La mia nuova avventura

MProgram Final NightBologna, 29-07-2022

I primi di marzo di quest’anno Daniele Schimizzi e Matteo Piccolo, i fondatori di MarshYellow srl, mi hanno offerto l’opportunità di collaborare con loro in MYAx (MarshYellow Accelerator), la business unit della loro azienda che si occupa di startup e PMI innovative.

Conoscendo la loro serietà, sapendo che avremmo lavorato in modalità full remote ed essendo da tempo appassionato di questo mondo, ho accettato con grande entusiasmo questa offerta.

E mi sono messo, subito, al lavoro affiancando Daniele nel lancio dell’MProgram, un percorso in 16 settimane che porta le startup a validare la soluzione che portano a mercato attraverso la vendita del loro prodotto o servizio.

Questo è molto importante poiché così facendo si dimostra l’esistenza di una traction (cioè, l’interesse concreto del pubblico target ad acquistare ciò che si sta vendendo, n.d.r.).

Tieni presente che, in questo momento storico, gli investitori non sono più disposti a dare i loro soldi a realtà che non fatturano un euro.

Il vento è cambiato e non bastano più una buona idea, la presenza di un team, un’analisi di mercato, un business model e qualche survey condotta sul campo per ottenere i soldi necessari per far crescere la propria startup.

Siamo nell’era del Centauro.

I cordoni della borsa si stringono sia negli USA che in Europa.

I Venture Capital, visto l’aumento del costo del denaro in entrambi i continenti, valutano i progetti con molta più attenzione e scommettono il loro denaro su quelli che mostrano di poter stare in piedi da soli attraverso la vendita dei loro prodotti o servizi.

LA MIA NUOVA AVVENTURA

In due settimane di duro lavoro Daniele ed io siamo riusciti a trovare i primi due clienti desiderosi di partecipare all’edizione pilota dell’MProgram che è partita il primo di aprile.

Nel mentre cercavamo le prime due startup con cui testare la bontà della nostra idea, abbiamo predisposto il percorso e definito il cronoprogramma dei lavori con i coach che ci avrebbero aiutato a portare i partecipanti a monetizzare la soluzione che portavano a mercato.

Le sedici settimane di lavoro con le startup sono state molto intense e si sono concluse con un evento dal vivo tenutosi al MUG di Bologna il 29 luglio in cui ho avuto l’occasione di tenere uno speech davanti a una sessantina di persone, tra cui vi erano anche una decina di investitori.

Mentre le startup che avevano appena concluso la prima edizione dell’MProgram (Toelettatore Master e Well’s) hanno tenuto il loro pitch.

CONCLUSIONI

Questa prima parte del viaggio con Daniele, Matteo, i membri del team, le startup e i vari partner è stata intensa dal punto di vista lavorativo e molto emozionante.

Ho conosciuto persone speciali con cui ho creato dei bei rapporti di stima e amicizia, dato e ricevuto valore, mi sono stancato e divertito.

Si è trattata di un’esperienza fantastica che ha lasciato in me tutta una serie di ricordi incredibili.

Se questo è stato l’inizio, chissà come mi arricchirò vivendo il resto di questa avventura.

Un ultima cosa.

“Fare startup fa schifo” è il nostro ironico slogan.

Con questo vogliamo dire che è molto difficile.

Il fallimento è dietro l’angolo.

Ma è un’esperienza così intensa che vale ogni istante della vita che ci dedichi.

Credimi.

* * *

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito, se hai un progetto da lanciare o un business da rilanciare poiché in sofferenza, a richiedere una consulenza GRATUITA di 30 minuti con me e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

* * *

CHI SONO

Mi chiamo Federico Chigbuh Gasparini e sono un Business Designer Freelance.

La mia attività consiste, principalmente, nel progettare piani strategici aziendali e modelli di business che hanno come obiettivo quello di lanciare oppure rilanciare, attraverso un approccio “marketing first”, i Business dei miei clienti.

L’era del Centauro

Recentemente il bestiario dell’ecosistema startup si è arricchito di una nuova figura mitologica: il Centauro.

Quest’ultimo sta prendendo il posto dell’Unicorno la cui immagine nell’immaginario collettivo da sempre rappresenta la startup il cui valore supera il miliardo di dollari.

Prima dell’attuale picco inflazionistico che è frutto del combinato disposto della pandemia, dei lockdown, dell’incidente nel Canale di Suez e della guerra in Ucraina ogni fondatore di startup ambiva ad avere tra le mani un potenziale Unicorno.

Acquisire tale status gli avrebbe garantito una facile raccolta di capitali, ricchezza e fama imperitura.

Però l’alta inflazione odierna e la conseguente stretta monetaria attuata dalla FED, la banca centrale americana, attraverso l’aumento dei tassi d’interesse ha reso il denaro più costoso.

