Scopri come ho concluso contratti per un valore di € 43.230 in circa un anno

Come, forse, ricorderai, mio caro lettore, il 14 settembre 2015 ho iniziato a collaborare con Web Marketing Aziendale, un’impresa bresciana verticalizzata sulla Lead Generation.

Bene, circa un anno fa il titolare dell’azienda Gentian Hajdaraj mi chiese di farmi carico delle relazioni con i potenziali clienti. In pratica, di affiancare il suo commerciale.

Una responsabilità non da poco per uno come me che non aveva mai amato fare il “venditore” poiché, come molti, ero condizionato dalla paura di ricevere una risposta negativa.

Questa convinzione limitante ha radici molto profonde.

Per alcuni deriva dalla mancanza di autostima o dall’insicurezza, per altri dalla paura di non essere adeguato o del rifiuto.

I motivi sono molteplici e risalgono a traumi accaduti durante l’infanzia o l’adolescenza.

Il mio motivo… l’insicurezza di cui ho sofferto da piccolo a causa della paura di non essere accettato dagli altri.

Problema che ho risolto quando da adolescente ho iniziato a lavorare come PR in discoteca.

Infatti, questo lavoro mi ha costretto a uscire dalla mia “zona comfort” obbligandomi a relazionarmi costantemente coi miei coetanei.

A questo punto, mio caro lettore, conscio del fatto che ero condizionato dalla paura di ricevere una risposta negativa ti chiederai come ho fatto a concludere contratti per un valore di € 43.230 in circa un anno.

Beh, se avrai la pazienza di continuare nella lettura scoprirai come ho vinto i miei timori e ho iniziato ad amare l’attività di venditore.

IL POTERE DELLA LEAD GENERATION

Oggigiorno, un venditore non può più permettersi chiamate a freddo e/o visite a sorpresa.

Queste attività sono una perdita di tempo e di denaro.

Bisogna invertire il processo.

Cioè, devono essere i potenziali clienti ad arrivare dal venditore.

E per fare ciò si utilizza la Lead Generation.

Per ottenere contratti per un valore di € 43.230 Gentian e io abbiamo, per prima cosa, attraverso uno studio approfondito, individuato il tipo di aziende e liberi professionisti da colpire con la nostra comunicazione e con la nostra pubblicità su Facebook.

Man mano che i nostri test procedevano abbiamo analizzato i risultati in modo da poter affinare i nostri messaggi.

Questo ha fatto sì che i lead da me contattati fossero tutti caldi e interessati ai servizi che gli andavo a vendere.

Cosa che ha facilitato non di poco il mio compito.

IL MIO METODO

A questo punto, una premessa riguardo al metodo che mi ha portato a concludere in circa un anno contratti per un valore di € 43.230 partendo da zero è doverosa.

Quello che applico durante tutto il processo di vendita è frutto di una mia rielaborazione personale delle tecniche imparate studiando il libro “Il Venditore Meraviglioso” scritto da Frank Bettger, uno dei più grandi venditori del ‘900.

Come ti ho spiegato in precedenza lo strumento utilizzato per generare un flusso costante di contatti è stato il web marketing.

Una volta ricevuto, attraverso le campagne di Lead Generation, il contatto come prima cosa visitavo il suo sito web, se ne aveva uno, e cercavo di raccogliere più informazioni possibili sulla sua attività e, inoltre, prendevo nota di tutti i punti deboli della comunicazione presente nelle pagine online e dei suoi errori strutturali.

Quest’ultima azione mi è stata molto utile poiché mi ha permesso di fare “downsell” aumentando il valore dei preventivi che, successivamente, ho proposto.

Quindi mi armavo di grande entusiasmo. Questo è un elemento fondamentale per ottenere un risultato nelle vendite.

Dopodiché telefonavo al potenziale cliente per cercare di capire i suoi bisogni e i suoi desideri.

Per prima cosa cercavo di capire se di fronte avevo il decisore finale, cioè colui che avrebbe deciso se acquistare o meno il mio servizio, oppure no.

Sapere questo è importante poiché se non hai a che fare con chi decide, allora ti devi affidare alle capacità di convincimento del tuo interlocutore per convertire il potenziale cliente in cliente reale.

Durante la telefonata, inoltre, ascoltavo molto e ponevo molte domande aventi come obiettivo quello di farmi comprendere meglio il tipo di azioni di marketing portate avanti fino a quel momento dal lead, i risultati da lui ottenuti e il budget che avrebbe messo a disposizione per le sue future campagne di Lead Generation.

Ovviamente, prendevo nota di tutto su di una scheda creata ad hoc su Trello, la qual cosa mi ha permesso di crearmi, col tempo, un archivio clienti e di analizzare l’andamento della telefonata in modo da poter perfezionare, di volta in volta, il mio approccio.

Inoltre, spesse volte mi sono trovato a spiegare il funzionamento della Lead Generation e a risolvere i diversi dubbi che il potenziale cliente faceva emergere durante la nostra conversazione.

Tutto ciò senza mai spingere la vendita ma cercando di rafforzare nel lead il desiderio di acquistare il servizio da me e non dagli altri competitor a cui aveva chiesto un preventivo.

Tieni presente, mio caro lettore, che un interlocutore, a livello inconscio, già nei primi 3 minuti della telefonata ha deciso se acquistare o meno da noi.

Successivamente, non farà altro che creare una risposta su base razionale della decisione presa inconsciamente.

Per questo motivo bisogna fare subito bella impressione.

CONCLUSIONE

Gli elementi chiave del mio metodo sono:

  • l’analisi preliminare del lead;

  • l’entusiasmo (porta a fare bella figura, ndr);

  • l’ascolto;

  • il saper porre le domande giuste;

  • il vendere senza vendere;

  • l’analisi, a posteriori, dei dati raccolti durante la telefonata.

Ovviamente, do per scontato che si conosca alla perfezione ciò che si sta vendendo, cosa che rafforza la propria sicurezza personale e permette di affrontare qualsiasi obiezione o domanda del nostro interlocutore.

* * *

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Federico

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Alessandro Pozzetti. Due anni dopo

Alessandro Pozzetti

Alessandro Pozzetti – Instagram Marketer

Oggi, mio caro lettore, ti propongo una nuova intervista ad Alessandro Pozzetti.

Lo avevo intervistato esattamente 2 anni fa e da allora di acqua ne è passata sotto i ponti e Ale ha fatto un bel balzo in avanti nella sua carriera professionale.

Sei curioso di sapere cosa è successo?

Beh, non ti resta che buttarti a testa bassa nella lettura di questo post.

* * *

Com’è cambiata la tua vita dal 19 maggio 2015 data in cui mi hai rilasciato la tua prima intervista?

Ciao Fede, innanzitutto lasciami dire che è un piacere essere di nuovo intervistato da te.

Sai che ho sempre avuto molta stima della tua persona.

Le cose sono decisamente cambiate dal 19 maggio 2015.

Il momento di massimo picco familiare è avvenuto il 4 settembre 2015, quando è nato il mio piccolo Nicolò. Che, a oggi, è quasi un ”duenne”.

Per quanto riguarda il lavoro, invece, ho deciso di concentrare gran parte dei miei sforzi su un unico tema: l’Instagram Marketing.

E penso che questo abbia portato un’ulteriore svolta – positiva – alla mia vita professionale.

Allora, nell’ultima risposta che mi avevi dato nella prima intervista mi parlasti del tuo sogno di vivere di sola scrittura. Quindi la domanda è d’obbligo: hai già pubblicato qualche libro?

No, a oggi no. E questo è forse un tasto dolente. È un sogno che è lì, che custodisco ma non dimentico.

La verticalizzazione su Instagram mi ha portato a delle scelte, per fortuna o purtroppo.

Però, però… posso darti due notizie a riguardo: presto comincerò a scrivere di Digital su un quotidiano italiano e, a fine 2016, ho preso i primi contatti con un noto editore per scrivere appunto un libro dedicato all’Instagram Marketing.

Sto aspettando solo lui per partire, dunque…

Tra i vari progetti di cui ti sei occupato mi aveva colpito in particolar modo Eureka 360, l’agenzia di comunicazione verticalizzata sul settore Food. Come sta andando quest’avventura?

L’agenzia funziona bene, si è evoluta, e ad oggi conta anche un componente in più.

Invero, io sono sempre stato un collaboratore esterno, seppur mi sentissi molto dentro al progetto.

Un esterno che ha traghettato – per parte del 2015 e tutto il 2016 – verso nuovi orizzonti questa bellissima realtà e che l’ha portata a contatto coi primi progetti importanti.

Da inizio 2017, per scelta esclusivamente personale, non la seguo più dal punto di vista dello sviluppo.

