Fare Business è molto semplice

Fare Business è molto semplice!

Sì, mio caro lettore, hai capito bene: “Fare Business è molto semplice!”.

Il che non vuol dire che sia facile.

Ma semplice, sì.

Infatti, tutti i Business si basano su tre fasi:

  • creazione della struttura;

  • creazione del canale di acquisizione dei clienti;

  • creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Basta che uno solo di questi elementi non sia ben strutturato per trasformare un potenziale Business di successo in un incubo.

COME STRUTTURARE UN BUSINESS VINCENTE

La prima fase è quella che ti permette di trasformare la tua idea in un’attività imprenditoriale o professionale.

Molte persone hanno le competenze necessarie e le idee giuste per creare un Business vincente, ma nel momento in cui passano all’azione nulla va come previsto.

Perché?

Semplice! Non hanno studiato il mercato e i loro competitor oppure tendono a risparmiare su cose essenziali poiché ragionano come un consumatore anziché come un imprenditore, cioè acquistano i beni e servizi che dovranno sostenere la loro attività al minor costo possibile.

Quest’ultimo punto è molto interessante e fa capire bene perché molti non hanno o non avranno mai successo nel mondo degli affari.

===================================================================

Personalmente, tu compreresti il cibo, i vestiti, le scarpe i giochi per i tuoi figli, gli elettrodomestici, i prodotti per la casa e per la tua igiene intima solamente dai cinesi o nei negozi che vendono tutto ad 1 Euro?

===================================================================

Se la tua risposta alla mia domanda è: “Sì!”.

Allora, ti faccio i miei migliori auguri.

Se, invece, è: “No!”.

Allora, vuol dire che come me e molti altri pensi che il prezzo sia un indicatore di qualità.

A questo punto si pone un’ulteriore questione: “Quanto è importante per te la tua attività? Ovvero, quanto è importante per te la tua unica fonte di reddito?”.

===================================================================

Se la tua unica fonte di reddito è così importante per te, perché per portarla avanti acquisti prodotti o servizi di scarsa qualità?

===================================================================

Infatti, se per determinare la qualità di un prodotto molti usano come indicatore il suo prezzo quando fanno gli acquisti per loro stessi o per la loro famiglia, poiché non vogliono mettere a rischio la propria vita o quella delle persone che amano, è altrettanto vero che non utilizzano il medesimo criterio per le loro attività da cui dipende il loro reddito.

E poi si stupiscono se i loro affari vanno male.

Ti faccio un semplice esempio:

  • Quando si tratta di farsi fare un sito web quasi tutti gli imprenditori o i professionisti si rivolgono a chi gli fa il prezzo più basso e pensano così di aver fatto l’affare della loro vita e ne sono anche molto compiaciuti.

Questo tipo di visione è, invece, molto miope.

Il sito web, oggigiorno, è la prima cosa che un potenziale cliente visita.

Inoltre, hai solo 8 secondi per conquistare la sua attenzione.

Se il tuo sito web è fatto male perché, ad esempio, non è responsive, cioè adatto per essere visto sui tablet e sugli smartphone, sai cosa succede?

Il visitatore va sul sito di un tuo concorrente e, molto probabilmente, acquisterà da lui.

A questo punto, vedendo che il web non porta clienti, l’imprenditore o il professionista dal sito web low cost cosa fa?

Semplice, va in giro a dire che Internet non serve a nulla ed è una perdita di tempo e di denaro.

Ti suona familiare la cosa?

Un’altra situazione molto comune legata sempre ai siti web realizzati a poco prezzo è quella che vede l’imprenditore o il professionista che vuol utilizzare le tecniche di web marketing per trovare nuovi clienti chiedere ad una web agency, ad esempio, una campagna di Lead Generation.

A questo punto, il più delle volte, si scopre che il sito web che si è fatto realizzare e che gli è costato poco non è utilizzabile per lo scopo, poiché di difficile aggiornamento.

Quindi l’unica soluzione adottabile è quella di crearne uno nuovo o adottare una soluzione di rattoppo che sarà meno efficace di una landing page inserita in un sito web fatto a regola d’arte.

