Il metodo Lean Startup spiegato con parole semplici

Oggi, mio caro lettore, ti spiegherò il metodo Lean Startup con parole semplici.

Questa metodologia è stata teorizzata da Eric Ries nel suo libro Partire leggeri (ed. Rizzoli 2012) e trae ispirazione dal metodo Lean Manufacturing sviluppato dalla Toyota in Giappone negli anni ’70 al fine di contenere gli sprechi durante il ciclo produttivo.

In base ai principi del metodo Lean Startup tutto ciò che non soddisfa velocemente un bisogno reale del mercato è uno spreco.

Quindi il prodotto o il servizio innovativo più efficiente sarà quello che soddisfa un bisogno reale sentito fortemente dagli utenti.

Se questa condizione non viene soddisfatta si ha un grosso spreco di risorse.

Questa metodologia può essere applicata anche al di fuori del contesto delle startup innovative.

Ad esempio, se ti è venuta in mente l’idea di aprire un esercizio commerciale per vendere frullati realizzati con frutta proveniente da produzioni biologiche poiché vuoi cavalcare il trend dei prodotti bio, attualmente, tanto di moda, sarà cosa buona e giusta verificare se:

  • il bisogno esiste;

  • il bisogno è sentito dal target che hai identificato come tuo potenziale cliente;

  • il bisogno è così sentito dal tuo target da spingerlo ad acquistare il prodotto che proponi.

Tornando al nostro esempio non solo dovrai conoscere la densità demografica della zona dove vuoi aprire il tuo esercizio commerciale, il reddito medio dei suoi abitanti, i dati relativi al traffico di passaggio nella via in cui hai deciso di aprire il tuo locale e l’analisi di eventuali concorrenti ma anche se il bisogno di assumere prodotti sani è fortemente sentito da coloro che gravitano nell’area.

Tutto questo, però, non basta dovrai anche fare dei test di mercato che ti confermino che i tuoi potenziali clienti sono disposti a mettere mano al portafoglio per acquistare il tuo prodotto.

IL CUSTOMER DEVELOPMENT

Il secondo pilastro su cui si fonda il metodo Lean Startup è il Customer Development teorizzato da Steve Blank nel 2005.

Una startup innovativa prima di sviluppare il suo prodotto o servizio deve predisporre delle strategie strutturate e ripetibili per comprendere e individuare i propri clienti.

Una volta individuati questi ultimi dovrà fare in modo di alimentare un flusso continuo di input e feedback provenienti dalla propria clientela.

Si creerà così un processo di continuo apprendimento e di verifica delle ipotesi alla base dell’idea di business che andrà ad implementare il prodotto o servizio al fine di riproporlo sul mercato per raccogliere nuovi input e feedback che porteranno a nuove implementazioni.

Si parla, infatti, di Minimum Viable Product (MVP). Cioè di un prodotto che ha le minime caratteristiche di funzionalità che lo rendono idoneo all’essere testato sul mercato e che si può facilmente implementare sulla base dei riscontri provenienti dai clienti per poi, di nuovo, essere riproposto sul mercato al fine di raccogliere nuovi feedback e così via.

In questo modo si genererà un ciclo virtuoso riducendo al massimo gli sprechi di tempo, di denaro e di tutte le altre risorse messe in campo.

Ovviamente, anche questo secondo principio del metodo Lean Startup è esportabile nel mondo delle PMI e delle microimprese.

Per esempio, se tu, mio caro lettore, volessi aprire un servizio di ristorazione sull’onda del grande successo che hanno in TV i programmi che parlano di cucina, dovresti, dapprima, aprire la tua casa a degli ospiti organizzando diverse cene e raccogliendo pareri e suggerimenti dai convitati.

Dopodiché dovresti aprire il tuo home restaurant, che tradotto in parole povere è il “ristorante in casa” che come ben saprai è la tendenza del momento. Questo ti permetterebbe di testare le tue capacità culinarie e la gestione della sala con clienti veri ed eterogenei, ottenendo così i tuoi primi guadagni.

E solo alla fine, dopo aver implementato il tuo servizio grazie ai vari test di mercato, potrai aprire il ristorante dei tuoi sogni.

Grazie a questo processo di validazione ridurresti al minimo il rischio di fallimento.

Per il metodo Lean Startup nulla è verificato se non è validato.

Tutti i test servono ad un unico scopo cioè a raccogliere dati utili misurabili e reali per migliorare il prodotto o il servizio che si propone, apprendere, ridurre gli sprechi e scongiurare il pericolo di mettere sul mercato un prodotto o un servizio che nessuno vuole.

COME COSTRUIRE UNA STARTUP: LE 4 FASI

Nella costruzione di una startup possiamo distinguere 4 fasi:

  1. Costumer discovery: dall’idea si passa ad un prototipo del prodotto o del servizio che viene testato sul mercato. L’obiettivo finale è quello di capire se vi è un bisogno sul mercato e se ciò che si propone lo soddisfa.

  2. Costumer validation: sulla base dei feedback ottenuti si testa un business model. Su piccola scala si crea un processo di vendita ripetibile.

  3. Costumer creation: si crea un mercato più ampio.

  4. Company building: si passa da una organizzazione informale, ad esempio una sinergia professionale, alla costruzione di un’azienda strutturata e con procedure standardizzate.

Il metodo Lean Startup è un processo continuo di validazione che avviene in ognuna delle 4 fasi e porterà lo startupper a decidere se perseverare nella direzione intrapresa oppure se fare pivoting, cioè cambiare strada.

Le intuizioni, in questo modo, vengono validate da un insieme di dati misurabili che accompagneranno ogni evoluzione.

CONCLUSIONI

Il metodo Lean Startup stravolge il modo di approcciare un business. Si passa, infatti, da una logica “orientata al prodotto” ad una logica “orientata al cliente” che è diretta a soddisfare i reali bisogni del suddetto e per questo aumenta le probabilità di successo di un’attività.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Federico

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Come Sfruttare Al Massimo L’Aiuto Di Un Consulente

Oggi, mio caro lettore, ti spiegherò come sfruttare al massimo l’aiuto di un consulente.

Se ti sei rivolto ad un professionista i casi sono tre:

  1. La tua attività va male e vuoi risollevarne le sorti prima che sia troppo tardi.

  2. La tua attività va bene, ma vuoi migliorarne alcuni aspetti per farla andare ancora meglio.

  3. Devi partire con un’attività imprenditoriale o professionale e non sai bene come muoverti.

In tutti questi casi tu ti trovi in un punto A e vuoi che il consulente ti porti al punto B.

In parole povere, deve trasformare te e la tua attività.

Affinché la trasformazione avvenga tu ti devi affidare a lui completamente e non devi dargli le tue soluzioni.

Tieni sempre presente che il consulente è lui. Se tu fossi in grado di fare le cose che gli chiedi, da solo, non lo pagheresti. Giusto?

Quindi fatti aiutare.

Ricordati che:

Non c’è peggior sordo di chi non vuole ascoltare”.

Infatti, non puoi andare da un consulente porgli delle domande e dargli anche le risposte.

Questo atteggiamento è presuntuoso e dimostra solo che sei in cerca di conferme alle tue teorie. Inoltre, non ti porta a nessun cambiamento.

Ma, allora, come puoi pretendere di ottenere risultati diversi da quelli che già stai ottenendo senza compiere azioni diverse da quelle che compi di solito?

COME SI SCEGLIE UN CONSULENTE

A mio giudizio, ci sono solo due modi per scegliere un consulente.

Il primo modo è quello di individuarlo grazie al passaparola che avviene all’interno delle tue cerchie.

Infatti, se vieni a sapere che il tal professionista ha aiutato in modo efficace un tuo concorrente oppure un conoscente ti avvicinerai a lui con una migliore predisposizione d’animo e con più fiducia.

Questo perché hai una riprova sociale del suo valore e ciò ti permette di superare la paura di buttare via i tuoi soldi.

Il timore di subire una perdita è ciò che, maggiormente, frena le persone dall’agire e le mantiene bloccate nella situazione che stanno vivendo.

Il secondo è quello di affidarsi ad Internet sia per la sua ricerca sia per capire se è un consulente di valore.

Il primo step è molto facile. Oramai, tutti noi prima di acquistare un prodotto o un servizio facciamo una ricerca preliminare con Google o qualche altro motore di ricerca oppure ci confrontiamo su un forum o in un gruppo su Facebook o LinkedIn o Google+.

Il secondo step, invece, è quello di leggere attentamente il blog del consulente che si vuole assumere.

Se da esso si ricevono informazioni utili e di valore, che applicate con costanza ti portano ad ottenere dei miglioramenti, allora il professionista è valido.

Nel caso in cui sul suo blog si trovino solo informazioni superficiali che non analizzano in profondità un tema, magari contenute in articoli brevi, allora lascia perdere.