Questo fatto ha spinto i fondi di Venture Capital che investono in startup ad essere meno propensi a finanziare realtà che bruciano cassa per scalare il mercato e si sostengono esclusivamente grazie al susseguirsi dei round di finanziamento.

Tradotto in parole povere… è finita la pacchia.

D’ora in poi una startup che vorrà raccogliere i fondi necessari per la sua crescita dovrà aver dimostrato di saper stare sul mercato con le proprie forze.

Ovvero, dovrà fatturare.

Solo allora i grandi fondi d’investimento apriranno le corde della borsa e faranno fluire denaro fresco nelle sue casse.

Denaro che dovrà essere usato oculatamente per diventare leader di mercato.

Una cosa deve essere ben chiara.

Il denaro non è finito e le startup sono una realtà che è destinata a durare nel tempo.

I gestori dei fondi di Venture Capital siedono letteralmente su una marea di miliardi di dollari che attendono solo di essere collocati.

Quello che non sono più disposti a fare è finanziare aziende che non fatturano in modo adeguato per ripagare il finanziamento ottenuto.

Non vogliono più avere in portafoglio carta straccia.

Quindi qual è la metrica che attualmente li guida nella decisione di investire o meno in una startup?

Negli USA (il mercato da dove è partita questa rivoluzione che sta prendendo piede in Europa e nel resto del mondo, n.d.r.) è un Annual Recurrent Revenue di 100 mln di dollari.

Questo fa della startup un Centauro degno di essere finanziato in questo periodo di grande turbolenza sui mercati.

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I 4 PILASTRI DI UN BUSINESS

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò dei 4 pilastri di un business:

  • Comunicazione
  • Marketing
  • Processi di vendita
  • Controllo della gestione finanziaria

Se non padroneggi questi 4 elementi, togliti dalla testa di fare l’imprenditore o il lavoratore autonomo.

Poiché a meno che non intervenga un gran colpo di fortuna nel 90% dei casi fallirai.

LA COMUNICAZIONE

Quando si parla di comunicazione il pensiero dei più va al copywriting persuasivo, cioè la capacità di saper comunicare il proprio messaggio in modo da promuovere al meglio il prodotto o servizio che si sta vendendo e convertire i potenziali clienti in clienti paganti.

Questa visione è giusta solo in parte.

Infatti, la comunicazione si compone anche di un altro importante elemento: la capacità di saper ascoltare il tuo pubblico target.

Solo se sarai un buon ascoltatore potrai capire qual è il problema che affligge il tuo target e potrai comprendere il linguaggio che la tua audience utilizza per parlarne.

In questo modo quando andrai a preparare i testi dei tuoi messaggi promozionali ricalcherai le espressioni usate dal tuo cliente ideale per parlare del problema che lo affligge ed entrerai più facilmente in sintonia con lui.

Ascoltato il tuo pubblico target dovrai fare la medesima cosa coi tuoi concorrenti.

Questo perché devi trovare quell’elemento che differenzierà la tua comunicazione dalla loro.

Se non lo farai, la tua voce non emergerà dal rumore di fondo che, ogni giorno, bombarda il tuo pubblico target e non venderai.

IL MARKETING

Questo strumento è importantissimo poiché ti permette di:

  • creare un personal o un corporate brand;
  • posizionarlo nella mente del tuo potenziale cliente;
  • mettere il tuo potenziale cliente di fronte ai tuoi venditori.

I PROCESSI DI VENDITA

Una volta che il marketing ha trovato dei potenziali acquirenti per il tuo prodotto o servizio, se non conosci i metodi per concludere una vendita e i processi che ci stanno dietro, sei fregato.

Infatti, andrai a vanificare tutto il lavoro che è stato fatto in precedenza.

Immagina la comunicazione e il marketing come la pastura che il pescatore utilizza per attirare i pesci e la vendita come l’amo attaccato alla lenza della canna da pesca.

Se l’amo è troppo piccolo per il tipo di pesce che hai attirato, difficilmente potrai tirarlo su.

Quindi conoscere i meccanismi dietro alla vendita e il Customer Lifetime Value del tuo cliente per te è essenziale.

CONTROLLO DELLA GESTIONE FINANZIARIA

L’imprenditore o il lavoratore autonomo che non sa gestire il ciclo economico, quello finanziario e quello patrimoniale è destinato al fallimento.

Lo so che il controllo della propria gestione finanziaria è un’attività noiosa.

Molti per pigrizia preferiscono demandarlo al proprio commercialista e si basano su quanto hanno sul conto corrente per capire se l’attività sta andando bene o male.

Poi quando arriva l’incontro annuale col commercialista si lamentano perché hanno lavorato tanto e non hanno i soldi per pagare le tasse o i fornitori e nei casi peggiori nemmeno quelli per gli stipendi dei loro dipendenti.

