Come Individuare Il Tuo Cliente Ideale Attraverso Un Sondaggio

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò di come individuare il tuo cliente ideale attaverso un sondaggio.

Se come la maggior parte delle persone hai aperto la tua attività o la stai per aprire (in quest’ultimo caso fermati e leggi attentamente questo post, n.d.r.) seguendo la via classica, probabilmente hai buttato via tempo e denaro o lo stai per fare.

Seguire la via classica vuol dire fare quello che già migliaia di persone in Italia hanno fatto prima di te.

Le stesse persone che, ora, si lamentano della “Crisi”.

Ma quale “Crisi”!

Solo i “paleolitici” ne risentono. Chi applica la nuova via cresce a doppia cifra qualsiasi sia il suo settore.

Ad esempio il mio amico Giovanni, in soli 3 mesi, sfruttando le tecniche di web marketing in modo sapiente ha fatturato € 150.000,00 in un settore maturo ed altamente competitivo come quello dell’elettronica industriale.

L’ho sentito 5 giorni fa, incuriosito dal fatto che non vedevo più né i suoi post su Pulse (la piattaforma di blogging interna a LinkedIn, n.d.r.) né la sua pubblicità su Facebook, per chiedergli cosa stesse succedendo alla sua attività e lui serafico mi ha risposto che ha dovuto bloccare tutta la sua attività promozionale su Internet poiché non sapeva più come gestire il continuo afflusso di clienti.

Il mio amico Giovanni è uno scafato. Non lascia nulla al caso. Oltre ad essere un esperto nel suo settore e un gran lavoratore, negli ultimi 3 anni si è impegnato a studiare a fondo le tecniche di web marketing andando direttamente alla fonte, cioé acquistando infoprodotti americani e partecipando ad incontri con Al Ries e Jay Abraham che sono alcune tra le menti più brillanti del mondo del business.

Ecco, Giovanni è uno di quei pochi in Italia che pagherei anche € 100.000,00 per accedere alle sue tecniche di web marketing e di vendita.

Perché so che la cifra mi ritornerebbe moltiplicata per 10.

Lo so poiché tutti i consigli che mi ha dato li ho applicati ed ho ottenuto risultati straordinari.

La cosa bella di Giovanni è che è partito da “zero” e lavorando onestamente ha creato un business a 7 cifre che gli permette un alto tenore di vita.

Inoltre, è una persona che pensa in grande e sa che “il Business non dorme mai”. Infatti, è sempre impegnato in qualche nuovo progetto che trasforma in poco tempo in un successo.

Ed anche quando fallisce impara qualche cosa di nuovo e sviluppa nuovi contatti.

Se lo frequenti senti fiumi di adrenalina scorrere nelle tue vene e se applichi qualche suo consiglio in poco tempo vedi i risultati, come ti ho già detto poc’anzi.

Tra i vari consigli che mi ha dato c’è quello di trovare il proprio mercato attraverso un sondaggio e poi costruire il prodotto intorno alle informazioni che si raccolgono dai propri potenziali clienti.

Ancora meglio è la soluzione che prevede di costruire il prodotto o il servizio dopo averlo già venduto. La classica prevendita dei biglietti di un concerto o di un evento sportivo come la finale di Champions League ne è un chiaro esempio.

Come ti ho accennato poc’anzi mentre la via classica prevede l’apertura dell’attività e, successivamente, la ricerca dei clienti attraverso la pubblicità, che deve creare nelle persone un bisogno, (mi raccomando per promuoverti non utilizzare i volantini poiché l’unico bisogno che susciteresti in questo caso è quello di trovare un cestino per la carta, n. d. r.), la nuova via inverte il processo.

La nuova via parte dalla comprensione dei problemi, dei desideri e dei bisogni dei potenziali clienti per poi creare il prodotto o il servizio da vendergli.

Ma come si può capire ciò che vogliono le persone?

La risposta è molto semplice: chiedendoglielo.

Come?

Con un sondaggio.

IL SONDAGGIO

Per essere efficace deve individuare:

  • un segmento socio-demografico preciso;

  • un problema che assilla il segmento togliendogli il sonno;

  • la cifra che il potenziale cliente sarebbe disposto a pagare per eliminare il problema che lo assilla;

  • i canali distributivi preferiti dal potenziale cliente per ricevere la soluzione al problema.

Vuoi un esempio pratico di un sondaggio creato sulla base di questi principi?

Sì!

Be’ allora vai qui e testa quello che, assieme ad alcuni colleghi, ho creato per la creazione ed il lancio sul mercato di un nuovo servizio di consulenza.

LE DOMANDE

Come avrai notato, se hai risposto al mio sondaggio e se lo hai fatto ti ringrazio di cuore, le domande sono sia aperte che chiuse.

Le prime servono a far focalizzare l’intervistato sul suo problema. Più scrive più avrò informazioni utili per la creazione del prodotto o del servizio.

Inoltre, questo è un criterio molto utile nella selezione delle risposte da analizzare.

Infatti, se ottieni migliaia di risposte non avrai certo il tempo di leggerle tutte, quindi dovrai scegliere quelle più lunghe poiché sono quelle delle persone che sentono più forte il problema.

Questo è il tuo target ideale. Qui le statistiche ci dicono che si hanno i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente più alti.

Se hai risposto al mio questionario (se non lo hai ancora fatto: fallo subito! Così carpirai uno dei miei segreti [vai qui], n.d.r.), avrai notato come esso spinge l’intervistato a prendere consapevolezza di sé.

La qual cosa è molto importante poiché solo chi è consapevole della sua situazione può prendere la decisione di uscire dalla propria “comfort zone”.

Il numero delle domande varia a seconda del tipo di progetto che vuoi andare a sviluppare. Più sono, più chiara sarà l’immagine che avrai del tuo potenziale cliente.

Però, ricordati che per invogliare le persone a rispondere a delle lunghe interviste bisogna prevedere un premio, una gratificazione che le spinga ad agire.

ALTRE CARATTERISTICHE

Il questionario deve rimanere online almeno 60 giorni. In questo modo si avrà un tempo più che sufficiente per raccogliere un numero significativo di risposte, che deve essere almeno di 100 unità.

Per promuovere la tua intervista utilizza la tua mailing list, il tuo sito web o il tuo blog oppure i gruppi di Facebook dedicati allo specifico problema che vai a risolvere.

In ultima istanza puoi creare una Landing Page apposita sui cui dirotterai il traffico tramite Facebook Ads e dove avrai predisposto un Lead Magnet gratuito per invogliare l’utente che ci atterrà a partecipare al sondaggio.

In quest’ultimo caso la risorsa che dai in regalo agli intervistati potrebbe anche essere un’anticipazione del successivo prodotto in modo da alimentare il desiderio del prodotto finale.

CONCLUSIONE

Oggigiorno, costruire un’attività, un prodotto o un servizio senza sapere se c’è un mercato disponibile e facilmente conquistabile è uno spreco di tempo e denaro.

Questa strategia, la c.d. via classica, poteva andare bene 20 o 30 anni fa, non ora che a causa di Internet sei in competizione persino col piccolo commerciante che si trova a Nairobi per non parlare dei grandi store online tipo Amazon o eBay.

Per avere successo devi costruire la tua attività, il tuo prodotto o il tuo servizio partendo da un sondaggio tra i tuoi potenziali clienti.

Una volta che avrai una chiara fotografia della situazione potrai dedicarti a sviluppare una soluzione che risponda alle esigenze del tuo mercato.

Ecco, perché oggigiorno si parla di Prosumer (cioè del fatto che il consumatore si fa produttore attraverso l’esplicitazione dei suoi desideri, bisogni e problemi alle aziende).

Il processo di produzione si è invertito grazie ad Internet che permette di analizzare in profondità le esigenze delle persone, si è amplificato grazie ai social network e, per chiudere il cerchio, sono arrivati gli smartphone che, essendo presenti nelle tasche di tutti noi, hanno dato il colpo finale al vecchio mondo.

Il risultato di questa rivoluzione copernicana è che i “paleolitici”, ora, si dibattono come un pesce fuori dall’acqua attendendo l’inevitabile fine.

Mentre tanti altri, in Italia, come Giovanni hanno crescite a doppia cifra.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia Newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Presto ti svelerò il segreto di chi vende il prodotto o il servizio prima ancora di averlo creato. Quindi stay tuned!

Come Funziona il Processo d’Acquisto degli Italiani nel 2015

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Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 è divenuto molto più complesso che nel passato.

Infatti, se prima dell’avvento degli smartphone, dei Tablet e l’ampia diffusione del web 2.0, che nel nostro Paese si può far risalire al 2008 con il boom di Facebook, la maggioranza dei consumatori aveva solo due modi per informarsi su di un prodotto o servizio:

  1. La pubblicità.

  2. Le informazioni raccolte tra i parenti, gli amici e i conoscenti che lo avevano già sperimentato.

Oggigiorno, non è più così.

Oggi, mio caro lettore, il potenziale cliente prima di mettere mano al portafoglio si dedica ad una vera e propria operazione d’intelligence acquisendo informazioni sul venditore, oltre che sul prodotto o servizio, tramite Google o un altro motore di ricerca oppure sui blog o nei forum.

Il tempo che intercorre tra la fase di ricerca e l’acquisto vero e proprio si è dilatato. Quindi per i venditori è sempre più importante essere presenti nella mente del potenziale acquirente durante tutto il processo d’acquisto.

La pubblicità tradizionale è meno efficace di un tempo. Con essa si può far conoscere il proprio brand o il proprio prodotto/servizio, cioè si farà del semplice posizionamento, e sarà tanto più efficace quanto più a lungo s’investirà nelle campagne pubblicitarie.

Capisci che per far ciò devi essere una grossa azienda con un ingente budget destinato all’advertising. Infatti, dovrai essere presente nella mente del cliente nel momento in cui si deciderà all’acquisto che non si sa, di preciso, quando avverrà.

Questo semplice concetto, però, è difficile da far passare tra molti imprenditori e professionisti.

Me ne sono reso conto parlando, ultimamente, con diversi potenziali clienti.

Infatti, a prescindere dalla loro età anagrafica e dalla loro collocazione geografica, la maggioranza degli intervistati ha in essere attività promozionali obsolete quali volantini, brochure, pubblicità sui giornali, sia offline che online, o cartellonistica stradale.

Il classico messaggio sparato nel mucchio nella speranza di ottenere qualche cliente.

Ma perché questi imprenditori e professionisti si comportano in un modo così “antico” sprecando i loro soldi?

In primis ciò, è dovuto ad una mancanza di comprensione dell’attuale processo d’acquisto seguito dal cliente.

In secondo luogo, poiché non vogliono uscire dalla loro “comfort zone” provando una via nuova.

Quindi trovano diverse giustificazioni per avvalorare la loro fallimentare strategia di comunicazione che porta scarsi risultati che, ovviamente, imputano alla crisi.

Un esempio ti renderà più chiaro il concetto che ho appena esposto.

Io vivo a Ponti sul Mincio, un paese di poco più di duemila anime di cui la maggioranza sono anziani.

Ora la classica strategia promozionale dell’imprenditore della zona è il volantino nella casella della posta che finisce, spesso e volentieri, nel cestino della carta per la raccolta differenziata o la pubblicità su alcuni giornali distribuiti gratuitamente a livello locale oppure la sponsorizzazione di qualche sagra o di un altro evento dal forte potere attrattivo.

Il risultato finale è scarso. Loro dicono per colpa della crisi. Io dico perché le persone hanno sviluppato gli anticorpi a queste forme pubblicitarie.

Quando ho provato a spiegare loro che, magari, facendo Lead Generation avrebbero ottenuto dei risultati migliori mi è stato risposto che sono cose che vanno bene in città non qui dove la popolazione è formata da anziani.

Beh, si sbagliano di grosso perché molti di quegli anziani hanno uno smartphone o un Tablet e, spesso, lo usano per fare ricerche con Google e quelli che proprio non sono avvezzi alla tecnologia si fanno aiutare dai nipoti o da persone più esperte di loro.

Come so queste cose?

Perché alcuni mi hanno chiesto il favore di fare delle ricerche al posto loro o perché gli ho insegnato ad utilizzare il Tablet oppure lo smartphone ed ho notato che una volta appresi i primi rudimenti sfruttano questi strumenti con cognizione di causa. Certo non sono ai livelli di una persona più giovane, ma vedere un’ottantenne che si organizza una vacanza con Internet sono soddisfazioni.

Ma torniamo al nostro imprenditore.

Quando gli faccio notare la cosa risponde che sono delle eccezioni. Allora, provo a cambiare strategia e gli chiedo come s’informa su un prodotto o servizio che vuole acquistare.

Il più delle volte mi dice che usa Internet.

Quindi, mi chiedo, se lui per primo utilizza la Rete e butta via i volantini pubblicitari e non degna di attenzione la pubblicità sui giornali, perché gli altri non dovrebbero fare altrettanto?

Se io fossi, ad esempio, il titolare di un’agenzia immobiliare locale invece che lamentarmi che non si vendono case per colpa delle tasse sfrutterei Facebook Ads per promuovere gli immobili che ho in carico in Germania, UK e Olanda giacché d’estate i cittadini di questi paesi, letteralmente, invadono la zona.

Ovviamente, mi attrezzerei assumendo un collaboratore che parla inglese, tedesco ed olandese o mi darei da fare per imparare, almeno, due di queste lingue.

Facendo così mi creerei un mercato con scarsissima concorrenza e venderei o affitterei più immobili.

A questo punto, ti chiederai come funziona il processo d’acquisto degli italiani nel 2015.

Presto detto, esso si distingue in 5 fasi:

  1. Nascita di un problema, di un interesse o di un’esigenza (PIE);

  2. Ricerca della soluzione in Internet;

  3. Valutazione delle informazioni raccolte;

  4. Identificazione della soluzione migliore compatibile col budget a disposizione;

  5. Acquisto.

Se tu sarai presente nella mente del tuo cliente ideale durante tutto il percorso, allora avrai buone possibilità di vendergli il tuo prodotto o servizio.

Per far ciò devi sfruttare la Lead Generation. Dovrai partire dalla costruzione di un sito web adatto a questa forma di promozione. Successivamente, dovrai utilizzare Facebook Ads o Google Adwords per generare dei contatti interessati che atterrino sul tuo sito web dove avrai creato una landing page con una precisa Call-to-Action.

Dal momento in cui il contatto interessato esegue la Call-to-Action da te predisposta entra nel tuo funnel.

Da qui in poi il tuo compito sarà quello di fornirgli valore a titolo gratuito in modo che egli ti identifichi come quella persona o azienda esperta di cui si ricorderà al momento di passare all’acquisto del prodotto/servizio.

Ricordati che si preferisce sempre concludere degli affari con chi si conosce da tempo piuttosto che con l’ultimo arrivato di cui non si sa nulla.

I metodi per distribuire valore ai tuoi potenziali clienti sono vari, ad esempio: i video, i blog, le newsletter, i webinar, i teleseminar, le email ecc. .

Tutti gli strumenti suddetti sono volti a conquistare la fiducia dei potenziali clienti e a creare la tua reputazione.

Certo il processo richiede tempo poiché non saprai mai il momento esatto in cui il potenziale cliente deciderà di mettere mano al portafoglio, però avrai una probabilità maggiore di convertirlo in cliente rispetto ad un processo di vendita tradizionale basato sulla strategia promozionale di sparare nel mucchio nella speranza che qualcuno cada nella tua rete.

Inoltre, il metodo che si basa sulla Lead Generation ha dei costi nettamente inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale.

Conclusione

Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 si basa essenzialmente sulla ricerca di soluzioni via Internet.

Quindi se si vuole aumentare il numero delle vendite bisogna farsi trovare lì dove si trova il consumatore.

Per far ciò la Lead Generation è uno strumento migliore rispetto a tutti i tipi di pubblicità tradizionali, compreso il caro e ormai vecchio banner, per cui i consumatori hanno sviluppato delle vere e proprie difese mentali.

I tempi per avere i primi risultati sono, forse, più lunghi, però i costi pubblicitari nel lungo periodo sono inferiori rispetto alle forme pubblicitarie tradizionali ed i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente sono più alti.

A questo punto, mio caro lettore, ti ho dato molto materiale su cui riflettere. Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al mio prossimo post.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Photo Credits: I Love Creativity 

Come il Milanese Imbruttito ti gestisce il cliente

Oggi, mio caro lettore, ti racconterò come il Milanese Imbruttito, una volta diventato freelancer, gestisce i suoi clienti.

PREMESSA

Il Milanese Imbruttito per trovare i suoi primi clienti ha contattato tutti i parenti, gli amici, gli amici degli amici, gli ex datori di lavoro, i proprietari dei locali e dei negozi che frequenta, nonché il personale che ci lavora, ed il parroco.

Il suo obiettivo è quello di fare la fresca (i soldi, n.d.r.).

Però ha un suo benchmark per valutare le “proposte indecenti” di lavorare gratis ad un progetto che, a volte, i potenziali clienti gli fanno. La sua unità di misura è l’E.C.R. (Esperienza, Contatti, Referenze).

Se un progetto gratuito arricchisce il suo bagaglio professionale, porta nuovi contatti e buone referenze accetta l’incarico. In caso contrario con cortesia lo rifiuta.

#1 – I POTENZIALI CLIENTI O PROSPECT

Il Milanese Imbruttito classifica i potenziali clienti in due categorie:

  1. Le Persone Serie, cioè coloro che ti chiedono un preventivo.

  2. I Ciaparatt (i perditempo, i buoni a nulla in milanese, n.d.r.), cioè coloro che fin dall’inizio non sono molto chiari sulle loro finalità o le sparano grosse su chi sono oppure sulla loro attività o quelli che propongono come compenso la spartizione degli utili futuri derivanti dall’impresa in cui lo vogliono coinvolgere.

#2 – LE PERSONE SERIE

Il Milanese Imbruttito sa benissimo che un potenziale cliente “serio” farà le pulci al suo preventivo e dopo la sua valutazione, nove volte su dieci, inizierà a trattare sul prezzo o sul tipo di prestazione.

Inoltre, è conscio che queste persone avranno chiesto dei preventivi anche ad altri freelancer poiché il loro scopo è quello di ottenere il miglior servizio sul mercato al minor prezzo possibile. Quindi non si dimostrerà ansioso di ottenere una risposta dal prospect poiché se continuasse a contattarlo potrebbe risultare agli occhi di quest’ultimo una persona alla canna del gas.

Il Milanese Imbruttito, però, sa bene che non può attendere una risposta in eterno poiché deve organizzare la sua agenda lavorativa. Per cui darà un limite temporale alla validità dell’offerta fatta nel preventivo. In questo modo se non riceverà una risposta nei termini previsti si sentirà libero di prendere un altro cliente oppure di andarsene in vacanza.

#3 – I CIAPARATT

Il Milanese Imbruttito ha il naso di un cane da tartufi ed individua il Ciaparatt al volo.

Di solito, questo personaggio chiede di fare più incontri conoscitivi per capire bene il da farsi. La regola n. 1 del Milanese Imbruttito, in questo caso, è la seguente: il primo incontro è gratis. I successivi sono a pagamento.

Infatti, come diceva Seneca il tempo è l’unica cosa che nessuno ci può restituire.

Ovviamente, il Milanese Imbruttito non è uno stupido ed in alcuni rari casi fa un’eccezione alla sua regola n.1.

Altre caratteristiche del Ciaparatt:

  1. Non arriva mai al dunque impegnandoti in estenuanti trattative;

  2. A volte, non è chiaro chi sia e che cosa voglia. Questo non vuol dire, necessariamente, che sia un truffatore. Infatti, può essere che abbia solo un’enorme confusione in testa;

  3. Propone di pagare il tuo lavoro con una percentuale, di solito piuttosto alta, sugli utili derivanti dal progetto che andrete a sviluppare. In poche parole non ha un soldo da investire su di te e se è una persona disonesta nasconderà gli utili realizzati pur di non pagarti il dovuto.

La contromossa del Milanese Imbruttito in questi casi è molto semplice o fa pervenire al Ciaparatt un preventivo, talmente, esoso che quest’ultimo sparisce dalla circolazione più veloce di Speedy Gonzales oppure declina, cortesemente, l’offerta rapina dicendo che ha un’agenda fitta d’impegni e che dopo un’attenta valutazione della proposta si vede, a malincuore, costretto a rifiutarla.

Il Milanese Imbruttito in questo modo mantiene dei buoni rapporti ma non si trova invischiato in progetti che non gli interessano oppure in cui deve mettere i suoi soldi per far arricchire il Ciaparatt.

#4 – IL CLIENTE INVADENTE

Il Milanese Imbruttito quando incappa in un cliente invadente, cioè colui che per il solo fatto di pagarti si permette di molestarti ad ogni ora del giorno e della notte e nei week-end, mette subito in chiaro che non è lo schiavo Isauro (la versione maschile della schiava Isaura, protagonista di una famosa telenovela, n.d.r.) e che la servitù della gleba è finita col Medio Evo.

Se il cliente persiste nel suo atteggiamento il Milanese Imbruttito passa al piano B e lo fa dialogare con la segreteria telefonica fino a quando non lo doma.

#5 – IL CLIENTE CHE NON PAGA

Il Milanese Imbruttito se ha un cliente che non lo paga interrompe, immediatamente, la prestazione lavorativa e la riprende solamente quando ha ricevuto tutto ciò che gli spetta.

Per questo motivo nel suo contratto prevede sempre una clausola che gli permetta di avvalersi di questa soluzione.

Infatti, il Milanese Imbruttito sa perfettamente che è l’unico modo per ottenere qualche cosa da certa gente dato che la giustizia italiana ha tempi biblici.

CONCLUSIONI

Il Milanese Imbruttito essendo uomo di mondo è conscio del fatto che la sua risorsa più preziosa, oltre ai suoi skill, è il tempo. Quindi, pur sapendo che il cliente ha (quasi) sempre ragione, attuerà tutti quei diversivi che gli permettono di generare fatturato rendendo inoffensivi il Ciaparatt, il cliente troppo invadente e colui che non paga.

Ed ora, mio caro lettore, tocca te. Aggiungi qualche ulteriore suggerimento per chi come il Milanese Imbruttito deve gestire i rapporti con i prospect ed i clienti con un commento a questo post.

Una pubblicità veramente efficace

Qualche giorno fa la mia attenzione è stata catturata da una pubblicità che gira su MTV. Si tratta dello spot della M Corporation, il cui pay off è: We Run The World.

Ad un occhio poco allenato può sembrare una pubblicità come tante altre, ma se si seguono con attenzione le immagini proposte e la voce narrante si capisce che c’è qualcosa che non quadra. Se a questo si aggiunge l’indirizzo del sito web istituzionale che appare  alla fine dello spot: http://www.mcorporation.org , si capisce subito che ci si trova di fronte ad un fake. Infatti, difficilmente il dominio di una multinazionale riporta il suffisso: .org.

Non è stato, però, questo ultimo indizio a farmi rizzare le antenne bensì le immagini patinate che presentano i campi in cui opera questa ipotetica multinazionale. Infatti, ad ogni situazione proposta fa subito seguito il suo contrario. Si vede, ad esempio, che la M Corporation produce scorie radioattive e subito dopo che genera energia pulita con l’eolico oppure che coltiva sui suoi terreni tabacco e che i suoi laboratori producono la cura contro il cancro.

Di primo acchito lo spot sembra una presentazione aziendale ad uso interno della Umbrella Corporation, i cattivi che creano il virus che trasforma gli esseri umani in zombie distruggendo la razza umana nel famoso videogame horror Resident Evil, che invece di essere mostrata agli investitori o ai potenziali clienti in visita al quartier generale della multinazionale viene mandata all’esterno.

La visita al sito non è chiarificatrice, ma infittisce il mistero su che cosa si voglia pubblicizzare: un film, una nuova serie televisiva, un libro oppure si vuole semplicemente far riflettere sullo strapotere delle multinazionali.

Comunque, sia coloro che hanno ideato questa campagna pubblicitaria sono stati semplicemente geniali. A tutti loro vanno i miei più sentiti complimenti.

Visitate il sito e guardate con attenzione, se vi capita, lo spot ne trarrete sicuramente degli ottimi spunti creativi.