Non contattarlo. Butteresti via i tuoi soldi e il tuo tempo.

Questo è il genere di professionista che scrive sul suo blog post brevi e non approfonditi poiché è convinto che la gente non ami leggere.

Dopodiché si lamenta dei suoi clienti dicendo che non capiscono nulla e che lo pagano poco etc.

A questo professionista io risponderei: “Ma pezzo d’asino! Sei tu con la tua comunicazione superficiale e priva di valore che attiri quel genere di clienti, quindi non prendertela con loro, bensì con te stesso”.

Una persona prima di mettere mano al portafoglio ci pensa su mille volte.

Se trova su di un blog, gratis, delle informazioni utili a migliorare la sua situazione, sarà più propenso ad assumere il consulente che gliele ha fornite, ben sapendo che questo avrà un costo poiché i bravi professionisti si pagano profumatamente.

COME USUFRUIRE DELLA CONSULENZA

Due sono i modi in cui puoi usufruire di una consulenza:

  • Do it with you: il consulente ti affianca nel tuo lavoro e ti conduce per mano nel percorso di trasformazione della tua attività ma sarai tu a fare tutto.

  • Do it for you: il consulente fa il lavoro al posto tuo. Ovviamente, questa seconda opzione è più costosa rispetto alla precedente.

Entrambe le soluzioni ti porteranno ad un cambio radicale di mentalità. Dopo la consulenza la tua attività non sarà più quella di prima.

Quindi prima di contattare un consulente devi rispondere onestamente a queste domande:

  1. Sono pronto a cambiare?

  2. Voglio uscire dalla mia comfort zone?

  3. Sono disposto ad agire seguendo le linee guida dettate dal mio consulente?

Ricordati, inoltre, che ricorrere ad un consulente è un investimento non un costo.

Parlo d’investimento poiché se il professionista è valido e seguirai tutte le sue istruzioni alla letterà quello che hai speso ti ritornerà sotto forma di maggiori utili.

COME SFRUTTARE AL MASSIMO L’AIUTO DI UN CONSULENTE

Una volta, individuato il consulente che fa al caso tuo ed averlo ingaggiato dovrai affidarti a lui completamente.

Non mettergli in bocca le tue risposte, segui i suoi consigli ed armati di santa pazienza poiché per avere dei risultati ci vorrà molto tempo.

Infatti, bisognerà superare lo stato d’inerzia iniziale.

Come ci insegna la Fisica qualsiasi oggetto che è immobile ha bisogno di tanta energia per mettersi in moto.

Lo stesso vale per le attività imprenditoriali o professionali.

Per cambiare passo avranno bisogno di un grande sforzo iniziale.

Dapprima i cambiamenti saranno impercettibili poi, man mano che passa il tempo, diverranno visibili.

Se, invece, poni delle resistenze e non segui con tenacia la strada che ti viene indicata i risultati non si vedranno o saranno solamente parziali.

Quindi rimarrai deluso e ti farai prendere dallo sconforto. Oltre a ciò incolperai il consulente di tutto, mentre in realtà dovresti prenderti le colpe derivanti dal fatto che non lo hai ascoltato.

Un esempio ti chiarirà meglio il concetto.

Se il tuo consulente ti dice di fare una determinata azione di marketing sul tuo database clienti e di portarla avanti nel tempo e tu, dopo l’invio della prima Newsletter, vedendo che il tasso di apertura è basso gli dici che la strategia da lui indicata non funziona, sbagli.

Intanto, non tieni conto del fatto che i tuoi clienti hanno bisogno di un certo periodo di tempo per adattarsi alla novità.

Inoltre, l’azione che stai portando avanti è quella di educare il tuo mercato e per farlo ti ci vuole tempo.

Non puoi avere tutto e subito.

Quello del volere una gratificazione istantanea è uno dei mali che affliggono la nostra società.

Ciò porta gli imprenditori e i professionisti a spazientirsi nel momento in cui non ottengono risultati immediati, ad abbandonare il nuovo tracciato per intraprenderne uno nuovo e poi un’altro ancora fino a che non hanno esaurito le loro risorse monetarie.

A quel punto, si convincono di essere circondati da incompetenti e continuano a fare di testa loro.

Tu non commettere lo stesso errore.

Affidati alle cure del tuo consulente, agisci secondo le sue direttive, abbi pazienza ed abbandonati al cambiamento.

CONCLUSIONI

Se vuoi lanciare la tua attività imprenditoriale o professionale oppure rilanciarla hai bisogno di un consulente che ti aiuti nella trasformazione.

Due sono le modalità attraverso cui la consulenza ti potrà essere erogata o il consulente farà il lavoro per te oppure ti affiancherà nel percorso di cambiamento. In quest’ultimo caso sarai tu a fare tutto il lavoro.

In entrambi i casi non dovrai opporti al cambiamento che ti viene proposto.

Infatti, se vorrai ottenere dei risultati soddisfacenti e duraturi, dovrai affidarti al consulente con tutto te stesso.

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Federico

Come Buttare I Soldi Nel Cesso Con La Pubblicità D’Immagine

Oggi, mio caro lettore con un po’ di grana, ti spiegherò come buttare i soldi nel cesso con la pubblicità d’immagine.

Questo tipo di pubblicità il cui scopo è quello di far memorizzare alla gente il nome di un brand e che aveva senso in passato quando c’era poca concorrenza.

Oggigiorno, in un mercato super affollato non ha ragione d’essere perché il consumatore non si fida più della voce delle aziende.

Ha preso troppe “sole” (fregature in romanesco, n.d.r.).

Chi si fida più delle banche? Nessuno.

Ma in passato non era così.

Oggi, il consumatore si fida della voce degli altri consumatori. Si è passati da un approccio verticale (azienda-consumatore) ad un approccio orizzontale (consumatore-consumatore).

C’è una tribalizzazione del consumatore che si riunisce in:

  • reti

  • gruppi

  • centri focali

  • Le reti sono caratterizzate dal rapporto 1 a 1 e sono tipiche dei social network.
  • I gruppi vedono le persone aggregarsi attorno ad un’idea o a dei valori comuni.
  • I centri focali, invece, sono le aggregazioni che si formano attorno ad un leader o a un brand (ad esempio, i fan della Apple).

Le imprese, quindi, per vendere i loro prodotti o servizi devono trovare la loro tribù.

COME BUTTARE I SOLDI NEL CESSO CON LA PUBBLICITÀ D’IMMAGINE

Ma torniamo all’oggetto di questo articolo.

Se anche tu qualche volta guardi le TV locali, magari del circuito “7 Gold” perché ti piace seguire il calcio, avrai visto gli spot pubblicitari di qualche imprenditore locale con un po’ di grana da buttare.

Questi imprenditori sicuramente ottengono un risultato. Quello di far conoscere il loro brand al telespettatore e di fissarlo nella loro mente. Questo avviene solamente dopo ripetuti passaggi in TV che bruciano letteralmente migliaia di euro.

Però, questa strategia può andare bene per un brand come Coca Cola che è un prodotto, una commodity, che trovi dappertutto oppure per la Samsung o la Apple che sono presenti in numerosi punti vendita ed hanno ingenti capitali da investire in pubblicità.

Sono aziende miliardarie che sfruttano la loro diffusione capillare e che possono permettersi di bruciare milioni di euro in pubblicità che raggiungono anche persone non interressate al loro prodotto.

Perché il vero problema dietro lo spot televisivo è questo.

Si raggiungono persone che non sono i clienti ideali del brand pubblicizzato o perché non possono permetterselo o perché non hanno alcun interesse al prodotto o servizio.

In pratica, si utilizza un sistema di pesca a strascico.

Questo discorso vale anche per i volantini, le brochure e la cartellonistica stradale.

Ma soffermiamoci sugli spot televisivi che passano sulle TV locali:

  • Ogni passaggio ha un valore di migliaia di euro.

  • Per posizionare la marca nella mente dello spettatore servono più passaggi.

  • Si raggiungono persone per nulla interessate al prodotto o servizio promosso dal brand.

  • Non si ha la certezza del ritorno economico dell’investimento pubblicitario (numero di spettatori raggiunti convertiti in clienti, n.d.r.).

Io che sono un appassionato di calcio e son tifoso del Milan mi diverto a seguire i programmi televisivi in cui è presente Tiziano Crudeli (giornalista tifoso dei rossoneri, n.d.r.).

Ebbene, nel seguirlo su una TV locale, “7 Gold”, sono venuto a conoscenza dell’esistenza di diverse aziende di cui non penso che comprerò mai i prodotti.

Quelle che si sono posizionate meglio nella mia mente sono:

  • Zanatta Vetro

  • Zetahaus

  • Capozi

  • Mobilificio Caramel

Gli spot di queste ultime due aziende mi hanno colpito particolarmente.