Ci sono anche casi di imprenditori e lavoratori autonomi che da anni non riescono a darsi uno stipendio e vivacchiano alla bene e meglio.

In tutti questi casi ci si trova di fronte a persone che non hanno mai approntato un conto economico riclassificato e un cash plan.

E poi si lamentano di quanto sono alte le tasse, della burocrazia, dei clienti, dei fornitori, dei dipendenti e dei collaboratori, ma mai che facciano un mea culpa per non avere gestito la contabilità aziendale con la diligenza del buon padre di famiglia.

CONCLUSIONI

Se hai letto con attenzione fino a qui questo post, avrai notato che non ho mai citato tra i pilastri di un business il prodotto o servizio.

L’ho fatto essenzialmente per due motivi.

Il primo è che la maggior parte delle persone che intraprendono un’attività da indipendenti concentrano il 90% dei loro sforzi sul prodotto o servizio.

Dopodiché pensano che i clienti dovrebbero arrivare a frotte solo per il fatto che hanno lanciato sul mercato i loro prodotti o servizi.

Questo poteva andare bene in passato, ma oggi non è più così.

Infatti, viviamo in un mondo dove c’è di tutto e di più.

Il secondo motivo è che do per scontato che il tuo prodotto o servizio sia di qualità.

Infatti, oggigiorno, vendendo prodotti e servizi mediocri non si va molto lontano.

Quindi la morale del post è… dedicati pure alla realizzazione del tuo prodotto o servizio, ma non scordarti di dedicare parte del tuo tempo ai 4 pilastri del business di cui sopra.

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LA PRETOTIPAZIONE DI UN PRODOTTO O SERVIZIO

Sai che la maggior parte dei lavoratori indipendenti chiude la sua attività entro 5 anni dalla data dell’apertura?

Questo è dovuto al fatto che i prodotti o servizi che portano sul mercato non incontrano l’interesse del pubblico per cui sono stati pensati.

In altre parole si tratta di prodotti o servizi che nessuno vuole.

Questa è la prima causa di fallimento di un’attività.

Ma come puoi evitare di investire tempo e denaro nella creazione di un qualcosa che nessuno vuole?

La risposta è al quanto semplice e banale per chi ragiona con una mentalità da founder di una startup, ma lo è meno per chi ha una visione tradizionale del modo di fare business che prevede di concentrarsi, fin da subito, sulla creazione di un prodotto o servizio il più perfetto possibile.

Tale risposta è…

Bisogna testare un light MVP (Prodotto Minimo Fattibile leggero) anche detto pretotipo di prodotto o servizio.

Solo in questo modo potrai capire, se ci sono persone disposte a mettere le mani al portafoglio per acquistare ciò che proponi.

Il tutto investendo poco denaro che, per chi inizia, è sempre una risorsa molto scarsa.

Tutto chiaro?

No!

Beh, forse, un esempio ti renderà più facile la comprensione di questo concetto.

LA PRETOTIPAZIONE

Mettiamo il caso che volendo combattere lo spreco alimentare decida di lanciare un’app che recupera i Sushi e le Poke Bowl (si pronuncia pokai, mi raccomando).

Si tratta di prodotti che a fine giornata andrebbero buttati via perché non più freschi, anche se ancora commestibili per qualche giorno, e che io voglio rivendere agli studenti universitari a un prezzo molto competitivo.

Nel mio modello di business allo studente, una volta completato l’acquisto sull’App, non resterebbe che andare a ritirare gli alimenti direttamente presso il punto vendita che ha preparato il Sushi o la Poke Bowl.

Nella mia testa l’idea è vincente giacché intercetta un trend in forte crescita (quello del consumo di questi alimenti tra i giovani) e ha un forte appeal poiché molto etica.

In più il ristoratore elimina l’invenduto.

E io posso fare un pacco di soldi grazie a una piccola commissione.

Ho anche un brand name accattivante: Sushi & Poke – The Day After.

Quindi non può fallire.

Però, aspetta un momento… la realtà potrebbe essere molto differente da quello che m’immagino🤔

Per cui non volendo buttare via soldi e denaro decido di fare un test di mercato.

A fine giornata mi reco ad acquistare, in un ristorante di una nota catena, una certa quantità di Sushi e Poke Bowl a un prezzo scontato.

Dopodiché vado davanti a una delle università della mia città e predispongo un gazebo con tavolino, registratore di cassa e un espositore per alimenti.

Per attirare i miei potenziali clienti utilizzo dei cartelli colorati che pubblicizzano il prezzo particolarmente vantaggioso dei prodotti da me venduti.

Se gli studenti la sera nel tornare a casa, dopo aver finito di studiare in biblioteca o di seguire gli ultimi corsi, si fermano al mio gazebo e acquistano il mio Sushi e le mie Poke Bowl, il test si può considerare superato.

E mi porto a casa la prova che la mia idea ha buone probabilità di avere successo.