Il mio obiettivo, come collaboratore, era quello di lanciarla nel mondo del web marketing. E ci sono riuscito.

Oggi Eureka 360 sta navigando in buone acque, verso nuovi orizzonti, con i giusti marinai.

E io posso dedicarmi ulteriormente al mio brand. Cosa che desideravo più di tutte.

Da Eureka 360 è nata anche Eureka Food. Che cos’è? Come sta andando?

Sì, nacque anche Eureka Food: un eCommerce ma, soprattutto, un prestigioso showroom dedicato anche alla degustazione di prodotti tipici modenesi.

La bellissima notizia è che da fine 2016 si è ulteriormente sviluppata, trasformandosi da brand a società vera e propria (Bottega Modena Srl), vedendo anche l’ingresso di 4 nuovi soci (importanti imprenditori della zona) a supporto del progetto.

La presentazione ufficiale alla stampa c’è stata in marzo: un successo inaspettato, tanto quanto la partecipazione all’evento di autorità provinciali e regionali, oltre a rinomati giornalisti.

Sono davvero contento per Eureka 360, è una bella soddisfazione!

Tu sei un noto esperto di Social Media Marketing. Di recente, ti sei verticalizzato su Instagram. Come mai questa scelta?

Come spiegavo anche nella mia recente intervista su Millionaire ”da sempre avevo la passione per la fotografia, ma non trovavo mai il tempo per svilupparla, attraverso corsi specifici, ad esempio”.

Così ho unito la mia pigrizia alle mie competenze, cominciando dunque a scattare da smartphone e a sviluppare un personale progetto fotografico.

Proprio in quel momento, guarda caso, Instagram stava dando i primi segnali di sviluppo del lato business.

Le nostre strade si sono semplicemente incrociate, trasformandosi in un meraviglioso matrimonio. Che, a oggi, oserei dire più che azzeccato

Quale consiglio daresti a un’azienda o a un freelancer che si avvicina a Instagram per promuovere la sua attività?

In particolar modo gli donerei due consigli:

  • il primo, quello di sviluppare sin da subito un progetto fotografico basato sulle sue passioni e sugli obiettivi che desidera raggiungere.

  • Il secondo, di non soffermarsi al solo utilizzo dei bot per sperare in una crescita di visibilità, perché posso capire che siano una manna dal cielo – soprattutto ora che Instagram sta continuando ad aggiornare i suoi algoritmi – ma l’interazione umana è quella che col tempo porterà il suo profilo a fare la differenza rispetto a quello di un competitor.

Quali vantaggi ci sono per i brand nell’utilizzare Instagram Stories rispetto a Snapchat?

Innanzitutto, i brand possono inserire spazi pubblicitari all’interno delle Instagram Stories, cosa che fino a qualche tempo fa non era possibile.

Poi, un altro dato a favore delle storie rispetto agli snap è il ventaglio di pubblico raggiungibile decisamente più ampio all’interno di un social network che ricopre gran parte delle fasce di età disponibili (dai 18 ai 44 anni all’incirca).

Se pensiamo che non meno di qualche settimana fa ha raggiunto i 700mln di utenti attivi ogni mese, di cui gli ultimi 200mln in una decina di mesi.

Ciò non toglie che con Snapchat le aziende hanno la possibilità di arrivare a un pubblico ancor più giovane, che va dai 13 ai 17 anni.

Che cosa non bisogna assolutamente fare su Instagram?

Pensare di ottenere successo pubblicando foto da catalogo, o ancor peggio, da manifesto pubblicitario.

Instagram è nato per ”raccontare”, da sempre.

Raccontare, attraverso contenuti visual da Instagram.

Tieni corsi di formazione sui social e in particolare su Instagram?

Assolutamente sì, ed è sempre più frequente la richiesta di corsi sul tema dell’Instagram Marketing, sia da parte di aziende che da privati.

Pensa che, almeno una volta a settimana, mi capita di svolgere consulenze via Skype a utenti che desiderano impostare la giusta comunicazione attraverso questo canale, che sta divenendo sempre più protagonista.

Quali progetti hai per il tuo futuro?

Nel breve periodo ho un trasloco di casa e questo porterà ulteriori nuovi stimoli, ne sono certo.

Mentre per il 2017 l’obiettivo primario è iniziare a scrivere il mio libro.

Inoltre, mi piacerebbe rinnovare il mio blog e imparare a usare Photoshop, lato fotografia, per portare nuova linfa nella mia gallery di Instagram.

Nel medio-lungo periodo, invece, come ben sai, ho l’ambizione di vivere scrivendo.

Già nelle prossime settimane intraprenderò il percorso di giornalista pubblicista!

Sarà poi il tempo a rivelarmi ulteriori risposte 😉

* * *

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Federico

Maura Cannaviello. Due anni dopo

Maura Cannaviello

Maura Cannaviello alias whymarghette

Circa due anni fa, mio caro lettore, ho avuto il piacere di intervistare Maura Cannaviello, consulente web marketing e branding, docente di social media ed email marketing, e fondatrice di whymarghette Academy.

Ma, forse, tu la conosci col suo nick: whymarghette (la “e” finale è muta).

Oggi sono tornato a intervistarla per capire come si è evoluto il suo lavoro in tutto questo tempo.

Buona lettura!

* * *

La prima intervista che mi hai rilasciato è datata 12 maggio 2015. Com’è cambiata la tua vita da quella data?

Ciao Federico, è un piacere essere di nuovo qui. In questi quasi due anni, sono cambiati molti aspetti della mia vita.

Innanzitutto, sono diventata mamma e questo è stato l’evento più bello e significativo.

Poi, ho aperto la partita Iva e avviato la mia Academy di corsi di formazione online sul web marketing. Ho iniziato anche a tenere docenze in aula e in azienda e sto per pubblicare il mio primo libro di digital marketing per la Flaccovio Editore, “Email Marketing Automation”.

Con tutte queste sfide e nuove responsabilità,  per certi aspetti la mia vita si è complicata, soprattutto per quello che riguarda la gestione del tempo tra casa e lavoro. Il tutto però è ampiamente ripagato dalle soddisfazioni che ogni giorno diventano sempre più grandi.

Com’è cambiato da allora il tuo blog? Qual è la strategia dietro questo cambiamento?

Due anni per un blog sono come dieci per un uomo.  🙂

Naturalmente scherzo, ma con tutte le novità del digitale è impensabile non rinnovarsi continuamente.

In questo periodo abbiamo visto l’introduzione della Cookie Law e il metodo “Mobile first” per Google, solo per citare alcuni cambiamenti.

Sul mio blog ho deciso di eliminare i pop up che ostacolano la fruizione da mobile e i banner di affiliazione per dare più visibilità alle call-to-action come l’iscrizione ai miei corsi e alla newsletter.

Più di ciò che si “vede” sul blog, ho lavorato alla macchina che c’è dietro, rafforzando e automatizzando, attraverso contenuti personalizzati, l’email marketing di whymarghette, che è oltretutto diventata una sezione molto importante del mio sito.

Che cos’è whymarghette Academy?

WMAcademy è il mio centro di formazione online pensato per le aziende e i professionisti che desiderano migliorare le proprie competenze sul marketing digitale.

I corsi on demand gratuiti e a pagamento, trattano i temi di social media, content ed email marketing. Il percorso di studio è modulare così da garantire un’effettiva crescita nell’apprendimento. Sono anche previsti test di valutazione e un contatto diretto con me.

Tutti i contenuti sono frutto della mia esperienza sul campo di oltre quindici anni e anche delle richieste che più di frequente ricevo dalle aziende e da parte di chi vuole fare formazione.

Perché per un’azienda o un freelancer è importante formarsi all’utilizzo dei social?

Dovrebbe, ormai, essere chiaro che non esiste più la differenza tra online e offline.

Chi ha un’attività ha la necessità di comunicare, di incontrare il proprio pubblico nei luoghi che frequenta. Sono oggi 31 milioni gli italiani collegati su Facebook ogni giorno. E questo è solo per fare un esempio.

Essere presente sui canali giusti e farlo nel modo adeguato aiuta a instaurare questa relazione e a seguire il proprio target anche fuori dal negozio. Per non parlare di chi è presente solo online (le imprese digitali come ad esempio gli e-commerce, n.d.r.).

I social e il web cambiano continuamente ed è importante conoscere tutte le novità offerte dagli strumenti disponibili per non perdersi delle opportunità importanti.

Quale social non deve mancare in una moderna strategia di comunicazione?

Non a caso ho citato Facebook. Oggi è il social network più diffuso e che più di altri si adatta ai diversi ambiti merceologici.

Proprio perché così generalista può essere inserito all’interno di una strategia di promozione aziendale, ma la scelta non dovrebbe essere fatta d’impulso bensì dopo un’attenta analisi del proprio mercato.

Ogni canale dovrebbe assolvere a uno scopo specifico e Facebook, come piattaforma di advertising dai costi ancora piuttosto contenuti, si è rivelata uno strumento efficace nell’intercettare la domanda latente.

Tuttavia, molti marchi o prodotti che servono specifiche nicchie potrebbero trovare più conveniente investire su altri social, due su tutti: Instagram e Snapchat.

Ci sono molte persone che partono con una loro attività e, non avendo molti soldi a disposizione, utilizzano la propria fan page su Facebook al posto del sito web. Hai qualche utile consiglio da dargli?

Il sito web dovrebbe essere il canale primario di qualsiasi attività.

WordPress presenta un’interfaccia semplice, gratuita e consente di avere una piattaforma di proprietà dove gestire in autonomia la propria comunicazione con un investimento minimo (dominio ed hosting).

La newsletter è l’altro strumento che ci fornisce la libertà di comunicare nei tempi e nei modi che desideriamo con il nostro pubblico.

Al contrario, la fan page non è di nostra proprietà. Facebook ci concede uno spazio che al momento è gratis, al netto delle sponsorizzazioni indispensabili per ottenere visibilità per i propri contenuti, soggetto a regole che non possiamo controllare.

Se un domani Facebook sparisse avremmo investito tempo e risorse su un progetto di cui non ci resterebbe nulla!

Si può sfruttare la fan page su Facebook per fare Lead Generation?

Facebook ha di recente introdotto i moduli per la raccolta dei dati degli utenti che possono essere sponsorizzati attraverso un obiettivo di campagna studiato appositamente.

Ho testato con successo questo formato che consente di “catturare” indirizzi email, numeri di telefono e altri dati senza uscire dalla piattaforma e per pochi centesimi per lead.

L’importante è studiare bene il contenuto che vogliamo fornire in cambio dell’iscrizione, dovrebbe essere allineato ai nostri obiettivi e rilevante per il nostro consumatore ideale.

Al database che andrà scaricato puntualmente (Facebook conserva le informazioni per 90 giorni) è necessario agganciare un flusso di messaggi che fidelizzino il nuovo iscritto dopo averlo intercettato sul social network.

Quale autoresponder consiglieresti a chi usa solo la fan page per fare Lead Generation?

MailChimp ha proprio in questi giorni rilasciato una nuova feature a pagamento sulla propria piattaforma. Era già possibile eseguire una serie di integrazioni tra Facebook e MailChimp in modo automatico, come ad esempio installare nelle tab di Facebook il form di registrazione alla lista della piattaforma di email marketing. Oggi è possibile avviare una campagna di acquisizione lead direttamente da MailChimp.

Un’altra opzione potrebbe essere GetResponse, il quale fornisce landing page su cui installare facilmente il pixel di Facebook e su cui far confluire dal social network il traffico catturato tramite l’inserzione. Così, successivamente, sarebbe anche possibile fare campagne di remarketing sui visitatori che sono atterrati sulla nostra pagina di optin.

Personal Branding vs. Branding: tu che strategia hai adottato per posizionarti sul mercato e perché?

Sono partita dal Personal Branding attraverso il mio blog.

Per posizionarsi sul mercato il mio consiglio è quello di aprire un blog perché si tratta di un progetto completo. Consente di imparare facendo esperienza diretta su tecniche e strategie di comunicazione, di creare relazioni virtuose con professionisti del proprio settore e di ottenere visibilità sui propri progetti.

Le persone amano le storie personali, il potersi immedesimare in un percorso altrui. Metterci la faccia si conferma una strategia vincente per fare personal branding.

In genere, a un primo blog o sito, dopo un po’ di esperienza, ne segue o seguono altri che possono lanciare un brand. Il mio progetto di corsi di web marketing online, WMAcademy, ne è un esempio.

Quali progetti hai per il futuro (ad es. creare una srl)?

Federico, mi piacerebbe! Intanto, sono concentrata sull’imminente pubblicazione del mio libro “Email Marketing Automation” dove espongo come migliorare i processi di lavoro e la qualità della propria comunicazione applicando all’email personalizzazione e automazione.

La formazione online di WMAcademy è l’altro progetto che occuperà il mio prossimo futuro.

Inoltre, sto lavorando a un nuovo sito interamente dedicato all’email marketing che spero di lanciare a breve.

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Federico

Mr Tozzo. Un anno dopo

Andrea Toxiri

Andrea Toxiri alias Mr Tozzo

Caro lettore, oggi ti propongo una nuova intervista ad Andrea Toxiri alias Mr Tozzo fondatore di Toxnetlab’s Blog che è un punto di riferimento per gli appassionati di Tecnologia, Web/Social Media e Comunicazione/Web Marketing.

Buona lettura!

Dalla nostra prima intervista è passato poco più di un anno. Com’è cambiata la tua vita? 

Ciao e grazie per questa seconda intervista.

In questo anno la famiglia si è allargata (a luglio è arrivato Michele).

Invece, per quanto riguarda il lavoro non è cambiato molto.

Le mie passioni sono sempre le stesse lettura, musica, fotografia e cucina e proprio a queste ultime due mi sono appassionato sempre di più tanto che sto facendo tanta pratica per migliorare, appena posso.

Come si è evoluto il tuo blog in tutto questo tempo?

A marzo il blog compierà 8 anni e questa estate ho iniziato a pensare a qualche novità per farlo evolvere anche perché nel mondo del blogging se rimani fermo sei finito.

La prima è arrivata a settembre, ovvero le interviste a blogger e youtuber che seguo.

Nei mesi prossimi ne arriveranno altre due.

Come si crea un blog di successo come il tuo?

Grazie per aver definito il mio blog di successo.

Guarda non ho una formula magica ma sicuramente ci vuole passione per quello che stai facendo, competenza per quanto riguarda l’argomento che vuoi affrontare, onestà verso i tuoi lettori, una costante formazione/informazione perché le cose sul web cambiano velocemente ed educazione verso tutti.

Io mi sono mosso sempre così e qualche soddisfazione me la sono tolta.

Poi naturalmente devi avere tanta pazienza perché i numeri non arrivano subito e per affrontare (sempre in maniera educata) chi ti verrà contro (hater, troll, criticoni etc.).

Come scegli gli argomenti di cui trattare?

Il blog ha tre argomenti centrali che sono: Tecnologia, Web/Social Media e Comunicazione/Web Marketing.

Ci tengo a precisare che Comunicazione/Web Marketing non è un argomento che tratto come esperto del settore, ma come utente finale lo subisce.

La Comunicazione e il Web Marketing sono due argomenti che esulano dal mio background ma ai quali mi sono appassionato in questi ultimi anni e che cerco di approfondire appena posso.

Alcune volte gli argomenti nascono anche da un’esigenza di risolvere un problema (Tecnologia – Web/Social Media) che ho oppure che mi viene proposto o quando scopro qualche nuova cosa.

Come distribuisci i contenuti in modo da catturare l’attenzione degli utenti online ed aumentare la tua audience?

I miei canali principali sono Facebook e Twitter ma cerco di curare molto il titolo del post.

Un titolo che non illuda il lettore ma che allo stesso tempo provochi un “sentimento” (che può essere di rabbia o di gioia) che lo porti a leggere,  commentare e cliccare.

Il post su “iPhone e Android” è quello che attualmente detiene il record di commenti (oltre i 100), ma come puoi immaginare la maggior parte sono …diciamo… “animati” perché sono andato a toccare (schierandomi) una diatriba che va avanti da anni.

Invece il post sulle “Telecamere IP” è quello che detiene il record di visite (attualmente 33389 da Febbraio 2015).

Quindi diciamo che aiutare, informare e provocare aiuta alla diffusione dei tuoi contenuti.

Dirò una cosa banale: “Io non scrivo per Google, ma per chi mi legge (che poi è quello che vorrei leggere io andando su un blog)”.

Hai dei progetti per monetizzare il tuo blog visto il tuo vasto seguito?

Ci stavo pensando ma ancora non mi sono mosso in quel senso, perché devo capire ancora come farlo senza snaturare il blog.

Hai mai pensato di vivere solo attraverso il tuo blog o le tue passioni?

Mi piacerebbe vivere scrivendo (magari come giornalista freelance) sempre in ambito tecnologico.

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A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Federico

 

 

Come Individuare Il Tuo Cliente Ideale Attraverso Un Sondaggio

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò di come individuare il tuo cliente ideale attaverso un sondaggio.