Quelli di “Capozi – Autotrasporti” mi sono piaciuti per due motivi:

  1. Hanno Tiziano Crudeli come protagonista.

  2. Cercano di posizionarsi nella mente del potenziale cliente per un elemento differenziante rispetto alla concorrenza: la puntualità.

Il martellare sul suddetto concetto ha lo scopo di differenziare Capozi dai concorrenti:

Noi siamo puntuali. Gli altri no.

Gli spot del Mobilificio Caramel, invece, mi hanno colpito per:

  • La voce dello speaker che è caratteristica.

  • Il concetto che i loro mobili sono fatti di legno “bio”.

Soffermiamoci, mio caro lettore, per un momento su quest’ultimo elemento e prova a rispondere a questa mia domanda:

Quali tipi di legno non biologici conosci?”

La risposta corretta è… nessuno.

Infatti, tutti i tipi di legno derivano dagli alberi.

Non esistono legni sintetici.

Questa pubblicità che insegue la moda del biologico si basa su un concetto falso.

Perché, quindi, dovrei riporre la mia fiducia in quest’azienda?

Se costruiscono i loro spot su una bugia, chissà che cosa mettono nei loro mobili.

Qui gli errori che ha fatto il titolare del mobilificio sono 2:

  1. Uno spot che si basa su una palese falsità (clamoroso autogol, n.d.r.).

  2. Lo spot raggiunge anche persone che non sono potenziali clienti.

LA PROMOZIONE AI TEMPI DELLA RETE

Ovviamente, per farsi conoscere un’azienda di piccole e medie dimensioni deve fare pubblicità per raggiungere i potenziali clienti. Ma lo deve fare in modo intelligente, cioè verificando il ritorno del capitale investito.

By the way, questo lo si può fare anche con uno spot televisivo se si inserisce una chiara call to action.

Però, il modo più efficace è quello di sfruttare la Rete entrando in contatto con le giuste “tribù”, cioè quelle che manifestano interesse per la tipologia di prodotto o servizio che è venduto dall’azienda.

Una volta entrati in contatto bisognerà prima creare un rapporto di fiducia coi membri della “tribù” partecipando alle loro discussioni e solo in un secondo momento vendere attraverso il “marketing diretto”.

Questo presuppone che l’utente avendo acquisito fiducia nel brand gli dia i suoi dati di contatto e che l’azienda sfrutti questa possibilità, in primo luogo, per fornire valore al suo contatto e, successivamente, per promuovere i suoi prodotti o servizi.

Fornire valore al potenziale cliente significa educarlo. Bisogna cioè preparare il terreno per la futura vendita facendo capire al contatto che il prodotto o servizio che gli si offre, oltre ad essere di valore, appaga un suo desiderio, un suo bisogno o una sua ansia.

Bisogna parlare contemporaneamente a mente, cuore e spirito del consumatore.

Questo approccio per l’azienda è molto vantaggioso poiché:

  1. Si comunica il proprio messaggio a persone realmente interessate al prodotto o servizio che si vende.

  2. Si verifica in modo preciso se l’investimento in promozione sta portando dei risultati concreti.

  3. Si possono fare dei test per capire quale messaggio e quale canale porta più conversioni da potenziale cliente a cliente reale. E quindi si può aggiustare il tiro della comunicazione.

Ovviamente, non si ottengono dei risultati dalla sera alla mattina. Ci vuole molta pazienza. Però il costo di questo tipo di promozione è molto inferiore a quella dei passaggi televisivi che si traduce in un aumento dei margini per le aziende dovuti ai risparmi conseguiti.

CONCLUSIONE

Fare pubblicità attraverso gli spot televisivi è costoso e non porta risultati verificabili in termini di ritorno sull’investimento.

Le piccole e medie aziende dovrebbero evitare questo strumento per pruomuovere i loro prodotti o servizi.

Invece, dovrebbero investire nel marketing diretto che:

  • raggiunge solo le persone veramente interessate al prodotto o servizio;

  • porta forti risparmi che si trasformano in un aumento dei margini per l’impresa;

  • permette di aggiustare il tiro della comunicazione fino a trovare il messaggio che converte di più i contatti in clienti reali.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Federico

Come Individuare Il Tuo Cliente Ideale Attraverso Un Sondaggio

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò di come individuare il tuo cliente ideale attaverso un sondaggio.

Se come la maggior parte delle persone hai aperto la tua attività o la stai per aprire (in quest’ultimo caso fermati e leggi attentamente questo post, n.d.r.) seguendo la via classica, probabilmente hai buttato via tempo e denaro o lo stai per fare.

Seguire la via classica vuol dire fare quello che già migliaia di persone in Italia hanno fatto prima di te.

Le stesse persone che, ora, si lamentano della “Crisi”.

Ma quale “Crisi”!

Solo i “paleolitici” ne risentono. Chi applica la nuova via cresce a doppia cifra qualsiasi sia il suo settore.

Ad esempio il mio amico Giovanni, in soli 3 mesi, sfruttando le tecniche di web marketing in modo sapiente ha fatturato € 150.000,00 in un settore maturo ed altamente competitivo come quello dell’elettronica industriale.

L’ho sentito 5 giorni fa, incuriosito dal fatto che non vedevo più né i suoi post su Pulse (la piattaforma di blogging interna a LinkedIn, n.d.r.) né la sua pubblicità su Facebook, per chiedergli cosa stesse succedendo alla sua attività e lui serafico mi ha risposto che ha dovuto bloccare tutta la sua attività promozionale su Internet poiché non sapeva più come gestire il continuo afflusso di clienti.

Il mio amico Giovanni è uno scafato. Non lascia nulla al caso. Oltre ad essere un esperto nel suo settore e un gran lavoratore, negli ultimi 3 anni si è impegnato a studiare a fondo le tecniche di web marketing andando direttamente alla fonte, cioé acquistando infoprodotti americani e partecipando ad incontri con Al Ries e Jay Abraham che sono alcune tra le menti più brillanti del mondo del business.

Ecco, Giovanni è uno di quei pochi in Italia che pagherei anche € 100.000,00 per accedere alle sue tecniche di web marketing e di vendita.

Perché so che la cifra mi ritornerebbe moltiplicata per 10.

Lo so poiché tutti i consigli che mi ha dato li ho applicati ed ho ottenuto risultati straordinari.

La cosa bella di Giovanni è che è partito da “zero” e lavorando onestamente ha creato un business a 7 cifre che gli permette un alto tenore di vita.

Inoltre, è una persona che pensa in grande e sa che “il Business non dorme mai”. Infatti, è sempre impegnato in qualche nuovo progetto che trasforma in poco tempo in un successo.

Ed anche quando fallisce impara qualche cosa di nuovo e sviluppa nuovi contatti.

Se lo frequenti senti fiumi di adrenalina scorrere nelle tue vene e se applichi qualche suo consiglio in poco tempo vedi i risultati, come ti ho già detto poc’anzi.

Tra i vari consigli che mi ha dato c’è quello di trovare il proprio mercato attraverso un sondaggio e poi costruire il prodotto intorno alle informazioni che si raccolgono dai propri potenziali clienti.

Ancora meglio è la soluzione che prevede di costruire il prodotto o il servizio dopo averlo già venduto. La classica prevendita dei biglietti di un concerto o di un evento sportivo come la finale di Champions League ne è un chiaro esempio.

Come ti ho accennato poc’anzi mentre la via classica prevede l’apertura dell’attività e, successivamente, la ricerca dei clienti attraverso la pubblicità, che deve creare nelle persone un bisogno, (mi raccomando per promuoverti non utilizzare i volantini poiché l’unico bisogno che susciteresti in questo caso è quello di trovare un cestino per la carta, n. d. r.), la nuova via inverte il processo.

La nuova via parte dalla comprensione dei problemi, dei desideri e dei bisogni dei potenziali clienti per poi creare il prodotto o il servizio da vendergli.

Ma come si può capire ciò che vogliono le persone?

La risposta è molto semplice: chiedendoglielo.

Come?

Con un sondaggio.

IL SONDAGGIO

Per essere efficace deve individuare:

  • un segmento socio-demografico preciso;

  • un problema che assilla il segmento togliendogli il sonno;

  • la cifra che il potenziale cliente sarebbe disposto a pagare per eliminare il problema che lo assilla;

  • i canali distributivi preferiti dal potenziale cliente per ricevere la soluzione al problema.

Vuoi un esempio pratico di un sondaggio creato sulla base di questi principi?

Sì!

Be’ allora vai qui e testa quello che, assieme ad alcuni colleghi, ho creato per la creazione ed il lancio sul mercato di un nuovo servizio di consulenza.

LE DOMANDE

Come avrai notato, se hai risposto al mio sondaggio e se lo hai fatto ti ringrazio di cuore, le domande sono sia aperte che chiuse.