In caso contrario, ho risparmiato tempo e denaro evitando di cercare di realizzare un’idea che mi avrebbe, sicuramente, fatto fallire per mancanza di un mercato adeguato a sostenere i costi aziendali e a produrre utili.

CONCLUSIONI

Le nostre teste sono sempre piene di belle idee che presumiamo ci porteranno fama e ricchezza.

Ma, nella maggior parte dei casi, si tratta solo di bei film mentali che non hanno alcun presupposto concreto.

Per evitare cocenti delusioni e ingenti perdite di tempo e denaro conviene, quindi, seguire la strada della pretotipazione di un prodotto o di un servizio.

Ovvero, la creazione di un prodotto o servizio che abbia delle caratteristiche minime tali da essere messo in vendita per capire se ci sono persone disposte a pagarci per averlo.

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Lidia Ianuario: una startupper molto speciale

Lidia Ianuario

Oggi, mio caro lettore, ti introdurrò attraverso questa mia intervista una startupper molto speciale.

Si chiama Lidia e di cognome fa Ianuario ed è una donna tosta.

Ma non voglio spoilerarti nulla e quindi…

Buona lettura!

* * *

Quanti anni hai e dove vivi?

Salve, sono domande da porre a una signora??!?!!?

Scherzo, ho 42 anni e vivo nella provincia di Napoli, a Volla, da cui ammiro lo Sterminator Vesevo!

Qual è stato il tuo percorso di studi?

Domanda complessa da sintetizzare: essendo d’indole curiosa, per questo motivo per me è stato difficile scegliere un unico percorso formativo.

Dopo la maturità tecnica – sono ragioniere e perito commerciale –  mi sono iscritta al corso di laurea in Economia Aziendale grazie ad una borsa di studio.

Nel frattempo, ho sviluppato la mia conoscenza delle lingue, mediante certificazioni e corsi Formatemp, in particolare nel social media marketing e nel data science, e informatiche.

Ho un ISE I Trinity College London, un S10 Apple Foundation Accademy e un Master in Archivi digitali conseguito presso l’Accademia Italiana delle Alte Tecnologie.

Tralascio la formazione presso il Collegio Universitario Villalta e gli altri corsi di formazione in ambito giornalistico.

Da sempre portata verso le materie umanistiche, mi affascina anche tutto ciò che è legato alla matematica.

Dopo la laurea in economia mi piacerebbe continuare a studiare, tumore permettendo: ne ho rimosso uno al midollo spinale quattro anni fa e ciò rallenta i miei ritmi… 

Qual è stato il tuo percorso professionale prima dell’attuale occupazione?

Dopo l’ultima esperienza in una società per azioni, terminata ad ottobre, ho voluto riflettere nuovamente sulle mie ambizioni e aspettative di medio-lungo periodo: pur essendo invalida civile 100% mi appassiona lavorare.

Da un lato ho iniziato la mia gavetta nel mondo dell’informazione, scrivendo per varie testate giornalistiche locali e nazionali, tra cui il Roma, primo giornale fondato in Italia, e Ischia News con Deuringer della RAI; dall’altro, per pagarmi gli studi, mi sono occupata di promozione e assistenza alla clientela, vendita e controllo stand nella GDO.

Ciò mi ha consentito di unire le mie competenze e, grazie alle soft skill riconosciutemi da terzi, di inventarmi nuova mia professione in cui riconoscermi. 

Attualmente, che lavoro fai?

La pensionata INPS! (Sorrido… ).

Sono presidente del Comitato Organizzatore Volla Music Festival, il cui scopo è l’abbattimento di ogni barriera culturale, per la creazione di una società inclusiva, con cui organizzo convegni negli enti pubblico-istituzionali (Comuni, Regioni, Camera dei deputati), e dirigo un blog in tre lingue, italiano, inglese e napoletano che, nato per scherzo, è ormai letto in tutti i continenti.

‘O Purtusillo è per me un progetto caro, nato durante il periodo di riabilitazione dopo l’asportazione del tumore.

Completamente paralizzata, è stato il motivo per riprendere l’uso di ogni funzione fisiologica, in particolare degli arti superiori e inferiori.

Quel blog oggi mi ha reso una donna autonoma, capace perfino di nuotare e di pensare al futuro con un progetto di vita. 

Porti avanti anche qualche side project?

Shh… è un segreto!

Scherzo, ho in mente la creazione di una startup che si occupi di “soluzioni per disabili” e un progetto su maternità e disabilità.

Quali sono i tuoi progetti per il futuro?

Vivere pienamente, iniziando dallo sviluppare la sensibilità tattile, andare alle Paraolimpiadi – pratico danza contemporanea, yoga e Foldenkrais –  laurearmi, prendere un bambino in affido, superando l’ “invalidità invisibile”.

Chi mi vede non nota che ho un handicap…

A livello professionale, lanciare il messaggio che tutti possiamo realizzare il sogno di essere uomini e donne consapevoli dei propri talenti, più che di successo, grazie all’amore per sé stessi e gli altri.

Come diceva Sant’Agostino, “Ama et quod vis fac” [Ama e fa ciò che vuoi, n.d.r].

Come mai ti occupi di disabilità?

Per inclinazione personale.

Da bambina ero affascinata così immensamente dalla figura di San Francesco da occuparmi di volontariato già a 13 anni, presso il parco popolare Conocal di Ponticelli, a Napoli.

Ho riscoperto nei disabili le loro qualità, dimenticandomi dei loro disagi, fino a voler abbattere ogni forma di non accessibilità.

Dalla comunicazione, con i capchta, al pregiudizio, alle barriere architettoniche.

Mi attrae un mondo dove non siano i sordi a dover, ad esempio, leggere il labiale ma tutti noi a imparare il Linguaggio dei Segni.

Caso ha voluto che passassi dall’altro lato della barricata.

Io amo ciò che sono e porto avanti temi come sessualità e disabilità o alta formazione e opportunità di lavoro e disabili.

In base alla tua esperienza personale la società italiana come affronta il tema della disabilità?

La disabilità non è un “tema da affrontare” ma una delle tante qualità di una persona da conoscere e apprezzare.

Io sono donna, napoletana, con gli occhi castani, solare e anche disabile.

Ho infatti lanciato in rete l’hashtag #ammapassaabarriera e #iononsonolamiadisabilità.

Che cosa ti indigna di più al momento?

L’attenzione dei media sulla pandemia.

Col dovuto rispetto per le famiglie che hanno perso i loro cari, non è l’unica causa di morte in Italia, purtroppo.

C’è tanta gente che muore per le cause più disparate, dalle malattie oncologiche alla depressione, che porta al suicidio; dai giochi estremi degli adolescenti alle morti bianche sul lavoro… mi indigna inoltre chi si lamenta senza impegnarsi in prima persona per risolvere i problemi.

Quali soluzioni proponi?

Soluzioni per disabili, il focus della mia futura startup.

Utopia? Chissà… 

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COME PREDISPORRE GLI OKR (Parte V)

Con questo post, mio caro lettore, si conclude la serie dedicata agli OKR.

Tutto ciò premesso, torniamo a bomba sull’argomento di questo post.

Let’s go!

COME PREDISPORRE GLI OKR: LE INIZIATIVE

Come ho scritto nei precedenti post dedicati agli OKR gli obiettivi ti indicano dove andare, i risultati chiave specificano i risultati che devi ottenere se vuoi raggiungere i tuoi obiettivi, mentre le iniziative sono tutti quei progetti e quelle task che ti aiuteranno a raggiungere i risultati chiave.

Le iniziative sono, dunque, delle “ipotesi” su come far accadere i risultati chiave.

Puoi completare con successo tutte le iniziative, ma se ciò non porta risultati, rimani al punto di partenza.

Di conseguenza, se vedi che non stanno portando i risultati sperati, cambiale.

Quando non hai idea di quali iniziative potrebbero guidare i tuoi OKR, fai, per prima cosa, le cose più piccole.

In questo modo potrai provare molteplici attività e quando trovi quelle che funzionano, aumenta i tuoi sforzi.

I CRITERI A CUI DEVONO RISPONDERE LE INIZIATIVE

Le iniziative devono essere:

  • Specifiche: un’iniziativa deve essere sempre specifica. In uno scenario ideale il suo scopo deve essere chiaro e la persona che se ne occupa deve conoscere cosa deve fare. Un’iniziativa dovrebbe essere descritta utilizzando verbi molto specifici come: scrivere, visitare, lanciare, stabilire, rilasciare etc.
  • Controllabile: tu devi avere il pieno controllo sulle iniziative, cioè deve essere in tuo potere il completarle. Quindi non devono dipendere da fattori esterni o da qualcun altro. In questo modo la persona incaricata è pienamente responsabile nel caso in cui non le completi.

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COME PREDISPORRE GLI OKR (Parte IV)

Dopo aver visto come si settano gli obiettivi (Objectives), nel post di oggi vedremo come settare nel modo corretto i risultati chiave (Key Results).

Let’s go!

COME SETTARE I RISULTATI CHIAVE

Una volta che sono stati stabiliti gli obiettivi è importante stabilire con il manager, il team e ogni persona che lavora su ciascun obiettivo quali dovranno essere gli appropriati risultati chiave.

Come sai i risultati chiave sono i meccanismi di feedback che ti indicano se ti stai avvicinando o meno al tuo obiettivo.

Essi sono il frutto di iniziative (Initiatives) iterate nel tempo (ad esempio, progetti o task).

Inoltre, i risultati chiave aiutano a chiarire gli obiettivi che, molto spesso, sono descritti con termini ambigui a cui ogni persona attribuisce un significato diverso.

UN RISULTATO CHIAVE MISURA CIÒ CHE CONTA

La cosa più importante da sapere è che i risultati chiave ti costringono a specificare bene l’obiettivo.

Mettiamo il caso che tu, a causa del Covid-19 e dei conseguenti lockdown, abbia deciso di aprire un e-commerce per poter continuare a vendere i tuoi prodotti.

Di conseguenza, assieme ai tuoi collaboratori decidi che il tuo obiettivo per il Q1 è creare la piattaforma e-commerce.

Solitamente, quando ci si trova in questa situazione i risultati chiave che, in prima battuta, vengono stabiliti sono:

  1. Definire il design del sito.
  2. Assumere un web designer.
  3. Mettere online la piattaforma e-commerce.

Quindi con la messa online del sito, in teoria, l’obiettivo è stato raggiunto.

Ma facciamo un passo indietro e chiediamoci, alla luce dei risultati chiave che ci siamo posti, se l’obiettivo fissato sia quello giusto.

Ad un’attenta analisi si capisce subito che non lo è, poiché quello vero è creare una piattaforma e-commerce che converta la maggior parte dei visitatori in clienti paganti.

Infatti, se il sito non vende non risolvi certo i tuoi problemi economici.

Questo perché la tua decisione di aprire un e-commerce nasce dalla tua necessità di fatturare, nonostante, le chiusure imposte alla tua attività dai DPCM del governo.

Di conseguenza, i nuovi risultati chiave, alla luce dell’obiettivo così come è stato riformulato, saranno i seguenti:

  1. trasformare il 80% dei visitatori del sito in lead.
  2. convertire il 10% dei lead in clienti paganti.

Alla luce di ciò i risultati chiave formulati in precedenza si rivelano essere delle semplici iniziative.

I CRITERI A CUI DEVONO RISPONDERE I RISULTATI CHIAVE

Per rendere più pratico il tuo lavoro puoi distinguere in necessari e facoltativi i criteri che definiscono se i risultati chiave possono considerarsi tali.

criteri necessari per essere considerato un risultato chiave valido sono:

  • rendere l’obiettivo raggiungibile.
  • essere misurabile. Ciò rende tracciabile i progressi.

Il criterio facoltativo, invece, è:

  • essere ambizioso.

N.B.: i risultati chiave per ogni obiettivo devono essere massimo 3-5.

Questo perché è necessario che ogni team non perda il suo focus durante il percorso per raggiungere gli obiettivi prefissati.

LE METRICHE GUIDA

Giacché il conseguimento o meno di un obiettivo lo si può comprendere solo al termine del periodo prestabilito in diversi processi è difficile capire se ci si sta muovendo nella direzione giusta.

Per fortuna ci sono alcune metriche, le cosiddette metriche guida, che se usate per i tuoi risultati chiave ti fanno capire che ti stai muovendo nella giusta direzione.

Un esempio renderà più chiaro il tutto.

Immagina di essere il titolare di una scuola guida.

Il tuo obiettivo è quello di far ottenere la patente, in 6 mesi, al maggior numero possibile dei tuoi allievi poiché è questo che determinerà il successo della tua impresa sul mercato

Per cui puoi stabilire come metrica guida del risultato chiave che gli interventi correttivi dei tuoi istruttori durante ogni lezione pratica di guida siano inferiori o pari a 2.

In questo modo finita ogni guida avrai un feedback chiaro sui progressi di ogni allievo.

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COME PREDISPORRE GLI OKR (Parte III)

Sebbene possa sembrare strano, non sempre, durante i brainstorming di team per stabilire gli obiettivi, i partecipanti hanno ben chiaro lo scopo di un obiettivo.

Per questo motivo, oggi, ti voglio fornire alcuni spunti per facilitare

il tuo lavoro.

Let’s go!

ORIENTARE

Tipicamente, dei buoni obiettivi guidano l’azienda, direttamente o indirettamente, verso la realizzazione del suo Obiettivo Supremo.

TEMPORIZZARE

Bisogna prestabilire un tempo entro cui gli obiettivi devono essere raggiunti.

In questo modo tutti i membri del team avranno una forte spinta motivazionale a lavorarci sopra.

GUARDARE I KPI

Tenere sotto controllo i KPI permette di capire quali funzioni aziendali stanno performando correttamente e quali no.

Di conseguenza, si possono settare degli OKR per riportare al corretto funzionamento i KPI che non performano come dovrebbero.

REVISIONARE GLI OKR PRIMA DELLA LORO SCADENZA

Una revisione degli OKR prima della loro scadenza permette di capire se vi sia la necessità di riproporre i medesimi OKR nel periodo di tempo successivo.

RACCOGLIERE E CONDIVIDERE LA CONOSCENZA DEL TEAM

Viviamo nell’era della conoscenza dove sono le persone più vicine al centro dell’azione che hanno le informazioni più utili e interessanti su quello che sta accadendo al business o all’interno della nicchia di mercato presa come riferimento.

I migliori suggerimenti devono essere raccolti e condivisi col management per vedere se è possibile trasformarli in un obiettivo aziendale o di team.

I CRITERI A CUI DEVONO RISPONDERE GLI OBIETTIVI

Per rendere più pratico il tuo lavoro puoi distinguere in necessari e facoltativi i criteri che definiscono se gli obiettivi possono considerarsi tali.

criteri necessari per essere considerato un valido obiettivo sono:

  • indicare una chiara direzione senza scadere nell’ordinaria amministrazione (Ad esempio: “Raggiungere un’eccezionale crescita di fatturato” è un obiettivo che risponde a questo criterio. Mentre “Vendere i nostri prodotti” non lo è poiché si tratta di ordinaria amministrazione);
  • essere allineato. Ovvero supportare direttamente la strategia aziendale, essere utile al miglioramento dei KPI ed essere di supporto ad altri OKR.
  • avere un reale impatto.
  • essere influenzabile dalle azioni di chi ne è titolare ( ad esempio, un programmatore di software non potendo influenzare con le sue azioni un’attività di marketing non potrà essere titolare di un obiettivo di marketing).
  • essere limitato nel tempo (ad esempio, deve essere raggiunto nel Q1 [primo trimestre dell’anno]).
  • non deve essere legato a una metrica.

criteri facoltativi invece sono:

  • l’essere scritto in un linguaggio ispirazionale;
  • l’essere scritto in un massimo di 14 parole e usando un linguaggio comprensibile da tutta l’organizzazione (ad esempio, i vari team devono evitare di utilizzare il linguaggio tecnico tipico del loro settore).

N.B.: Ricordati sempre di non fissare troppi obiettivi nei tuoi OKR. Dai 3 ai 5 è l’ideale.

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A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito, se hai un progetto da lanciare o un business da rilanciare poiché in sofferenza, a richiedere una consulenza GRATUITA di 30 minuti con me e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

* * *

CHI SONO

Mi chiamo Federico Chigbuh Gasparini e sono un Business Designer Freelance.

La mia attività consiste, principalmente, nel progettare piani strategici aziendali e modelli di business che hanno come obiettivo quello di lanciare oppure rilanciare, attraverso un approccio “marketing first”, i Business dei miei clienti.

COME PREDISPORRE GLI OKR (Parte II)

Uno dei benefici derivanti dall’adozione degli OKR è la miglior comprensione della differenza che intercorre tra il prodotto (output) e il risultato (outcome) di un’azione.

Il prodotto è qualcosa che fai, mentre il risultato è una conseguenza di ciò che hai fatto.

Un esempio chiarirà meglio il concetto:

  • Prodotto: “Dimostrare il funzionamento di una presentazione animata al cliente”.
  • Risultato: “Concludere con il cliente a cui hai fatto la dimostrazione un contratto per la produzione di due presentazioni animate”.

Molto spesso le persone si focalizzano sull’output delle loro azioni creando una lista delle cose da fare e si dimenticano del risultato che devono ottenere.

Ma se si vuole avere successo nella propria attività bisogna ragionare partendo dalla fine, cioè dall’outcome.

Poniti sempre le seguenti domande prima di iniziare il tuo lavoro:

  1. Dove voglio arrivare?
  2. Quali risultati devo raggiungere se voglio arrivare dove desidero?
  3. Cosa devo fare per raggiungere questi risultati?

Che declinate in termini OKR sono:

  • Obiettivi (Objective)
  • Risultati chiave (Key Results)
  • Iniziative (ovvero, l’output di un’azione o del completamento di un task o di un progetto)

SCEGLIERE I GIUSTI OBIETTIVI

Scegliere i giusti obiettivi è più difficile di quello che può sembrare.

Ancora più difficile è scegliere i giusti obiettivi al momento giusto.

Un obiettivo è progettato per portarti da un punto A a un punto B.

Quindi, se sei soddisfatto della situazione in cui si trova il tuo business, non ne hai bisogno.

Quando desideri progredire e uscire dallo status quo, puoi utilizzare 3 tipi di obiettivi:

  1. Build – Creare qualcosa che non esiste ancora.
  2. Improve – Migliorare qualcosa che già esiste*.
  3. Innovate – Reinventare qualcosa che già esiste**.

*Puoi decidere di migliorare qualcosa perché vuoi aumentarne la qualità o le performance oppure vuoi fornire la medesima qualità o performance a un costo più basso.

**A volte migliorare una cosa non è sufficiente. Occorre qualcosa di più drastico: cioè bisogna innovare. Puoi innovare il tuo prodotto o servizio oppure parte di esso o i tuoi processi organizzativi.

LA METAFORA

Mettiamo il caso che tu e il tuo team vogliate costruire un’automobile.

Per prima cosa costruirete un modello basico che sarà la vostra auto 1.0.

Fatto ciò, nel tempo, andrete a migliorare il suo motore, il suo design o la sua elettronica.

Avrete così un’auto 2.0.

Ad un certo punto, però, grazie a una ricerca di mercato scoprite che la clientela è alla ricerca di automobili che si guidano da sole e sono rispettose dell’ambiente.

Quindi per andare incontro alle nuove tendenze di mercato siete costretti a inventarvi un’auto elettrica a guida autonoma.

In questo caso affrontate un processo innovativo vero e proprio che vi porta a una cesura con la maggior parte di ciò che avete fatto in passato per costruire le vostre automobili.

In pratica state reinventando il vostro prodotto, il modo in cui lo producete e i vostri processi organizzativi.

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Federico

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Mi chiamo Federico Chigbuh Gasparini e sono un Business Designer Freelance.

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COME PREDISPORRE GLI OKR (Parte I)

Con questo post, il primo di una serie di 5, voglio fornirti gli strumenti per predisporre i tuoi OKR nel migliore dei modi.

Quindi come dicono quelli bravi… Stay tuned!

OKR VS. KPI

La prima cosa che devi aver ben presente è la differenza tra OKR e KPI.

Immagina di dover fare un viaggio in auto da Milano a Roma.

La tua meta, ovvero il tuo Obiettivo Supremo (ovvero, il risultato dell’unione della Vision e della Mission della tua azienda), è stata identificata e ben definita: la Città Eterna.

Il percorso da seguire è stato stabilito e per farlo nel migliore dei modi lo hai programmato sul tuo navigatore satellitare.

In pratica hai settato i tuoi OKR.

E i KPI?

Beh, quelli sono rappresentati dal cruscotto della tua automobile con tutte le sue spie.

Infatti, per essere sicuro di raggiungere la tua meta senza intoppi il tuo veicolo dovrà funzionare nel modo corretto.

Ecco, i KPI sono le spie che ti segnalano se la tua azienda sta svolgendo l’ordinaria amministrazione nel modo giusto oppure bisogna intervenire per rimetterla in careggiata.

La logica conseguenza di ciò che ho, appena, detto è che prima di implementare i tuoi OKR dovrai settare i tuoi KPI.

Perché, riprendendo l’analogia di cui sopra, tu non puoi guidare la tua auto senza il suo cruscotto.

Infatti, senza di esso il tuo viaggio rischierebbe di finire prima di raggiungere la meta, ad esempio, a causa della fine della benzina o dell’esaurimento della carica della batteria (se guidi un’auto elettrica).

Inoltre, i KPI ti permettono di settare gli OKR e aiutano ogni membro della tua organizzazione a comprendere la ragione del loro utilizzo.

OBIETTIVI, RISULTATI CHIAVE E INIZIATIVE

Per definire gli obiettivi della tua azienda rispondi a questa domanda:

  • Quale direzione bisogna prendere?

Le risposte alla domanda di cui sopra, ad esempio, potrebbero essere queste:

  • Bisogna migliorare i ricavi rispetto al trimestre precedente.
  • Bisogna aumentare il grado di soddisfazione dei clienti.

Per definire i risultati chiave, invece, rispondi alla seguente domanda:

  • Come faccio a sapere che sto andando nella direzione giusta?

Possibili risposte:

  • Devo ottenere prenotazioni per circa 1 milione di euro.
  • L’80% dei clienti deve esprimere un Net Promoter Score pari a 9 o 10.

Infine, per definire le iniziative che ti dovranno portare a raggiungere i tuoi obiettivi rispondi alla seguente domanda:

  • Che cosa devo fare per arrivarci?

Le risposte, in questo caso, potrebbero essere:

  • Fare 3 webinar.
  • Implementare sul sito aziendale una live chat.

LA METAFORA

Riprendendo in mano la metafora del viaggio:

Immagina di dover andare da Genova ad Agadir in Marocco.

  • Agadir è il tuo obiettivo (domanda 1).

Per raggiungere il tuo obiettivo decidi di noleggiare una barca a vela e di navigare verso ovest. Infatti, tutto ciò ti porterà più vicino ad esso.

  • Noleggiare una barca a vela e navigare verso ovest sono le tue iniziative (domanda 3).

Ma senza un sistema di navigazione, come il GPS, non saprai mai se ti stai avvicinando alla meta.

  • risultati chiave sono il GPS che ti indica se ti stai muovendo nella direzione giusta (domanda 2).

N. B.: i risultati chiave possono risultare difficili da settare, ma sono necessari per capire se le iniziative poste in essere stanno dando i frutti sperati.

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A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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