Come Funziona il Processo d’Acquisto degli Italiani nel 2015

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Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 è divenuto molto più complesso che nel passato.

Infatti, se prima dell’avvento degli smartphone, dei Tablet e l’ampia diffusione del web 2.0, che nel nostro Paese si può far risalire al 2008 con il boom di Facebook, la maggioranza dei consumatori aveva solo due modi per informarsi su di un prodotto o servizio:

  1. La pubblicità.

  2. Le informazioni raccolte tra i parenti, gli amici e i conoscenti che lo avevano già sperimentato.

Oggigiorno, non è più così.

Oggi, mio caro lettore, il potenziale cliente prima di mettere mano al portafoglio si dedica ad una vera e propria operazione d’intelligence acquisendo informazioni sul venditore, oltre che sul prodotto o servizio, tramite Google o un altro motore di ricerca oppure sui blog o nei forum.

Il tempo che intercorre tra la fase di ricerca e l’acquisto vero e proprio si è dilatato. Quindi per i venditori è sempre più importante essere presenti nella mente del potenziale acquirente durante tutto il processo d’acquisto.

La pubblicità tradizionale è meno efficace di un tempo. Con essa si può far conoscere il proprio brand o il proprio prodotto/servizio, cioè si farà del semplice posizionamento, e sarà tanto più efficace quanto più a lungo s’investirà nelle campagne pubblicitarie.

Capisci che per far ciò devi essere una grossa azienda con un ingente budget destinato all’advertising. Infatti, dovrai essere presente nella mente del cliente nel momento in cui si deciderà all’acquisto che non si sa, di preciso, quando avverrà.

Questo semplice concetto, però, è difficile da far passare tra molti imprenditori e professionisti.

Me ne sono reso conto parlando, ultimamente, con diversi potenziali clienti.

Infatti, a prescindere dalla loro età anagrafica e dalla loro collocazione geografica, la maggioranza degli intervistati ha in essere attività promozionali obsolete quali volantini, brochure, pubblicità sui giornali, sia offline che online, o cartellonistica stradale.

Il classico messaggio sparato nel mucchio nella speranza di ottenere qualche cliente.

Ma perché questi imprenditori e professionisti si comportano in un modo così “antico” sprecando i loro soldi?

In primis ciò, è dovuto ad una mancanza di comprensione dell’attuale processo d’acquisto seguito dal cliente.

In secondo luogo, poiché non vogliono uscire dalla loro “comfort zone” provando una via nuova.

Quindi trovano diverse giustificazioni per avvalorare la loro fallimentare strategia di comunicazione che porta scarsi risultati che, ovviamente, imputano alla crisi.

Un esempio ti renderà più chiaro il concetto che ho appena esposto.

Io vivo a Ponti sul Mincio, un paese di poco più di duemila anime di cui la maggioranza sono anziani.

Ora la classica strategia promozionale dell’imprenditore della zona è il volantino nella casella della posta che finisce, spesso e volentieri, nel cestino della carta per la raccolta differenziata o la pubblicità su alcuni giornali distribuiti gratuitamente a livello locale oppure la sponsorizzazione di qualche sagra o di un altro evento dal forte potere attrattivo.

Il risultato finale è scarso. Loro dicono per colpa della crisi. Io dico perché le persone hanno sviluppato gli anticorpi a queste forme pubblicitarie.

Quando ho provato a spiegare loro che, magari, facendo Lead Generation avrebbero ottenuto dei risultati migliori mi è stato risposto che sono cose che vanno bene in città non qui dove la popolazione è formata da anziani.

Beh, si sbagliano di grosso perché molti di quegli anziani hanno uno smartphone o un Tablet e, spesso, lo usano per fare ricerche con Google e quelli che proprio non sono avvezzi alla tecnologia si fanno aiutare dai nipoti o da persone più esperte di loro.

Come so queste cose?

Perché alcuni mi hanno chiesto il favore di fare delle ricerche al posto loro o perché gli ho insegnato ad utilizzare il Tablet oppure lo smartphone ed ho notato che una volta appresi i primi rudimenti sfruttano questi strumenti con cognizione di causa. Certo non sono ai livelli di una persona più giovane, ma vedere un’ottantenne che si organizza una vacanza con Internet sono soddisfazioni.

Ma torniamo al nostro imprenditore.

Quando gli faccio notare la cosa risponde che sono delle eccezioni. Allora, provo a cambiare strategia e gli chiedo come s’informa su un prodotto o servizio che vuole acquistare.

Il più delle volte mi dice che usa Internet.

Quindi, mi chiedo, se lui per primo utilizza la Rete e butta via i volantini pubblicitari e non degna di attenzione la pubblicità sui giornali, perché gli altri non dovrebbero fare altrettanto?

Se io fossi, ad esempio, il titolare di un’agenzia immobiliare locale invece che lamentarmi che non si vendono case per colpa delle tasse sfrutterei Facebook Ads per promuovere gli immobili che ho in carico in Germania, UK e Olanda giacché d’estate i cittadini di questi paesi, letteralmente, invadono la zona.