Le prime servono a far focalizzare l’intervistato sul suo problema. Più scrive più avrò informazioni utili per la creazione del prodotto o del servizio.

Inoltre, questo è un criterio molto utile nella selezione delle risposte da analizzare.

Infatti, se ottieni migliaia di risposte non avrai certo il tempo di leggerle tutte, quindi dovrai scegliere quelle più lunghe poiché sono quelle delle persone che sentono più forte il problema.

Questo è il tuo target ideale. Qui le statistiche ci dicono che si hanno i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente più alti.

Se hai risposto al mio questionario (se non lo hai ancora fatto: fallo subito! Così carpirai uno dei miei segreti [vai qui], n.d.r.), avrai notato come esso spinge l’intervistato a prendere consapevolezza di sé.

La qual cosa è molto importante poiché solo chi è consapevole della sua situazione può prendere la decisione di uscire dalla propria “comfort zone”.

Il numero delle domande varia a seconda del tipo di progetto che vuoi andare a sviluppare. Più sono, più chiara sarà l’immagine che avrai del tuo potenziale cliente.

Però, ricordati che per invogliare le persone a rispondere a delle lunghe interviste bisogna prevedere un premio, una gratificazione che le spinga ad agire.

ALTRE CARATTERISTICHE

Il questionario deve rimanere online almeno 60 giorni. In questo modo si avrà un tempo più che sufficiente per raccogliere un numero significativo di risposte, che deve essere almeno di 100 unità.

Per promuovere la tua intervista utilizza la tua mailing list, il tuo sito web o il tuo blog oppure i gruppi di Facebook dedicati allo specifico problema che vai a risolvere.

In ultima istanza puoi creare una Landing Page apposita sui cui dirotterai il traffico tramite Facebook Ads e dove avrai predisposto un Lead Magnet gratuito per invogliare l’utente che ci atterrà a partecipare al sondaggio.

In quest’ultimo caso la risorsa che dai in regalo agli intervistati potrebbe anche essere un’anticipazione del successivo prodotto in modo da alimentare il desiderio del prodotto finale.

CONCLUSIONE

Oggigiorno, costruire un’attività, un prodotto o un servizio senza sapere se c’è un mercato disponibile e facilmente conquistabile è uno spreco di tempo e denaro.

Questa strategia, la c.d. via classica, poteva andare bene 20 o 30 anni fa, non ora che a causa di Internet sei in competizione persino col piccolo commerciante che si trova a Nairobi per non parlare dei grandi store online tipo Amazon o eBay.

Per avere successo devi costruire la tua attività, il tuo prodotto o il tuo servizio partendo da un sondaggio tra i tuoi potenziali clienti.

Una volta che avrai una chiara fotografia della situazione potrai dedicarti a sviluppare una soluzione che risponda alle esigenze del tuo mercato.

Ecco, perché oggigiorno si parla di Prosumer (cioè del fatto che il consumatore si fa produttore attraverso l’esplicitazione dei suoi desideri, bisogni e problemi alle aziende).

Il processo di produzione si è invertito grazie ad Internet che permette di analizzare in profondità le esigenze delle persone, si è amplificato grazie ai social network e, per chiudere il cerchio, sono arrivati gli smartphone che, essendo presenti nelle tasche di tutti noi, hanno dato il colpo finale al vecchio mondo.

Il risultato di questa rivoluzione copernicana è che i “paleolitici”, ora, si dibattono come un pesce fuori dall’acqua attendendo l’inevitabile fine.

Mentre tanti altri, in Italia, come Giovanni hanno crescite a doppia cifra.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia Newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Presto ti svelerò il segreto di chi vende il prodotto o il servizio prima ancora di averlo creato. Quindi stay tuned!

L’Autostima e il Successo nel Mondo degli Affari

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò di una qualità fondamentale presente in tutte le persone che hanno avuto successo nel mondo degli affari: l’autostima.

Senza di essa, credimi sulla fiducia, non andrai da nessuna parte ed otterrai risultati differenti dalle tue aspettative.

Non fallirai, poiché come più volte ho sottolineato non si fallisce mai, bensì otterrai risultati diversi da quelli che ti eri prefissato nel momento in cui hai lanciato il tuo business.

Una forte autostima è importante per poter gestire al meglio i clienti, specie in un periodo storico come quello attuale dove la maggior parte degli imprenditori e dei freelancer si fa la guerra a colpi di ribassi sui prezzi dei loro prodotti o servizi.

Ci hanno insegnato che: “Il cliente ha sempre ragione!”

Quindi visto che in questi ultimi anni i consumatori sono alla ricerca di grandi occasioni e di forti sconti, tu hai deciso di adeguarti all’andazzo generale abbassando i tuoi prezzi e, di conseguenza, riducendo i tuoi margini di profitto.

Ecco, hai fatto una scelta sbagliata.

Te lo ripeto: “Questo tipo di ragionamento è sbagliato e ti porterà al fallimento.”

La cosa positiva è che, una volta fallito, se ti rialzerai ed aprirai una nuova attività non ripeterai più l’errore di cui sopra.

Come ti dicevo poc’anzi, ci vuole una forte autostima per porsi come leader di prezzo ed avere il coraggio di sceglierti i clienti allontanando da te quelli che cercano solo prezzi bassi ed alta qualità.

Detto tra noi, le persone di tal fatta sono anche le più rognose da gestire. Potrai vendergli il prodotto o il servizio migliore al mondo ed al prezzo più basso possibile e loro avranno sempre da ridire.

Sono certo che sai benissimo di che cosa sto parlando. Vero?

Queste sono situazioni frustranti che sul lungo periodo ti incattiviscono, ti rendono nervoso ed incline a prendertela con coloro che ti stanno accanto sommergendoli con lamentele e giudizi negativi sul tuo prossimo.

Per inciso, nella mente delle persone i prezzi bassi sono sinonimo di bassa qualità.

Vuoi, per caso, essere associato all’idea di bassa qualità?

A questo punto, ti chiederai: “Cosa devo fare?”.

Ovvio, aumentare i tuoi prezzi.

In questo modo dai un chiaro messaggio al tuo mercato: “Io vendo prodotti o servizi di qualità e la qualità si paga!”.

Il prezzo è l’unico segnale che un cliente, che non conosce il tuo prodotto o servizio e non ha le capacità e i mezzi per comprenderne il valore, associa istintivamente al concetto di alta qualità.

Quindi sfrutta questo indicatore a tuo vantaggio.

Lo so cosa stai per dirmi, adesso: “Se alzo i prezzi, i pochi clienti che ho al momento se ne andranno dalla concorrenza.”

Vero! E lo faranno, comunque, nel momento in cui troveranno un tuo concorrente che ha dei prezzi più bassi dei tuoi. Per cui lasciali andare e concentra le tue attenzioni su chi ti può permettere di vivere una vita dignitosa facendo il lavoro che ami.

Infatti, se alzi i tuoi prezzi, aumenti i tuoi margini di profitto.

Questo porterà in eredità una bella dose di tranquillità che sarà percepita da tutti coloro che ti circondano.

Il risultato finale sarà un miglior prodotto o servizio e la massima soddisfazione del cliente.

Un altro elemento di cui devi tener conto nel momento in cui vendi qualcosa a qualcuno è il suo stato di necessità.

Perché il chirurgo di fama mondiale o l’avvocato di grido si fa pagare tanto?

La risposta è semplicissima:

  • Nel primo caso poiché quel medico è l’unico che ti può guarire;

  • Nel secondo perché il famoso avvocato è colui che può salvarti dalla prigione oppure ti può far guadagnare tanti soldi.

Entrambi sfruttano lo stato di necessità del cliente per farsi pagare ciò che vogliono.

In ciò non vi è nulla di scandaloso.

Pensa a quanto duramente hanno dovuto studiare e lavorare, mentre altri preferivano divertirsi, sacrificando il loro tempo libero (il tempo: l’unica risorsa che nessuno può restituirci, n.d.r.), per arrivare al top nella loro carriera.

Lo stesso hai fatto tu e quindi è giusto che tu ti faccia pagare per quanto vali. E più esperienza acquisirai nel corso della tua carriera lavorativa e più ti dovrai far pagare.

Dopodiché quando sarai arrivato al Top dovrai necessariamente restituire alla società tutto il bene che hai ricevuto impegnandoti in opere di bene a favore dei più sfortunati.

CONCLUSIONE

Se vuoi avere successo nella tua attività ti devi porre come leader di prezzo. Per esser leader di prezzo ci vuole una forte autostima.

Più i tuoi prezzi saranno alti, più farai percepire la qualità dei tuoi prodotti o servizi ai tuoi potenziali clienti. Ovviamente, per ottenere quello che vuoi devi sfruttare lo stato di necessità del tuo potenziale cliente e devi soddisfare al meglio il bisogno o il desiderio del tuo interlocutore.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia Newsletter e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

La Peggiore Strategia Per Attirare I Clienti

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò della peggiore strategia per attirare i clienti.

