Come Buttare I Soldi Nel Cesso Con La Pubblicità D’Immagine

Oggi, mio caro lettore con un po’ di grana, ti spiegherò come buttare i soldi nel cesso con la pubblicità d’immagine.

Questo tipo di pubblicità il cui scopo è quello di far memorizzare alla gente il nome di un brand e che aveva senso in passato quando c’era poca concorrenza.

Oggigiorno, in un mercato super affollato non ha ragione d’essere perché il consumatore non si fida più della voce delle aziende.

Ha preso troppe “sole” (fregature in romanesco, n.d.r.).

Chi si fida più delle banche? Nessuno.

Ma in passato non era così.

Oggi, il consumatore si fida della voce degli altri consumatori. Si è passati da un approccio verticale (azienda-consumatore) ad un approccio orizzontale (consumatore-consumatore).

C’è una tribalizzazione del consumatore che si riunisce in:

  • reti

  • gruppi

  • centri focali

  • Le reti sono caratterizzate dal rapporto 1 a 1 e sono tipiche dei social network.
  • I gruppi vedono le persone aggregarsi attorno ad un’idea o a dei valori comuni.
  • I centri focali, invece, sono le aggregazioni che si formano attorno ad un leader o a un brand (ad esempio, i fan della Apple).

Le imprese, quindi, per vendere i loro prodotti o servizi devono trovare la loro tribù.

COME BUTTARE I SOLDI NEL CESSO CON LA PUBBLICITÀ D’IMMAGINE

Ma torniamo all’oggetto di questo articolo.

Se anche tu qualche volta guardi le TV locali, magari del circuito “7 Gold” perché ti piace seguire il calcio, avrai visto gli spot pubblicitari di qualche imprenditore locale con un po’ di grana da buttare.

Questi imprenditori sicuramente ottengono un risultato. Quello di far conoscere il loro brand al telespettatore e di fissarlo nella loro mente. Questo avviene solamente dopo ripetuti passaggi in TV che bruciano letteralmente migliaia di euro.

Però, questa strategia può andare bene per un brand come Coca Cola che è un prodotto, una commodity, che trovi dappertutto oppure per la Samsung o la Apple che sono presenti in numerosi punti vendita ed hanno ingenti capitali da investire in pubblicità.

Sono aziende miliardarie che sfruttano la loro diffusione capillare e che possono permettersi di bruciare milioni di euro in pubblicità che raggiungono anche persone non interressate al loro prodotto.

Perché il vero problema dietro lo spot televisivo è questo.

Si raggiungono persone che non sono i clienti ideali del brand pubblicizzato o perché non possono permetterselo o perché non hanno alcun interesse al prodotto o servizio.

In pratica, si utilizza un sistema di pesca a strascico.

Questo discorso vale anche per i volantini, le brochure e la cartellonistica stradale.

Ma soffermiamoci sugli spot televisivi che passano sulle TV locali:

  • Ogni passaggio ha un valore di migliaia di euro.

  • Per posizionare la marca nella mente dello spettatore servono più passaggi.

  • Si raggiungono persone per nulla interessate al prodotto o servizio promosso dal brand.

  • Non si ha la certezza del ritorno economico dell’investimento pubblicitario (numero di spettatori raggiunti convertiti in clienti, n.d.r.).

Io che sono un appassionato di calcio e son tifoso del Milan mi diverto a seguire i programmi televisivi in cui è presente Tiziano Crudeli (giornalista tifoso dei rossoneri, n.d.r.).

Ebbene, nel seguirlo su una TV locale, “7 Gold”, sono venuto a conoscenza dell’esistenza di diverse aziende di cui non penso che comprerò mai i prodotti.

Quelle che si sono posizionate meglio nella mia mente sono:

  • Zanatta Vetro

  • Zetahaus

  • Capozi

  • Mobilificio Caramel

Gli spot di queste ultime due aziende mi hanno colpito particolarmente.

Quelli di “Capozi – Autotrasporti” mi sono piaciuti per due motivi:

  1. Hanno Tiziano Crudeli come protagonista.

  2. Cercano di posizionarsi nella mente del potenziale cliente per un elemento differenziante rispetto alla concorrenza: la puntualità.

Il martellare sul suddetto concetto ha lo scopo di differenziare Capozi dai concorrenti:

Noi siamo puntuali. Gli altri no.

Gli spot del Mobilificio Caramel, invece, mi hanno colpito per:

  • La voce dello speaker che è caratteristica.

  • Il concetto che i loro mobili sono fatti di legno “bio”.

Soffermiamoci, mio caro lettore, per un momento su quest’ultimo elemento e prova a rispondere a questa mia domanda:

Quali tipi di legno non biologici conosci?”

La risposta corretta è… nessuno.

Infatti, tutti i tipi di legno derivano dagli alberi.

Non esistono legni sintetici.

Questa pubblicità che insegue la moda del biologico si basa su un concetto falso.

Perché, quindi, dovrei riporre la mia fiducia in quest’azienda?

Se costruiscono i loro spot su una bugia, chissà che cosa mettono nei loro mobili.

Qui gli errori che ha fatto il titolare del mobilificio sono 2:

  1. Uno spot che si basa su una palese falsità (clamoroso autogol, n.d.r.).

  2. Lo spot raggiunge anche persone che non sono potenziali clienti.

LA PROMOZIONE AI TEMPI DELLA RETE

Ovviamente, per farsi conoscere un’azienda di piccole e medie dimensioni deve fare pubblicità per raggiungere i potenziali clienti. Ma lo deve fare in modo intelligente, cioè verificando il ritorno del capitale investito.

By the way, questo lo si può fare anche con uno spot televisivo se si inserisce una chiara call to action.

Però, il modo più efficace è quello di sfruttare la Rete entrando in contatto con le giuste “tribù”, cioè quelle che manifestano interesse per la tipologia di prodotto o servizio che è venduto dall’azienda.

Una volta entrati in contatto bisognerà prima creare un rapporto di fiducia coi membri della “tribù” partecipando alle loro discussioni e solo in un secondo momento vendere attraverso il “marketing diretto”.

Questo presuppone che l’utente avendo acquisito fiducia nel brand gli dia i suoi dati di contatto e che l’azienda sfrutti questa possibilità, in primo luogo, per fornire valore al suo contatto e, successivamente, per promuovere i suoi prodotti o servizi.

Fornire valore al potenziale cliente significa educarlo. Bisogna cioè preparare il terreno per la futura vendita facendo capire al contatto che il prodotto o servizio che gli si offre, oltre ad essere di valore, appaga un suo desiderio, un suo bisogno o una sua ansia.

Bisogna parlare contemporaneamente a mente, cuore e spirito del consumatore.

Questo approccio per l’azienda è molto vantaggioso poiché:

  1. Si comunica il proprio messaggio a persone realmente interessate al prodotto o servizio che si vende.

  2. Si verifica in modo preciso se l’investimento in promozione sta portando dei risultati concreti.

  3. Si possono fare dei test per capire quale messaggio e quale canale porta più conversioni da potenziale cliente a cliente reale. E quindi si può aggiustare il tiro della comunicazione.