Ovviamente, mi attrezzerei assumendo un collaboratore che parla inglese, tedesco ed olandese o mi darei da fare per imparare, almeno, due di queste lingue.

Facendo così mi creerei un mercato con scarsissima concorrenza e venderei o affitterei più immobili.

A questo punto, ti chiederai come funziona il processo d’acquisto degli italiani nel 2015.

Presto detto, esso si distingue in 5 fasi:

  1. Nascita di un problema, di un interesse o di un’esigenza (PIE);

  2. Ricerca della soluzione in Internet;

  3. Valutazione delle informazioni raccolte;

  4. Identificazione della soluzione migliore compatibile col budget a disposizione;

  5. Acquisto.

Se tu sarai presente nella mente del tuo cliente ideale durante tutto il percorso, allora avrai buone possibilità di vendergli il tuo prodotto o servizio.

Per far ciò devi sfruttare la Lead Generation. Dovrai partire dalla costruzione di un sito web adatto a questa forma di promozione. Successivamente, dovrai utilizzare Facebook Ads o Google Adwords per generare dei contatti interessati che atterrino sul tuo sito web dove avrai creato una landing page con una precisa Call-to-Action.

Dal momento in cui il contatto interessato esegue la Call-to-Action da te predisposta entra nel tuo funnel.

Da qui in poi il tuo compito sarà quello di fornirgli valore a titolo gratuito in modo che egli ti identifichi come quella persona o azienda esperta di cui si ricorderà al momento di passare all’acquisto del prodotto/servizio.

Ricordati che si preferisce sempre concludere degli affari con chi si conosce da tempo piuttosto che con l’ultimo arrivato di cui non si sa nulla.

I metodi per distribuire valore ai tuoi potenziali clienti sono vari, ad esempio: i video, i blog, le newsletter, i webinar, i teleseminar, le email ecc. .

Tutti gli strumenti suddetti sono volti a conquistare la fiducia dei potenziali clienti e a creare la tua reputazione.

Certo il processo richiede tempo poiché non saprai mai il momento esatto in cui il potenziale cliente deciderà di mettere mano al portafoglio, però avrai una probabilità maggiore di convertirlo in cliente rispetto ad un processo di vendita tradizionale basato sulla strategia promozionale di sparare nel mucchio nella speranza che qualcuno cada nella tua rete.

Inoltre, il metodo che si basa sulla Lead Generation ha dei costi nettamente inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale.

Conclusione

Il processo d’acquisto degli italiani nel 2015 si basa essenzialmente sulla ricerca di soluzioni via Internet.

Quindi se si vuole aumentare il numero delle vendite bisogna farsi trovare lì dove si trova il consumatore.

Per far ciò la Lead Generation è uno strumento migliore rispetto a tutti i tipi di pubblicità tradizionali, compreso il caro e ormai vecchio banner, per cui i consumatori hanno sviluppato delle vere e proprie difese mentali.

I tempi per avere i primi risultati sono, forse, più lunghi, però i costi pubblicitari nel lungo periodo sono inferiori rispetto alle forme pubblicitarie tradizionali ed i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente sono più alti.

A questo punto, mio caro lettore, ti ho dato molto materiale su cui riflettere. Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al mio prossimo post.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Photo Credits: I Love Creativity 

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Riviera romagnola: la patria dell’accoglienza. Riminibeach.it sarà a tua disposizione!

Riviera romagnola

Oggi, mio caro lettore, ti propongo un post dedicato alla riviera romagnola.

Lo spunto mi è stato fornito dall’incontro con Ivan Casilli, web marketer di San Marino con grande esperienza nel settore turistico.

Con lui ho potuto parlare a lungo di turismo, delle migliori strategie di comunicazione per promuoverlo, delle ragioni per cui dovrei passare qualche giorno dalle sue parti, visto che non ci sono mai stato, e soprattutto mi ha consigliato per prenotare le mie vacanze senza correre il rischio di spiacevoli sorprese il portale: Riminibeach.it .

Avendo trovato le informazioni che mi ha fornito molto utili gli ho chiesto di scrivermi qualche riga a riguardo da condividere con i lettori del mio blog. E lui ha accettato di buon grado.

Detto ciò,   lascio  la parola ad Ivan:

“Ci sono tanti motivi per cui la riviera romagnola è il posto ideale per ognuno. In primis, il fatto che rappresenta da decenni un territorio pronto a soddisfare le esigenze di tutti.

Un ventaglio dalle mille sfaccettature che rispondono ad ogni preferenza: dagli infiniti litorali rilassanti alla vita notturna, per non parlare poi della storia e della cultura che valorizza la riviera e dei vari centri storici di epoca romana che affascinano tantissimi turisti ancora oggi.

Il mare adriatico, anche se non è paragonabile a quello del resto del Mediterraneo, offre un grande scenario, perfetto, con le sue spiagge chilometriche per le famiglie e i bambini.

Quello che di certo non è paragonabile a qualsiasi altro posto è l’ospitalità, il calore e la passione con cui i romagnoli ospitano milioni di turisti ogni anno.

Fondamentale per il proprio soggiorno, sia di svago che di lavoro, è scegliere la struttura più adatta ad ogni esigenza.

Per questo, Riminibeach.it è il portale che potrà accontentare ogni tipo di utente.

E’ un servizio eccellente, organizzato al dettaglio per poter facilitare la navigazione e rendere ogni servizio il più trasparente e chiaro possibile.

Grazie ai filtri che sono stati inseriti si potrà scegliere la struttura in base alle varie esigenze.

Potrete vedere una selezione di hotel suddivisi per stelle e posizione per chi non può rinunciare alla comodità e al comfort.

Si possono scegliere alberghi in base alle recensioni e ai giudizi oppure in base ad ogni tipo di servizio offerto, come il parcheggio, l’area bimbi, la spa, la presenza di strutture per disabili e tantissimo altro.

Un grande vantaggio di Riminibeach.it è quello di rimanere sempre aggiornato sulle offerte, anche Last Minute, delle strutture.

Inoltre, in una sezione del portale si potranno visualizzare tutti gli eventi e le notizie inerenti al territorio della riviera romagnola : fiere, mostre, gite, eventi sportivi e di ogni altro tipo per ogni gusto ed età!

E’ importante essere consigliati e sapere che cosa succederà durante il soggiorno nella zona scelta, così da impiegare il proprio tempo nel migliore dei modi.

Inoltre, esiste anche una sezione dedicata al tempo libero in cui vengono consigliati locali, ristoranti, outlet per lo shopping e itinerari di ogni tipo: in bicicletta, da trekking, culturali, enogastronomici e turistici.

Il portale, infine, per ogni località della riviera propone diverse alternative di soggiorno per soddisfare le preferenze di tutti.

Vengono presentati hotel, residence e anche appartamenti per chi preferisce sentirsi in vacanza come a casa nella più totale autonomia.

Riminibeach.it è un portale sicuro che richiede solo il 30% del pagamento al momento della prenotazione, con la possibilità di contattare l’assistenza, sempre online, per qualsiasi informazione.

Il pagamento dovrà essere effettuato tramite bonifico bancario o carta di credito e per chiunque decida di usufruire di questo servizio ci sarà uno sconto del 5% .

Con tutti questi plus non potete sbagliare! Grazie a Riminibeach.it sceglierete la struttura migliore per voi.

La riviera romagnola vi aspetta con lo stesso calore di sempre, trasmettendovi il buon gusto anche a tavola con la sua piadina nei locali più In delle città ma anche in quelli più tipici.

Vi aspettiamo!”

Una pagina Facebook ben gestita: Hello Bank!

Oggi, miei cari lettori, vi parlerò della fan page su Facebook di Hello Bank!, banca digitale del gruppo BNL BNP PARIBAS. 

Già il nome scelto per questa nuova realtà suscita in me gioiosi ricordi poiché mi riporta alla mente il mitico cartone animato Hello! Spank. 

La prima impressione che ho avuto, una volta, giunto sulla suddetta fan page è stata molto positiva. Infatti, vi ho trovato un ambiente fresco e ben seguito. Gli articoli proposti ai visitatori, tratti dal blog del sito aziendale, sono attuali e, soprattutto, danno loro valore aggiunto, poiché non riguardano solo i servizi bancari proposti alla clientela o la gestione del risparmio, ma anche argomenti come gli strumenti online per creare un CV più efficace o il bike sharing. Il tutto accompagnato da post con interessanti infografiche.

Visto che è una pagina giovane, nel senso che è attiva da pochi mesi, mi sono preso la briga di scorrerla fino alle sue origini per cercare di capirne le strategie di comunicazione. 

Da quel che ho visto mi sono reso conto che lo staff preposto alla comunicazione digitale sa il fatto suo. Alcuni dei suoi membri, tra l’altro, ci vengono presentati attraverso i video.

La fan page è incentrata sul cliente attuale e potenziale. Il linguaggio utilizzato è targetizzato sull’utente di Facebook. Il che vuol dire che la comunicazione è virata sull’infotainment in modo da informare, educare e, contemporaneamente, divertire chi trascorre del tempo sulla pagina.

Ovviamente, essendo nata da poco Hello Bank! si trova ancora in una fase di rodaggio. Quindi è facile imbattersi in post contenenti i reclami dei clienti per i disservizi subiti: la maggior parte dei quali riguardano i tempi di attivazione del conto corrente.

Peccati di gioventù che seguendo il flusso dei commenti postati dagli utenti si evince essere in fase di soluzione.

In conclusione, la pagina che ho analizzato è nel suo complesso ben strutturata, ha un tono leggero e tratta argomenti noiosi, ma essenziali per imparare a gestire il proprio bilancio, con un taglio giovanilistico volto a catturare l’attenzione della generazione digitale, ma non solo. È seguita da uno staff ben preparato e molto disponibile. Ed è, a mio avviso, un utile strumento di educazione finanziaria.