In un caso o nell’altro chi pensava di aver risparmiato dei soldi porta a casa una perdita secca.

Certamente, in fase di strutturazione di un’attività bisogna utilizzare il budget che si ha disposizione in modo oculato. Non lo nego.

Però, per far ciò devi prima:

  • validare la tua idea;

  • analizzare i tuoi concorrenti;

  • individuare il tuo cliente ideale.

In questo modo saprai come organizzare la tua attività in modo efficiente ottenendo così un risparmio effettivo.

Inoltre, aumenterai le tue possibilità di successo.

COME STRUTTURARE UN CANALE DI ACQUISIZIONE CLIENTI VINCENTE

Avere un canale di acquisizione clienti vincente è essenziale per garantire la sopravvivenza del tuo Business.

Infatti, senza clienti nessuna attività può vivere e prosperare.

Per strutturarne uno davvero efficace devi partire dalle analisi di mercato fatte nella fase precedente.

Una volta che avrai individuato il tuo target ideale, come si muovono i tuoi competitor per trovare i loro clienti e quali sono i gap che con i loro prodotti o servizi non riescono a colmare, allora potrai passare al marketing diretto che è il canale di acquisizione clienti ideale per chi non dispone di grossi capitali per fare pubblicità.

Infatti, solo grandi compagnie come ad es. Armani, Samsung, Apple possono permettersi di fare la pubblicità d’immagine. In parole povere la classica pubblicità: TV, radio, giornali, cartellonistica stradale etc.

Con questo termine s’intende tutta quella tipologia di advertising che ha come unico scopo quello di far conoscere il brand al grande pubblico.

Ti faccio un esempio per chiarirti le idee a riguardo.

Mettiamo che tu abbia un negozio di parrucche prodotte con capelli naturali e per attirare nuovi clienti tu abbia deciso di affidarti ad una pubblicità fatta attraverso un cartellone stradale posto in una via della tua città molto trafficata.

Sicuramente, il tuo brand acquisirà notorietà tra la gente.

===================================================================

Ma:

  • Quante persone tra quelle che vedono ogni giorno il tuo cartellone pubblicitario soffrono di problemi di calvizie?

  • Quante persone tra coloro che sono affette da questo problema sono effettivamente interessate ad acquistare una parrucca per risolverlo?

===================================================================

La risposta più onesta che potresti dare a questa mia domanda è: “Boh!”

Questo tipo di pubblicità andava bene quando non c’erano molti concorrenti sul mercato. Ti parlo degli albori del ‘900.

Poiché non si può misurare se i soldi spesi con la pubblicità d’immagine ritornano indietro sotto forma di clienti solo i grandi brand possono permettersi di farla.

I piccoli, invece, si devono affidare al marketing diretto poiché permette loro di verificare il ritorno dei soldi spesi in promozione.

===================================================================

  • Tu sai già come comunicare col tuo cliente ideale?

  • Qual è il costo delle azioni di comunicazione che stai facendo?

  • Qual è il ritorno in termini di clienti del tuo investimento?

===================================================================

Se la tua risposta alle domande di cui sopra è positiva, allora sei a buon punto.

Se, invece, non conosci quanto ti costa acquisire un nuovo cliente e quanto ti costa fidelizzarlo (il costo per fidelizzare un cliente è sempre inferiore a quello di acquisizione, n.d.r.) hai un serio problema.

Infatti, non stai utilizzando in modo efficiente il denaro che hai stanziato per le tue attività promozionali.

Ecco perché il marketing diretto fa al caso tuo.

Riprendendo l’esempio di cui sopra, per promuovere il tuo negozio di parrucche fatte con capelli naturali dovrai semplicemente farti creare:

  • Un sito web dotato di un blog professionale.

  • Una Landing Page che spinga chi arriva sul tuo sito in cerca della soluzione al suo problema di calvizie a iscriversi alla tua newsletter in cambio di un buono sconto da spendere nel tuo negozio.