Sia che tu abbia appena intrapreso la tua attività oppure che tu sia presente sul mercato da anni devi avere una tecnica efficace per attirare i clienti.

Più ne attiri, più probabilità hai di vendere il tuo prodotto o servizio.

Per far ciò la cosa peggiore che puoi fare è quella di contattare i tuoi potenziali clienti senza averne il permesso.

Sia che tu lo faccia attraverso le email oppure che tu lo faccia via telefono, se contatti delle persone a freddo, difficilmente, otterrai un risultato positivo.

Ovviamente, qualche vendita, se sei fortunato, la otterrai anche così; però non saranno quelle a far crescere il tuo business.

Infatti, a nessuno piace essere interrotto durante la routine quotidiana da telefonate di venditori sconosciuti oppure dallo spam che arriva nella propria casella di posta elettronica.

A te, forse, piace?

E non dirmi che il tuo caso è differente poiché il tuo prodotto o servizio merita di essere conosciuto, tu sei speciale ed hai uno stile diverso da quello di tutti gli altri venditori che scassano i “Cabbasisi” per dirla come il Commissario Montalbano.

Non è così! Fattene una ragione.

I tempi in cui queste tecniche di vendita funzionavano sono finiti da un pezzo.

Ora, è l’era del web marketing.

Non lo fai o non lo vuoi fare perché non credi in Internet. Peggio per te. Sei out!

I tuoi affari, inesorabilmente, scemeranno e piano piano la tua attività uscirà di scena. Questa si chiama selezione darwiniana.

Sei appena partito col tuo business e non vuoi investire denaro oppure non ti vuoi impegnare in prima persona nel web marketing.

Sei out!

Mi spiace per te ma la tua attività ha scarse, se non nulle possibilità, di decollare.

Questa è la nuda e cruda verità. So che non ti piace, ma è così.

Siamo nel 2016 non puoi pensare di poter aver successo con le tecniche di vendita del millennio scorso.

Se parti con un business devi avere un budget per le azioni di marketing oppure se proprio non ce l’hai, devi trovare una soluzione per promuoverti a costo zero o farlo da solo investendoci il tuo tempo.

Pensa che le statistiche dicono che in Italia ci sono più giovani che chiedono ai genitori o ai parenti € 25.000-30.000 per acquistare un’auto che per lanciare una propria attività.

Assurdo! Si pensa prima all’automobile, un bene che è soggetto a svalutazione, che a crearsi un proprio futuro.

Tra parentesi, anche il culto dell’auto è un residuo del passato. Di una società che non aveva Internet per cui spostarsi per andare al lavoro era essenziale.

Ed è il marketing attraverso le sue tecniche che, ancora oggi, fa percepire alle persone la necessità di possederne una.

Oggigiorno, infatti si assiste all’avvento dell’impresa liquida. Un’azienda in cui non è importante che il lavoratore sia presente in sede, a volte, tra le altre cose non vi è nemmeno una sede operativa classica, ma essa è collocata in uno spazio di co-working.

Tempo un decennio, anche in Italia, sono sicuro che le strade e le autostrade saranno meno trafficate, così come i treni dei pendolari. Questo perché ci si muoverà sulle autostrade digitali.

LA STRATEGIA VINCENTE

Ma che cos’è il web marketing di cui ti ho parlato prima?

È quell’insieme di strategie che ti portano a conquistare, prima di tutto, la fiducia dei tuoi clienti ideali in modo che siano loro a contattarti per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Alla base di questa strategia vincente, hub & spoke (leggi questo mio articolo a riguardo, n.d.r.), che guarda al futuro, pur affondando le sue radici nel passato, c’è il tuo sito web dotato di blog.

A tal proposito, quando te ne fai realizzare uno da una web agency o da un web designer fatti consegnare tutte le chiavi di accesso al tuo spazio virtuale e poi cambia la password.

Ti dico ciò, poiché pochi giorni fa sono stato contattato dalla titolare di una società che si era fatta letteralmente chiudere fuori dalla porta del suo sito web avendone un danno economico notevole.

Se quando acquisti una casa da un privato per prima cosa cambi la serratura della porta d’ingresso, è cosa buona e giusta farlo anche per la tua casa virtuale.

Suggerimento: se proprio vuoi farti realizzare il sito web da una web agency o da un web designer, acquista tu, direttamente, il dominio e il servizio di hosting, in modo da averne il controllo diretto, poi gira dati e password a chi ti dovrà costruire il tutto.

In questo modo potrai fargli firmare un contratto che ti tuteli veramente da situazioni come quella che ti ho appena descritto e che gli impedisca di trasferire il tuo sito da un’altra parte.

Una volta che hai il tuo sito web popola il tuo blog con i tuoi contenuti.

Il mio consiglio è quello di aver già pronto un nucleo di 5/10 post per il momento del lancio.

Così i primi visitatori passeranno, fin da subito, del tempo sul tuo sito e saranno più propensi ad iscriversi alla tua newsletter, che è il secondo elemento che ti servirà per attirare i potenziali clienti e coltivarli fino a quando non saranno pronti per comprare da te (vedi come, attualmente, funziona il processo d’acquisto degli italiani in questo mio articolo, n.d.r.).

Una volta che hai in mano questi due strumenti dovrai popolare il tuo database e per farlo ti potrai avvalere della pubblicità online, dei social network, del guest posting e se hai uno spazio fisico dove accogli i tuoi potenziali clienti oppure partecipi ad eventi o fiere potrai chiedere a chi mostra interesse per la tua attività i dati di contatto ed il permesso di inviargli la newsletter.

Lo scopo di questa strategia è quello di creare un rapporto di fiducia tra te ed il tuo interlocutore che ti deve vedere come l’esperto a cui ricorrere nel momento del bisogno.

Certo, questo modo di procedere richiede tempo per vedere i primi risultati.

Inoltre, dovrai sempre tenere sotto controllo i dati inerenti alla campagna di web marketing che stai portando avanti per poter correggere la rotta in modo da non allontanarti dagli obiettivi che ti sei prefissato.

Ma alla fine del processo avrai creato il tuo mercato composto da persone profilate ed interessate a te e al tuo prodotto o servizio e avrai delle vendite assicurate.

CONCLUSIONE

La strategia peggiore che puoi attuare per promuovere i tuoi affari è quella di chiamare a freddo i tuoi potenziali clienti o riempire di posta indesiderata i loro indirizzi email, che hai ottenuto dai loro siti web dopo una ricerca con Google, oppure da qualche lista DEM che hai acquistato.

La strategia migliore è quella di farti conoscere attraverso i contenuti del tuo blog, la tua newsletter e i tuoi canali social.

Conquista così la fiducia dei tuoi interlocutori ed essi ti premieranno acquistando il tuo prodotto o servizio.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia newsletter e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

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Federico

Come Creare Un Opt-in Form Per La Tua Fanpage Di Facebook Con MailChimp

Oggi, mio caro lettore, ti spiegherò come creare un Opt-in form per la tua fanpage di Facebook con MailChimp.

Nell’ultimo post ti ho parlato degli strumenti che devi assolutamente utilizzare per attirare il tuo cliente ideale. Tra di essi ho indicato la mailing list e la newsletter.

Quest’ultimo strumento è molto importante poiché ti permette di creare un rapporto di fiducia con i tuoi follower, di posizionare nella loro mente l’idea che tu sei la soluzione al loro problema e, dulcis in fundo, di vendergli il tuo prodotto o servizio.

Dai primi di febbraio sono alle prese con la creazione della mia newsletter e quindi ti posso fornire qualche utile consiglio che ti semplificherà la vita, se anche tu vorrai seguire il mio esempio.

Buona lettura!

MAILCHIMP

Poiché questo blog è stato realizzato con WordPress.com giocoforza ho dovuto utilizzare come autoresponder MailChimp, giacché è l’unica soluzione possibile, se si adotta questo tipo di piattaforma.

Questo autorisponditore è semplice da utilizzare, è gratuito fino a quando non superi i 2.000 iscritti alla tua mailing list (per questo motivo ti consiglio di eliminare periodicamente gli iscritti inattivi da lungo tempo, n.d.r.) e ti permette di spedire gratis fino a 12.000 email ogni mese.

Tanta roba, vero?

Superati questi confini oppure se vuoi automatizzare la tua sequenza di email per il lancio di un tuo prodotto o servizio devi passare al servizio a pagamento.

L’OPT-IN FORM

Per la realizzazione dell’Opt-in form di un sito web o di un blog WordPress.com mette a disposizione il MailChimp Widget, che trovi nel pannello di controllo sotto la voce widget che ti appare quando clicchi su Personalizza.

Facile da utilizzare ha, però, un grosso limite: ti permette di creare un pop-up banner che viene visualizzato dal visitatore del tuo sito solo quando vi atterrà per la prima volta.

Se lo chiude per visitare con calma il tuo sito web, non lo rivedrà più.

Alla visita successiva, infatti, il banner non gli sarà più mostrato per via di un cookie tecnico (il mio consiglio è di ritardare di qualche secondo l’apparizione del pop-up in modo da aumentare le possibilità che il visitatore s’iscriva alla tua newsletter, n.d.r.).

Questo di per sé non sarebbe un problema, se si potesse posizionare un Opt-in form fisso anche, a destra, sulla barra laterale del blog.

Senonché tale soluzione su WordPress.com è impedita ed è logico, se ci pensi, che sia così poiché vi è già il modulo con cui chi è interessato ai tuoi contenuti può lasciare il suo indirizzo email per essere aggiornato ogni volta che pubblichi un nuovo post.

Attenzione, però, perché quest’ultimo widget ti permetterà di crearti il tuo pubblico, ma non il tuo mercato visto che i dati di contatto di chi s’iscrive non ti vengono comunicati, per cui non puoi crearti la tua mailing list.

Per superare questo ostacolo io ho creato una pagina dedicata denominata Newsletter dove invito, colui che è interessato agli argomenti di cui tratto nel blog e vuole ricevere, in via esclusiva, anche contenuti diversi (Report, eBook ecc.) dal semplice aggiornamento sull’ultimo post pubblicato, ad iscriversi alla mia mailing list attraverso la mia fanpage su Facebook.

A proposito, se quanto hai letto fin qui ti è piaciuto, perché non ripaghi il mio sforzo iscrivendoti alla mia newsletter!  🙂

COME CREARE UN OPT-IN FORM PER LA TUA FANPAGE DI FACEBOOK

Per prima cosa, dopo che ti sei iscritto, la procedura guidata di MailChimp ti fa creare la tua newsletter (denominazione, layout, ecc.).

Il passo successivo è quello di creare la propria lista di contatti. Per far ciò devi cliccare su Lists, se hai già creato la tua bozza di newsletter essa ti apparirà sulla tua sinistra mentre alla tua destra troverai il pulsante Stats.

Lists MailChimp

Clicca sul suddetto bottone e vedrai apparire un menu a tendina.

A questo punto, non devi far altro che cliccare su Signup forms ti si aprirà una pagina con diverse voci, identica a quella che vedi qui sotto.

Signup forms di MailChimp

La prima denominata General Forms è molto importante perché ti permette di modificare, a tuo piacimento, gli Opt-in form e le varie email automatiche che seguono al processo di iscrizione o di disiscrizione alla tua mailing list (utilissima la funzione per tradurre automaticamente in italiano i testi di default dei vari form, n.d.r.).

Ma torniamo al tema principale di questo articolo e cioè come creare un Opt-in form per la tua fanpage di Facebook.

Bene! Scorrendo dall’alto verso il basso la pagina di cui sopra, arriverai alla funzione che ti permetterà di creare il modulo d’iscrizione alla tua newsletter da mostrare sulla tua pagina fan.

MailChimp Facebook Form

Da qui in poi è una passeggiata, infatti, MailChimp ha reso la procedura molto semplice, quindi non mi dilungherò ancora in ulteriori spiegazioni.

Aggiungerò solo tre cose:

  • Se avrai seguito correttamente le istruzioni di MailChimp, apparirà sulla tua fanpage la busta che vedi nell’immagine qui sotto con l’invito ad iscriversi alla tua newsletter.

Facebook Form per l'iscrizione alla newsletter

  • Ricordati che hai la possibilità di mostrare a colui che si vuole iscrivere alla tua mailing list l’Opt-in form come appare sul tuo sito web o blog oppure puoi contestualizzare meglio il tutto dandogli un look alla Facebook come ho fatto io.

Facebook look Opt-in form MailChimp

  • Fai sempre un test di prova per vedere se tutto funziona correttamente.
CONCLUSIONE

Grazie a MailChimp, anche se sfrutti per il tuo sito web o blog la piattaforma WordPress.com, puoi crearti seguendo la procedura che ti ho appena descritto la tua mailing list, strumento che non può mancare in una moderna strategia di marketing.

Il punto è che per aumentare le possibilità che qualcuno s’iscriva alla tua newsletter dovrai giocare d’astuzia e sfruttare la tua fanpage su Facebook.

Questa soluzione, se a prima vista ti può sembrare un limite, in realtà è una grande opportunità per utilizzare, a tuo vantaggio, le enormi potenzialità di ingaggio della tua pagina fan.

Se sarai creativo ed accorto, raccoglierai attorno a te una community di fan che contribuirà col suo entusiasmo e supporto al tuo successo.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito a iscriverti alla mia Newsletter, “Fai Decollare Il Tuo Business!“, in cui pubblico consigli utili per coloro che vogliono aprire una nuova attività che sia solida e sostenibile nel tempo oppure per chi ce l’ha già e, semplicemente, vuole rilanciarla o vuol far crescere il suo fatturato.

Infine, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, condividi questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Come Attirare Il Tuo Cliente Ideale

Dopo aver parlato di come posizionarsi nella mente del consumatore ed aver affermato che il blog è essenziale per avere successo in questa operazione, oggi ti spiegherò, mio caro lettore, come attirare il tuo cliente ideale.

Sicuramente, ti ricorderai che in un recente articolo ho analizzato il cambiamento avvenuto nel processo d’acquisto degli italiani nel 2015.

In quel post ho scritto che grazie all’avvento di Internet, dei Social Network, degli smartphone e dei Tablet il consumatore tende ad acquisire molte informazioni sul prodotto o servizio che vuole acquistare e pure sul venditore, prima di procedere all’acquisto.

Il processo decisionale del tuo cliente ideale, oggigiorno, si è allungato e solo nel momento in cui il suo problema o bisogno oppure desiderio si sarà fatto più urgente egli passerà all’azione e tu potrai vendergli il tuo prodotto o servizio.

Per questo motivo, ti dovrai attrezzare per conoscere i bisogni e i desideri del tuo cliente ideale, e per creare con lui un rapporto di fiducia che lo porti a posizionarti nella sua mente come LA SOLUZIONE al suo problema.

Per far ciò dovrai ricorrere alla Lead Generation, cioè un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione ed alla generazione di una lista di contatti. Clienti, realmente, interessati alle attività svolte da un’azienda.

Di questo potente strumento ti ha, già, parlato Gentian Hajdaraj, titolare di Web Marketing Aziendale nell’intervista che gli feci tempo fa (leggi qui, n.d.r.).

In pratica grazie alla Lead Generation si fa il c.d. Inbound Marketing.

Vi è, quindi, un’inversione dei ruoli: è il potenziale cliente che cerca te e non tu che cerchi lui.

In pratica il tuo compito sarà quello di accompagnare i contatti caldi (i lead, n.d.r), far evolvere il loro interesse nei tuoi confronti e creare tra di voi un rapporto di fiducia.

IL FUNNEL

Se di recente, mio caro lettore, ti sei messo a studiare un po’ la Lead Generation per capire se può essere la soluzione ideale per aumentare il tuo fatturato ti sarai imbattuto nel termine funnel ovvero imbuto.

Infatti, graficamente il processo di cui sopra viene rappresentato come un imbuto in cui entrano un gran numero di contatti, ma ne esce un numero minore di clienti reali (quanto minore sta nelle tue capacità di comunicatore, ma soprattutto di venditore, n.d.r.).

Come è ovvio d’altronde, poiché non esiste nessun metodo al mondo che ti può garantire che il 100% dei tuoi potenziali clienti si trasformi nel 100% dei tuoi clienti reali.

Altro termine che avrai sentito di recente, specie se sei un assiduo frequentatore di Facebook o di LinkedIn, visto che è sulla bocca di tutti, è: lista dei contatti, detta anche mailing list.

Questa è lo strumento principale di una campagna di Lead Generation perché ti permette di fare email marketing, di educare il tuo pubblico attraverso la tua newsletter, di fidelizzarlo e di convertirlo in clientela reale.

IL CLIENTE IDEALE

La prima cosa che devi fare se vorrai che questo potente strumento ti sia di qualche utilità è definire a chi il tuo prodotto o servizio è diretto.

Analizza bene te stesso, quello che vendi e la concorrenza. Crea un profilo virtuale di colui o colei che pensi possa essere il tuo cliente ideale.

Cerca di capire i luoghi virtuali che lui o lei frequenta e quale tipo di comunicazione attira la sua attenzione.

Questa fase di Business Intelligence avrà una triplice utilità:

  • Ti permetterà di conoscere te stesso.

  • Ti permetterà di conoscere la tua concorrenza.

  • Ti permetterà di capire come meglio posizionarti nella mente del tuo target.

IL SITO WEB

Conclusa la fase di analisi del tuo pubblico ideale dovrai stabilire il tipo di comunicazione che utilizzerai per raggiungerlo.

Tre sono i tipi di comunicazione da prendere in considerazione:

  • Testuale

  • Visiva (Immagini, infografiche e video)

  • Sonora (Podcast)

Puoi usarne uno solo, due o tutti e tre. Questa decisione spetta solo a te, ma la devi prendere prima di partire con la costruzione del tuo sito web e del tuo blog, perché è attorno al tuo modo di comunicare che essi dovranno essere costruiti.

Ovviamente, come avrai già capito il blog dovrà essere inglobato all’interno del tuo sito web poiché ciò è essenziale per il tuo successo imprenditoriale o professionale.

Infatti, ti servirà per far crescere la tua autorevolezza e la tua credibilità di esperto.

Devi diventare la figura di riferimento dei tuoi utenti.

COME ATTIRARE IL TUO CLIENTE IDEALE

Una volta costruito il tuo sito web e il tuo blog devi farci arrivare il traffico dei visitatori che, poi, educherai attraverso l’email marketing e la newsletter.

Per generare le visite alla tua “vetrina virtuale” potrai usare i Social Network, partecipare alle discussioni sui vari forum tematici presenti in Rete o usare la pubblicità online: Google Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads e Twitter Ads.

Stai attento, però, a non farti prendere dalle mode del momento.

In questo periodo, Facebook Ads è lo strumento che va per la maggiore per generare traffico qualificato verso il proprio sito web o blog.

Lo strumento è ottimo e poco costoso, se paragonato agli altri che ho citato, ma i suoi costi di conversione sono in salita poiché il numero dei suoi utilizzatori è in costante ascesa.

Per questo motivo chi vuole aumentare il suo fatturato facendo ricorso a Facebook Ads deve avere un’attività commerciale che vende prodotti o servizi di valore medio-alto.

Se, invece, vendi infoprodotti, allora ti conviene usare questo strumento solo se il tuo prodotto ha un prezzo uguale o superiore a € 100,00.

Infine, se vorrai generare traffico gratuito verso il tuo sito web dovrai giocoforza ricorrere al tuo ingegno ed alla tua creatività.

I miei suggerimenti sono:

  1. Scrivi dei guest post di valore per i blogger del tuo settore. I blogger sono sempre felici di ospitare post di qualità sui loro blog. All’interno di questi guest post inserisci un link che indirizza al tuo sito web così attirerai le visite di coloro a cui il tuo articolo è particolarmente piaciuto.

  2. Commenta in modo approfondito i post di blogger e influencer che sono considerati autorevoli nel tuo settore.

  3. Contribuisci con contenuti di valore alle discussioni presenti nei forum tematici o nei gruppi sui vari Social Network relative ai beni o servizi che vendi. Di tanto in tanto, nel rispetto delle regole imposte dagli amministratori degli spazi che ospitano i tuoi interventi, pubblica un commento con un link che porta direttamente alla tua “vetrina virtuale”.

  4. Intervista blogger famosi e influencer del tuo settore.

Questi sono tutti modi a “costo zero” che ti aiutano a generare traffico verso il tuo sito web.

EMAIL MARKETING

Dopo aver generato il traffico verso la tua piattaforma online dovrai prendere alcuni dati essenziali dei visitatori del tuo sito web.

Per fa ciò devi ricorrere alla c.d. Squeeze Page, cioè una pagina dotata di un form in cui l’utente lascerà il suo indirizzo email, il suo nome e tutti gli altri dati che riterrai opportuno chiedere (non esagerare però, poiché rischi che il visitatore abbandoni il tuo sito, n.d.r.).

Per invogliare le persone a lasciare i propri dati puoi dare in cambio un ebook gratuito, un codice sconto, un report, dei gadget in omaggio o altre risorse gratuite.

In questo modo la tua lista, cioè il tuo mercato, crescerà costantemente nel corso del tempo.

Ma, ora, viene il bello!

Una volta che hai creato la tua lista dovrai nutrirla dandogli contenuti di valore (Lead Nurturing, n.d.r.) in modo da posizionarti nella mente dei tuoi contatti, educare il tuo potenziale cliente e creare tra di voi un legame di fiducia.

È qui che entra in gioco la newsletter. Essa è lo strumento che devi utilizzare per fare Lead Nurturing.

Per crearne una e distribuirla hai a disposizione diverse applicazioni: MailChimp, GetResponse, AWeber, ConvertKit e altre ancora.

Ricordati che è solo alla fine di questo lungo percorso che, finalmente, potrai proporgli l’acquisto del tuo prodotto o servizio attraverso una sequenza di email di vendita (sales letter, n.d.r.).

CONCLUSIONE

Il processo per attirare il tuo cliente ideale, come hai visto, è composto da più fasi, ognuna propedeutica alla successiva, che raggiungono il loro apice con la Lead Generation, che è lo strumento principe per attirare i clienti.

Solo dopo che avrai catturato la loro attenzione e creato un rapporto di fiducia dovranno entrare in gioco le tue doti di venditore, non prima, se vorrai concludere la tua vendita.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Il blog è essenziale per…

In un contesto di mercato in cui la competizione sul prezzo è all’ultimo sangue il blog è essenziale per comunicare ai tuoi potenziali clienti e a quelli attuali l’elemento che ti differenzia dai tuoi competitor.

Nello scorso articolo ti ho indicato, mio caro lettore, questo mezzo di comunicazione come uno degli strumenti che non possono mancare in una moderna strategia di marketing per posizionarsi nella mente del consumatore.

Si tratta di una questione di vita o di morte.

Sì, hai capito benissimo! Sto parlando della vita o della morte della tua attività. Quella da cui dipende la tua indipendenza economica.

Pensi che stia esagerando?

Beh, sei in buona compagnia. Infatti, ci sono tanti imprenditori e professionisti che all’alba del 2016 non si sono resi conto che il blog è essenziale per convincere gli individui a contribuire ai loro fatturati attraverso l’acquisto dei prodotti o servizi che vendono.

Non obiettarmi che il tuo business è differente!

Questa è semplicemente una patetica scusa.

Ammetti, invece, che sei pigro ed hai paura di uscire dalla tua comfort zone per imparare qualcosa di nuovo.

Anche se in questo momento i tuoi affari stanno andando bene, il fatto che tu, mio caro lettore, non ti dia da fare per mutare il modo con cui stai comunicando al mondo che sei sul mercato col tuo prodotto o servizio è indice di una mancanza di lungimiranza.

Infatti, se vuoi rimanere a lungo in affari devi ragionare come un giocatore di scacchi che pensa in anticipo le sue mosse prevedendo anche quelle dell’avversario.

Se ti muoverai all’ultimo costretto dalla forza degli eventi, sarà troppo tardi poiché i tuoi concorrenti più avveduti avranno acquisito su di te un vantaggio incolmabile.

E non dirmi che tu hai, già, il sito web. Questo strumento non basta da solo per creare un rapporto di fiducia coi tuoi potenziali clienti, pur essendo molto importante poiché ti garantisce un minimo di visibilità.

Averne uno è senz’altro un bel passo in avanti che hai fatto nella direzione giusta, ma affinché esso si trasformi in una macchina per far soldi devi portarci traffico qualificato e per far ciò il blog è essenziale.

Solo attraverso di esso puoi mostrare le tue competenze, la conoscenza del prodotto o servizio che vendi e la tua autorevolezza.

Per costruire un blog ci sono diverse soluzioni: WordPress, Drupal, Joomla, Squarespace, Rainmaker e altre ancora.

In questo post mi limiterò ad accennare, solamente, a due di esse e cioè alla piattaforma più diffusa tra i blogger, WordPress, e a quella che di recente ha colpito la mia attenzione, Squarespace.

WORDPRESS VS. SQUARESPACE

Attualmente, WordPress è la piattaforma di blogging più usata al mondo poiché è gratuita, facile da installare, ha tanti plug-in che la rendono così flessibile da adattarsi perfettamente ad ogni esigenza e vi è una grande community di programmatori che si occupa del suo sviluppo.

Di contro, l’estrema libertà di customizzazione di cui gode WordPress lo rende uno strumento complesso da utilizzare per chi non ha dimestichezza col mondo di Internet e del computer.

Per tua fortuna, in Rete, ci sono un sacco di tutorial e di blog che spiegano come sfruttare al meglio questo CMS (content management system, n.d.r.).

Se vuoi imparare qualche trucco che ti faciliterà la vita con WordPress ti consiglio di leggerti i post di Andrea Toxiri, alias Mr Tozzo, il quale sul suo blog ha una rubrica dal titolo, alquanto, esplicativo: Help WordPress.

Se, invece, tanta libertà di customizzazione ti spaventa, Squarespace è la soluzione ideale per te.

Questa piattaforma ti mette a disposizione una ventina di template dal bel design, totalmente responsive, cioè che si adattano perfettamente alla visione da tablet e smartphone, tutti facilmente personalizzabili anche senza essere un web designer e ha un’ottima assistenza (solo in lingua inglese, n.d.r.).

Qui, però, si paga un canone annuale (accetta solo carte di credito per il pagamento, n.d.r).

Per chi si vuole creare da solo il proprio sito web o il blog vi sono due pacchetti, il più economico dei quali ha un costo di $ 96,00 l’anno, che ti permetteranno di sceglierti il template che più ti piace. In ogni pacchetto è compreso anche il servizio di hosting.

In più, prima dell’acquisto del servizio ti viene data l’opportunità di provare gratis la piattaforma per 14 giorni in questo modo potrai capire se sei in grado di fare tutto da solo o se ti conviene affidarti ad un professionista per la realizzazione del tuo sito web o blog.

Infine, hai anche la possibilità di acquistare il dominio da questa società. Io, però, sconsiglio questa soluzione in quanto ti vincolerebbe troppo a Squarespace, mentre se acquisterai il dominio da un altro fornitore qualora volessi migrare il tuo blog o sito web su un altro servizio hosting perché, ad esempio, vuoi passare a WordPress non avrai nessun problema nel farlo.

QUESTIONE DI BLOGGING

Ora, che hai preso coscienza del fatto che il blog è essenziale per fare business ed hai scoperto alcune delle piattaforme che potresti usare per crearne uno, non ti resta che capire come bloggare in modo efficace.

Fare del buon blogging non è per niente facile, ma neanche una cosa impossibile.

Una risorsa che ti può essere utile è il blog di Francesco Panìco: Blog Facile.

Però, prima di dedicarti alla sua lettura devi stabilire l’argomento attorno a cui costruire tutto il tuo piano editoriale.

Ricordati di non dedicare tutti gli articoli che andrai a scrivere alla promozione del tuo prodotto o servizio e di dare sempre contenuti di valore in pasto a chi ti legge.

È buona norma pubblicare un articolo promozionale ogni dieci in questo modo non stancherai il tuo pubblico, mentre gli altri contenuti che scriverai devono avere per oggetto una soluzione al problema che fa perdere il sonno il tuo lettore.

Se, sei un mio fedele, lettore avrai notato come mi muovo.

Io, da più di due anni a questa parte, mi sono focalizzato su un problema che assilla diverse migliaia di italiani: quello dell’indipendenza economica.

Ho intervistato persone che, nonostante la situazione odierna o proprio grazie ad essa, hanno deciso che era il momento giusto per realizzare i propri sogni. Oltre a ciò pubblico articoli su idee o strumenti che possono aiutare le persone a creare o a far crescere il proprio business.

Difficilmente, troverai articoli su questo blog in cui promuovo direttamente la mia attività, ma questo non vuol dire che non stia utilizzando questo spazio come vetrina promozionale per posizionarmi nella mente del mio cliente ideale.

Lo sto facendo. Ma in modo molto sottile.

CONCLUSIONE

Come avrai, ormai, capito dopo questa breve lettura il blog è essenziale:

  • Per comunicare ai tuoi potenziali clienti in cosa sei differente dai tuoi concorrenti e, quindi, perché è meglio acquistare il prodotto o il servizio da te.

  • Per creare un rapporto di fiducia tra te e il tuo mercato.

  • Per portare al tuo sito web contatti caldi interessati alla soluzione che proponi al loro problema.

A questo punto, mio caro lettore, dopo averti parlato di come il blog è essenziale per posizionarsi nella mente del consumatore non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post dove approfondirò alcuni discorsi che ho iniziato in questo articolo.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

La Mentalità Dell’Imprenditore vs. La Mentalità Del Consumatore

Avendo, spesso, a che fare con individui che stanno per intraprendere un’attività in proprio ho notato che molti di loro non ragionano con la mentalità dell’imprenditore, bensì con la mentalità del consumatore.

Mi spiego meglio. Tutti noi in quanto consumatori quando acquistiamo un prodotto o un servizio cerchiamo di concludere un affare.

Quindi il processo mentale che seguiamo è il seguente:

  • raccogliamo più informazioni possibili sul prodotto/servizio che vogliamo acquistare;

  • confrontiamo i prezzi;

  • a parità di prodotto/servizio scegliamo quello che costa meno oppure acquistiamo prodotti/servizi in promozione per risparmiare il nostro denaro in modo da poterci permettere altri acquisti.

È per questo motivo che gli e-commerce hanno tanto successo. Essi, infatti, ci danno lo stesso prodotto del negozio sotto casa ad un costo inferiore.

Siamo così abituati a ragionare in questo modo che lo facciamo anche nel momento in cui dobbiamo iniziare la nostra attività imprenditoriale.

Ad esempio, nella scelta del commercialista ci affidiamo a quello più economico.

Questo poiché pensiamo che i soldi così risparmiati potranno essere meglio investiti in altro.

Facendo così, però, perdiamo di vista la visione d’insieme del nostro progetto.

Invece, colui che ha la mentalità dell’imprenditore tiene sempre presente il quadro generale nel quale andranno ad inserirsi tutti gli elementi utili a fargli raggiungere il suo obiettivo finale, cioè il successo della sua attività.

Riprendendo l’esempio di cui sopra egli non si affiderà per forza di cose al commercialista più economico, ma prenderà in considerazione il risultato che il professionista dovrà fargli conseguire.

Mi spiego meglio.

Se io voglio creare un business online non mi affiderò ad un commercialista che tratta solo clienti tradizionali poiché non avrà le competenze necessarie per seguire il mio business. Infatti, non sarà esperto di tutte le norme fiscali che regolano la vendita, ad esempio, di infoprodotti o gli e-commerce.

È vero, potrà sempre informarsi a riguardo, ma non sarà mai bravo come colui che ogni giorno tratta solo quello specifico problema accumulando un grosso bagaglio di conoscenze su di esso.

Quest’ultimo si può definire, senza ombra di dubbio, uno specialista della fiscalità online.

Chi ha la mentalità dell’imprenditore l’applicherà sempre.

Egli baderà più al risultato che vuole raggiungere piuttosto che al costo del prodotto o servizio che andrà ad acquistare poiché per lui quello non è un costo, bensì un investimento che lo farà arrivare prima ed in modo più efficiente al successo.

Si badi bene che per lui anche il suo tempo, che è una risorsa non rinnovabile, ha un valore economico.

Quindi, a volte, preferirà pagare qualcuno per svolgere alcuni compiti che è solito svolgere di persona in modo da poter risparmiare del tempo da dedicare allo sviluppo della sua attività.

Un altro ambito dove bisogna applicare la mentalità dell’imprenditore è quello della scelta del servizio di hosting del proprio sito web.

Scegliere il servizio che costa meno può essere saggio in alcuni casi, in altri no.

Mi spiego meglio. Se il mio sito web deve essere una semplice vetrina statica anche un servizio di hosting poco performante mi potrà andare bene.

Ma se, invece, per promuovere la mia attività devo utilizzare molte foto di alta qualità in questo caso la scelta meno performante e più economica mi penalizzerà di sicuro.

Infatti, il visitatore che giungerà sul mio sito lo abbandonerà dopo poco tempo se le sue pagine si caricheranno lentamente.

Ciò mi causerà dei mancati guadagni.

Per cui, sul lungo periodo, la mia volontà di risparmiare inizialmente qualche euro si rivelerà dannosa per il mio business.

Colui che ha la mentalità dell’imprenditore quando sceglie il servizio di hosting per il proprio sito web ha bene in mente l’obiettivo che esso deve raggiungere e come s’inserisce nel suo modello di business. Quindi basa la sua scelta su queste variabili non sul prezzo.

CONCLUSIONE

In tutti noi è presente la mentalità del consumatore che ci porta a cercare di concludere l’affare più vantaggioso a parità di valore e qualità di un determinato prodotto o servizio.

Quando, però, gestiamo una nostra attività dobbiamo dismettere i panni del consumatore ed assumere la mentalità dell’imprenditore.

Dobbiamo prendere in considerazione la visione d’insieme, cioè gli obiettivi generali del nostro business model, ed il risultato specifico che il prodotto o servizio che andiamo ad acquistare ci deve garantire al fine della realizzazione del nostro progetto.

Spesso, ci accorgeremo che il prodotto o servizio più economico tra quelli che ci possiamo permettere non è il più adatto a farci raggiungere il successo. A questo punto è gioco forza acquistare ciò che costa di più. Ovviamente, sempre rimanendo nei limiti del nostro budget.

Ed ora, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico