: Media Manager.

Ci siamo conosciuti lavorando su un bel progetto imprenditoriale e fin da subito ho apprezzato la sua competenza nel campo del copywriting, settore che riveste un ruolo fondamentale per i business che vogliono crescere grazie a Internet.

Buona lettura!

* * *

Quanti anni hai e dove vivi?

Ho 38 anni e vivo in un piccolo paese in provincia di Monza. Mi sono trasferito qui da una decina d’anni. Prima vivevo alle porte di Milano, ma ho scelto di allontanarmi un po’ dal capoluogo, in perfetto stile “scappo dalla città”.

Qual è stato il tuo percorso di studi?

Un percorso tortuoso, così come alle volte lo è la vita.

Ho studiato ragioneria e, poi, ho scelto di iscrivermi a mediazione linguistica e culturale alla Statale di Milano.

Una volta laureato ho iniziato a fare il cronista per alcuni giornali locali e nei week end ho seguito un Master in Media Relations alla Business School de Il Sole 24 Ore.

Grazie al cielo ho scelto di non seguire la contabilità di nessuna azienda, appena diplomato. Altrimenti, sai che disastri avrei combinato tra spese, ricavi, bilanci e conti economici? No, me la cavo meglio con le parole che con i numeri.

Quali esperienze lavorative hanno preceduto quella attuale?

Come ti dicevo ho iniziato a fare il cronista per alcuni periodici locali appena laureato. Una bella esperienza.

Chi dice che fare il giornalista è meglio che lavorare avrà anche ragione, ma io ne ho passate di sere e week end tra consigli comunali, sedi di quartiere e interviste varie.

Poi ho lavorato per 8 anni nel Consiglio regionale della Lombardia come addetto stampa per un gruppo politico: all’inizio è stata davvero dura perché avevo responsabilità enormi e nessuna esperienza. Devi farti le ossa. E senza fartele rompere. Se ci riesci, dal punto di vista professionale compi un vero salto di qualità.

Nel 2013 ho iniziato la mia carriera come freelancer: tanto copywriting per i clienti più diversi, qualche ufficio stampa qua e là, collaborazioni giornalistiche con tv e testate.

Una svolta (termine abusatissimo da noi copy) a livello professionale e personale. Non tornerei mai indietro!

Qual è il cappello che indossi più spesso tra i tanti ruoli che rivesti?

Oggi, senz’altro quello di copy. Se mi guardo allo specchio è quello che mi sta meglio perché è il mio cappello preferito. Se è comodo non ti saprei dire, certi giorni quando non hai l’ispirazione ti sta stretto da farti venire mal di testa, ma quando s’accende quella classica lampadina, indossarlo è meraviglioso e me lo si legge in faccia.

Che cosa ti affascina di più dell’uso della parola?

Una sola virgola può stravolgere il senso di una frase, immagina cosa può fare una parola al posto giusto.

L’ho imparato studiando da copy ma anche intervistando i personaggi più diversi e lavorando nell’ambito della comunicazione politica.

In realtà non m’innamoro del claim o dello slogan fine a se stesso, ma delle sensazioni che provocano leggendoli. Quando capisci che quelle due o tre parole, messe insieme in quell’ordine e in quel contesto, hanno un potenziale enorme. È questo che m’affascina di più.

Come ha rivoluzionato la tua attività l’avvento della Rete?

La rivoluziona ogni giorno. Quando pensi di averci capito qualcosa ecco che arriva il nuovo algoritmo di Google, ecco che i guru del marketing cambiano le regole del gioco facendoti dubitare di quanto hai appreso fino a quel momento.

Però quant’è più facile lavorare con la Rete!

Come ti aggiorni?

Seguo seminari e conferenze appena posso.

In una professione non ancora “regolata” come quella del copywriter è fondamentale aggiornarsi continuamente, specie perché la continua evoluzione del linguaggio e delle regole del web ci obbliga a farlo, altrimenti meglio cambiare mestiere.

Leggo testi di altri copy e pubblicitari stranieri, da Claude Hopkins a Domenico Colella. E poi seguo i blog di alcuni SEO e butto anche un occhio alla concorrenza che non fa mai male…

Hai qualche consiglio da dare a coloro che vogliono seguire le tue orme?

Guarda, ti stupirò. Non parlerò né di perseveranza né di fiducia in se stessi.