Ovviamente, non si ottengono dei risultati dalla sera alla mattina. Ci vuole molta pazienza. Però il costo di questo tipo di promozione è molto inferiore a quella dei passaggi televisivi che si traduce in un aumento dei margini per le aziende dovuti ai risparmi conseguiti.

CONCLUSIONE

Fare pubblicità attraverso gli spot televisivi è costoso e non porta risultati verificabili in termini di ritorno sull’investimento.

Le piccole e medie aziende dovrebbero evitare questo strumento per pruomuovere i loro prodotti o servizi.

Invece, dovrebbero investire nel marketing diretto che:

  • raggiunge solo le persone veramente interessate al prodotto o servizio;

  • porta forti risparmi che si trasformano in un aumento dei margini per l’impresa;

  • permette di aggiustare il tiro della comunicazione fino a trovare il messaggio che converte di più i contatti in clienti reali.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

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Fare Business è molto semplice

Fare Business è molto semplice!

Sì, mio caro lettore, hai capito bene: “Fare Business è molto semplice!”.

Il che non vuol dire che sia facile.

Ma semplice, sì.

Infatti, tutti i Business si basano su tre fasi:

  • creazione della struttura;

  • creazione del canale di acquisizione dei clienti;

  • creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Basta che uno solo di questi elementi non sia ben strutturato per trasformare un potenziale Business di successo in un incubo.

COME STRUTTURARE UN BUSINESS VINCENTE

La prima fase è quella che ti permette di trasformare la tua idea in un’attività imprenditoriale o professionale.

Molte persone hanno le competenze necessarie e le idee giuste per creare un Business vincente, ma nel momento in cui passano all’azione nulla va come previsto.

Perché?

Semplice! Non hanno studiato il mercato e i loro competitor oppure tendono a risparmiare su cose essenziali poiché ragionano come un consumatore anziché come un imprenditore, cioè acquistano i beni e servizi che dovranno sostenere la loro attività al minor costo possibile.

Quest’ultimo punto è molto interessante e fa capire bene perché molti non hanno o non avranno mai successo nel mondo degli affari.

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Personalmente, tu compreresti il cibo, i vestiti, le scarpe i giochi per i tuoi figli, gli elettrodomestici, i prodotti per la casa e per la tua igiene intima solamente dai cinesi o nei negozi che vendono tutto ad 1 Euro?

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Se la tua risposta alla mia domanda è: “Sì!”.

Allora, ti faccio i miei migliori auguri.

Se, invece, è: “No!”.

Allora, vuol dire che come me e molti altri pensi che il prezzo sia un indicatore di qualità.

A questo punto si pone un’ulteriore questione: “Quanto è importante per te la tua attività? Ovvero, quanto è importante per te la tua unica fonte di reddito?”.

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Se la tua unica fonte di reddito è così importante per te, perché per portarla avanti acquisti prodotti o servizi di scarsa qualità?

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Infatti, se per determinare la qualità di un prodotto molti usano come indicatore il suo prezzo quando fanno gli acquisti per loro stessi o per la loro famiglia, poiché non vogliono mettere a rischio la propria vita o quella delle persone che amano, è altrettanto vero che non utilizzano il medesimo criterio per le loro attività da cui dipende il loro reddito.

E poi si stupiscono se i loro affari vanno male.

Ti faccio un semplice esempio:

  • Quando si tratta di farsi fare un sito web quasi tutti gli imprenditori o i professionisti si rivolgono a chi gli fa il prezzo più basso e pensano così di aver fatto l’affare della loro vita e ne sono anche molto compiaciuti.

Questo tipo di visione è, invece, molto miope.

Il sito web, oggigiorno, è la prima cosa che un potenziale cliente visita.

Inoltre, hai solo 8 secondi per conquistare la sua attenzione.

Se il tuo sito web è fatto male perché, ad esempio, non è responsive, cioè adatto per essere visto sui tablet e sugli smartphone, sai cosa succede?

Il visitatore va sul sito di un tuo concorrente e, molto probabilmente, acquisterà da lui.

A questo punto, vedendo che il web non porta clienti, l’imprenditore o il professionista dal sito web low cost cosa fa?

Semplice, va in giro a dire che Internet non serve a nulla ed è una perdita di tempo e di denaro.

Ti suona familiare la cosa?

Un’altra situazione molto comune legata sempre ai siti web realizzati a poco prezzo è quella che vede l’imprenditore o il professionista che vuol utilizzare le tecniche di web marketing per trovare nuovi clienti chiedere ad una web agency, ad esempio, una campagna di Lead Generation.

A questo punto, il più delle volte, si scopre che il sito web che si è fatto realizzare e che gli è costato poco non è utilizzabile per lo scopo, poiché di difficile aggiornamento.

Quindi l’unica soluzione adottabile è quella di crearne uno nuovo o adottare una soluzione di rattoppo che sarà meno efficace di una landing page inserita in un sito web fatto a regola d’arte.

In un caso o nell’altro chi pensava di aver risparmiato dei soldi porta a casa una perdita secca.

Certamente, in fase di strutturazione di un’attività bisogna utilizzare il budget che si ha disposizione in modo oculato. Non lo nego.

Però, per far ciò devi prima:

  • validare la tua idea;

  • analizzare i tuoi concorrenti;

  • individuare il tuo cliente ideale.

In questo modo saprai come organizzare la tua attività in modo efficiente ottenendo così un risparmio effettivo.

Inoltre, aumenterai le tue possibilità di successo.

COME STRUTTURARE UN CANALE DI ACQUISIZIONE CLIENTI VINCENTE

Avere un canale di acquisizione clienti vincente è essenziale per garantire la sopravvivenza del tuo Business.

Infatti, senza clienti nessuna attività può vivere e prosperare.

Per strutturarne uno davvero efficace devi partire dalle analisi di mercato fatte nella fase precedente.

Una volta che avrai individuato il tuo target ideale, come si muovono i tuoi competitor per trovare i loro clienti e quali sono i gap che con i loro prodotti o servizi non riescono a colmare, allora potrai passare al marketing diretto che è il canale di acquisizione clienti ideale per chi non dispone di grossi capitali per fare pubblicità.

Infatti, solo grandi compagnie come ad es. Armani, Samsung, Apple possono permettersi di fare la pubblicità d’immagine. In parole povere la classica pubblicità: TV, radio, giornali, cartellonistica stradale etc.

Con questo termine s’intende tutta quella tipologia di advertising che ha come unico scopo quello di far conoscere il brand al grande pubblico.

Ti faccio un esempio per chiarirti le idee a riguardo.

Mettiamo che tu abbia un negozio di parrucche prodotte con capelli naturali e per attirare nuovi clienti tu abbia deciso di affidarti ad una pubblicità fatta attraverso un cartellone stradale posto in una via della tua città molto trafficata.

Sicuramente, il tuo brand acquisirà notorietà tra la gente.

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Ma:

  • Quante persone tra quelle che vedono ogni giorno il tuo cartellone pubblicitario soffrono di problemi di calvizie?

  • Quante persone tra coloro che sono affette da questo problema sono effettivamente interessate ad acquistare una parrucca per risolverlo?

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La risposta più onesta che potresti dare a questa mia domanda è: “Boh!”

Questo tipo di pubblicità andava bene quando non c’erano molti concorrenti sul mercato. Ti parlo degli albori del ‘900.

Poiché non si può misurare se i soldi spesi con la pubblicità d’immagine ritornano indietro sotto forma di clienti solo i grandi brand possono permettersi di farla.

I piccoli, invece, si devono affidare al marketing diretto poiché permette loro di verificare il ritorno dei soldi spesi in promozione.

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  • Tu sai già come comunicare col tuo cliente ideale?

  • Qual è il costo delle azioni di comunicazione che stai facendo?

  • Qual è il ritorno in termini di clienti del tuo investimento?

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Se la tua risposta alle domande di cui sopra è positiva, allora sei a buon punto.

Se, invece, non conosci quanto ti costa acquisire un nuovo cliente e quanto ti costa fidelizzarlo (il costo per fidelizzare un cliente è sempre inferiore a quello di acquisizione, n.d.r.) hai un serio problema.

Infatti, non stai utilizzando in modo efficiente il denaro che hai stanziato per le tue attività promozionali.

Ecco perché il marketing diretto fa al caso tuo.

Riprendendo l’esempio di cui sopra, per promuovere il tuo negozio di parrucche fatte con capelli naturali dovrai semplicemente farti creare:

  • Un sito web dotato di un blog professionale.

  • Una Landing Page che spinga chi arriva sul tuo sito in cerca della soluzione al suo problema di calvizie a iscriversi alla tua newsletter in cambio di un buono sconto da spendere nel tuo negozio.

  • Una newsletter dove si spiegano i vantaggi insiti nell’utilizzo di una parrucca fatta con capelli naturali rispetto ad altre soluzioni e i trucchi per mantenerla in perfetto stato per lungo tempo. Ed in cui, ogni tanto, promuoverai qualche tuo servizio. Lo scopo principale della newsletter è quello di posizionarti nella mente dei tuoi contatti come l’esperto del settore. Quello secondario è vendere i tuoi prodotti.

Seguendo questa strategia otterrai un database popolato da persone realmente interessate alla soluzione che proponi, un mercato ideale facile da convertire in clienti reali.

Inoltre, col tempo, ai loro occhi acquisirai l’autorevolezza dell’esperto. Quindi sarà più facile che ti portino altri clienti attraverso il passaparola.

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La differenza principale tra la pubblicità d’immagine e il marketing diretto consiste nel fatto che la prima si rivolge ad un pubblico indifferenziato mentre la seconda colpisce un target ben preciso.

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Col marketing diretto, inoltre, ti sarà più facile capire il ritorno sul capitale investito in questa operazione poiché avrai dei numeri verificabili.

COME MONETIZZARE I TUOI CONTATTI

A questo punto del percorso, se hai fatto tutto bene, non ti resta che convertire i tuoi contatti, i c.d. Lead, in clienti reali.

Per far ciò dovrai affinare le tue tecniche di vendita. Infatti, capisci anche tu che non basta avere un prodotto di qualità ed un flusso costante di potenziali clienti per far sì che la tua attività abbia successo.

Bisogna anche saper vendere.

E se tu non hai ricevuto questo in dote dalla natura ti dovrai applicare per imparare come si diventa un venditore vincente.

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Non tutti nascono venditori. Però, tutti lo possono diventare.

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CONCLUSIONE

Fare Business è molto semplice, come ti ho appena dimostrato. Basta saper strutturare bene le tre fasi in cui si distingue:

  1. Creazione di una struttura efficiente ed organizzata.

  2. Creazione di un canale di acquisizione clienti.

  3. Creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Per questo motivo per supportare i miei clienti ho creato una procedura distinta in tre stadi:

  1. Fai decollare il tuo business!”: grazie a questo format il mio cliente alla fine del percorso ottiene un’attività efficiente ed organizzata.

  2. Attira il tuo cliente ideale!”: con questo format strutturo per il mio cliente un efficace canale di acquisizione clienti.

  3. Monetizza i tuoi lead!”: con il mio ultimo format miglioro la tecnica di vendita del mio cliente.

Ogni format è un processo di trasformazione che porta le persone che si affidano alla mia consulenza ad un risultato concreto e si basa sulle numerose esperienze che ho maturato nel corso degli anni.

Ed ora, mio caro lettore, siamo giunti alla conclusione di questo lungo articolo.

Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Se sei interessato a far nascere e crescere la tua attività imprenditoriale o professionale contattami.

P.P.S.: Se, invece, vuoi solamente aggiornare le tue competenze ti consiglio di iscriverti alla mia Newsletter.

Come Attirare Il Tuo Cliente Ideale

Dopo aver parlato di come posizionarsi nella mente del consumatore ed aver affermato che il blog è essenziale per avere successo in questa operazione, oggi ti spiegherò, mio caro lettore, come attirare il tuo cliente ideale.

Sicuramente, ti ricorderai che in un recente articolo ho analizzato il cambiamento avvenuto nel processo d’acquisto degli italiani nel 2015.

In quel post ho scritto che grazie all’avvento di Internet, dei Social Network, degli smartphone e dei Tablet il consumatore tende ad acquisire molte informazioni sul prodotto o servizio che vuole acquistare e pure sul venditore, prima di procedere all’acquisto.

Il processo decisionale del tuo cliente ideale, oggigiorno, si è allungato e solo nel momento in cui il suo problema o bisogno oppure desiderio si sarà fatto più urgente egli passerà all’azione e tu potrai vendergli il tuo prodotto o servizio.

Per questo motivo, ti dovrai attrezzare per conoscere i bisogni e i desideri del tuo cliente ideale, e per creare con lui un rapporto di fiducia che lo porti a posizionarti nella sua mente come LA SOLUZIONE al suo problema.

Per far ciò dovrai ricorrere alla Lead Generation, cioè un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione ed alla generazione di una lista di contatti. Clienti, realmente, interessati alle attività svolte da un’azienda.

Di questo potente strumento ti ha, già, parlato Gentian Hajdaraj, titolare di Web Marketing Aziendale nell’intervista che gli feci tempo fa (leggi qui, n.d.r.).

In pratica grazie alla Lead Generation si fa il c.d. Inbound Marketing.

Vi è, quindi, un’inversione dei ruoli: è il potenziale cliente che cerca te e non tu che cerchi lui.

In pratica il tuo compito sarà quello di accompagnare i contatti caldi (i lead, n.d.r), far evolvere il loro interesse nei tuoi confronti e creare tra di voi un rapporto di fiducia.

IL FUNNEL

Se di recente, mio caro lettore, ti sei messo a studiare un po’ la Lead Generation per capire se può essere la soluzione ideale per aumentare il tuo fatturato ti sarai imbattuto nel termine funnel ovvero imbuto.

Infatti, graficamente il processo di cui sopra viene rappresentato come un imbuto in cui entrano un gran numero di contatti, ma ne esce un numero minore di clienti reali (quanto minore sta nelle tue capacità di comunicatore, ma soprattutto di venditore, n.d.r.).

Come è ovvio d’altronde, poiché non esiste nessun metodo al mondo che ti può garantire che il 100% dei tuoi potenziali clienti si trasformi nel 100% dei tuoi clienti reali.

Altro termine che avrai sentito di recente, specie se sei un assiduo frequentatore di Facebook o di LinkedIn, visto che è sulla bocca di tutti, è: lista dei contatti, detta anche mailing list.

Questa è lo strumento principale di una campagna di Lead Generation perché ti permette di fare email marketing, di educare il tuo pubblico attraverso la tua newsletter, di fidelizzarlo e di convertirlo in clientela reale.

IL CLIENTE IDEALE

La prima cosa che devi fare se vorrai che questo potente strumento ti sia di qualche utilità è definire a chi il tuo prodotto o servizio è diretto.

Analizza bene te stesso, quello che vendi e la concorrenza. Crea un profilo virtuale di colui o colei che pensi possa essere il tuo cliente ideale.

Cerca di capire i luoghi virtuali che lui o lei frequenta e quale tipo di comunicazione attira la sua attenzione.

Questa fase di Business Intelligence avrà una triplice utilità:

  • Ti permetterà di conoscere te stesso.

  • Ti permetterà di conoscere la tua concorrenza.

  • Ti permetterà di capire come meglio posizionarti nella mente del tuo target.

IL SITO WEB

Conclusa la fase di analisi del tuo pubblico ideale dovrai stabilire il tipo di comunicazione che utilizzerai per raggiungerlo.

Tre sono i tipi di comunicazione da prendere in considerazione:

  • Testuale

  • Visiva (Immagini, infografiche e video)

  • Sonora (Podcast)

Puoi usarne uno solo, due o tutti e tre. Questa decisione spetta solo a te, ma la devi prendere prima di partire con la costruzione del tuo sito web e del tuo blog, perché è attorno al tuo modo di comunicare che essi dovranno essere costruiti.

Ovviamente, come avrai già capito il blog dovrà essere inglobato all’interno del tuo sito web poiché ciò è essenziale per il tuo successo imprenditoriale o professionale.

Infatti, ti servirà per far crescere la tua autorevolezza e la tua credibilità di esperto.

Devi diventare la figura di riferimento dei tuoi utenti.

COME ATTIRARE IL TUO CLIENTE IDEALE

Una volta costruito il tuo sito web e il tuo blog devi farci arrivare il traffico dei visitatori che, poi, educherai attraverso l’email marketing e la newsletter.

Per generare le visite alla tua “vetrina virtuale” potrai usare i Social Network, partecipare alle discussioni sui vari forum tematici presenti in Rete o usare la pubblicità online: Google Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads e Twitter Ads.

Stai attento, però, a non farti prendere dalle mode del momento.

In questo periodo, Facebook Ads è lo strumento che va per la maggiore per generare traffico qualificato verso il proprio sito web o blog.

Lo strumento è ottimo e poco costoso, se paragonato agli altri che ho citato, ma i suoi costi di conversione sono in salita poiché il numero dei suoi utilizzatori è in costante ascesa.

Per questo motivo chi vuole aumentare il suo fatturato facendo ricorso a Facebook Ads deve avere un’attività commerciale che vende prodotti o servizi di valore medio-alto.

Se, invece, vendi infoprodotti, allora ti conviene usare questo strumento solo se il tuo prodotto ha un prezzo uguale o superiore a € 100,00.

Infine, se vorrai generare traffico gratuito verso il tuo sito web dovrai giocoforza ricorrere al tuo ingegno ed alla tua creatività.

I miei suggerimenti sono:

  1. Scrivi dei guest post di valore per i blogger del tuo settore. I blogger sono sempre felici di ospitare post di qualità sui loro blog. All’interno di questi guest post inserisci un link che indirizza al tuo sito web così attirerai le visite di coloro a cui il tuo articolo è particolarmente piaciuto.

  2. Commenta in modo approfondito i post di blogger e influencer che sono considerati autorevoli nel tuo settore.

  3. Contribuisci con contenuti di valore alle discussioni presenti nei forum tematici o nei gruppi sui vari Social Network relative ai beni o servizi che vendi. Di tanto in tanto, nel rispetto delle regole imposte dagli amministratori degli spazi che ospitano i tuoi interventi, pubblica un commento con un link che porta direttamente alla tua “vetrina virtuale”.

  4. Intervista blogger famosi e influencer del tuo settore.

Questi sono tutti modi a “costo zero” che ti aiutano a generare traffico verso il tuo sito web.

EMAIL MARKETING

Dopo aver generato il traffico verso la tua piattaforma online dovrai prendere alcuni dati essenziali dei visitatori del tuo sito web.

Per fa ciò devi ricorrere alla c.d. Squeeze Page, cioè una pagina dotata di un form in cui l’utente lascerà il suo indirizzo email, il suo nome e tutti gli altri dati che riterrai opportuno chiedere (non esagerare però, poiché rischi che il visitatore abbandoni il tuo sito, n.d.r.).

Per invogliare le persone a lasciare i propri dati puoi dare in cambio un ebook gratuito, un codice sconto, un report, dei gadget in omaggio o altre risorse gratuite.

In questo modo la tua lista, cioè il tuo mercato, crescerà costantemente nel corso del tempo.

Ma, ora, viene il bello!

Una volta che hai creato la tua lista dovrai nutrirla dandogli contenuti di valore (Lead Nurturing, n.d.r.) in modo da posizionarti nella mente dei tuoi contatti, educare il tuo potenziale cliente e creare tra di voi un legame di fiducia.

È qui che entra in gioco la newsletter. Essa è lo strumento che devi utilizzare per fare Lead Nurturing.

Per crearne una e distribuirla hai a disposizione diverse applicazioni: MailChimp, GetResponse, AWeber, ConvertKit e altre ancora.

Ricordati che è solo alla fine di questo lungo percorso che, finalmente, potrai proporgli l’acquisto del tuo prodotto o servizio attraverso una sequenza di email di vendita (sales letter, n.d.r.).

CONCLUSIONE

Il processo per attirare il tuo cliente ideale, come hai visto, è composto da più fasi, ognuna propedeutica alla successiva, che raggiungono il loro apice con la Lead Generation, che è lo strumento principe per attirare i clienti.

Solo dopo che avrai catturato la loro attenzione e creato un rapporto di fiducia dovranno entrare in gioco le tue doti di venditore, non prima, se vorrai concludere la tua vendita.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Come Funziona il Processo d’Acquisto degli Italiani nel 2015

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Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 è divenuto molto più complesso che nel passato.

Infatti, se prima dell’avvento degli smartphone, dei Tablet e l’ampia diffusione del web 2.0, che nel nostro Paese si può far risalire al 2008 con il boom di Facebook, la maggioranza dei consumatori aveva solo due modi per informarsi su di un prodotto o servizio:

  1. La pubblicità.

  2. Le informazioni raccolte tra i parenti, gli amici e i conoscenti che lo avevano già sperimentato.

Oggigiorno, non è più così.

Oggi, mio caro lettore, il potenziale cliente prima di mettere mano al portafoglio si dedica ad una vera e propria operazione d’intelligence acquisendo informazioni sul venditore, oltre che sul prodotto o servizio, tramite Google o un altro motore di ricerca oppure sui blog o nei forum.

Il tempo che intercorre tra la fase di ricerca e l’acquisto vero e proprio si è dilatato. Quindi per i venditori è sempre più importante essere presenti nella mente del potenziale acquirente durante tutto il processo d’acquisto.

La pubblicità tradizionale è meno efficace di un tempo. Con essa si può far conoscere il proprio brand o il proprio prodotto/servizio, cioè si farà del semplice posizionamento, e sarà tanto più efficace quanto più a lungo s’investirà nelle campagne pubblicitarie.

Capisci che per far ciò devi essere una grossa azienda con un ingente budget destinato all’advertising. Infatti, dovrai essere presente nella mente del cliente nel momento in cui si deciderà all’acquisto che non si sa, di preciso, quando avverrà.

Questo semplice concetto, però, è difficile da far passare tra molti imprenditori e professionisti.

Me ne sono reso conto parlando, ultimamente, con diversi potenziali clienti.

Infatti, a prescindere dalla loro età anagrafica e dalla loro collocazione geografica, la maggioranza degli intervistati ha in essere attività promozionali obsolete quali volantini, brochure, pubblicità sui giornali, sia offline che online, o cartellonistica stradale.

Il classico messaggio sparato nel mucchio nella speranza di ottenere qualche cliente.

Ma perché questi imprenditori e professionisti si comportano in un modo così “antico” sprecando i loro soldi?

In primis ciò, è dovuto ad una mancanza di comprensione dell’attuale processo d’acquisto seguito dal cliente.

In secondo luogo, poiché non vogliono uscire dalla loro “comfort zone” provando una via nuova.

Quindi trovano diverse giustificazioni per avvalorare la loro fallimentare strategia di comunicazione che porta scarsi risultati che, ovviamente, imputano alla crisi.

Un esempio ti renderà più chiaro il concetto che ho appena esposto.

Io vivo a Ponti sul Mincio, un paese di poco più di duemila anime di cui la maggioranza sono anziani.

Ora la classica strategia promozionale dell’imprenditore della zona è il volantino nella casella della posta che finisce, spesso e volentieri, nel cestino della carta per la raccolta differenziata o la pubblicità su alcuni giornali distribuiti gratuitamente a livello locale oppure la sponsorizzazione di qualche sagra o di un altro evento dal forte potere attrattivo.

Il risultato finale è scarso. Loro dicono per colpa della crisi. Io dico perché le persone hanno sviluppato gli anticorpi a queste forme pubblicitarie.

Quando ho provato a spiegare loro che, magari, facendo Lead Generation avrebbero ottenuto dei risultati migliori mi è stato risposto che sono cose che vanno bene in città non qui dove la popolazione è formata da anziani.

Beh, si sbagliano di grosso perché molti di quegli anziani hanno uno smartphone o un Tablet e, spesso, lo usano per fare ricerche con Google e quelli che proprio non sono avvezzi alla tecnologia si fanno aiutare dai nipoti o da persone più esperte di loro.

Come so queste cose?

Perché alcuni mi hanno chiesto il favore di fare delle ricerche al posto loro o perché gli ho insegnato ad utilizzare il Tablet oppure lo smartphone ed ho notato che una volta appresi i primi rudimenti sfruttano questi strumenti con cognizione di causa. Certo non sono ai livelli di una persona più giovane, ma vedere un’ottantenne che si organizza una vacanza con Internet sono soddisfazioni.

Ma torniamo al nostro imprenditore.

Quando gli faccio notare la cosa risponde che sono delle eccezioni. Allora, provo a cambiare strategia e gli chiedo come s’informa su un prodotto o servizio che vuole acquistare.

Il più delle volte mi dice che usa Internet.

Quindi, mi chiedo, se lui per primo utilizza la Rete e butta via i volantini pubblicitari e non degna di attenzione la pubblicità sui giornali, perché gli altri non dovrebbero fare altrettanto?

Se io fossi, ad esempio, il titolare di un’agenzia immobiliare locale invece che lamentarmi che non si vendono case per colpa delle tasse sfrutterei Facebook Ads per promuovere gli immobili che ho in carico in Germania, UK e Olanda giacché d’estate i cittadini di questi paesi, letteralmente, invadono la zona.

Ovviamente, mi attrezzerei assumendo un collaboratore che parla inglese, tedesco ed olandese o mi darei da fare per imparare, almeno, due di queste lingue.

Facendo così mi creerei un mercato con scarsissima concorrenza e venderei o affitterei più immobili.

A questo punto, ti chiederai come funziona il processo d’acquisto degli italiani nel 2015.

Presto detto, esso si distingue in 5 fasi:

  1. Nascita di un problema, di un interesse o di un’esigenza (PIE);

  2. Ricerca della soluzione in Internet;

  3. Valutazione delle informazioni raccolte;

  4. Identificazione della soluzione migliore compatibile col budget a disposizione;

  5. Acquisto.

Se tu sarai presente nella mente del tuo cliente ideale durante tutto il percorso, allora avrai buone possibilità di vendergli il tuo prodotto o servizio.

Per far ciò devi sfruttare la Lead Generation. Dovrai partire dalla costruzione di un sito web adatto a questa forma di promozione. Successivamente, dovrai utilizzare Facebook Ads o Google Adwords per generare dei contatti interessati che atterrino sul tuo sito web dove avrai creato una landing page con una precisa Call-to-Action.

Dal momento in cui il contatto interessato esegue la Call-to-Action da te predisposta entra nel tuo funnel.

Da qui in poi il tuo compito sarà quello di fornirgli valore a titolo gratuito in modo che egli ti identifichi come quella persona o azienda esperta di cui si ricorderà al momento di passare all’acquisto del prodotto/servizio.

Ricordati che si preferisce sempre concludere degli affari con chi si conosce da tempo piuttosto che con l’ultimo arrivato di cui non si sa nulla.

I metodi per distribuire valore ai tuoi potenziali clienti sono vari, ad esempio: i video, i blog, le newsletter, i webinar, i teleseminar, le email ecc. .

Tutti gli strumenti suddetti sono volti a conquistare la fiducia dei potenziali clienti e a creare la tua reputazione.

Certo il processo richiede tempo poiché non saprai mai il momento esatto in cui il potenziale cliente deciderà di mettere mano al portafoglio, però avrai una probabilità maggiore di convertirlo in cliente rispetto ad un processo di vendita tradizionale basato sulla strategia promozionale di sparare nel mucchio nella speranza che qualcuno cada nella tua rete.

Inoltre, il metodo che si basa sulla Lead Generation ha dei costi nettamente inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale.

Conclusione

Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 si basa essenzialmente sulla ricerca di soluzioni via Internet.

Quindi se si vuole aumentare il numero delle vendite bisogna farsi trovare lì dove si trova il consumatore.

Per far ciò la Lead Generation è uno strumento migliore rispetto a tutti i tipi di pubblicità tradizionali, compreso il caro e ormai vecchio banner, per cui i consumatori hanno sviluppato delle vere e proprie difese mentali.

I tempi per avere i primi risultati sono, forse, più lunghi, però i costi pubblicitari nel lungo periodo sono inferiori rispetto alle forme pubblicitarie tradizionali ed i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente sono più alti.

A questo punto, mio caro lettore, ti ho dato molto materiale su cui riflettere. Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al mio prossimo post.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Photo Credits: I Love Creativity 

Italian Business Design

Oggi, mio caro lettore, ti presento il progetto di economia collaborativa ITALIAN BUSINESS DESIGN di cui sono co-fondatore assieme al Professor Paolo Orlandi, docente di Marketing Pandemico presso il Poliarte di Ancona e la L.A.B.A. di Rimini.

Questo progetto professionale nasce dall’esigenza di rispondere alle mutevoli condizioni socio-economiche del mondo.

Vari sono i fattori che determinano i mutamenti. Sottolineiamo quelli legati alla tecnologia che ha, ormai, invaso ogni ambito della vita contemporanea, attraverso l’uso di Internet e, soprattutto, dei Social Network.

L’ampliamento della coda lunga in quasi tutti i settori con una crescente richiesta di essere considerati delle persone e non dei semplici consumatori o clienti.

Altri fattori, poi, sono pronti a intervenire per delineare un futuro che non è prevedibile, ma al quale occorre essere pronti per coglierne le opportunità e limitarne i conseguenti rischi.

A tutto ciò si aggiunga che la grande Crisi ha colpito il mondo e l’Italia mandando in soffitta un modello di economia obsoleto, che per ancora qualche tempo affiancherà quello che, attualmente, si sta sviluppando: cioè quello dell’economia della condivisione e della collaborazione.

Una Crisi che costringe a cambiare con immediatezza il modo di fare business e di innovare continuamente.

Da tutto ciò consegue che gli italiani, sempre, più dovranno crearsi la propria attività o rilanciarla se, come professionisti o imprenditori, non sono riusciti adattarsi ai cambiamenti in corso, subendone così i contraccolpi negativi.

La caccia al mitico posto fisso richiederà, se non si è in possesso delle competenze richieste dal nuovo mercato del lavoro, sempre più tempo.

Occorre,quindi, sfruttare i propri talenti con coraggio ed abnegazione. Oggi più che mai ciò è possibile.

Allo stesso tempo, gestire un’attività professionale o un’impresa senza sfruttare al meglio Internet ed i Social Network ridurrà al minimo le possibilità che il proprio business abbia successo.

Inoltre, occorre aprirsi alla ricerca continua in modo da essere pronti alle novità e rimodulare sempre il proprio business.

L’obiettivo che in qualità di Business Designer ci prefiggiamo è quello di aiutare le persone di buona volontà e che desiderano reinventarsi partendo dalle loro passioni e dai loro sogni oppure coloro che vogliono portare la loro attività nel XXI secolo e creare nuovi modelli di business.

Questo, a nostro avviso, è il momento giusto per farlo poiché come nel dopoguerra non abbiamo più nulla da perdere e davanti a noi c’è tutto da ricostruire.

Dobbiamo rimboccarci le maniche per cambiare il mondo in cui viviamo per farne un luogo migliore per noi, per i nostri figli e nipoti.

Per questo scopo, oggi, nasce:

ITALIAN BUSINESS DESIGN

MISSION

Partiamo dall’analisi delle singole parole.

Italian, italiano, cioè figlio di un determinato passato, incarnato in questa storia piena di bellezza e creatività, con il nostro gusto, gli italici sapori e la nostra cultura frutto di complesse stratificazioni.

Siamo e rimarremo per sempre degli inguaribili italiani. Difetti e pregi compresi.

Business, cioè la capacità di scovare opportunità e aprire un mercato.

Quanto più il prodotto risulta straordinario e riesce a scatenare i desideri della persone tanto più il business sarà importante e remunerativo.

Design, invece, sta ad indicare qualche cosa di più di un semplice disegno.

È la realizzazione di una visione e di un sogno che si materializza.

Sono la forma e le modalità che si concretizzano.

Il designer, moderno demiurgo, trasforma ciò che sogna in realtà. Non fa arte, bensì impresa.

Il progetto ITALIAN BUSINESS DESIGN si compone dell’amalgama di queste tre parole.

Si prefigge di aiutare ad aprire o a sviluppare business attraverso un design ricercato, influenzato dal nostro sentire italiano.

Con un modello aperto al rischio e basato su un procedimento che, attraverso tentativi ed errori, ci conduca al successo.

Si prefigge di offrire a tutte le persone di Buona Volontà che intendono realizzare o rilanciare il proprio business il nostro contributo professionale attraverso un Team specifico che realizzi il Design Giusto per il loro successo futuro.

METODO DI LAVORO

Nel Team saranno coinvolti tutti i professionisti considerati degli Italian Business Designer.

I Team saranno costituiti in base alle esigenze del cliente.

Saranno guidati da un Team Leader detto: Architetto Business Designer.

Egli chiamerà e nominerà le persone con le competenze giuste per sviluppare il progetto specifico.

Ogni persona coinvolta avrà un nickname che identificherà il suo ruolo all’interno del progetto ed anche le sue competenze.

L’obiettivo sarà sempre quello di creare un business o di ampliarlo attraverso la scoperta di nuovi clienti e nuovi mercati.

I nostri fondamenti etici sono quelli che ci fanno sentire orgogliosi di essere italiani.

Al centro poniamo sempre il massimo rispetto delle persone.

Inoltre, ci prefiggiamo anche il massimo rispetto delle regole, fondamento di una sana vita in comune.

COME RICHIEDERE IL NOSTRO INTERVENTO E COME OPERIAMO

In primo luogo, il potenziale cliente dovrà contattare uno o più membri di ITALIAN BUSINESS DESIGN, d’ora in poi, semplicemente, detti: business designer.

Spiegare dettagliatamente, magari, tramite mail il tipo intervento richiesto.

Il business designer che riceve la richiesta d’aiuto, dopo attenta valutazione, condivide le sue riflessioni con i colleghi aventi le competenze giuste per portare a termine il progetto.

Se accetta la missione questi diventa Architetto, crea il suo Team e assegna ai membri coinvolti i nickname in base ai rispettivi compiti.

Quindi, invia il preventivo al potenziale cliente.

Se esso viene accettato, con congruo anticipo ed acconto, si procede a stabilire le modalità ed i tempi d’intervento suddividendo il lavoro tra i vari business designer coinvolti.

Il rapporto cliente – business designer si basa sulla fiducia.

Per tanto, se per qualsiasi motivo di natura economica o di dignità dovesse venire meno la suddetta, il rapporto di collaborazione s’interromperà immediatamente.

Ciò vale sia nei confronti dei clienti che dei membri.

Nello svolgimento dell’incarico si adotteranno tutti i mezzi tecnologici utili a poter svolgere nel modo più efficiente il lavoro in Team e per monitorare i risultati raggiunti, sia positivi che negativi.

TUTTO CIÒ PREMESSO:

Prometto a coloro che si uniranno al sottoscritto ed al Prof. Paolo Orlandi: notti insonni, tanto lavoro, deadline infernali, paga certa e proporzionata al proprio contributo e tanto, tanto divertimento. Oltre a gloria imperitura.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che lanciare il bando d’arruolamento per coloro che desiderano cimentarsi in questa avventura ed il codice a cui dovranno attenersi.

ITALIAN BUSINESS DESIGN MANIFESTO

  1. Il Business Design è da noi inteso come quell’attività volta alla creazione di nuovi modelli di business che facciano realizzare sogni imprenditoriali e che contribuiscano a far nascere posti di lavoro o conservino quelli esistenti.

  1. I Business Designer operano con creatività ed in Team. Ognuno in base alle proprie competenze nel più puro spirito di collaborazione. Noi crediamo nell’alleanza di cervelli.

  1. La composizione dei vari Team di Business Designer varia a seconda del cliente e del prodotto.

  1. Il Team Leader del gruppo di lavoro è colui che acquisisce il cliente. Egli seleziona i membri della squadra con la quale seguirà il progetto di cui è l’unico responsabile. Suddivide i compiti e decide se fare da General Contractor, in questo caso, una volta pagato dal cliente, suddividerà il denaro in base al contributo dato da ciascuno dei vari membri del Team alla realizzazione del progetto, oppure se presentare al cliente i vari componenti della sua squadra in modo che si instauri un rapporto diretto cliente-fornitore.

  1. I Business Designer nell’eseguire i loro compiti sfruttano in modo creativo ed efficiente gli strumenti messi a disposizione da Internet per lavorare in condivisione. Per questo motivo può accadere che non s’incontrino mai fisicamente.

  1. La creazione di un nuovo modello di business deve partire da:

  • Analisi del prodotto e delle sue potenzialità future;

  • Analisi del cliente e delle sue esigenze, volontà e capacità di cambiare;

  • Massima creatività.

  1. Le principali linee di intervento contemplano:

  • Analisi del business attraverso il prodotto, la comunicazione aziendale e i vari strumenti di marketing utilizzati.

  • Design del modello di business per rendere il Prodotto Stra-Ordinario (mucca viola) con tutti gli strumenti di marketing necessari: packaging, prezzo, comunicazione aziendale, linee distributive. In modo da rendere il business unico e inimitabile.

  • Analisi del mercato in cui opera il soggetto e, soprattutto, individuazione delle potenzialità.

  • Elaborazione di una pianificazione di marketing: dalla ricerca attraverso la mission fino alla definizione dell’obiettivo e delle conseguenti strategie e tattiche di marketing.

  • Particolare attenzione sarà rivolta alla Comunicazione Pandemica-Virale del prodotto.

  • Monitoraggio continuo delle azioni intraprese ed elaborazione delle soluzioni per i cambiamenti necessari allo scopo di conseguire il Business Design di successo.

  1. Nella realizzazione del progetto il cliente sarà seguito passo dopo passo con la diligenza del buon padre di famiglia.

  2. I membri del Team condividono tutte le informazioni in loro possesso con gli altri Business Designer del gruppo in modo che ognuno sia sempre aggiornato sull’andamento del progetto.

  3. Tutti coloro che saranno coinvolti in un Team avranno uno specifico e simpatico nickname che li identifica e ne delimita le aree di competenza. A titolo di esempio:

  • Scout Purple Cow;
  • Antropologo d’impresa;
  • Internet Nerd;
  • Burocrate Easy;
  • Architetto Business Design (il Team Leader, n.d.r.);
  • Sperimentatore Martire;
  • Process Product;
  • Crazy Packaging.

11.   Il Business Designer fa squadra col cliente e le sue risorse interne od esterne e collabora e compete con esse al fine di portare al successo il progetto affidatogli.

Ed ora, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Attiva i tuoi Talenti con coraggio e competenza e pazzia.

Federico

Paolo

Business Designer. Che cosa fa?

Di recente, un amico mi ha posto la seguente domanda: “Che cosa fa il Business Designer?”.

Questo interrogativo mi ha portato a compiere una profonda riflessione.

Infatti, se per chi esercita una determinata professione è chiaro in che cosa consiste il suo lavoro ciò è meno palese per un osservatore esterno.

Quindi, come potrà una persona non addetta ai lavori capire se ha bisogno di quel professionista?

Questo è un problema comune a molte delle nuove professioni sorte negli ultimi anni grazie ad Internet.

Prova a spiegare ad una persona qualunque (compresi: imprenditori, manager e laureati col vecchio ordinamento) che cosa è un social media strategist, un web marketer o un community manager.

La prima reazione che ha l’interlocutore è di perplessità. A volte, annuisce facendo finta di aver capito la tua spiegazione, ma subito si tradisce poiché fa seguire la fatidica domanda: “Ma si campa col tuo lavoro?”.

A quel punto, come un personaggio dei cartoni animati la tua mascella e le tue braccia cadono a terra e gli occhi strabuzzano. E ti verrebbe da rispondere: “In effetti: no! Vivo sotto un ponte, mi lavo presso i bagni pubblici e mangio grazie all’elemosina che raccolgo agli angoli delle strade”.

Così la persona che hai di fronte potrebbe stamparsi in volto un sorriso sarcastico e rispondere: “Eh, lo dicevo io!”.

Ovviamente, ti trattieni poiché il tuo interlocutore potrebbe essere un potenziale cliente.

Quindi ripeti il tuo spot personale di un minuto, quello che utilizzi quando ti presenti ad un nuovo cliente, nella speranza di esser capito.

Ma niente!

A questo punto, nove volte su dieci, ti arrendi e dai una risposta generica che pensi possa essere compresa da chi sta ti sta davanti: “In parole povere: faccio il consulente”.

L’altro ti guarda ed avendo una vaga idea di cosa sia un consulente, pensa: “Ci voleva così tanto a spiegarlo?”.

Tornando a noi, il Business Designer è un consulente manageriale che si rivolge agli start-upper, qui intesi come tutti coloro che vogliono avviare un’attività in proprio (freelancer compresi, n.d.r), ed agli imprenditori disorientati che vogliono che la loro azienda sopravviva al cambiamento in corso.

Questo professionista ha una visione olistica dell’impresa ed è ad essa che rivolge le sue attenzioni.

Non è, infatti, un Business Coach che, generalmente, si occupa di sviluppare il potenziale insito nelle persone che segue.

Il Business Designer inizia il suo consulto con un’analisi della situazione attuale.

Nel caso il suo cliente sia uno start-upper, nel senso di cui sopra, si analizzerà non solo l’idea imprenditoriale ma anche i potenziali clienti dell’attività, creando un profilo preciso del cliente ideale, ed il contesto sociale in cui si andrà ad operare.

Quest’ultima operazione è molto importante in quanto bisogna tenere sempre presente gli interessi di tutti gli stakeholder che operano in un determinato mercato e permette di prefigurarsi tutta una serie di paletti che potrebbero essere frapposti da chi è toccato dall’arrivo di un nuovo competitor.

Per chiarire questo concetto basta pensare alla guerra che i tassisti stanno facendo a Uber in difesa del loro monopolio.

Nella costruzione del modello di business per il suo cliente il Business Designer deve ragionare come un giocatore di scacchi anticipando mentalmente le mosse che l’avversario farà in risposta alle sue.

Invece, nel caso in cui il cliente sia un imprenditore già presente da tempo sul mercato si analizzerà l’impresa e la risposta dell’azienda ai cambiamenti che stanno avvenendo nella nostra società.

Una volta in possesso di questi dati si disegnerà un modello di business volto allo sviluppo di un oceano blu, cioè uno spazio di mercato nuovo. Quindi lo sguardo non sarà più rivolto alla concorrenza, bensì ai non clienti.

Pensa al Cirque du Soleil. I suoi spettacoli si rivolgono ad un pubblico diverso da quello del circo classico. I suoi clienti cercano l’adrenalina provocata da alcune esibizioni circensi classiche (ad es. quelle dei trapezisti e degli acrobati) e la raffinatezza di uno spettacolo teatrale.

Nel caso in cui non ci si possa allontanare col modello di business dall’oceano rosso, cioè quello spazio di mercato in cui vi è una forte concorrenza, allora il Business Designer dovrà puntare su una maggiore efficienza aziendale e su di un utilizzo più efficace di Internet.

Alla fase dell’analisi seguirà quella della creazione della strategia che lo start-upper o l’imprenditore disorientato dovranno seguire nel corso del tempo.

A questo punto del suo lavoro il Business Designer sarà conscio delle risorse a sua disposizione, dei punti deboli e dei punti di forza del suo cliente, degli obiettivi da raggiungere e degli ostacoli che dovrà affrontare per realizzare il suo progetto, e cercherà d’individuare all’interno del suo network di conoscenze quei contatti che possono aiutarlo nella sua impresa.

In pratica, il Business Designer si muoverà alla stessa stregua di Cavour quando s’impegnò nell’unificazione d’Italia.

Una volta superata anche questa fase verificherà che il cliente segua passo per passo il progetto da lui disegnato.

Per far ciò avrà stabilito delle pietre miliari all’interno della road map, cioè delle tappe intermedie, che l’attività seguita dovrà raggiungere. Così facendo saprà sempre a che punto si è nella realizzazione del modello di business.

Ovviamente, visto che viviamo un periodo di grandi cambiamenti il progetto disegnato dal Business Designer è flessibile e subirà tutte le modifiche necessarie per raggiungere l’obiettivo finale ovvero: il successo dell’impresa.

CONCLUSIONE

Il Business Designer disegna, da qui il termine designer, il modello di business dei suoi clienti e per far ciò suddivide il suo lavoro in due fasi: analisi e pianificazione.

Il passo successivo è quello di individuare all’interno del suo network di contatti quelli più idonei per la riuscita del progetto.

Infine, vi è la fase di verifica attraverso le pietre miliari dei progressi ottenuti dal cliente e siccome la situazione è fluida, se necessario, si aggiornerà il modello di business e la rotta che si sta seguendo in modo che l’attività imprenditoriale seguita dal Business Designer generi un utile.

Come utilizzare volantini pubblicitari e brochure in modo efficace

Ho deciso di scrivere questo post poiché per l’ennesima volta mi sono trovato per le mani della pubblicità indesiderata.

Infatti, spero che, dopo aver letto questo mio articolo, quelli tra di voi che sono usi promuoversi con gli strumenti che ora andrò a descrivere capiscano come farlo in modo efficace.

Sarà capitato anche a te, mio caro lettore, di trovare nella tua cassetta delle lettere brochure e volantini che pubblicizzano svendite, prodotti, servizi ed attività varie.

Il 99,9% delle volte farai come me e getterai il tutto nella raccolta differenziata senza nemmeno leggerne il contenuto.

Nello 0,1% dei casi leggerai il volantino o la brochure e, subito dopo, la butterai via.

Pochissime volte conserverai questo materiale pubblicitario e lo utilizzerai.

In quest’ultimo caso, se si tiene conto dell’arco di vita di una persona, si parla di una percentuale tendente allo zero.

Certamente, mio caro lettore, ti sarà anche capitato di trovare una brochure o un volantino sotto il tergicristallo della tua auto oppure di essere fermato per strada da una persona che ti ha rifilato questo tipo di materiale pubblicitario.

In tutti questi casi, se sei una persona sensibile ai temi dell’ecologia e del decoro urbano avrai buttato il tutto in un cestino per la raccolta differenziata della carta, in caso contrario l’avrai gettato per terra, il più delle volte, senza leggere, se non distrattamente, il messaggio che ti è stato appena proposto.

Tutto quello che ho descritto qui sopra è interruption marketing. Cioè una pubblicità che interrompe un’attività che stiamo facendo per cercare di venderci qualche cosa che o non ci serve oppure che acquistiamo, già, da qualche altro fornitore.

In parole povere si tratta di una sottile forma di violenza che nella maggioranza dei casi non porta al risultato sperato dall’autore del messaggio pubblicitario, poiché a nessuno piace essere disturbato mentre è intento a fare le sue cose. Giusto?

Pensare di fare della pesca a strascico distribuendo volantini e brochure su larga scala ha come unico effetto quello di far arricchire le tipografie e le società che si occupano della loro distribuzione, e di impoverire le tasche dell’imprenditore.

Infatti, investire dei soldi in una strategia pubblicitaria come quella che ho descritto poc’anzi ha dei ritorni minimi e, a volte, nulli.

Vediamo, invece, quando questo tipo di materiale pubblicitario risulta efficace.

Esso è utile solo nel caso in cui è ben definito il target a cui il messaggio pubblicitario è diretto.

Gli esempi sottostanti chiariranno meglio il mio pensiero:

  • Se con la nostra azienda partecipiamo ad una fiera di settore troveremo senza ombra di dubbio orecchie attente a ciò che stiamo dicendo. In questo caso colui che riceverà una brochure od un volantino sarà più facile che lo conservi per poi analizzarlo con più calma una volta a casa o in ufficio.

  • Un altro caso in cui i volantini o le brochure fanno il loro dovere è quello in cui si ha una postazione fissa in una zona di forte passaggio. Se, ad esempio, sono un noleggiatore di motoscafi ed ho la mia postazione sul lungomare di una località turistica sarà facile che coloro che passano davanti al mio gazebo si fermino per chiedere informazioni e prendano con sé il nostro materiale pubblicitario per poi ricontattarci, più tardi, per prenotare il motoscafo.

In entrambe le situazioni le persone a cui si inocula il messaggio pubblicitario hanno già una qualche forma di interesse in ciò che gli si va a proporre. Ciò rende più facile la loro conversione da potenziale cliente a cliente.

In conclusione, mio caro imprenditore, artigiano o lavoratore autonomo in cerca di nuova clientela, lascia la pesca a strascico a coloro che di professione fanno i pescatori e cerca di definire al meglio il tuo target.

Dopodiché vai nei luoghi frequentati dai tuoi potenziali clienti e raggiungili con il tuo materiale pubblicitario.

In questo modo aumenterai le tue possibilità di concludere la tua vendita.

Ed ora, mio caro lettore, lascio la parola a te. Se hai qualche altro suggerimento da dare aggiungi un tuo commento.