Se come la maggior parte delle persone hai aperto la tua attività o la stai per aprire (in quest’ultimo caso fermati e leggi attentamente questo post, n.d.r.) seguendo la via classica, probabilmente hai buttato via tempo e denaro o lo stai per fare.

Seguire la via classica vuol dire fare quello che già migliaia di persone in Italia hanno fatto prima di te.

Le stesse persone che, ora, si lamentano della “Crisi”.

Ma quale “Crisi”!

Solo i “paleolitici” ne risentono. Chi applica la nuova via cresce a doppia cifra qualsiasi sia il suo settore.

Ad esempio il mio amico Giovanni, in soli 3 mesi, sfruttando le tecniche di web marketing in modo sapiente ha fatturato € 150.000,00 in un settore maturo ed altamente competitivo come quello dell’elettronica industriale.

L’ho sentito 5 giorni fa, incuriosito dal fatto che non vedevo più né i suoi post su Pulse (la piattaforma di blogging interna a LinkedIn, n.d.r.) né la sua pubblicità su Facebook, per chiedergli cosa stesse succedendo alla sua attività e lui serafico mi ha risposto che ha dovuto bloccare tutta la sua attività promozionale su Internet poiché non sapeva più come gestire il continuo afflusso di clienti.

Il mio amico Giovanni è uno scafato. Non lascia nulla al caso. Oltre ad essere un esperto nel suo settore e un gran lavoratore, negli ultimi 3 anni si è impegnato a studiare a fondo le tecniche di web marketing andando direttamente alla fonte, cioé acquistando infoprodotti americani e partecipando ad incontri con Al Ries e Jay Abraham che sono alcune tra le menti più brillanti del mondo del business.

Ecco, Giovanni è uno di quei pochi in Italia che pagherei anche € 100.000,00 per accedere alle sue tecniche di web marketing e di vendita.

Perché so che la cifra mi ritornerebbe moltiplicata per 10.

Lo so poiché tutti i consigli che mi ha dato li ho applicati ed ho ottenuto risultati straordinari.

La cosa bella di Giovanni è che è partito da “zero” e lavorando onestamente ha creato un business a 7 cifre che gli permette un alto tenore di vita.

Inoltre, è una persona che pensa in grande e sa che “il Business non dorme mai”. Infatti, è sempre impegnato in qualche nuovo progetto che trasforma in poco tempo in un successo.

Ed anche quando fallisce impara qualche cosa di nuovo e sviluppa nuovi contatti.

Se lo frequenti senti fiumi di adrenalina scorrere nelle tue vene e se applichi qualche suo consiglio in poco tempo vedi i risultati, come ti ho già detto poc’anzi.

Tra i vari consigli che mi ha dato c’è quello di trovare il proprio mercato attraverso un sondaggio e poi costruire il prodotto intorno alle informazioni che si raccolgono dai propri potenziali clienti.

Ancora meglio è la soluzione che prevede di costruire il prodotto o il servizio dopo averlo già venduto. La classica prevendita dei biglietti di un concerto o di un evento sportivo come la finale di Champions League ne è un chiaro esempio.

Come ti ho accennato poc’anzi mentre la via classica prevede l’apertura dell’attività e, successivamente, la ricerca dei clienti attraverso la pubblicità, che deve creare nelle persone un bisogno, (mi raccomando per promuoverti non utilizzare i volantini poiché l’unico bisogno che susciteresti in questo caso è quello di trovare un cestino per la carta, n. d. r.), la nuova via inverte il processo.

La nuova via parte dalla comprensione dei problemi, dei desideri e dei bisogni dei potenziali clienti per poi creare il prodotto o il servizio da vendergli.

Ma come si può capire ciò che vogliono le persone?

La risposta è molto semplice: chiedendoglielo.

Come?

Con un sondaggio.

IL SONDAGGIO

Per essere efficace deve individuare:

  • un segmento socio-demografico preciso;

  • un problema che assilla il segmento togliendogli il sonno;

  • la cifra che il potenziale cliente sarebbe disposto a pagare per eliminare il problema che lo assilla;

  • i canali distributivi preferiti dal potenziale cliente per ricevere la soluzione al problema.

Vuoi un esempio pratico di un sondaggio creato sulla base di questi principi?

Sì!

Be’ allora vai qui e testa quello che, assieme ad alcuni colleghi, ho creato per la creazione ed il lancio sul mercato di un nuovo servizio di consulenza.

LE DOMANDE

Come avrai notato, se hai risposto al mio sondaggio e se lo hai fatto ti ringrazio di cuore, le domande sono sia aperte che chiuse.

Le prime servono a far focalizzare l’intervistato sul suo problema. Più scrive più avrò informazioni utili per la creazione del prodotto o del servizio.

Inoltre, questo è un criterio molto utile nella selezione delle risposte da analizzare.

Infatti, se ottieni migliaia di risposte non avrai certo il tempo di leggerle tutte, quindi dovrai scegliere quelle più lunghe poiché sono quelle delle persone che sentono più forte il problema.

Questo è il tuo target ideale. Qui le statistiche ci dicono che si hanno i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente più alti.

Se hai risposto al mio questionario (se non lo hai ancora fatto: fallo subito! Così carpirai uno dei miei segreti [vai qui], n.d.r.), avrai notato come esso spinge l’intervistato a prendere consapevolezza di sé.

La qual cosa è molto importante poiché solo chi è consapevole della sua situazione può prendere la decisione di uscire dalla propria “comfort zone”.

Il numero delle domande varia a seconda del tipo di progetto che vuoi andare a sviluppare. Più sono, più chiara sarà l’immagine che avrai del tuo potenziale cliente.

Però, ricordati che per invogliare le persone a rispondere a delle lunghe interviste bisogna prevedere un premio, una gratificazione che le spinga ad agire.

ALTRE CARATTERISTICHE

Il questionario deve rimanere online almeno 60 giorni. In questo modo si avrà un tempo più che sufficiente per raccogliere un numero significativo di risposte, che deve essere almeno di 100 unità.

Per promuovere la tua intervista utilizza la tua mailing list, il tuo sito web o il tuo blog oppure i gruppi di Facebook dedicati allo specifico problema che vai a risolvere.

In ultima istanza puoi creare una Landing Page apposita sui cui dirotterai il traffico tramite Facebook Ads e dove avrai predisposto un Lead Magnet gratuito per invogliare l’utente che ci atterrà a partecipare al sondaggio.

In quest’ultimo caso la risorsa che dai in regalo agli intervistati potrebbe anche essere un’anticipazione del successivo prodotto in modo da alimentare il desiderio del prodotto finale.

CONCLUSIONE

Oggigiorno, costruire un’attività, un prodotto o un servizio senza sapere se c’è un mercato disponibile e facilmente conquistabile è uno spreco di tempo e denaro.

Questa strategia, la c.d. via classica, poteva andare bene 20 o 30 anni fa, non ora che a causa di Internet sei in competizione persino col piccolo commerciante che si trova a Nairobi per non parlare dei grandi store online tipo Amazon o eBay.

Per avere successo devi costruire la tua attività, il tuo prodotto o il tuo servizio partendo da un sondaggio tra i tuoi potenziali clienti.

Una volta che avrai una chiara fotografia della situazione potrai dedicarti a sviluppare una soluzione che risponda alle esigenze del tuo mercato.

Ecco, perché oggigiorno si parla di Prosumer (cioè del fatto che il consumatore si fa produttore attraverso l’esplicitazione dei suoi desideri, bisogni e problemi alle aziende).

Il processo di produzione si è invertito grazie ad Internet che permette di analizzare in profondità le esigenze delle persone, si è amplificato grazie ai social network e, per chiudere il cerchio, sono arrivati gli smartphone che, essendo presenti nelle tasche di tutti noi, hanno dato il colpo finale al vecchio mondo.

Il risultato di questa rivoluzione copernicana è che i “paleolitici”, ora, si dibattono come un pesce fuori dall’acqua attendendo l’inevitabile fine.

Mentre tanti altri, in Italia, come Giovanni hanno crescite a doppia cifra.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia Newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Presto ti svelerò il segreto di chi vende il prodotto o il servizio prima ancora di averlo creato. Quindi stay tuned!

Fare Business è molto semplice

Fare Business è molto semplice!

Sì, mio caro lettore, hai capito bene: “Fare Business è molto semplice!”.

Il che non vuol dire che sia facile.

Ma semplice, sì.

Infatti, tutti i Business si basano su tre fasi:

  • creazione della struttura;

  • creazione del canale di acquisizione dei clienti;

  • creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Basta che uno solo di questi elementi non sia ben strutturato per trasformare un potenziale Business di successo in un incubo.

COME STRUTTURARE UN BUSINESS VINCENTE

La prima fase è quella che ti permette di trasformare la tua idea in un’attività imprenditoriale o professionale.

Molte persone hanno le competenze necessarie e le idee giuste per creare un Business vincente, ma nel momento in cui passano all’azione nulla va come previsto.

Perché?

Semplice! Non hanno studiato il mercato e i loro competitor oppure tendono a risparmiare su cose essenziali poiché ragionano come un consumatore anziché come un imprenditore, cioè acquistano i beni e servizi che dovranno sostenere la loro attività al minor costo possibile.

Quest’ultimo punto è molto interessante e fa capire bene perché molti non hanno o non avranno mai successo nel mondo degli affari.

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Personalmente, tu compreresti il cibo, i vestiti, le scarpe i giochi per i tuoi figli, gli elettrodomestici, i prodotti per la casa e per la tua igiene intima solamente dai cinesi o nei negozi che vendono tutto ad 1 Euro?

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Se la tua risposta alla mia domanda è: “Sì!”.

Allora, ti faccio i miei migliori auguri.

Se, invece, è: “No!”.

Allora, vuol dire che come me e molti altri pensi che il prezzo sia un indicatore di qualità.

A questo punto si pone un’ulteriore questione: “Quanto è importante per te la tua attività? Ovvero, quanto è importante per te la tua unica fonte di reddito?”.

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Se la tua unica fonte di reddito è così importante per te, perché per portarla avanti acquisti prodotti o servizi di scarsa qualità?

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Infatti, se per determinare la qualità di un prodotto molti usano come indicatore il suo prezzo quando fanno gli acquisti per loro stessi o per la loro famiglia, poiché non vogliono mettere a rischio la propria vita o quella delle persone che amano, è altrettanto vero che non utilizzano il medesimo criterio per le loro attività da cui dipende il loro reddito.

E poi si stupiscono se i loro affari vanno male.

Ti faccio un semplice esempio:

  • Quando si tratta di farsi fare un sito web quasi tutti gli imprenditori o i professionisti si rivolgono a chi gli fa il prezzo più basso e pensano così di aver fatto l’affare della loro vita e ne sono anche molto compiaciuti.

Questo tipo di visione è, invece, molto miope.

Il sito web, oggigiorno, è la prima cosa che un potenziale cliente visita.

Inoltre, hai solo 8 secondi per conquistare la sua attenzione.

Se il tuo sito web è fatto male perché, ad esempio, non è responsive, cioè adatto per essere visto sui tablet e sugli smartphone, sai cosa succede?

Il visitatore va sul sito di un tuo concorrente e, molto probabilmente, acquisterà da lui.

A questo punto, vedendo che il web non porta clienti, l’imprenditore o il professionista dal sito web low cost cosa fa?

Semplice, va in giro a dire che Internet non serve a nulla ed è una perdita di tempo e di denaro.

Ti suona familiare la cosa?

Un’altra situazione molto comune legata sempre ai siti web realizzati a poco prezzo è quella che vede l’imprenditore o il professionista che vuol utilizzare le tecniche di web marketing per trovare nuovi clienti chiedere ad una web agency, ad esempio, una campagna di Lead Generation.

A questo punto, il più delle volte, si scopre che il sito web che si è fatto realizzare e che gli è costato poco non è utilizzabile per lo scopo, poiché di difficile aggiornamento.

Quindi l’unica soluzione adottabile è quella di crearne uno nuovo o adottare una soluzione di rattoppo che sarà meno efficace di una landing page inserita in un sito web fatto a regola d’arte.

In un caso o nell’altro chi pensava di aver risparmiato dei soldi porta a casa una perdita secca.

Certamente, in fase di strutturazione di un’attività bisogna utilizzare il budget che si ha disposizione in modo oculato. Non lo nego.

Però, per far ciò devi prima:

  • validare la tua idea;

  • analizzare i tuoi concorrenti;

  • individuare il tuo cliente ideale.

In questo modo saprai come organizzare la tua attività in modo efficiente ottenendo così un risparmio effettivo.

Inoltre, aumenterai le tue possibilità di successo.

COME STRUTTURARE UN CANALE DI ACQUISIZIONE CLIENTI VINCENTE

Avere un canale di acquisizione clienti vincente è essenziale per garantire la sopravvivenza del tuo Business.

Infatti, senza clienti nessuna attività può vivere e prosperare.

Per strutturarne uno davvero efficace devi partire dalle analisi di mercato fatte nella fase precedente.

Una volta che avrai individuato il tuo target ideale, come si muovono i tuoi competitor per trovare i loro clienti e quali sono i gap che con i loro prodotti o servizi non riescono a colmare, allora potrai passare al marketing diretto che è il canale di acquisizione clienti ideale per chi non dispone di grossi capitali per fare pubblicità.

Infatti, solo grandi compagnie come ad es. Armani, Samsung, Apple possono permettersi di fare la pubblicità d’immagine. In parole povere la classica pubblicità: TV, radio, giornali, cartellonistica stradale etc.

Con questo termine s’intende tutta quella tipologia di advertising che ha come unico scopo quello di far conoscere il brand al grande pubblico.

Ti faccio un esempio per chiarirti le idee a riguardo.

Mettiamo che tu abbia un negozio di parrucche prodotte con capelli naturali e per attirare nuovi clienti tu abbia deciso di affidarti ad una pubblicità fatta attraverso un cartellone stradale posto in una via della tua città molto trafficata.

Sicuramente, il tuo brand acquisirà notorietà tra la gente.

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Ma:

  • Quante persone tra quelle che vedono ogni giorno il tuo cartellone pubblicitario soffrono di problemi di calvizie?

  • Quante persone tra coloro che sono affette da questo problema sono effettivamente interessate ad acquistare una parrucca per risolverlo?

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La risposta più onesta che potresti dare a questa mia domanda è: “Boh!”

Questo tipo di pubblicità andava bene quando non c’erano molti concorrenti sul mercato. Ti parlo degli albori del ‘900.

Poiché non si può misurare se i soldi spesi con la pubblicità d’immagine ritornano indietro sotto forma di clienti solo i grandi brand possono permettersi di farla.

I piccoli, invece, si devono affidare al marketing diretto poiché permette loro di verificare il ritorno dei soldi spesi in promozione.

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  • Tu sai già come comunicare col tuo cliente ideale?

  • Qual è il costo delle azioni di comunicazione che stai facendo?

  • Qual è il ritorno in termini di clienti del tuo investimento?

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Se la tua risposta alle domande di cui sopra è positiva, allora sei a buon punto.

Se, invece, non conosci quanto ti costa acquisire un nuovo cliente e quanto ti costa fidelizzarlo (il costo per fidelizzare un cliente è sempre inferiore a quello di acquisizione, n.d.r.) hai un serio problema.

Infatti, non stai utilizzando in modo efficiente il denaro che hai stanziato per le tue attività promozionali.

Ecco perché il marketing diretto fa al caso tuo.

Riprendendo l’esempio di cui sopra, per promuovere il tuo negozio di parrucche fatte con capelli naturali dovrai semplicemente farti creare:

  • Un sito web dotato di un blog professionale.

  • Una Landing Page che spinga chi arriva sul tuo sito in cerca della soluzione al suo problema di calvizie a iscriversi alla tua newsletter in cambio di un buono sconto da spendere nel tuo negozio.

  • Una newsletter dove si spiegano i vantaggi insiti nell’utilizzo di una parrucca fatta con capelli naturali rispetto ad altre soluzioni e i trucchi per mantenerla in perfetto stato per lungo tempo. Ed in cui, ogni tanto, promuoverai qualche tuo servizio. Lo scopo principale della newsletter è quello di posizionarti nella mente dei tuoi contatti come l’esperto del settore. Quello secondario è vendere i tuoi prodotti.

Seguendo questa strategia otterrai un database popolato da persone realmente interessate alla soluzione che proponi, un mercato ideale facile da convertire in clienti reali.

Inoltre, col tempo, ai loro occhi acquisirai l’autorevolezza dell’esperto. Quindi sarà più facile che ti portino altri clienti attraverso il passaparola.

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La differenza principale tra la pubblicità d’immagine e il marketing diretto consiste nel fatto che la prima si rivolge ad un pubblico indifferenziato mentre la seconda colpisce un target ben preciso.

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Col marketing diretto, inoltre, ti sarà più facile capire il ritorno sul capitale investito in questa operazione poiché avrai dei numeri verificabili.

COME MONETIZZARE I TUOI CONTATTI

A questo punto del percorso, se hai fatto tutto bene, non ti resta che convertire i tuoi contatti, i c.d. Lead, in clienti reali.

Per far ciò dovrai affinare le tue tecniche di vendita. Infatti, capisci anche tu che non basta avere un prodotto di qualità ed un flusso costante di potenziali clienti per far sì che la tua attività abbia successo.

Bisogna anche saper vendere.

E se tu non hai ricevuto questo in dote dalla natura ti dovrai applicare per imparare come si diventa un venditore vincente.

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Non tutti nascono venditori. Però, tutti lo possono diventare.

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CONCLUSIONE

Fare Business è molto semplice, come ti ho appena dimostrato. Basta saper strutturare bene le tre fasi in cui si distingue:

  1. Creazione di una struttura efficiente ed organizzata.

  2. Creazione di un canale di acquisizione clienti.

  3. Creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Per questo motivo per supportare i miei clienti ho creato una procedura distinta in tre stadi:

  1. Fai decollare il tuo business!”: grazie a questo format il mio cliente alla fine del percorso ottiene un’attività efficiente ed organizzata.

  2. Attira il tuo cliente ideale!”: con questo format strutturo per il mio cliente un efficace canale di acquisizione clienti.

  3. Monetizza i tuoi lead!”: con il mio ultimo format miglioro la tecnica di vendita del mio cliente.

Ogni format è un processo di trasformazione che porta le persone che si affidano alla mia consulenza ad un risultato concreto e si basa sulle numerose esperienze che ho maturato nel corso degli anni.

Ed ora, mio caro lettore, siamo giunti alla conclusione di questo lungo articolo.

Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Se sei interessato a far nascere e crescere la tua attività imprenditoriale o professionale contattami.

P.P.S.: Se, invece, vuoi solamente aggiornare le tue competenze ti consiglio di iscriverti alla mia Newsletter.

La Peggiore Strategia Per Attirare I Clienti

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò della peggiore strategia per attirare i clienti.

Sia che tu abbia appena intrapreso la tua attività oppure che tu sia presente sul mercato da anni devi avere una tecnica efficace per attirare i clienti.

Più ne attiri, più probabilità hai di vendere il tuo prodotto o servizio.

Per far ciò la cosa peggiore che puoi fare è quella di contattare i tuoi potenziali clienti senza averne il permesso.

Sia che tu lo faccia attraverso le email oppure che tu lo faccia via telefono, se contatti delle persone a freddo, difficilmente, otterrai un risultato positivo.

Ovviamente, qualche vendita, se sei fortunato, la otterrai anche così; però non saranno quelle a far crescere il tuo business.

Infatti, a nessuno piace essere interrotto durante la routine quotidiana da telefonate di venditori sconosciuti oppure dallo spam che arriva nella propria casella di posta elettronica.

A te, forse, piace?

E non dirmi che il tuo caso è differente poiché il tuo prodotto o servizio merita di essere conosciuto, tu sei speciale ed hai uno stile diverso da quello di tutti gli altri venditori che scassano i “Cabbasisi” per dirla come il Commissario Montalbano.

Non è così! Fattene una ragione.

I tempi in cui queste tecniche di vendita funzionavano sono finiti da un pezzo.

Ora, è l’era del web marketing.

Non lo fai o non lo vuoi fare perché non credi in Internet. Peggio per te. Sei out!

I tuoi affari, inesorabilmente, scemeranno e piano piano la tua attività uscirà di scena. Questa si chiama selezione darwiniana.

Sei appena partito col tuo business e non vuoi investire denaro oppure non ti vuoi impegnare in prima persona nel web marketing.

Sei out!

Mi spiace per te ma la tua attività ha scarse, se non nulle possibilità, di decollare.

Questa è la nuda e cruda verità. So che non ti piace, ma è così.

Siamo nel 2016 non puoi pensare di poter aver successo con le tecniche di vendita del millennio scorso.

Se parti con un business devi avere un budget per le azioni di marketing oppure se proprio non ce l’hai, devi trovare una soluzione per promuoverti a costo zero o farlo da solo investendoci il tuo tempo.

Pensa che le statistiche dicono che in Italia ci sono più giovani che chiedono ai genitori o ai parenti € 25.000-30.000 per acquistare un’auto che per lanciare una propria attività.

Assurdo! Si pensa prima all’automobile, un bene che è soggetto a svalutazione, che a crearsi un proprio futuro.

Tra parentesi, anche il culto dell’auto è un residuo del passato. Di una società che non aveva Internet per cui spostarsi per andare al lavoro era essenziale.

Ed è il marketing attraverso le sue tecniche che, ancora oggi, fa percepire alle persone la necessità di possederne una.

Oggigiorno, infatti si assiste all’avvento dell’impresa liquida. Un’azienda in cui non è importante che il lavoratore sia presente in sede, a volte, tra le altre cose non vi è nemmeno una sede operativa classica, ma essa è collocata in uno spazio di co-working.

Tempo un decennio, anche in Italia, sono sicuro che le strade e le autostrade saranno meno trafficate, così come i treni dei pendolari. Questo perché ci si muoverà sulle autostrade digitali.

LA STRATEGIA VINCENTE

Ma che cos’è il web marketing di cui ti ho parlato prima?

È quell’insieme di strategie che ti portano a conquistare, prima di tutto, la fiducia dei tuoi clienti ideali in modo che siano loro a contattarti per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Alla base di questa strategia vincente, hub & spoke (leggi questo mio articolo a riguardo, n.d.r.), che guarda al futuro, pur affondando le sue radici nel passato, c’è il tuo sito web dotato di blog.

A tal proposito, quando te ne fai realizzare uno da una web agency o da un web designer fatti consegnare tutte le chiavi di accesso al tuo spazio virtuale e poi cambia la password.

Ti dico ciò, poiché pochi giorni fa sono stato contattato dalla titolare di una società che si era fatta letteralmente chiudere fuori dalla porta del suo sito web avendone un danno economico notevole.

Se quando acquisti una casa da un privato per prima cosa cambi la serratura della porta d’ingresso, è cosa buona e giusta farlo anche per la tua casa virtuale.

Suggerimento: se proprio vuoi farti realizzare il sito web da una web agency o da un web designer, acquista tu, direttamente, il dominio e il servizio di hosting, in modo da averne il controllo diretto, poi gira dati e password a chi ti dovrà costruire il tutto.

In questo modo potrai fargli firmare un contratto che ti tuteli veramente da situazioni come quella che ti ho appena descritto e che gli impedisca di trasferire il tuo sito da un’altra parte.

Una volta che hai il tuo sito web popola il tuo blog con i tuoi contenuti.

Il mio consiglio è quello di aver già pronto un nucleo di 5/10 post per il momento del lancio.

Così i primi visitatori passeranno, fin da subito, del tempo sul tuo sito e saranno più propensi ad iscriversi alla tua newsletter, che è il secondo elemento che ti servirà per attirare i potenziali clienti e coltivarli fino a quando non saranno pronti per comprare da te (vedi come, attualmente, funziona il processo d’acquisto degli italiani in questo mio articolo, n.d.r.).

Una volta che hai in mano questi due strumenti dovrai popolare il tuo database e per farlo ti potrai avvalere della pubblicità online, dei social network, del guest posting e se hai uno spazio fisico dove accogli i tuoi potenziali clienti oppure partecipi ad eventi o fiere potrai chiedere a chi mostra interesse per la tua attività i dati di contatto ed il permesso di inviargli la newsletter.

Lo scopo di questa strategia è quello di creare un rapporto di fiducia tra te ed il tuo interlocutore che ti deve vedere come l’esperto a cui ricorrere nel momento del bisogno.

Certo, questo modo di procedere richiede tempo per vedere i primi risultati.

Inoltre, dovrai sempre tenere sotto controllo i dati inerenti alla campagna di web marketing che stai portando avanti per poter correggere la rotta in modo da non allontanarti dagli obiettivi che ti sei prefissato.

Ma alla fine del processo avrai creato il tuo mercato composto da persone profilate ed interessate a te e al tuo prodotto o servizio e avrai delle vendite assicurate.

CONCLUSIONE

La strategia peggiore che puoi attuare per promuovere i tuoi affari è quella di chiamare a freddo i tuoi potenziali clienti o riempire di posta indesiderata i loro indirizzi email, che hai ottenuto dai loro siti web dopo una ricerca con Google, oppure da qualche lista DEM che hai acquistato.

La strategia migliore è quella di farti conoscere attraverso i contenuti del tuo blog, la tua newsletter e i tuoi canali social.

Conquista così la fiducia dei tuoi interlocutori ed essi ti premieranno acquistando il tuo prodotto o servizio.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia newsletter e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

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Federico

Come Attirare Il Tuo Cliente Ideale

Dopo aver parlato di come posizionarsi nella mente del consumatore ed aver affermato che il blog è essenziale per avere successo in questa operazione, oggi ti spiegherò, mio caro lettore, come attirare il tuo cliente ideale.

Sicuramente, ti ricorderai che in un recente articolo ho analizzato il cambiamento avvenuto nel processo d’acquisto degli italiani nel 2015.

In quel post ho scritto che grazie all’avvento di Internet, dei Social Network, degli smartphone e dei Tablet il consumatore tende ad acquisire molte informazioni sul prodotto o servizio che vuole acquistare e pure sul venditore, prima di procedere all’acquisto.

Il processo decisionale del tuo cliente ideale, oggigiorno, si è allungato e solo nel momento in cui il suo problema o bisogno oppure desiderio si sarà fatto più urgente egli passerà all’azione e tu potrai vendergli il tuo prodotto o servizio.

Per questo motivo, ti dovrai attrezzare per conoscere i bisogni e i desideri del tuo cliente ideale, e per creare con lui un rapporto di fiducia che lo porti a posizionarti nella sua mente come LA SOLUZIONE al suo problema.

Per far ciò dovrai ricorrere alla Lead Generation, cioè un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione ed alla generazione di una lista di contatti. Clienti, realmente, interessati alle attività svolte da un’azienda.

Di questo potente strumento ti ha, già, parlato Gentian Hajdaraj, titolare di Web Marketing Aziendale nell’intervista che gli feci tempo fa (leggi qui, n.d.r.).

In pratica grazie alla Lead Generation si fa il c.d. Inbound Marketing.

Vi è, quindi, un’inversione dei ruoli: è il potenziale cliente che cerca te e non tu che cerchi lui.

In pratica il tuo compito sarà quello di accompagnare i contatti caldi (i lead, n.d.r), far evolvere il loro interesse nei tuoi confronti e creare tra di voi un rapporto di fiducia.

IL FUNNEL

Se di recente, mio caro lettore, ti sei messo a studiare un po’ la Lead Generation per capire se può essere la soluzione ideale per aumentare il tuo fatturato ti sarai imbattuto nel termine funnel ovvero imbuto.

Infatti, graficamente il processo di cui sopra viene rappresentato come un imbuto in cui entrano un gran numero di contatti, ma ne esce un numero minore di clienti reali (quanto minore sta nelle tue capacità di comunicatore, ma soprattutto di venditore, n.d.r.).

Come è ovvio d’altronde, poiché non esiste nessun metodo al mondo che ti può garantire che il 100% dei tuoi potenziali clienti si trasformi nel 100% dei tuoi clienti reali.

Altro termine che avrai sentito di recente, specie se sei un assiduo frequentatore di Facebook o di LinkedIn, visto che è sulla bocca di tutti, è: lista dei contatti, detta anche mailing list.

Questa è lo strumento principale di una campagna di Lead Generation perché ti permette di fare email marketing, di educare il tuo pubblico attraverso la tua newsletter, di fidelizzarlo e di convertirlo in clientela reale.

IL CLIENTE IDEALE

La prima cosa che devi fare se vorrai che questo potente strumento ti sia di qualche utilità è definire a chi il tuo prodotto o servizio è diretto.

Analizza bene te stesso, quello che vendi e la concorrenza. Crea un profilo virtuale di colui o colei che pensi possa essere il tuo cliente ideale.

Cerca di capire i luoghi virtuali che lui o lei frequenta e quale tipo di comunicazione attira la sua attenzione.

Questa fase di Business Intelligence avrà una triplice utilità:

  • Ti permetterà di conoscere te stesso.

  • Ti permetterà di conoscere la tua concorrenza.

  • Ti permetterà di capire come meglio posizionarti nella mente del tuo target.

IL SITO WEB

Conclusa la fase di analisi del tuo pubblico ideale dovrai stabilire il tipo di comunicazione che utilizzerai per raggiungerlo.

Tre sono i tipi di comunicazione da prendere in considerazione:

  • Testuale

  • Visiva (Immagini, infografiche e video)

  • Sonora (Podcast)

Puoi usarne uno solo, due o tutti e tre. Questa decisione spetta solo a te, ma la devi prendere prima di partire con la costruzione del tuo sito web e del tuo blog, perché è attorno al tuo modo di comunicare che essi dovranno essere costruiti.

Ovviamente, come avrai già capito il blog dovrà essere inglobato all’interno del tuo sito web poiché ciò è essenziale per il tuo successo imprenditoriale o professionale.

Infatti, ti servirà per far crescere la tua autorevolezza e la tua credibilità di esperto.

Devi diventare la figura di riferimento dei tuoi utenti.

COME ATTIRARE IL TUO CLIENTE IDEALE

Una volta costruito il tuo sito web e il tuo blog devi farci arrivare il traffico dei visitatori che, poi, educherai attraverso l’email marketing e la newsletter.

Per generare le visite alla tua “vetrina virtuale” potrai usare i Social Network, partecipare alle discussioni sui vari forum tematici presenti in Rete o usare la pubblicità online: Google Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads e Twitter Ads.

Stai attento, però, a non farti prendere dalle mode del momento.

In questo periodo, Facebook Ads è lo strumento che va per la maggiore per generare traffico qualificato verso il proprio sito web o blog.

Lo strumento è ottimo e poco costoso, se paragonato agli altri che ho citato, ma i suoi costi di conversione sono in salita poiché il numero dei suoi utilizzatori è in costante ascesa.

Per questo motivo chi vuole aumentare il suo fatturato facendo ricorso a Facebook Ads deve avere un’attività commerciale che vende prodotti o servizi di valore medio-alto.

Se, invece, vendi infoprodotti, allora ti conviene usare questo strumento solo se il tuo prodotto ha un prezzo uguale o superiore a € 100,00.

Infine, se vorrai generare traffico gratuito verso il tuo sito web dovrai giocoforza ricorrere al tuo ingegno ed alla tua creatività.

I miei suggerimenti sono:

  1. Scrivi dei guest post di valore per i blogger del tuo settore. I blogger sono sempre felici di ospitare post di qualità sui loro blog. All’interno di questi guest post inserisci un link che indirizza al tuo sito web così attirerai le visite di coloro a cui il tuo articolo è particolarmente piaciuto.

  2. Commenta in modo approfondito i post di blogger e influencer che sono considerati autorevoli nel tuo settore.

  3. Contribuisci con contenuti di valore alle discussioni presenti nei forum tematici o nei gruppi sui vari Social Network relative ai beni o servizi che vendi. Di tanto in tanto, nel rispetto delle regole imposte dagli amministratori degli spazi che ospitano i tuoi interventi, pubblica un commento con un link che porta direttamente alla tua “vetrina virtuale”.

  4. Intervista blogger famosi e influencer del tuo settore.

Questi sono tutti modi a “costo zero” che ti aiutano a generare traffico verso il tuo sito web.

EMAIL MARKETING

Dopo aver generato il traffico verso la tua piattaforma online dovrai prendere alcuni dati essenziali dei visitatori del tuo sito web.

Per fa ciò devi ricorrere alla c.d. Squeeze Page, cioè una pagina dotata di un form in cui l’utente lascerà il suo indirizzo email, il suo nome e tutti gli altri dati che riterrai opportuno chiedere (non esagerare però, poiché rischi che il visitatore abbandoni il tuo sito, n.d.r.).

Per invogliare le persone a lasciare i propri dati puoi dare in cambio un ebook gratuito, un codice sconto, un report, dei gadget in omaggio o altre risorse gratuite.

In questo modo la tua lista, cioè il tuo mercato, crescerà costantemente nel corso del tempo.

Ma, ora, viene il bello!

Una volta che hai creato la tua lista dovrai nutrirla dandogli contenuti di valore (Lead Nurturing, n.d.r.) in modo da posizionarti nella mente dei tuoi contatti, educare il tuo potenziale cliente e creare tra di voi un legame di fiducia.

È qui che entra in gioco la newsletter. Essa è lo strumento che devi utilizzare per fare Lead Nurturing.

Per crearne una e distribuirla hai a disposizione diverse applicazioni: MailChimp, GetResponse, AWeber, ConvertKit e altre ancora.

Ricordati che è solo alla fine di questo lungo percorso che, finalmente, potrai proporgli l’acquisto del tuo prodotto o servizio attraverso una sequenza di email di vendita (sales letter, n.d.r.).

CONCLUSIONE

Il processo per attirare il tuo cliente ideale, come hai visto, è composto da più fasi, ognuna propedeutica alla successiva, che raggiungono il loro apice con la Lead Generation, che è lo strumento principe per attirare i clienti.

Solo dopo che avrai catturato la loro attenzione e creato un rapporto di fiducia dovranno entrare in gioco le tue doti di venditore, non prima, se vorrai concludere la tua vendita.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Come Posizionarsi Nella Mente Del Consumatore

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò di come posizionarsi nella mente del consumatore.

Per far crescere un business, oltre ad un prodotto o servizio di qualità, ci vogliono i clienti.

Questa è una verità universale su cui tutti concordano. Giusto?

Per trovare i clienti bisogna far sapere in giro che si è sul mercato, in parole povere: farsi pubblicità, e posizionarsi nella mente del consumatore come il brand, il prodotto o servizio che risolve il suo problema o appaga il suo desiderio.

Detta così la storia, sembra tutto ovvio e semplice.

Ma non lo è, per il fatto che il cervello umano nel corso degli anni ha sviluppato dei filtri automatici i quali ci proteggono dalle varie forme di pubblicità, attenuandone gli effetti.

Spot televisivi o radiofonici, cartellonistica stradale, spazi pubblicitari sui giornali, volantini, brochure e, persino, i banner sui siti web sono meno efficaci di un tempo.

Sottolineo le parole “meno efficaci” poiché non voglio che passi l’idea che questi strumenti siano inutili per l’acquisizione di nuova clientela.

Infatti, quanto più grande è la tua azienda e quindi il budget che hai a disposizione per la promozione dei tuoi prodotti o servizi quanto più grandi saranno i risultati che otterrai.

Ovviamente, se la tua è una piccola o piccolissima attività oppure se sei all’inizio della tua carriera professionale o imprenditoriale per posizionarti nella mente del consumatore non avrai senz’altro grandi somme per pubblicizzarti.

Per questo motivo ogni euro che dedichi alla tua promozione deve assicurarti un buon ritorno in termini di clienti, in caso contrario stai buttando via il denaro che hai faticosamente guadagnato.

Cosa che tu non vuoi. Vero?

Per tua fortuna, nel 2016 hai a tua disposizione la Rete per promuoverti in modo efficace anche con un budget limitato e, se proprio non hai denaro da investire, dovrai semplicemente rimboccarti le maniche per imparare tutto quello che ti serve per farti da solo la tua campagna di web marketing.

Ciò vuol dire che, oggigiorno, non puoi non avere un sito web, un blog e una newsletter.

In caso contrario non lamentarti se non riesci a fatturare abbastanza.

Essere su Internet per posizionarsi nella mente del consumatore è essenziale poiché egli ha acquisito grazie a questa tecnologia sempre più potere, non come singolo individuo bensì in virtù della sua posizione all’interno di una rete di contatti.

A tal proposito giova ricordare quello che dice la legge di Metcalfe, l’inventore della tecnologia di rete Ethernet, e cioè che: “La potenza di una rete di n membri in un contesto uno a uno è pari a .

Questa legge spiega bene come si diffonde secondo la modalità uno a uno la pubblicità tradizionale all’interno di una rete di consumatori.

Oggigiorno, però, grazie ad Internet le relazioni all’interno di una rete di contatti avvengono anche secondo la modalità uno a molti o molti a molti.

Per questo motivo bisogna integrare la legge di Metcalfe con quella di Reed che dice che: “La potenza di una rete di n membri in un contesto molti a molti è pari a 2ⁿ quando n è pari o superiore a 5”.

Alla luce di ciò risulta che la potenza di una rete molti a molti è sempre superiore a quella di uno a uno.

Questo spiega il perché grazie ai social media vi è stato un trasferimento di potere dal brand ai consumatori.

Quindi, come ci si può posizionare nella mente del consumatore?

Ovvio, con un sito web, un blog e una newsletter in modo che chi ti legge condivida con la sua rete di contatti il valore che gli dai attraverso i tuoi contenuti.

Più valore darai con i tuoi articoli al tuo lettore, più sarà alto il tuo ritorno d’immagine e più sarà facile che lui si ricordi di te nel momento in cui dovrà fare un acquisto.

Il consumatore, oggi, cerca la soluzione ai suoi problemi o il prodotto/servizio che appaga il suo desiderio in Rete con Google, nei social network, sui blog, nei forum e nelle e-zine (magazine online, n.d.r.).

Quindi è in Internet che ti devi fare trovare. Se non sei lì, non esisti.

E, sul lungo periodo, se insisterai nel non creare una tua piattaforma online da cui dirigere la tua comunicazione, dovrai chiudere la tua attività.

Chi non sbarca in Rete e non presidia adeguatamente il suo spazio virtuale è destinato ad estinguersi come i dinosauri. Credimi.

CONCLUSIONE

Se ancora oggi non ti sei dotato di un sito web, un blog e di una newsletter, stai lasciando sul tavolo un sacco di denaro.

Ora, è il momento di farlo, prima che sia troppo tardi.

A questo punto, mio caro lettore, dopo averti parlato di come posizionarsi nella mente del consumatore non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post dove approfondirò il discorso che ho iniziato in questo articolo.

Ma ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Ruben Vezzoli. Un talento italiano

Caro lettore, oggi ti voglio presentare Ruben Vezzoli, il più giovane tra i professionisti del web che hanno colpito la mia attenzione.

Ruben ha in comune con tutte le altre persone che ho intervistato fino ad ora la determinazione con cui s’impegna nella realizzazione delle proprie aspirazioni lavorative.

Magari, mio caro lettore, la vita ti costringerà a fare un doppio lavoro per poter inseguire i tuoi sogni o le tue passioni.

Però, non farlo in un periodo storico dove il mito del posto fisso è finito, sarebbe un vero delitto.

La mia speranza è che questa serie d’interviste ti sproni a realizzarti.

Non tenere chiusa la canzone che è in te per paura di ciò che ti aspetta o per compiacere chi ti sta vicino.

La vita è un viaggio meraviglioso che dura un battito di ciglio.

Non arrivare al suo termine pieno di rimpianti per non essere riuscito ad esprimere te stesso, il tuo vero Io.

Buona lettura!

Quanti anni hai e dove vivi?

Ho 19 anni e vivo a Piario, un piccolo paesello della provincia di Bergamo.

Che indirizzo hai scelto alle superiori?

Mi sono appena diplomato come ragioniere all’IISS “Andrea Fantoni” di Clusone.

Come nasce la tua passione per la SEO, il Web Marketing e il Web Design?

Durante il primo anno di scuola superiore il mio istituto organizzò un corso su come creare siti web attraverso il CMS Joomla e da lì è nato tutto.

Il tuo è un talento naturale oppure di famiglia?

No, no del tutto naturale 🙂 .

Hai appena finito le superiori. Pensi di frequentare l’Università o di metterti, subito, a lavorare?

Ho, momentaneamente, accantonato l’idea di frequentare l’università perché ad agosto mi trasferirò a Berlino per 6 mesi per fare uno stage presso una start-up che lavora nel settore dell’e-commerce.

Come vedi il tuo futuro lavorativo: freelancer o dipendente?

Difficile prevedere il futuro. A me piace molto l’idea di diventare freelancer.

Pensi di rimanere in Italia o di emigrare all’estero?

Per 6 mesi emigrerò a Berlino. Poi si vedrà.

So che mentre eri libero da impegni scolastici hai avuto delle esperienze lavorative. Come hai trovato il tuo primo cliente?

Il mio primo cliente mi ha contattato dopo aver visto il mio blog.

Ti è mai capitato un cliente difficile? Come lo hai gestito?

Sì ed, oltretutto, era una persona che conoscevo piuttosto bene; ma con pazienza sono riuscito ad accontentarlo.

Ipotizziamo che tu decida di fare il freelancer. Quale strategia adotteresti per trovare nuovi clienti?

Il passaparola è fondamentale.

Però anche il mio sito è un “luogo” dove ho il primo approccio con i miei clienti.

Com’è una tua giornata lavorativa tipo?

La mia passione è iniziata durante gli anni scolastici, quindi diciamo che non era un vero e proprio lavoro a tempo pieno.

Solitamente, accendevo il computer verso le 17.00 e lavoravo ai miei progetti fino alle 23.00. E dopo fino a quando non mi addormentavo dedicavo quel momento alla lettura di blog e libri tematici.

Quali sono i tuoi tool preferiti?

Non ne ho di preferiti anche perché ogni giorno ne scopro di nuovi.

Penso che i tool che fornisce Google siano, davvero, molto utili e ben fatti.

Qual è il tuo social network preferito?

Penso Facebook.

Anche se può sembrare una scelta ovvia, in realtà ritengo che sia uno dei social media più difficili da utilizzare per fare promozione.

Consideri il blog uno strumento ancora utile?

Sì, molto utile.

Che ruolo assume il tuo blog nella tua strategia di comunicazione?

Il mio blog è un elemento centrale della mia strategia di comunicazione.

Mi permette di rapportarmi con i clienti e confrontarmi con altri professionisti più esperti di me.