Secondo me il consiglio migliore è sempre quello di far leggere il tuo claim, la tua headline o il tuo copy a tua moglie/marito, mamma/papà o a quello seduto di fianco a te al bar.

Insomma, a qualcuno che non si interessi minimamente di marketing e advertising.

Fagli leggere quello che hai scritto prima di inviarlo al cliente. Ho imparato negli anni che il suo giudizio è molto più importante di quanto si pensi e, talvolta, ti può perfino dare la dritta vincente…

* * *

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Federico

Ueh Paleo! Ti Piace Perdere Facile

Ueh, Paleo! Ti piace perdere facile.”

Sì, ce l’ho proprio con te che stai tutto il giorno a lamentarti con gli altri “Dinosauri” che ti circondano di una “Crisi” inesistente.

Certo che se gestisci la tua attività come si faceva nel ‘900 e cerchi di generare una domanda per il tuo prodotto o servizio con strategie di marketing dei primi anni ’80, sei finito.

Internet, i social media, gli smartphone e i tablet sono per la tua attività l’equivalente del grande meteorite che colpendo la crosta terreste ha decretato la fine dei dinosauri.

Ueh, Paleo! Ti piace perdere facile.”

Dammi retta! Se ti fai ancora promozione col volantino, la brochurina e il sito web “vetrina”, cala la saracinesca e utilizza i tuoi risparmi per goderti la vita in un paese in via di sviluppo. Così spenderai i tuoi soldi in modo intelligente.

Ora, li stai buttando nel cesso.

Inoltre, alimenti il buco nell’ozono, la deforestazione, il riscaldamento globale, la fame nel mondo e l’aumento della tassa sui rifiuti per le attività commerciali.

Sai raccogliere quei cazzo di volantini che lordano le strade delle nostre città e smaltirli non è a costo “zero”.

Cosa?”

Mi stai dicendo che tu li fai distribuire da delle belle gnocche proprio per evitare questo problema!

Ueh, Paleo! Certo che ne hai di “Danè” da sbatter via.”

Come si dice a Milano.

Intanto, in questo modo fai incazzare le mogli, le compagne e le fidanzate degli “animali” che si fanno irretire dalla sirena di turno e voltato l’angolo gettano il volantino o la brochurina per terra.

E poi sai cosa succede?

Nooo!

Il tuo Comune aumenta la tassa sui rifiuti per le attività commerciali.

E quando ti arriva il bollettino da pagare tu bestemmi per giorni e giorni perché non sai dove trovare i soldi per pagarlo.

Ueh, Paleo! Ti piace perdere facile.”

Hai appena scoperto Facebook Ads e ti senti il più “figo del bigonzo”.

Beh, ti do una brutta notizia o affidi la gestione ad un professionista che sa il fatto suo, non al solito “Cuggino” oppure al fuffaiolo a basso costo di turno, o studi bene come si utilizza lo strumento investendo tempo e denaro in libri e corsi oppure farai la fine di un chirurgo plastico di mia conoscenza che ha speso più di € 5000,00 in pubblicità online senza tirar su neanche un nuovo cliente.

Avrebbe fatto meglio a farsi una bella vacanza con quei soldi. Non trovi?

Perché se fai pubblicità su Facebook come si faceva 20 anni fa, cioè la classica pubblicità d’immagine che serve a far ricordare il Brand e che interrompe le persone mentre si stanno rilassando facendosi i cazzi degli altri sul social di “zio” Mark, non otterrai nemmeno un cliente.

L’unico risultato che avrai sarà quello di arricchire le tasche di Facebook e di impoverire le tue.

Un esempio di come si possono buttare via i soldi con Facebook Ads solo per farsi sbertucciare è il seguente:

 

Seac Apnea - Adv Fail

Una pubblicità su Facebook senza CTA

Seac Apnea - Epic Fail 2

Ecco cosa succede se si fa fare la pubblicità su Facebook al “Cuggino” o ad un fuffaiolo a basso costo.

(Dopo il mio commento la situazione è peggiorata vedi qui)

Ueh, Paleo! Vedo che sei sbiancato in volto.”

Lo so!

Adesso, il criceto che hai tra le orecchie si è messo in moto preso da un’attacco di panico per trovare una soluzione ai danni causati dalle varie strategie che ha messo in piedi.

La buona notizia è che, forse, non è troppo tardi per salvare il tuo tempo e il tuo denaro.

Infatti, hai davanti a te due strade:

  • Mi contatti per avere una consulenza. In soli 6 mesi sono sicuro di rimetterti in carreggiata. Ti porterò nel XXI secolo.

  • Ti metti a studiare tutto quello che ho imparato io, acquistando libri e navigando in Internet.

Ah, dimenticavo c’è una terza soluzione: “Decidi di non decidere”.

In quest’ultimo caso rilassati e “Stai sereno!”.

The end is near!”

A questo punto, mio caro Paleo, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Fare Business è molto semplice

Fare Business è molto semplice!

Sì, mio caro lettore, hai capito bene: “Fare Business è molto semplice!”.

Il che non vuol dire che sia facile.

Ma semplice, sì.

Infatti, tutti i Business si basano su tre fasi:

  • creazione della struttura;

  • creazione del canale di acquisizione dei clienti;

  • creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Basta che uno solo di questi elementi non sia ben strutturato per trasformare un potenziale Business di successo in un incubo.

COME STRUTTURARE UN BUSINESS VINCENTE

La prima fase è quella che ti permette di trasformare la tua idea in un’attività imprenditoriale o professionale.

Molte persone hanno le competenze necessarie e le idee giuste per creare un Business vincente, ma nel momento in cui passano all’azione nulla va come previsto.

Perché?

Semplice! Non hanno studiato il mercato e i loro competitor oppure tendono a risparmiare su cose essenziali poiché ragionano come un consumatore anziché come un imprenditore, cioè acquistano i beni e servizi che dovranno sostenere la loro attività al minor costo possibile.

Quest’ultimo punto è molto interessante e fa capire bene perché molti non hanno o non avranno mai successo nel mondo degli affari.

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Personalmente, tu compreresti il cibo, i vestiti, le scarpe i giochi per i tuoi figli, gli elettrodomestici, i prodotti per la casa e per la tua igiene intima solamente dai cinesi o nei negozi che vendono tutto ad 1 Euro?

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Se la tua risposta alla mia domanda è: “Sì!”.

Allora, ti faccio i miei migliori auguri.

Se, invece, è: “No!”.

Allora, vuol dire che come me e molti altri pensi che il prezzo sia un indicatore di qualità.

A questo punto si pone un’ulteriore questione: “Quanto è importante per te la tua attività? Ovvero, quanto è importante per te la tua unica fonte di reddito?”.

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Se la tua unica fonte di reddito è così importante per te, perché per portarla avanti acquisti prodotti o servizi di scarsa qualità?

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Infatti, se per determinare la qualità di un prodotto molti usano come indicatore il suo prezzo quando fanno gli acquisti per loro stessi o per la loro famiglia, poiché non vogliono mettere a rischio la propria vita o quella delle persone che amano, è altrettanto vero che non utilizzano il medesimo criterio per le loro attività da cui dipende il loro reddito.

E poi si stupiscono se i loro affari vanno male.

Ti faccio un semplice esempio:

  • Quando si tratta di farsi fare un sito web quasi tutti gli imprenditori o i professionisti si rivolgono a chi gli fa il prezzo più basso e pensano così di aver fatto l’affare della loro vita e ne sono anche molto compiaciuti.

Questo tipo di visione è, invece, molto miope.

Il sito web, oggigiorno, è la prima cosa che un potenziale cliente visita.

Inoltre, hai solo 8 secondi per conquistare la sua attenzione.

Se il tuo sito web è fatto male perché, ad esempio, non è responsive, cioè adatto per essere visto sui tablet e sugli smartphone, sai cosa succede?

Il visitatore va sul sito di un tuo concorrente e, molto probabilmente, acquisterà da lui.

A questo punto, vedendo che il web non porta clienti, l’imprenditore o il professionista dal sito web low cost cosa fa?

Semplice, va in giro a dire che Internet non serve a nulla ed è una perdita di tempo e di denaro.

Ti suona familiare la cosa?

Un’altra situazione molto comune legata sempre ai siti web realizzati a poco prezzo è quella che vede l’imprenditore o il professionista che vuol utilizzare le tecniche di web marketing per trovare nuovi clienti chiedere ad una web agency, ad esempio, una campagna di Lead Generation.

A questo punto, il più delle volte, si scopre che il sito web che si è fatto realizzare e che gli è costato poco non è utilizzabile per lo scopo, poiché di difficile aggiornamento.

Quindi l’unica soluzione adottabile è quella di crearne uno nuovo o adottare una soluzione di rattoppo che sarà meno efficace di una landing page inserita in un sito web fatto a regola d’arte.

In un caso o nell’altro chi pensava di aver risparmiato dei soldi porta a casa una perdita secca.

Certamente, in fase di strutturazione di un’attività bisogna utilizzare il budget che si ha disposizione in modo oculato. Non lo nego.

Però, per far ciò devi prima:

  • validare la tua idea;

  • analizzare i tuoi concorrenti;

  • individuare il tuo cliente ideale.

In questo modo saprai come organizzare la tua attività in modo efficiente ottenendo così un risparmio effettivo.

Inoltre, aumenterai le tue possibilità di successo.

COME STRUTTURARE UN CANALE DI ACQUISIZIONE CLIENTI VINCENTE

Avere un canale di acquisizione clienti vincente è essenziale per garantire la sopravvivenza del tuo Business.

Infatti, senza clienti nessuna attività può vivere e prosperare.

Per strutturarne uno davvero efficace devi partire dalle analisi di mercato fatte nella fase precedente.

Una volta che avrai individuato il tuo target ideale, come si muovono i tuoi competitor per trovare i loro clienti e quali sono i gap che con i loro prodotti o servizi non riescono a colmare, allora potrai passare al marketing diretto che è il canale di acquisizione clienti ideale per chi non dispone di grossi capitali per fare pubblicità.

Infatti, solo grandi compagnie come ad es. Armani, Samsung, Apple possono permettersi di fare la pubblicità d’immagine. In parole povere la classica pubblicità: TV, radio, giornali, cartellonistica stradale etc.

Con questo termine s’intende tutta quella tipologia di advertising che ha come unico scopo quello di far conoscere il brand al grande pubblico.

Ti faccio un esempio per chiarirti le idee a riguardo.

Mettiamo che tu abbia un negozio di parrucche prodotte con capelli naturali e per attirare nuovi clienti tu abbia deciso di affidarti ad una pubblicità fatta attraverso un cartellone stradale posto in una via della tua città molto trafficata.

Sicuramente, il tuo brand acquisirà notorietà tra la gente.

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Ma:

  • Quante persone tra quelle che vedono ogni giorno il tuo cartellone pubblicitario soffrono di problemi di calvizie?

  • Quante persone tra coloro che sono affette da questo problema sono effettivamente interessate ad acquistare una parrucca per risolverlo?

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La risposta più onesta che potresti dare a questa mia domanda è: “Boh!”

Questo tipo di pubblicità andava bene quando non c’erano molti concorrenti sul mercato. Ti parlo degli albori del ‘900.

Poiché non si può misurare se i soldi spesi con la pubblicità d’immagine ritornano indietro sotto forma di clienti solo i grandi brand possono permettersi di farla.

I piccoli, invece, si devono affidare al marketing diretto poiché permette loro di verificare il ritorno dei soldi spesi in promozione.

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  • Tu sai già come comunicare col tuo cliente ideale?

  • Qual è il costo delle azioni di comunicazione che stai facendo?

  • Qual è il ritorno in termini di clienti del tuo investimento?

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Se la tua risposta alle domande di cui sopra è positiva, allora sei a buon punto.

Se, invece, non conosci quanto ti costa acquisire un nuovo cliente e quanto ti costa fidelizzarlo (il costo per fidelizzare un cliente è sempre inferiore a quello di acquisizione, n.d.r.) hai un serio problema.

Infatti, non stai utilizzando in modo efficiente il denaro che hai stanziato per le tue attività promozionali.

Ecco perché il marketing diretto fa al caso tuo.

Riprendendo l’esempio di cui sopra, per promuovere il tuo negozio di parrucche fatte con capelli naturali dovrai semplicemente farti creare:

  • Un sito web dotato di un blog professionale.

  • Una Landing Page che spinga chi arriva sul tuo sito in cerca della soluzione al suo problema di calvizie a iscriversi alla tua newsletter in cambio di un buono sconto da spendere nel tuo negozio.

  • Una newsletter dove si spiegano i vantaggi insiti nell’utilizzo di una parrucca fatta con capelli naturali rispetto ad altre soluzioni e i trucchi per mantenerla in perfetto stato per lungo tempo. Ed in cui, ogni tanto, promuoverai qualche tuo servizio. Lo scopo principale della newsletter è quello di posizionarti nella mente dei tuoi contatti come l’esperto del settore. Quello secondario è vendere i tuoi prodotti.

Seguendo questa strategia otterrai un database popolato da persone realmente interessate alla soluzione che proponi, un mercato ideale facile da convertire in clienti reali.

Inoltre, col tempo, ai loro occhi acquisirai l’autorevolezza dell’esperto. Quindi sarà più facile che ti portino altri clienti attraverso il passaparola.

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La differenza principale tra la pubblicità d’immagine e il marketing diretto consiste nel fatto che la prima si rivolge ad un pubblico indifferenziato mentre la seconda colpisce un target ben preciso.

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Col marketing diretto, inoltre, ti sarà più facile capire il ritorno sul capitale investito in questa operazione poiché avrai dei numeri verificabili.

COME MONETIZZARE I TUOI CONTATTI

A questo punto del percorso, se hai fatto tutto bene, non ti resta che convertire i tuoi contatti, i c.d. Lead, in clienti reali.

Per far ciò dovrai affinare le tue tecniche di vendita. Infatti, capisci anche tu che non basta avere un prodotto di qualità ed un flusso costante di potenziali clienti per far sì che la tua attività abbia successo.

Bisogna anche saper vendere.

E se tu non hai ricevuto questo in dote dalla natura ti dovrai applicare per imparare come si diventa un venditore vincente.

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Non tutti nascono venditori. Però, tutti lo possono diventare.

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CONCLUSIONE

Fare Business è molto semplice, come ti ho appena dimostrato. Basta saper strutturare bene le tre fasi in cui si distingue:

  1. Creazione di una struttura efficiente ed organizzata.

  2. Creazione di un canale di acquisizione clienti.

  3. Creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Per questo motivo per supportare i miei clienti ho creato una procedura distinta in tre stadi:

  1. Fai decollare il tuo business!”: grazie a questo format il mio cliente alla fine del percorso ottiene un’attività efficiente ed organizzata.

  2. Attira il tuo cliente ideale!”: con questo format strutturo per il mio cliente un efficace canale di acquisizione clienti.

  3. Monetizza i tuoi lead!”: con il mio ultimo format miglioro la tecnica di vendita del mio cliente.

Ogni format è un processo di trasformazione che porta le persone che si affidano alla mia consulenza ad un risultato concreto e si basa sulle numerose esperienze che ho maturato nel corso degli anni.

Ed ora, mio caro lettore, siamo giunti alla conclusione di questo lungo articolo.

Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Se sei interessato a far nascere e crescere la tua attività imprenditoriale o professionale contattami.

P.P.S.: Se, invece, vuoi solamente aggiornare le tue competenze ti consiglio di iscriverti alla mia Newsletter.

La Peggiore Strategia Per Attirare I Clienti

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò della peggiore strategia per attirare i clienti.

Sia che tu abbia appena intrapreso la tua attività oppure che tu sia presente sul mercato da anni devi avere una tecnica efficace per attirare i clienti.

Più ne attiri, più probabilità hai di vendere il tuo prodotto o servizio.

Per far ciò la cosa peggiore che puoi fare è quella di contattare i tuoi potenziali clienti senza averne il permesso.

Sia che tu lo faccia attraverso le email oppure che tu lo faccia via telefono, se contatti delle persone a freddo, difficilmente, otterrai un risultato positivo.

Ovviamente, qualche vendita, se sei fortunato, la otterrai anche così; però non saranno quelle a far crescere il tuo business.

Infatti, a nessuno piace essere interrotto durante la routine quotidiana da telefonate di venditori sconosciuti oppure dallo spam che arriva nella propria casella di posta elettronica.

A te, forse, piace?

E non dirmi che il tuo caso è differente poiché il tuo prodotto o servizio merita di essere conosciuto, tu sei speciale ed hai uno stile diverso da quello di tutti gli altri venditori che scassano i “Cabbasisi” per dirla come il Commissario Montalbano.

Non è così! Fattene una ragione.

I tempi in cui queste tecniche di vendita funzionavano sono finiti da un pezzo.

Ora, è l’era del web marketing.

Non lo fai o non lo vuoi fare perché non credi in Internet. Peggio per te. Sei out!