  • Una newsletter dove si spiegano i vantaggi insiti nell’utilizzo di una parrucca fatta con capelli naturali rispetto ad altre soluzioni e i trucchi per mantenerla in perfetto stato per lungo tempo. Ed in cui, ogni tanto, promuoverai qualche tuo servizio. Lo scopo principale della newsletter è quello di posizionarti nella mente dei tuoi contatti come l’esperto del settore. Quello secondario è vendere i tuoi prodotti.

Seguendo questa strategia otterrai un database popolato da persone realmente interessate alla soluzione che proponi, un mercato ideale facile da convertire in clienti reali.

Inoltre, col tempo, ai loro occhi acquisirai l’autorevolezza dell’esperto. Quindi sarà più facile che ti portino altri clienti attraverso il passaparola.

===================================================================

La differenza principale tra la pubblicità d’immagine e il marketing diretto consiste nel fatto che la prima si rivolge ad un pubblico indifferenziato mentre la seconda colpisce un target ben preciso.

===================================================================

Col marketing diretto, inoltre, ti sarà più facile capire il ritorno sul capitale investito in questa operazione poiché avrai dei numeri verificabili.

COME MONETIZZARE I TUOI CONTATTI

A questo punto del percorso, se hai fatto tutto bene, non ti resta che convertire i tuoi contatti, i c.d. Lead, in clienti reali.

Per far ciò dovrai affinare le tue tecniche di vendita. Infatti, capisci anche tu che non basta avere un prodotto di qualità ed un flusso costante di potenziali clienti per far sì che la tua attività abbia successo.

Bisogna anche saper vendere.

E se tu non hai ricevuto questo in dote dalla natura ti dovrai applicare per imparare come si diventa un venditore vincente.

===================================================================

Non tutti nascono venditori. Però, tutti lo possono diventare.

===================================================================

CONCLUSIONE

Fare Business è molto semplice, come ti ho appena dimostrato. Basta saper strutturare bene le tre fasi in cui si distingue:

  1. Creazione di una struttura efficiente ed organizzata.

  2. Creazione di un canale di acquisizione clienti.

  3. Creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Per questo motivo per supportare i miei clienti ho creato una procedura distinta in tre stadi:

  1. Fai decollare il tuo business!”: grazie a questo format il mio cliente alla fine del percorso ottiene un’attività efficiente ed organizzata.

  2. Attira il tuo cliente ideale!”: con questo format strutturo per il mio cliente un efficace canale di acquisizione clienti.

  3. Monetizza i tuoi lead!”: con il mio ultimo format miglioro la tecnica di vendita del mio cliente.

Ogni format è un processo di trasformazione che porta le persone che si affidano alla mia consulenza ad un risultato concreto e si basa sulle numerose esperienze che ho maturato nel corso degli anni.

Ed ora, mio caro lettore, siamo giunti alla conclusione di questo lungo articolo.

Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Se sei interessato a far nascere e crescere la tua attività imprenditoriale o professionale contattami.

P.P.S.: Se, invece, vuoi solamente aggiornare le tue competenze ti consiglio di iscriverti alla mia Newsletter.

Annunci

Come utilizzare volantini pubblicitari e brochure in modo efficace

Ho deciso di scrivere questo post poiché per l’ennesima volta mi sono trovato per le mani della pubblicità indesiderata.

Infatti, spero che, dopo aver letto questo mio articolo, quelli tra di voi che sono usi promuoversi con gli strumenti che ora andrò a descrivere capiscano come farlo in modo efficace.

Sarà capitato anche a te, mio caro lettore, di trovare nella tua cassetta delle lettere brochure e volantini che pubblicizzano svendite, prodotti, servizi ed attività varie.

Il 99,9% delle volte farai come me e getterai il tutto nella raccolta differenziata senza nemmeno leggerne il contenuto.

Nello 0,1% dei casi leggerai il volantino o la brochure e, subito dopo, la butterai via.

Pochissime volte conserverai questo materiale pubblicitario e lo utilizzerai.

In quest’ultimo caso, se si tiene conto dell’arco di vita di una persona, si parla di una percentuale tendente allo zero.

Certamente, mio caro lettore, ti sarà anche capitato di trovare una brochure o un volantino sotto il tergicristallo della tua auto oppure di essere fermato per strada da una persona che ti ha rifilato questo tipo di materiale pubblicitario.

In tutti questi casi, se sei una persona sensibile ai temi dell’ecologia e del decoro urbano avrai buttato il tutto in un cestino per la raccolta differenziata della carta, in caso contrario l’avrai gettato per terra, il più delle volte, senza leggere, se non distrattamente, il messaggio che ti è stato appena proposto.

Tutto quello che ho descritto qui sopra è interruption marketing. Cioè una pubblicità che interrompe un’attività che stiamo facendo per cercare di venderci qualche cosa che o non ci serve oppure che acquistiamo, già, da qualche altro fornitore.

In parole povere si tratta di una sottile forma di violenza che nella maggioranza dei casi non porta al risultato sperato dall’autore del messaggio pubblicitario, poiché a nessuno piace essere disturbato mentre è intento a fare le sue cose. Giusto?

Pensare di fare della pesca a strascico distribuendo volantini e brochure su larga scala ha come unico effetto quello di far arricchire le tipografie e le società che si occupano della loro distribuzione, e di impoverire le tasche dell’imprenditore.

Infatti, investire dei soldi in una strategia pubblicitaria come quella che ho descritto poc’anzi ha dei ritorni minimi e, a volte, nulli.

Vediamo, invece, quando questo tipo di materiale pubblicitario risulta efficace.

Esso è utile solo nel caso in cui è ben definito il target a cui il messaggio pubblicitario è diretto.

Gli esempi sottostanti chiariranno meglio il mio pensiero:

  • Se con la nostra azienda partecipiamo ad una fiera di settore troveremo senza ombra di dubbio orecchie attente a ciò che stiamo dicendo. In questo caso colui che riceverà una brochure od un volantino sarà più facile che lo conservi per poi analizzarlo con più calma una volta a casa o in ufficio.

  • Un altro caso in cui i volantini o le brochure fanno il loro dovere è quello in cui si ha una postazione fissa in una zona di forte passaggio. Se, ad esempio, sono un noleggiatore di motoscafi ed ho la mia postazione sul lungomare di una località turistica sarà facile che coloro che passano davanti al mio gazebo si fermino per chiedere informazioni e prendano con sé il nostro materiale pubblicitario per poi ricontattarci, più tardi, per prenotare il motoscafo.

In entrambe le situazioni le persone a cui si inocula il messaggio pubblicitario hanno già una qualche forma di interesse in ciò che gli si va a proporre. Ciò rende più facile la loro conversione da potenziale cliente a cliente.

In conclusione, mio caro imprenditore, artigiano o lavoratore autonomo in cerca di nuova clientela, lascia la pesca a strascico a coloro che di professione fanno i pescatori e cerca di definire al meglio il tuo target.

Dopodiché vai nei luoghi frequentati dai tuoi potenziali clienti e raggiungili con il tuo materiale pubblicitario.

In questo modo aumenterai le tue possibilità di concludere la tua vendita.

Ed ora, mio caro lettore, lascio la parola a te. Se hai qualche altro suggerimento da dare aggiungi un tuo commento.

Il sito web e la strategia “hub & spoke”

Oggigiorno, avere un sito web ed essere presenti sui social network è di vitale importanza per qualsiasi attività in quanto tale sinergia permette alle aziende non solo di far conoscere ad un vasto pubblico i propri beni o servizi ma anche di ottenere utili feedback per il loro miglioramento. Questa è la famosa bidirezionalità della comunicazione web 2.0 di cui tanto si parla ultimamente.

Per meglio spiegare ai miei interlocutori il rapporto che intercorre tra un sito web aziendale e i loro profili aziendali aperti o da aprirsi sui vari social network ho mutuato un’immagine dall’industria del trasporto aereo: quella dell’hub & spoke, che Wikipedia così definisce:

Il modello hub and spoke si è sviluppato negli USA in seguito alla deregulation nell’aviazione civile commerciale. L’introduzione delle regole del libero mercato e la possibilità di definire arbitrariamente il prezzo del biglietto avevano reso necessaria una revisione dell’architettura dei trasporti aerei sia passeggeri che cargo. Concentrando i collegamenti su un “hub”, il risultato è una capacità di fornire più frequenze tra due aeroporti “spoke”, il cui flusso di traffico, invece di risolversi con voli diretti, viene convogliato sull’hub. Ad esempio, a parità di flusso di traffico tra due aeroporti “spoke” (Catania e Venezia) il convogliare traffico su un hub (come può essere Roma) permette di realizzare più collegamenti in uno stesso periodo di tempo con un miglior tasso di riempimento degli aeromobili.

Ciò è possibile a causa del fatto che, per uno spoke, il convogliare tutti i flussi verso gli altri spoke sull’hub si traduce in un incremento del flusso (definito come numero di passeggeri trasportati nell’unità di tempo) spoke-hub.

Nella mia versione il sito web aziendale diviene l’hub, ovvero il fulcro, dell’immagine online che il mio interlocutore presenta al suo target. Esso, oltre a fornire all’eventuale visitatore tutte le informazioni che cerca, dovrà chiamarlo all’azione, in inglese call to action, ad es. portarlo ad iscriversi alla newsletter o al blog aziendale, ad acquistare online il bene o il servizio prodotto dall’azienda ecc. ecc. .

Gli spoke, cioè i raggi, sono i profili aziendali aperti sui vari social network. Ognuno di essi si deve differenziare per contenuti dagli altri ma tutti devono alimentare le visite al sito web aziendale.

E tu, caro collega, come spieghi al tuo cliente o al tuo prospect il rapporto che intercorre tra un sito web aziendale e i vari profili ad esso collegati aperti o da aprirsi sui social network?

Essere blogger

Essere blogger è la cosa più facile ed allo stesso tempo più difficile del mondo. Infatti, oltre a saper scrivere bene, bisogna avere un argomento che ci appassiona da raccontare. Solo così si riuscirà a catturare l’attenzione del pubblico della rete e a far emergere il proprio blog dal mare indistinto dei concorrenti.

Parlare di qualche cosa che ci appasiona ci permette di definire il nostro target di lettori, la nostra nicchia. Questo, ovviamente, è solo il primo passo di un lungo viaggio che ci porterà a qualificarci come esperti del nostro settore o trendsetter.

La cosa più importante è che i nostri scritti suscitino nel lettore delle emozioni che lo portino a riflettere, ad identificarsi con noi e a contattarci. Quando si raggiunge quest’ultimo risultato ha inizio quel processo “Bottom – up”, molto democratico e meritocratico, che può trasformare un blogger in una “star” agli occhi dei membri della sua nicchia. 

Prima che si instauri un dialogo con il nostro pubblico avremo semplicemente un diario in cui parliamo a noi stessi di ciò che ci piace.

Portare un blog al successo non è facile perché non è detto che ciò di cui parliamo interessi agli altri. Può capitare, inoltre, che pur parlando di un argomento interessante per il grande pubblico della nostra nicchia,  con i nostri scritti non si riesca a suscitare interesse alcuno. In questo ultimo caso ci vorrà una grande onestà intellettuale per capire che è il modo in cui noi scriviamo che non suscita nei lettori alcunché.

Un ultima importantissima dote che deve avere un blogger è la disponibilità al confronto. Infatti, ricevere critiche per ciò che si è scritto e in cui si crede fermamente ci ferisce e si è portati a rintuzzare la critica cercando di ferire a nostra volta il nostro interlocutore oppure di ostracizzarlo.

Quando ci si trova in una situazione del genere bisogna cercare di mantenere la calma e rispondere con gentilezza. Solo nel caso in cui la discussione degeneri a livelli di inciviltà si potrà “bannare” il nostro interlocutore. Questa deve essere sempre la nostra ultima opzione, mai la prima.

Il far vedere che, oltre ai commenti positivi si accettano anche quelli negativi, è sinonimo di maturità e di sicurezza nei propri mezzi. Inoltre, da un commento negativo si può sempre imparare qualcosa di utile. Già il saperlo gestire è un bel risultato, specie per chi lavora nelle PR.

Voi quali altre caratteristiche ritenete che debba avere un blogger oltre a quelle qui sopra elencate?