I tuoi affari, inesorabilmente, scemeranno e piano piano la tua attività uscirà di scena. Questa si chiama selezione darwiniana.

Sei appena partito col tuo business e non vuoi investire denaro oppure non ti vuoi impegnare in prima persona nel web marketing.

Sei out!

Mi spiace per te ma la tua attività ha scarse, se non nulle possibilità, di decollare.

Questa è la nuda e cruda verità. So che non ti piace, ma è così.

Siamo nel 2016 non puoi pensare di poter aver successo con le tecniche di vendita del millennio scorso.

Se parti con un business devi avere un budget per le azioni di marketing oppure se proprio non ce l’hai, devi trovare una soluzione per promuoverti a costo zero o farlo da solo investendoci il tuo tempo.

Pensa che le statistiche dicono che in Italia ci sono più giovani che chiedono ai genitori o ai parenti € 25.000-30.000 per acquistare un’auto che per lanciare una propria attività.

Assurdo! Si pensa prima all’automobile, un bene che è soggetto a svalutazione, che a crearsi un proprio futuro.

Tra parentesi, anche il culto dell’auto è un residuo del passato. Di una società che non aveva Internet per cui spostarsi per andare al lavoro era essenziale.

Ed è il marketing attraverso le sue tecniche che, ancora oggi, fa percepire alle persone la necessità di possederne una.

Oggigiorno, infatti si assiste all’avvento dell’impresa liquida. Un’azienda in cui non è importante che il lavoratore sia presente in sede, a volte, tra le altre cose non vi è nemmeno una sede operativa classica, ma essa è collocata in uno spazio di co-working.

Tempo un decennio, anche in Italia, sono sicuro che le strade e le autostrade saranno meno trafficate, così come i treni dei pendolari. Questo perché ci si muoverà sulle autostrade digitali.

LA STRATEGIA VINCENTE

Ma che cos’è il web marketing di cui ti ho parlato prima?

È quell’insieme di strategie che ti portano a conquistare, prima di tutto, la fiducia dei tuoi clienti ideali in modo che siano loro a contattarti per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Alla base di questa strategia vincente, hub & spoke (leggi questo mio articolo a riguardo, n.d.r.), che guarda al futuro, pur affondando le sue radici nel passato, c’è il tuo sito web dotato di blog.

A tal proposito, quando te ne fai realizzare uno da una web agency o da un web designer fatti consegnare tutte le chiavi di accesso al tuo spazio virtuale e poi cambia la password.

Ti dico ciò, poiché pochi giorni fa sono stato contattato dalla titolare di una società che si era fatta letteralmente chiudere fuori dalla porta del suo sito web avendone un danno economico notevole.

Se quando acquisti una casa da un privato per prima cosa cambi la serratura della porta d’ingresso, è cosa buona e giusta farlo anche per la tua casa virtuale.

Suggerimento: se proprio vuoi farti realizzare il sito web da una web agency o da un web designer, acquista tu, direttamente, il dominio e il servizio di hosting, in modo da averne il controllo diretto, poi gira dati e password a chi ti dovrà costruire il tutto.

In questo modo potrai fargli firmare un contratto che ti tuteli veramente da situazioni come quella che ti ho appena descritto e che gli impedisca di trasferire il tuo sito da un’altra parte.

Una volta che hai il tuo sito web popola il tuo blog con i tuoi contenuti.

Il mio consiglio è quello di aver già pronto un nucleo di 5/10 post per il momento del lancio.

Così i primi visitatori passeranno, fin da subito, del tempo sul tuo sito e saranno più propensi ad iscriversi alla tua newsletter, che è il secondo elemento che ti servirà per attirare i potenziali clienti e coltivarli fino a quando non saranno pronti per comprare da te (vedi come, attualmente, funziona il processo d’acquisto degli italiani in questo mio articolo, n.d.r.).

Una volta che hai in mano questi due strumenti dovrai popolare il tuo database e per farlo ti potrai avvalere della pubblicità online, dei social network, del guest posting e se hai uno spazio fisico dove accogli i tuoi potenziali clienti oppure partecipi ad eventi o fiere potrai chiedere a chi mostra interesse per la tua attività i dati di contatto ed il permesso di inviargli la newsletter.

Lo scopo di questa strategia è quello di creare un rapporto di fiducia tra te ed il tuo interlocutore che ti deve vedere come l’esperto a cui ricorrere nel momento del bisogno.

Certo, questo modo di procedere richiede tempo per vedere i primi risultati.

Inoltre, dovrai sempre tenere sotto controllo i dati inerenti alla campagna di web marketing che stai portando avanti per poter correggere la rotta in modo da non allontanarti dagli obiettivi che ti sei prefissato.

Ma alla fine del processo avrai creato il tuo mercato composto da persone profilate ed interessate a te e al tuo prodotto o servizio e avrai delle vendite assicurate.

CONCLUSIONE

La strategia peggiore che puoi attuare per promuovere i tuoi affari è quella di chiamare a freddo i tuoi potenziali clienti o riempire di posta indesiderata i loro indirizzi email, che hai ottenuto dai loro siti web dopo una ricerca con Google, oppure da qualche lista DEM che hai acquistato.

La strategia migliore è quella di farti conoscere attraverso i contenuti del tuo blog, la tua newsletter e i tuoi canali social.

Conquista così la fiducia dei tuoi interlocutori ed essi ti premieranno acquistando il tuo prodotto o servizio.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia newsletter e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Il blog è essenziale per…

In un contesto di mercato in cui la competizione sul prezzo è all’ultimo sangue il blog è essenziale per comunicare ai tuoi potenziali clienti e a quelli attuali l’elemento che ti differenzia dai tuoi competitor.

Nello scorso articolo ti ho indicato, mio caro lettore, questo mezzo di comunicazione come uno degli strumenti che non possono mancare in una moderna strategia di marketing per posizionarsi nella mente del consumatore.

Si tratta di una questione di vita o di morte.

Sì, hai capito benissimo! Sto parlando della vita o della morte della tua attività. Quella da cui dipende la tua indipendenza economica.

Pensi che stia esagerando?

Beh, sei in buona compagnia. Infatti, ci sono tanti imprenditori e professionisti che all’alba del 2016 non si sono resi conto che il blog è essenziale per convincere gli individui a contribuire ai loro fatturati attraverso l’acquisto dei prodotti o servizi che vendono.

Non obiettarmi che il tuo business è differente!

Questa è semplicemente una patetica scusa.

Ammetti, invece, che sei pigro ed hai paura di uscire dalla tua comfort zone per imparare qualcosa di nuovo.

Anche se in questo momento i tuoi affari stanno andando bene, il fatto che tu, mio caro lettore, non ti dia da fare per mutare il modo con cui stai comunicando al mondo che sei sul mercato col tuo prodotto o servizio è indice di una mancanza di lungimiranza.

Infatti, se vuoi rimanere a lungo in affari devi ragionare come un giocatore di scacchi che pensa in anticipo le sue mosse prevedendo anche quelle dell’avversario.

Se ti muoverai all’ultimo costretto dalla forza degli eventi, sarà troppo tardi poiché i tuoi concorrenti più avveduti avranno acquisito su di te un vantaggio incolmabile.

E non dirmi che tu hai, già, il sito web. Questo strumento non basta da solo per creare un rapporto di fiducia coi tuoi potenziali clienti, pur essendo molto importante poiché ti garantisce un minimo di visibilità.

Averne uno è senz’altro un bel passo in avanti che hai fatto nella direzione giusta, ma affinché esso si trasformi in una macchina per far soldi devi portarci traffico qualificato e per far ciò il blog è essenziale.

Solo attraverso di esso puoi mostrare le tue competenze, la conoscenza del prodotto o servizio che vendi e la tua autorevolezza.

Per costruire un blog ci sono diverse soluzioni: WordPress, Drupal, Joomla, Squarespace, Rainmaker e altre ancora.

In questo post mi limiterò ad accennare, solamente, a due di esse e cioè alla piattaforma più diffusa tra i blogger, WordPress, e a quella che di recente ha colpito la mia attenzione, Squarespace.

WORDPRESS VS. SQUARESPACE

Attualmente, WordPress è la piattaforma di blogging più usata al mondo poiché è gratuita, facile da installare, ha tanti plug-in che la rendono così flessibile da adattarsi perfettamente ad ogni esigenza e vi è una grande community di programmatori che si occupa del suo sviluppo.

Di contro, l’estrema libertà di customizzazione di cui gode WordPress lo rende uno strumento complesso da utilizzare per chi non ha dimestichezza col mondo di Internet e del computer.

Per tua fortuna, in Rete, ci sono un sacco di tutorial e di blog che spiegano come sfruttare al meglio questo CMS (content management system, n.d.r.).

Se vuoi imparare qualche trucco che ti faciliterà la vita con WordPress ti consiglio di leggerti i post di Andrea Toxiri, alias Mr Tozzo, il quale sul suo blog ha una rubrica dal titolo, alquanto, esplicativo: Help WordPress.

Se, invece, tanta libertà di customizzazione ti spaventa, Squarespace è la soluzione ideale per te.

Questa piattaforma ti mette a disposizione una ventina di template dal bel design, totalmente responsive, cioè che si adattano perfettamente alla visione da tablet e smartphone, tutti facilmente personalizzabili anche senza essere un web designer e ha un’ottima assistenza (solo in lingua inglese, n.d.r.).

Qui, però, si paga un canone annuale (accetta solo carte di credito per il pagamento, n.d.r).

Per chi si vuole creare da solo il proprio sito web o il blog vi sono due pacchetti, il più economico dei quali ha un costo di $ 96,00 l’anno, che ti permetteranno di sceglierti il template che più ti piace. In ogni pacchetto è compreso anche il servizio di hosting.

In più, prima dell’acquisto del servizio ti viene data l’opportunità di provare gratis la piattaforma per 14 giorni in questo modo potrai capire se sei in grado di fare tutto da solo o se ti conviene affidarti ad un professionista per la realizzazione del tuo sito web o blog.

Infine, hai anche la possibilità di acquistare il dominio da questa società. Io, però, sconsiglio questa soluzione in quanto ti vincolerebbe troppo a Squarespace, mentre se acquisterai il dominio da un altro fornitore qualora volessi migrare il tuo blog o sito web su un altro servizio hosting perché, ad esempio, vuoi passare a WordPress non avrai nessun problema nel farlo.

QUESTIONE DI BLOGGING

Ora, che hai preso coscienza del fatto che il blog è essenziale per fare business ed hai scoperto alcune delle piattaforme che potresti usare per crearne uno, non ti resta che capire come bloggare in modo efficace.

Fare del buon blogging non è per niente facile, ma neanche una cosa impossibile.

Una risorsa che ti può essere utile è il blog di Francesco Panìco: Blog Facile.

Però, prima di dedicarti alla sua lettura devi stabilire l’argomento attorno a cui costruire tutto il tuo piano editoriale.

Ricordati di non dedicare tutti gli articoli che andrai a scrivere alla promozione del tuo prodotto o servizio e di dare sempre contenuti di valore in pasto a chi ti legge.

È buona norma pubblicare un articolo promozionale ogni dieci in questo modo non stancherai il tuo pubblico, mentre gli altri contenuti che scriverai devono avere per oggetto una soluzione al problema che fa perdere il sonno il tuo lettore.

Se, sei un mio fedele, lettore avrai notato come mi muovo.

Io, da più di due anni a questa parte, mi sono focalizzato su un problema che assilla diverse migliaia di italiani: quello dell’indipendenza economica.

Ho intervistato persone che, nonostante la situazione odierna o proprio grazie ad essa, hanno deciso che era il momento giusto per realizzare i propri sogni. Oltre a ciò pubblico articoli su idee o strumenti che possono aiutare le persone a creare o a far crescere il proprio business.

Difficilmente, troverai articoli su questo blog in cui promuovo direttamente la mia attività, ma questo non vuol dire che non stia utilizzando questo spazio come vetrina promozionale per posizionarmi nella mente del mio cliente ideale.

Lo sto facendo. Ma in modo molto sottile.

CONCLUSIONE

Come avrai, ormai, capito dopo questa breve lettura il blog è essenziale:

  • Per comunicare ai tuoi potenziali clienti in cosa sei differente dai tuoi concorrenti e, quindi, perché è meglio acquistare il prodotto o il servizio da te.

  • Per creare un rapporto di fiducia tra te e il tuo mercato.

  • Per portare al tuo sito web contatti caldi interessati alla soluzione che proponi al loro problema.

A questo punto, mio caro lettore, dopo averti parlato di come il blog è essenziale per posizionarsi nella mente del consumatore non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post dove approfondirò alcuni discorsi che ho iniziato in questo articolo.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico