Il metodo Lean Startup spiegato con parole semplici

Oggi, mio caro lettore, ti spiegherò il metodo Lean Startup con parole semplici.

Questa metodologia è stata teorizzata da Eric Ries nel suo libro Partire leggeri (ed. Rizzoli 2012) e trae ispirazione dal metodo Lean Manufacturing sviluppato dalla Toyota in Giappone negli anni ’70 al fine di contenere gli sprechi durante il ciclo produttivo.

In base ai principi del metodo Lean Startup tutto ciò che non soddisfa velocemente un bisogno reale del mercato è uno spreco.

Quindi il prodotto o il servizio innovativo più efficiente sarà quello che soddisfa un bisogno reale sentito fortemente dagli utenti.

Se questa condizione non viene soddisfatta si ha un grosso spreco di risorse.

Questa metodologia può essere applicata anche al di fuori del contesto delle startup innovative.

Ad esempio, se ti è venuta in mente l’idea di aprire un esercizio commerciale per vendere frullati realizzati con frutta proveniente da produzioni biologiche poiché vuoi cavalcare il trend dei prodotti bio, attualmente, tanto di moda, sarà cosa buona e giusta verificare se:

  • il bisogno esiste;

  • il bisogno è sentito dal target che hai identificato come tuo potenziale cliente;

  • il bisogno è così sentito dal tuo target da spingerlo ad acquistare il prodotto che proponi.

Tornando al nostro esempio non solo dovrai conoscere la densità demografica della zona dove vuoi aprire il tuo esercizio commerciale, il reddito medio dei suoi abitanti, i dati relativi al traffico di passaggio nella via in cui hai deciso di aprire il tuo locale e l’analisi di eventuali concorrenti ma anche se il bisogno di assumere prodotti sani è fortemente sentito da coloro che gravitano nell’area.

Tutto questo, però, non basta dovrai anche fare dei test di mercato che ti confermino che i tuoi potenziali clienti sono disposti a mettere mano al portafoglio per acquistare il tuo prodotto.

IL CUSTOMER DEVELOPMENT

Il secondo pilastro su cui si fonda il metodo Lean Startup è il Customer Development teorizzato da Steve Blank nel 2005.

Una startup innovativa prima di sviluppare il suo prodotto o servizio deve predisporre delle strategie strutturate e ripetibili per comprendere e individuare i propri clienti.

Una volta individuati questi ultimi dovrà fare in modo di alimentare un flusso continuo di input e feedback provenienti dalla propria clientela.

Si creerà così un processo di continuo apprendimento e di verifica delle ipotesi alla base dell’idea di business che andrà ad implementare il prodotto o servizio al fine di riproporlo sul mercato per raccogliere nuovi input e feedback che porteranno a nuove implementazioni.

Si parla, infatti, di Minimum Viable Product (MVP). Cioè di un prodotto che ha le minime caratteristiche di funzionalità che lo rendono idoneo all’essere testato sul mercato e che si può facilmente implementare sulla base dei riscontri provenienti dai clienti per poi, di nuovo, essere riproposto sul mercato al fine di raccogliere nuovi feedback e così via.

In questo modo si genererà un ciclo virtuoso riducendo al massimo gli sprechi di tempo, di denaro e di tutte le altre risorse messe in campo.

Ovviamente, anche questo secondo principio del metodo Lean Startup è esportabile nel mondo delle PMI e delle microimprese.

Per esempio, se tu, mio caro lettore, volessi aprire un servizio di ristorazione sull’onda del grande successo che hanno in TV i programmi che parlano di cucina, dovresti, dapprima, aprire la tua casa a degli ospiti organizzando diverse cene e raccogliendo pareri e suggerimenti dai convitati.

Dopodiché dovresti aprire il tuo home restaurant, che tradotto in parole povere è il “ristorante in casa” che come ben saprai è la tendenza del momento. Questo ti permetterebbe di testare le tue capacità culinarie e la gestione della sala con clienti veri ed eterogenei, ottenendo così i tuoi primi guadagni.

E solo alla fine, dopo aver implementato il tuo servizio grazie ai vari test di mercato, potrai aprire il ristorante dei tuoi sogni.

Grazie a questo processo di validazione ridurresti al minimo il rischio di fallimento.

Per il metodo Lean Startup nulla è verificato se non è validato.

Tutti i test servono ad un unico scopo cioè a raccogliere dati utili misurabili e reali per migliorare il prodotto o il servizio che si propone, apprendere, ridurre gli sprechi e scongiurare il pericolo di mettere sul mercato un prodotto o un servizio che nessuno vuole.

COME COSTRUIRE UNA STARTUP: LE 4 FASI

Nella costruzione di una startup possiamo distinguere 4 fasi:

  1. Costumer discovery: dall’idea si passa ad un prototipo del prodotto o del servizio che viene testato sul mercato. L’obiettivo finale è quello di capire se vi è un bisogno sul mercato e se ciò che si propone lo soddisfa.

  2. Costumer validation: sulla base dei feedback ottenuti si testa un business model. Su piccola scala si crea un processo di vendita ripetibile.

  3. Costumer creation: si crea un mercato più ampio.

  4. Company building: si passa da una organizzazione informale, ad esempio una sinergia professionale, alla costruzione di un’azienda strutturata e con procedure standardizzate.

Il metodo Lean Startup è un processo continuo di validazione che avviene in ognuna delle 4 fasi e porterà lo startupper a decidere se perseverare nella direzione intrapresa oppure se fare pivoting, cioè cambiare strada.

Le intuizioni, in questo modo, vengono validate da un insieme di dati misurabili che accompagneranno ogni evoluzione.

CONCLUSIONI

Il metodo Lean Startup stravolge il modo di approcciare un business. Si passa, infatti, da una logica “orientata al prodotto” ad una logica “orientata al cliente” che è diretta a soddisfare i reali bisogni del suddetto e per questo aumenta le probabilità di successo di un’attività.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Federico

Startup vs. Imprese

Oggigiorno, si fa largo abuso della parola startup e molto spesso questo termine inglese viene usato a sproposito.

Sembra che ogni persona che sta per aprire un’attività o che l’ha aperta da poco tempo stia realizzando una startup.

Non è così. Il suddetto termine si può utilizzare esclusivamente in caso di avviamento di un’attività innovativa.

Tale tipologia d’impresa, perché di questo si tratta, nasce per risolvere un problema o per appagare un bisogno. Quindi deve crearsi un mercato.

In tutti gli altri casi si tratta dell’avviamento di un’impresa di tipo tradizionale che organizza i fattori produttivi e le risorse umane, in modo non occasionale, al fine di produrre beni o servizi da vendere sul mercato con una finalità economica.

Per intenderci meglio, colui che apre una pizzeria o una fabbrica di bottoni non è uno startupper, bensì un imprenditore in fase di avviamento.

Quindi non potrà pretendere di poter accedere ai fondi stanziati dalle istituzioni per le startup come, purtroppo, mi è capitato di vedere.

Infatti, il suo scopo principale è quello di fare profitti e non innovazione.

Di contro, le startup producono e portano sul mercato innovazione ed è per questo che molte di esse iniziano a monetizzare solo diversi anni dopo la loro costituzione, come è accaduto per esempio a Google.

Ciò detto, un elemento in comune tra le due tipologie d’azienda c’è ed è la sostenibilità finanziaria.

Per questo motivo è molto importante il processo di validazione cioè quel percorso che porta a capire se vi è un mercato per il prodotto o il servizio che si vuol proporre.

Senza di esso aprire un’attività è un vero e proprio azzardo, specie di questi tempi.

CONCLUSIONI

Startup ed imprese sono tipologie d’azienda completamente diverse tra loro. Le prime hanno come scopo principale quello di fare innovazione mentre le seconde puntano fin da subito a fare utili.

Entrambe, però, devono puntare alla sostenibilità finanziaria del progetto imprenditoriale.

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Riccardo Russo. Un anno dopo

Riccardo Russo

Riccardo Russo

Circa un anno fa ho pubblicato la mia prima intervista a Riccardo Russo, un giovanissimo talento del web, che mi aveva colpito per la sua capacità di usare i social media e di conciliare la sua vita da studente di liceo scientifico con quella di freelancer in erba.

Personalmente, quando in TV vedo un programma come “Hotel da Incubo” o “Restaurant Impossible” mi rimane sempre la curiosità di sapere se le aziende aiutate sono ancora sul mercato e se la consulenza, che i titolari e il personale dell’azienda hanno ricevuto, ha dato i suoi frutti.

Per questo motivo ho deciso di intervistare più volte nel corso della loro vita le persone che mi hanno rilasciato una prima intervista.

Il mio scopo è quello di capire se gli intervistati sono riusciti a realizzare i loro sogni e come sono cambiate le loro priorità nel corso del tempo.

Buona lettura!

* * *

Come è andata l’avventura con la startup londinese Areea?

È stata un’avventura splendida. Ho vissuto dei mesi molto intensi, circondato da persone in gamba da cui potevo soltanto imparare, tra cui Jacopo Mele, inserito nella lista dei trenta Under 30 più influenti d’Europa secondo la rivista statunitense Forbes ed Antimo Farid Mir, che oltre ad essere il CEO di Areea, è anche il presidente dello Youth Economic Summit.

Qual era il vostro focus?

Areea è una startup operante nel settore del beverage. Siamo riusciti a creare una bevanda con un enzima in grado di depurare il nostro corpo dagli effetti dell’inquinamento. All’interno del team svolgevo ricerche di mercato.

Areea2

Il Team di Areea

Come si è conclusa e perché?

Ho preferito fare un passo indietro lasciando la startup, ma porto con me tutte le cose positive che quest’esperienza mi ha offerto.

Le ho raccolte una per una ed ora fanno parte di me ampliando quelle che sono le mie conoscenze e competenze.

L’aspetto formativo, adesso, è la mia priorità.

Sono riuscito ad estrapolare da quest’avventura ciò che stavo cercando.

Areea

In laboratorio

Che cosa ti ha lasciato quest’esperienza?

Mi ha lasciato tanto. Come detto in precedenza, mi trovavo in un contesto splendido e molto stimolante.

Entrarci e restarci nel migliore dei modi, a 16 anni, non è stato semplicissimo.

Ho sfidato me stesso per vedere fino a che punto sarei riuscito ad arrivare.

È stato complicato riuscire a conciliare gli impegni scolastici con quelli lavorativi… per la gioia dei miei genitori, però, è arrivata anche la promozione!🙂

Che cosa è la Fondazione Homo ex Machina?

È la prima fondazione tecnofilantropica italiana.

Il modo più moderno per fare beneficienza.

Quali sono i suoi obiettivi?

La fondazione ha come obiettivo quello di migliorare il mondo e salvaguardare il benessere dell’umanità attraverso la tecnologia digitale.

Uno dei progetti più interessanti è scApp, un’applicazione in grado di salvare la vita di molte persone in caso di calamità naturali.

Per approfondire l’argomento invito tutti a visitare questo link: http://hexma.org/sicurezza/

Qual è il tuo ruolo al suo interno?

Mi sto occupando, insieme ad altri membri della fondazione, di realizzare un contest che possa in qualche modo stimolare il pensiero creativo degli under 18 italiani.

Un guru della tecnologia presenterà un quesito inerente l’impatto della tecnologia sulla nostra vita e gli under 18 potranno rispondere con un breve video di massimo 60 secondi in cui “raccontare” la propria visione rispetto al dilemma proposto in partenza.

L’obiettivo principale del contest è quello di far avvicinare gli under 18 italiani al mondo della tecnologia con l’intento di farli orientare verso le professioni digitali.

Cos’è il progetto “The Haircut”?

TheHaircut.it è il primo blog in Italia rivolto esclusivamente all’hairstyle maschile ed al mondo dei barber shop.

La mission di TheHaircut.it non è solo quella di offrire dei contenuti informativi in merito alle tematiche prima citate, ma anche quella di creare il primo network in Italia composto da barber shop esclusivi, selezionati nella maniera più accurata possibile.

Come nasce?

Mi sono trovato spesso in giro per varie città italiane o anche all’estero intenzionato a voler dare anche una semplice sfoltita ai miei capelli.

Non avevo idea di dove andare, però.

A quel punto, dopo aver “collaudato” la validità del progetto, ho condiviso il tutto con Davide Fantino, che ha deciso di entrare a far parte del team.

Quali sono gli obiettivi che ti sei prefissato e qual è la strategia che adotterai per raggiungerli?

L’obiettivo è quello di offrire dei benefici, in termini di visibilità e credibilità, ai barber shop che si affiliano alla nostra piattaforma.

Sono certo, inoltre, che stiamo creando un servizio realmente utile in grado di indirizzare nella maniera più corretta possibile i nostri lettori nei barber shop più esclusivi d’Italia.

Che fine ha fatto riccardorusso.net il blog che ti ha lanciato?

Nonostante mi avesse aiutato in maniera considerevole in merito alla promozione delle mie attività e dato tanto altro, qualche mese fa ho deciso di metterlo offline per mancanza di tempo.

Ho preferito focalizzarmi interamente su altri progetti.

Lo rivedremo online?

Assolutamente sì, al più presto!

È una promessa.

L’anno appena trascorso è stato ricco di esperienze e molto intenso. Che cosa ti ha lasciato?

Mi ha lasciato tanto, dal punto di vista umano, professionale e caratteriale.

Sono riuscito a scavare sempre più dentro me stesso entrando in contatto con degli scenari con cui mi confronto quotidianamente e che amo moltissimo.

Ho capito col tempo che l’unica caratteristica che bisogna necessariamente possedere è la capacità di rischiare.

Le altre skill si costruiscono col tempo.

Alla luce di tutte queste esperienze come vedi il tuo futuro?

Vivo!

Vedo un futuro: vivo.

Credo sia questo il termine che identifica al meglio la mia idea di futuro con la consapevolezza di inseguire in maniera costante e naturale ogni mia passione ed ogni mio obiettivo, al di là di tutto, al di là di tutti.

Riccardo Russo 2

* * *

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Spero che questa seconda intervista a Riccardo Russo ti sia piaciuta e ti stimoli a gettare le basi di un tuo business.

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Federico

Come Sfruttare Al Massimo L’Aiuto Di Un Consulente

Oggi, mio caro lettore, ti spiegherò come sfruttare al massimo l’aiuto di un consulente.

Se ti sei rivolto ad un professionista i casi sono tre:

  1. La tua attività va male e vuoi risollevarne le sorti prima che sia troppo tardi.

  2. La tua attività va bene, ma vuoi migliorarne alcuni aspetti per farla andare ancora meglio.

  3. Devi partire con un’attività imprenditoriale o professionale e non sai bene come muoverti.

In tutti questi casi tu ti trovi in un punto A e vuoi che il consulente ti porti al punto B.

In parole povere, deve trasformare te e la tua attività.

Affinché la trasformazione avvenga tu ti devi affidare a lui completamente e non devi dargli le tue soluzioni.

Tieni sempre presente che il consulente è lui. Se tu fossi in grado di fare le cose che gli chiedi, da solo, non lo pagheresti. Giusto?

Quindi fatti aiutare.

Ricordati che:

Non c’è peggior sordo di chi non vuole ascoltare”.

Infatti, non puoi andare da un consulente porgli delle domande e dargli anche le risposte.

Questo atteggiamento è presuntuoso e dimostra solo che sei in cerca di conferme alle tue teorie. Inoltre, non ti porta a nessun cambiamento.

Ma, allora, come puoi pretendere di ottenere risultati diversi da quelli che già stai ottenendo senza compiere azioni diverse da quelle che compi di solito?

COME SI SCEGLIE UN CONSULENTE

A mio giudizio, ci sono solo due modi per scegliere un consulente.

Il primo modo è quello di individuarlo grazie al passaparola che avviene all’interno delle tue cerchie.

Infatti, se vieni a sapere che il tal professionista ha aiutato in modo efficace un tuo concorrente oppure un conoscente ti avvicinerai a lui con una migliore predisposizione d’animo e con più fiducia.

Questo perché hai una riprova sociale del suo valore e ciò ti permette di superare la paura di buttare via i tuoi soldi.

Il timore di subire una perdita è ciò che, maggiormente, frena le persone dall’agire e le mantiene bloccate nella situazione che stanno vivendo.

Il secondo è quello di affidarsi ad Internet sia per la sua ricerca sia per capire se è un consulente di valore.

Il primo step è molto facile. Oramai, tutti noi prima di acquistare un prodotto o un servizio facciamo una ricerca preliminare con Google o qualche altro motore di ricerca oppure ci confrontiamo su un forum o in un gruppo su Facebook o LinkedIn o Google+.

Il secondo step, invece, è quello di leggere attentamente il blog del consulente che si vuole assumere.

Se da esso si ricevono informazioni utili e di valore, che applicate con costanza ti portano ad ottenere dei miglioramenti, allora il professionista è valido.

Nel caso in cui sul suo blog si trovino solo informazioni superficiali che non analizzano in profondità un tema, magari contenute in articoli brevi, allora lascia perdere.

Non contattarlo. Butteresti via i tuoi soldi e il tuo tempo.

Questo è il genere di professionista che scrive sul suo blog post brevi e non approfonditi poiché è convinto che la gente non ami leggere.

Dopodiché si lamenta dei suoi clienti dicendo che non capiscono nulla e che lo pagano poco etc.

A questo professionista io risponderei: “Ma pezzo d’asino! Sei tu con la tua comunicazione superficiale e priva di valore che attiri quel genere di clienti, quindi non prendertela con loro, bensì con te stesso”.

Una persona prima di mettere mano al portafoglio ci pensa su mille volte.

Se trova su di un blog, gratis, delle informazioni utili a migliorare la sua situazione, sarà più propenso ad assumere il consulente che gliele ha fornite, ben sapendo che questo avrà un costo poiché i bravi professionisti si pagano profumatamente.

COME USUFRUIRE DELLA CONSULENZA

Due sono i modi in cui puoi usufruire di una consulenza:

  • Do it with you: il consulente ti affianca nel tuo lavoro e ti conduce per mano nel percorso di trasformazione della tua attività ma sarai tu a fare tutto.

  • Do it for you: il consulente fa il lavoro al posto tuo. Ovviamente, questa seconda opzione è più costosa rispetto alla precedente.

Entrambe le soluzioni ti porteranno ad un cambio radicale di mentalità. Dopo la consulenza la tua attività non sarà più quella di prima.

Quindi prima di contattare un consulente devi rispondere onestamente a queste domande:

  1. Sono pronto a cambiare?

  2. Voglio uscire dalla mia comfort zone?

  3. Sono disposto ad agire seguendo le linee guida dettate dal mio consulente?

Ricordati, inoltre, che ricorrere ad un consulente è un investimento non un costo.

Parlo d’investimento poiché se il professionista è valido e seguirai tutte le sue istruzioni alla letterà quello che hai speso ti ritornerà sotto forma di maggiori utili.

COME SFRUTTARE AL MASSIMO L’AIUTO DI UN CONSULENTE

Una volta, individuato il consulente che fa al caso tuo ed averlo ingaggiato dovrai affidarti a lui completamente.

Non mettergli in bocca le tue risposte, segui i suoi consigli ed armati di santa pazienza poiché per avere dei risultati ci vorrà molto tempo.

Infatti, bisognerà superare lo stato d’inerzia iniziale.

Come ci insegna la Fisica qualsiasi oggetto che è immobile ha bisogno di tanta energia per mettersi in moto.

Lo stesso vale per le attività imprenditoriali o professionali.

Per cambiare passo avranno bisogno di un grande sforzo iniziale.

Dapprima i cambiamenti saranno impercettibili poi, man mano che passa il tempo, diverranno visibili.

Se, invece, poni delle resistenze e non segui con tenacia la strada che ti viene indicata i risultati non si vedranno o saranno solamente parziali.

Quindi rimarrai deluso e ti farai prendere dallo sconforto. Oltre a ciò incolperai il consulente di tutto, mentre in realtà dovresti prenderti le colpe derivanti dal fatto che non lo hai ascoltato.

Un esempio ti chiarirà meglio il concetto.

Se il tuo consulente ti dice di fare una determinata azione di marketing sul tuo database clienti e di portarla avanti nel tempo e tu, dopo l’invio della prima Newsletter, vedendo che il tasso di apertura è basso gli dici che la strategia da lui indicata non funziona, sbagli.

Intanto, non tieni conto del fatto che i tuoi clienti hanno bisogno di un certo periodo di tempo per adattarsi alla novità.

Inoltre, l’azione che stai portando avanti è quella di educare il tuo mercato e per farlo ti ci vuole tempo.

Non puoi avere tutto e subito.

Quello del volere una gratificazione istantanea è uno dei mali che affliggono la nostra società.

Ciò porta gli imprenditori e i professionisti a spazientirsi nel momento in cui non ottengono risultati immediati, ad abbandonare il nuovo tracciato per intraprenderne uno nuovo e poi un’altro ancora fino a che non hanno esaurito le loro risorse monetarie.

A quel punto, si convincono di essere circondati da incompetenti e continuano a fare di testa loro.

Tu non commettere lo stesso errore.

Affidati alle cure del tuo consulente, agisci secondo le sue direttive, abbi pazienza ed abbandonati al cambiamento.

CONCLUSIONI

Se vuoi lanciare la tua attività imprenditoriale o professionale oppure rilanciarla hai bisogno di un consulente che ti aiuti nella trasformazione.

Due sono le modalità attraverso cui la consulenza ti potrà essere erogata o il consulente farà il lavoro per te oppure ti affiancherà nel percorso di cambiamento. In quest’ultimo caso sarai tu a fare tutto il lavoro.

In entrambi i casi non dovrai opporti al cambiamento che ti viene proposto.

Infatti, se vorrai ottenere dei risultati soddisfacenti e duraturi, dovrai affidarti al consulente con tutto te stesso.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

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Federico

Come Buttare I Soldi Nel Cesso Con La Pubblicità D’Immagine

Oggi, mio caro lettore con un po’ di grana, ti spiegherò come buttare i soldi nel cesso con la pubblicità d’immagine.

Questo tipo di pubblicità il cui scopo è quello di far memorizzare alla gente il nome di un brand e che aveva senso in passato quando c’era poca concorrenza.

Oggigiorno, in un mercato super affollato non ha ragione d’essere perché il consumatore non si fida più della voce delle aziende.

Ha preso troppe “sole” (fregature in romanesco, n.d.r.).

Chi si fida più delle banche? Nessuno.

Ma in passato non era così.

Oggi, il consumatore si fida della voce degli altri consumatori. Si è passati da un approccio verticale (azienda-consumatore) ad un approccio orizzontale (consumatore-consumatore).

C’è una tribalizzazione del consumatore che si riunisce in:

  • reti

  • gruppi

  • centri focali

  • Le reti sono caratterizzate dal rapporto 1 a 1 e sono tipiche dei social network.
  • I gruppi vedono le persone aggregarsi attorno ad un’idea o a dei valori comuni.
  • I centri focali, invece, sono le aggregazioni che si formano attorno ad un leader o a un brand (ad esempio, i fan della Apple).

Le imprese, quindi, per vendere i loro prodotti o servizi devono trovare la loro tribù.

COME BUTTARE I SOLDI NEL CESSO CON LA PUBBLICITÀ D’IMMAGINE

Ma torniamo all’oggetto di questo articolo.

Se anche tu qualche volta guardi le TV locali, magari del circuito “7 Gold” perché ti piace seguire il calcio, avrai visto gli spot pubblicitari di qualche imprenditore locale con un po’ di grana da buttare.

Questi imprenditori sicuramente ottengono un risultato. Quello di far conoscere il loro brand al telespettatore e di fissarlo nella loro mente. Questo avviene solamente dopo ripetuti passaggi in TV che bruciano letteralmente migliaia di euro.

Però, questa strategia può andare bene per un brand come Coca Cola che è un prodotto, una commodity, che trovi dappertutto oppure per la Samsung o la Apple che sono presenti in numerosi punti vendita ed hanno ingenti capitali da investire in pubblicità.

Sono aziende miliardarie che sfruttano la loro diffusione capillare e che possono permettersi di bruciare milioni di euro in pubblicità che raggiungono anche persone non interressate al loro prodotto.

Perché il vero problema dietro lo spot televisivo è questo.

Si raggiungono persone che non sono i clienti ideali del brand pubblicizzato o perché non possono permetterselo o perché non hanno alcun interesse al prodotto o servizio.

In pratica, si utilizza un sistema di pesca a strascico.

Questo discorso vale anche per i volantini, le brochure e la cartellonistica stradale.

Ma soffermiamoci sugli spot televisivi che passano sulle TV locali:

  • Ogni passaggio ha un valore di migliaia di euro.

  • Per posizionare la marca nella mente dello spettatore servono più passaggi.

  • Si raggiungono persone per nulla interessate al prodotto o servizio promosso dal brand.

  • Non si ha la certezza del ritorno economico dell’investimento pubblicitario (numero di spettatori raggiunti convertiti in clienti, n.d.r.).

Io che sono un appassionato di calcio e son tifoso del Milan mi diverto a seguire i programmi televisivi in cui è presente Tiziano Crudeli (giornalista tifoso dei rossoneri, n.d.r.).

Ebbene, nel seguirlo su una TV locale, “7 Gold”, sono venuto a conoscenza dell’esistenza di diverse aziende di cui non penso che comprerò mai i prodotti.

Quelle che si sono posizionate meglio nella mia mente sono:

  • Zanatta Vetro

  • Zetahaus

  • Capozi

  • Mobilificio Caramel

Gli spot di queste ultime due aziende mi hanno colpito particolarmente.

Quelli di “Capozi – Autotrasporti” mi sono piaciuti per due motivi:

  1. Hanno Tiziano Crudeli come protagonista.

  2. Cercano di posizionarsi nella mente del potenziale cliente per un elemento differenziante rispetto alla concorrenza: la puntualità.

Il martellare sul suddetto concetto ha lo scopo di differenziare Capozi dai concorrenti:

Noi siamo puntuali. Gli altri no.

Gli spot del Mobilificio Caramel, invece, mi hanno colpito per:

  • La voce dello speaker che è caratteristica.

  • Il concetto che i loro mobili sono fatti di legno “bio”.

Soffermiamoci, mio caro lettore, per un momento su quest’ultimo elemento e prova a rispondere a questa mia domanda:

Quali tipi di legno non biologici conosci?”

La risposta corretta è… nessuno.

Infatti, tutti i tipi di legno derivano dagli alberi.

Non esistono legni sintetici.

Questa pubblicità che insegue la moda del biologico si basa su un concetto falso.

Perché, quindi, dovrei riporre la mia fiducia in quest’azienda?

Se costruiscono i loro spot su una bugia, chissà che cosa mettono nei loro mobili.

Qui gli errori che ha fatto il titolare del mobilificio sono 2:

  1. Uno spot che si basa su una palese falsità (clamoroso autogol, n.d.r.).

  2. Lo spot raggiunge anche persone che non sono potenziali clienti.

LA PROMOZIONE AI TEMPI DELLA RETE

Ovviamente, per farsi conoscere un’azienda di piccole e medie dimensioni deve fare pubblicità per raggiungere i potenziali clienti. Ma lo deve fare in modo intelligente, cioè verificando il ritorno del capitale investito.

By the way, questo lo si può fare anche con uno spot televisivo se si inserisce una chiara call to action.

Però, il modo più efficace è quello di sfruttare la Rete entrando in contatto con le giuste “tribù”, cioè quelle che manifestano interesse per la tipologia di prodotto o servizio che è venduto dall’azienda.

Una volta entrati in contatto bisognerà prima creare un rapporto di fiducia coi membri della “tribù” partecipando alle loro discussioni e solo in un secondo momento vendere attraverso il “marketing diretto”.

Questo presuppone che l’utente avendo acquisito fiducia nel brand gli dia i suoi dati di contatto e che l’azienda sfrutti questa possibilità, in primo luogo, per fornire valore al suo contatto e, successivamente, per promuovere i suoi prodotti o servizi.

Fornire valore al potenziale cliente significa educarlo. Bisogna cioè preparare il terreno per la futura vendita facendo capire al contatto che il prodotto o servizio che gli si offre, oltre ad essere di valore, appaga un suo desiderio, un suo bisogno o una sua ansia.

Bisogna parlare contemporaneamente a mente, cuore e spirito del consumatore.

Questo approccio per l’azienda è molto vantaggioso poiché:

  1. Si comunica il proprio messaggio a persone realmente interessate al prodotto o servizio che si vende.

  2. Si verifica in modo preciso se l’investimento in promozione sta portando dei risultati concreti.

  3. Si possono fare dei test per capire quale messaggio e quale canale porta più conversioni da potenziale cliente a cliente reale. E quindi si può aggiustare il tiro della comunicazione.

Ovviamente, non si ottengono dei risultati dalla sera alla mattina. Ci vuole molta pazienza. Però il costo di questo tipo di promozione è molto inferiore a quella dei passaggi televisivi che si traduce in un aumento dei margini per le aziende dovuti ai risparmi conseguiti.

CONCLUSIONE

Fare pubblicità attraverso gli spot televisivi è costoso e non porta risultati verificabili in termini di ritorno sull’investimento.

Le piccole e medie aziende dovrebbero evitare questo strumento per pruomuovere i loro prodotti o servizi.

Invece, dovrebbero investire nel marketing diretto che:

  • raggiunge solo le persone veramente interessate al prodotto o servizio;

  • porta forti risparmi che si trasformano in un aumento dei margini per l’impresa;

  • permette di aggiustare il tiro della comunicazione fino a trovare il messaggio che converte di più i contatti in clienti reali.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

E ricordati:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Ueh Paleo! Ti Piace Perdere Facile

Ueh, Paleo! Ti piace perdere facile.”

Sì, ce l’ho proprio con te che stai tutto il giorno a lamentarti con gli altri “Dinosauri” che ti circondano di una “Crisi” inesistente.

Certo che se gestisci la tua attività come si faceva nel ‘900 e cerchi di generare una domanda per il tuo prodotto o servizio con strategie di marketing dei primi anni ’80, sei finito.

Internet, i social media, gli smartphone e i tablet sono per la tua attività l’equivalente del grande meteorite che colpendo la crosta terreste ha decretato la fine dei dinosauri.

Ueh, Paleo! Ti piace perdere facile.”

Dammi retta! Se ti fai ancora promozione col volantino, la brochurina e il sito web “vetrina”, cala la saracinesca e utilizza i tuoi risparmi per goderti la vita in un paese in via di sviluppo. Così spenderai i tuoi soldi in modo intelligente.

Ora, li stai buttando nel cesso.

Inoltre, alimenti il buco nell’ozono, la deforestazione, il riscaldamento globale, la fame nel mondo e l’aumento della tassa sui rifiuti per le attività commerciali.

Sai raccogliere quei cazzo di volantini che lordano le strade delle nostre città e smaltirli non è a costo “zero”.

Cosa?”

Mi stai dicendo che tu li fai distribuire da delle belle gnocche proprio per evitare questo problema!

Ueh, Paleo! Certo che ne hai di “Danè” da sbatter via.”

Come si dice a Milano.

Intanto, in questo modo fai incazzare le mogli, le compagne e le fidanzate degli “animali” che si fanno irretire dalla sirena di turno e voltato l’angolo gettano il volantino o la brochurina per terra.

E poi sai cosa succede?

Nooo!

Il tuo Comune aumenta la tassa sui rifiuti per le attività commerciali.

E quando ti arriva il bollettino da pagare tu bestemmi per giorni e giorni perché non sai dove trovare i soldi per pagarlo.

Ueh, Paleo! Ti piace perdere facile.”

Hai appena scoperto Facebook Ads e ti senti il più “figo del bigonzo”.

Beh, ti do una brutta notizia o affidi la gestione ad un professionista che sa il fatto suo, non al solito “Cuggino” oppure al fuffaiolo a basso costo di turno, o studi bene come si utilizza lo strumento investendo tempo e denaro in libri e corsi oppure farai la fine di un chirurgo plastico di mia conoscenza che ha speso più di € 5000,00 in pubblicità online senza tirar su neanche un nuovo cliente.

Avrebbe fatto meglio a farsi una bella vacanza con quei soldi. Non trovi?

Perché se fai pubblicità su Facebook come si faceva 20 anni fa, cioè la classica pubblicità d’immagine che serve a far ricordare il Brand e che interrompe le persone mentre si stanno rilassando facendosi i cazzi degli altri sul social di “zio” Mark, non otterrai nemmeno un cliente.

L’unico risultato che avrai sarà quello di arricchire le tasche di Facebook e di impoverire le tue.

Un esempio di come si possono buttare via i soldi con Facebook Ads solo per farsi sbertucciare è il seguente:

 

Seac Apnea - Adv Fail

Una pubblicità su Facebook senza CTA

Seac Apnea - Epic Fail 2

Ecco cosa succede se si fa fare la pubblicità su Facebook al “Cuggino” o ad un fuffaiolo a basso costo.

(Dopo il mio commento la situazione è peggiorata vedi qui)

Ueh, Paleo! Vedo che sei sbiancato in volto.”

Lo so!

Adesso, il criceto che hai tra le orecchie si è messo in moto preso da un’attacco di panico per trovare una soluzione ai danni causati dalle varie strategie che ha messo in piedi.

La buona notizia è che, forse, non è troppo tardi per salvare il tuo tempo e il tuo denaro.

Infatti, hai davanti a te due strade:

  • Mi contatti per avere una consulenza. In soli 6 mesi sono sicuro di rimetterti in carreggiata. Ti porterò nel XXI secolo.

  • Ti metti a studiare tutto quello che ho imparato io, acquistando libri e navigando in Internet.

Ah, dimenticavo c’è una terza soluzione: “Decidi di non decidere”.

In quest’ultimo caso rilassati e “Stai sereno!”.

The end is near!”

A questo punto, mio caro Paleo, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici “Dinosauri”. Grazie!

E ricordati:

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Federico

Come Individuare Il Tuo Cliente Ideale Attraverso Un Sondaggio

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò di come individuare il tuo cliente ideale attaverso un sondaggio.

Se come la maggior parte delle persone hai aperto la tua attività o la stai per aprire (in quest’ultimo caso fermati e leggi attentamente questo post, n.d.r.) seguendo la via classica, probabilmente hai buttato via tempo e denaro o lo stai per fare.

Seguire la via classica vuol dire fare quello che già migliaia di persone in Italia hanno fatto prima di te.

Le stesse persone che, ora, si lamentano della “Crisi”.

Ma quale “Crisi”!

Solo i “paleolitici” ne risentono. Chi applica la nuova via cresce a doppia cifra qualsiasi sia il suo settore.

Ad esempio il mio amico Giovanni, in soli 3 mesi, sfruttando le tecniche di web marketing in modo sapiente ha fatturato € 150.000,00 in un settore maturo ed altamente competitivo come quello dell’elettronica industriale.

L’ho sentito 5 giorni fa, incuriosito dal fatto che non vedevo più né i suoi post su Pulse (la piattaforma di blogging interna a LinkedIn, n.d.r.) né la sua pubblicità su Facebook, per chiedergli cosa stesse succedendo alla sua attività e lui serafico mi ha risposto che ha dovuto bloccare tutta la sua attività promozionale su Internet poiché non sapeva più come gestire il continuo afflusso di clienti.

Il mio amico Giovanni è uno scafato. Non lascia nulla al caso. Oltre ad essere un esperto nel suo settore e un gran lavoratore, negli ultimi 3 anni si è impegnato a studiare a fondo le tecniche di web marketing andando direttamente alla fonte, cioé acquistando infoprodotti americani e partecipando ad incontri con Al Ries e Jay Abraham che sono alcune tra le menti più brillanti del mondo del business.

Ecco, Giovanni è uno di quei pochi in Italia che pagherei anche € 100.000,00 per accedere alle sue tecniche di web marketing e di vendita.

Perché so che la cifra mi ritornerebbe moltiplicata per 10.

Lo so poiché tutti i consigli che mi ha dato li ho applicati ed ho ottenuto risultati straordinari.

La cosa bella di Giovanni è che è partito da “zero” e lavorando onestamente ha creato un business a 7 cifre che gli permette un alto tenore di vita.

Inoltre, è una persona che pensa in grande e sa che “il Business non dorme mai”. Infatti, è sempre impegnato in qualche nuovo progetto che trasforma in poco tempo in un successo.

Ed anche quando fallisce impara qualche cosa di nuovo e sviluppa nuovi contatti.

Se lo frequenti senti fiumi di adrenalina scorrere nelle tue vene e se applichi qualche suo consiglio in poco tempo vedi i risultati, come ti ho già detto poc’anzi.

Tra i vari consigli che mi ha dato c’è quello di trovare il proprio mercato attraverso un sondaggio e poi costruire il prodotto intorno alle informazioni che si raccolgono dai propri potenziali clienti.

Ancora meglio è la soluzione che prevede di costruire il prodotto o il servizio dopo averlo già venduto. La classica prevendita dei biglietti di un concerto o di un evento sportivo come la finale di Champions League ne è un chiaro esempio.

Come ti ho accennato poc’anzi mentre la via classica prevede l’apertura dell’attività e, successivamente, la ricerca dei clienti attraverso la pubblicità, che deve creare nelle persone un bisogno, (mi raccomando per promuoverti non utilizzare i volantini poiché l’unico bisogno che susciteresti in questo caso è quello di trovare un cestino per la carta, n. d. r.), la nuova via inverte il processo.

La nuova via parte dalla comprensione dei problemi, dei desideri e dei bisogni dei potenziali clienti per poi creare il prodotto o il servizio da vendergli.

Ma come si può capire ciò che vogliono le persone?

La risposta è molto semplice: chiedendoglielo.

Come?

Con un sondaggio.

IL SONDAGGIO

Per essere efficace deve individuare:

  • un segmento socio-demografico preciso;

  • un problema che assilla il segmento togliendogli il sonno;

  • la cifra che il potenziale cliente sarebbe disposto a pagare per eliminare il problema che lo assilla;

  • i canali distributivi preferiti dal potenziale cliente per ricevere la soluzione al problema.

Vuoi un esempio pratico di un sondaggio creato sulla base di questi principi?

Sì!

Be’ allora vai qui e testa quello che, assieme ad alcuni colleghi, ho creato per la creazione ed il lancio sul mercato di un nuovo servizio di consulenza.

LE DOMANDE

Come avrai notato, se hai risposto al mio sondaggio e se lo hai fatto ti ringrazio di cuore, le domande sono sia aperte che chiuse.

Le prime servono a far focalizzare l’intervistato sul suo problema. Più scrive più avrò informazioni utili per la creazione del prodotto o del servizio.

Inoltre, questo è un criterio molto utile nella selezione delle risposte da analizzare.

Infatti, se ottieni migliaia di risposte non avrai certo il tempo di leggerle tutte, quindi dovrai scegliere quelle più lunghe poiché sono quelle delle persone che sentono più forte il problema.

Questo è il tuo target ideale. Qui le statistiche ci dicono che si hanno i tassi di conversione da potenziale cliente a cliente più alti.

Se hai risposto al mio questionario (se non lo hai ancora fatto: fallo subito! Così carpirai uno dei miei segreti [vai qui], n.d.r.), avrai notato come esso spinge l’intervistato a prendere consapevolezza di sé.

La qual cosa è molto importante poiché solo chi è consapevole della sua situazione può prendere la decisione di uscire dalla propria “comfort zone”.

Il numero delle domande varia a seconda del tipo di progetto che vuoi andare a sviluppare. Più sono, più chiara sarà l’immagine che avrai del tuo potenziale cliente.

Però, ricordati che per invogliare le persone a rispondere a delle lunghe interviste bisogna prevedere un premio, una gratificazione che le spinga ad agire.

ALTRE CARATTERISTICHE

Il questionario deve rimanere online almeno 60 giorni. In questo modo si avrà un tempo più che sufficiente per raccogliere un numero significativo di risposte, che deve essere almeno di 100 unità.

Per promuovere la tua intervista utilizza la tua mailing list, il tuo sito web o il tuo blog oppure i gruppi di Facebook dedicati allo specifico problema che vai a risolvere.

In ultima istanza puoi creare una Landing Page apposita sui cui dirotterai il traffico tramite Facebook Ads e dove avrai predisposto un Lead Magnet gratuito per invogliare l’utente che ci atterrà a partecipare al sondaggio.

In quest’ultimo caso la risorsa che dai in regalo agli intervistati potrebbe anche essere un’anticipazione del successivo prodotto in modo da alimentare il desiderio del prodotto finale.

CONCLUSIONE

Oggigiorno, costruire un’attività, un prodotto o un servizio senza sapere se c’è un mercato disponibile e facilmente conquistabile è uno spreco di tempo e denaro.

Questa strategia, la c.d. via classica, poteva andare bene 20 o 30 anni fa, non ora che a causa di Internet sei in competizione persino col piccolo commerciante che si trova a Nairobi per non parlare dei grandi store online tipo Amazon o eBay.

Per avere successo devi costruire la tua attività, il tuo prodotto o il tuo servizio partendo da un sondaggio tra i tuoi potenziali clienti.

Una volta che avrai una chiara fotografia della situazione potrai dedicarti a sviluppare una soluzione che risponda alle esigenze del tuo mercato.

Ecco, perché oggigiorno si parla di Prosumer (cioè del fatto che il consumatore si fa produttore attraverso l’esplicitazione dei suoi desideri, bisogni e problemi alle aziende).

Il processo di produzione si è invertito grazie ad Internet che permette di analizzare in profondità le esigenze delle persone, si è amplificato grazie ai social network e, per chiudere il cerchio, sono arrivati gli smartphone che, essendo presenti nelle tasche di tutti noi, hanno dato il colpo finale al vecchio mondo.

Il risultato di questa rivoluzione copernicana è che i “paleolitici”, ora, si dibattono come un pesce fuori dall’acqua attendendo l’inevitabile fine.

Mentre tanti altri, in Italia, come Giovanni hanno crescite a doppia cifra.

A questo punto, mio caro lettore, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo post.

Ma prima di lasciarti ti invito ad iscriverti alla mia Newsletter o a richiedere una mia consulenza e, se ti è piaciuto e lo hai trovato utile, a condividere questo articolo coi tuoi amici. Grazie!

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Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Presto ti svelerò il segreto di chi vende il prodotto o il servizio prima ancora di averlo creato. Quindi stay tuned!

L’Importanza Di Avere Una Guida

Il mondo sta cambiando ad una velocità impressionante ed anche l’Italia, notoriamente un paese conservatore, piano piano si sta adeguando.

Per questo motivo è fondamentale per chi vuole crearsi un’attività o per coloro che sono sul mercato da diversi anni e non vogliono rischiare di essere travolti dal cambiamento epocale che stiamo vivendo e che alcuni si ostinano a chiamare “Crisi” avere una guida che li traghetti nell’era dell’Economia della condivisione e della collaborazione.

La Sharing Economy di cui avrai di certo sentito parlare.

Da adolescente lessi “Il Gabbiano Jonathan Livingston” di Richard Bach. Questo breve romanzo di formazione colpì molto la mia fantasia.

Il protagonista, Jonathan Livingston, cerca costantemente di perfezionare la sua tecnica di volo che vive come una passione totalizzante.

Dapprima, si perfeziona da solo raggiungendo un alto livello di padronanza dell’arte di volare, ma questo gli richiede molto tempo e gli costa l’esilio dal suo stormo (con questa immagine lo scrittore ci rappresenta tutte quelle persone conservatrici che si oppongono al cambiamento per se stessi e per gli altri. In parole povere sono i classici amici o familiari che cercano di dissuaderti dall’intraprendere strade nuove, n.d.r.).

Successivamente, trova una guida ed altri gabbiani con cui allenarsi e questo gli permette di superare il limite raggiunto in precedenza. Cosa che avviene in tempi più rapidi.

Ti ho parlato di questo libro poiché l’imprenditore o il libero professionista di successo si comporta allo stesso modo del gabbiano Jonathan Livingston che grazie al duro lavoro cerca sempre di migliorarsi.

Però, come si dice bene nel racconto da soli si può arrivare fino ad un certo punto.

Dopodiché, se si vuole crescere, bisogna per forza di cose avere una guida.

Questo passaggio è importantissimo se si vuole raggiungere un successo duraturo.

Ed è per questo motivo che, in ogni campo, le persone che si pongono grandi obiettivi investono ingenti capitali in consulenze, formazione, mastermind e coaching.

Sottolineo il termine: “Investono”, poiché chi non combinerà mai nulla nella vita ritiene queste cose dei costi inutili, delle spese.

Dopodiché si stupiscono dei risultati altrui e danno la colpa dei loro insuccessi alla sfortuna, al governo, alla troppa concorrenza, al fatto che chi ha avuto successo nella vita deve per forza di cose aver trovato una scorciatoia poco pulita, poiché gli onesti non fanno i soldi.

Ti suonano familiari queste affermazioni?

Insomma, i perdenti incolpano tutto e tutti della loro situazione tranne che se stessi.

Non si assumono la responsabilità della vita che stanno vivendo.

I vincenti per prima cosa prendono la vita nelle loro mani sia nel bene che nel male.

Inoltre, i vincenti sanno benissimo che da soli possono arrivare fino ad un certo punto e che poi incontreranno un soffitto di cristallo che li bloccherà al livello raggiunto.

A quel punto, ricorreranno alla visione di un soggetto esterno all’attività che svolgono, che grazie alle sue competenze ed al minor coinvolgimento personale indicherà loro il sentiero giusto per superare l’ostacolo che li sta tenendo inchiodati impedendogli di crescere nel business.

Ecco, perché anche per te, mio caro lettore, avere una guida sarà un passaggio fondamentale nella tua scalata verso il successo.

In qualunque stadio del tuo business tu sia, hai bisogno di una guida.

Agli inizi quando sei spaventato come un pulcino, pur non dandolo a vedere all’esterno, avere un consulente ti permette di accelerare lo sviluppo del tuo progetto facendoti risparmiare tempo e denaro.

Successivamente, ti permette di scalare più rapidamente il tuo business.

Ora, che sai qual è “Il Segreto” del successo di un’attività fermati un attimo a riflettere su te stesso e sii onesto.

  • Quanto ci tieni a rendere la tua attività solida e duratura nel tempo?

  • Quanto è importante per te raggiungere la tua indipendenza economica?

  • Quanta passione metti nel tuo lavoro?

Se ci tieni a rendere la tua attività solida e duratura nel tempo, se è importante per te raggiungere la tua indipendenza economica e se metti nel tuo lavoro tanta passione, allora non perdere altro tempo e cerca una guida.

Investi il tuo denaro e il tuo tempo in una consulenza che ti faccia fare il salto di qualità e ti permetta di passare al livello successivo.

CONCLUSIONE

Il business è come un complesso videogioco dove ci sono diversi livelli di difficoltà da affrontare prima di completarlo.

Puoi decidere di affrontarlo da solo col rischio di sprecare tempo e denaro fermandoti ai primi livelli oppure puoi assumere una guida che ti porti fino ai livelli più alti.

La decisione è tua.

Se rinunci all’opportunità di avere una guida, poi non lamentarti della “Crisi”, della troppa concorrenza o della sfortuna.

Queste sono scuse. Una magra consolazione che ti dai per giustificare il fatto che hai deciso di non decidere, che hai fallito.

Ricordati:

Non puoi ottenere risultati diversi, se ti ostini a fare le cose sempre nello stesso modo.

Per cui analizza con onestà la tua situazione e se sei disposto a seguire il percorso che ti indicherò: contattami.

Sarò la tua guida!

Ed ora, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

Fare Business è molto semplice

Fare Business è molto semplice!

Sì, mio caro lettore, hai capito bene: “Fare Business è molto semplice!”.

Il che non vuol dire che sia facile.

Ma semplice, sì.

Infatti, tutti i Business si basano su tre fasi:

  • creazione della struttura;

  • creazione del canale di acquisizione dei clienti;

  • creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Basta che uno solo di questi elementi non sia ben strutturato per trasformare un potenziale Business di successo in un incubo.

COME STRUTTURARE UN BUSINESS VINCENTE

La prima fase è quella che ti permette di trasformare la tua idea in un’attività imprenditoriale o professionale.

Molte persone hanno le competenze necessarie e le idee giuste per creare un Business vincente, ma nel momento in cui passano all’azione nulla va come previsto.

Perché?

Semplice! Non hanno studiato il mercato e i loro competitor oppure tendono a risparmiare su cose essenziali poiché ragionano come un consumatore anziché come un imprenditore, cioè acquistano i beni e servizi che dovranno sostenere la loro attività al minor costo possibile.

Quest’ultimo punto è molto interessante e fa capire bene perché molti non hanno o non avranno mai successo nel mondo degli affari.

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Personalmente, tu compreresti il cibo, i vestiti, le scarpe i giochi per i tuoi figli, gli elettrodomestici, i prodotti per la casa e per la tua igiene intima solamente dai cinesi o nei negozi che vendono tutto ad 1 Euro?

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Se la tua risposta alla mia domanda è: “Sì!”.

Allora, ti faccio i miei migliori auguri.

Se, invece, è: “No!”.

Allora, vuol dire che come me e molti altri pensi che il prezzo sia un indicatore di qualità.

A questo punto si pone un’ulteriore questione: “Quanto è importante per te la tua attività? Ovvero, quanto è importante per te la tua unica fonte di reddito?”.

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Se la tua unica fonte di reddito è così importante per te, perché per portarla avanti acquisti prodotti o servizi di scarsa qualità?

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Infatti, se per determinare la qualità di un prodotto molti usano come indicatore il suo prezzo quando fanno gli acquisti per loro stessi o per la loro famiglia, poiché non vogliono mettere a rischio la propria vita o quella delle persone che amano, è altrettanto vero che non utilizzano il medesimo criterio per le loro attività da cui dipende il loro reddito.

E poi si stupiscono se i loro affari vanno male.

Ti faccio un semplice esempio:

  • Quando si tratta di farsi fare un sito web quasi tutti gli imprenditori o i professionisti si rivolgono a chi gli fa il prezzo più basso e pensano così di aver fatto l’affare della loro vita e ne sono anche molto compiaciuti.

Questo tipo di visione è, invece, molto miope.

Il sito web, oggigiorno, è la prima cosa che un potenziale cliente visita.

Inoltre, hai solo 8 secondi per conquistare la sua attenzione.

Se il tuo sito web è fatto male perché, ad esempio, non è responsive, cioè adatto per essere visto sui tablet e sugli smartphone, sai cosa succede?

Il visitatore va sul sito di un tuo concorrente e, molto probabilmente, acquisterà da lui.

A questo punto, vedendo che il web non porta clienti, l’imprenditore o il professionista dal sito web low cost cosa fa?

Semplice, va in giro a dire che Internet non serve a nulla ed è una perdita di tempo e di denaro.

Ti suona familiare la cosa?

Un’altra situazione molto comune legata sempre ai siti web realizzati a poco prezzo è quella che vede l’imprenditore o il professionista che vuol utilizzare le tecniche di web marketing per trovare nuovi clienti chiedere ad una web agency, ad esempio, una campagna di Lead Generation.

A questo punto, il più delle volte, si scopre che il sito web che si è fatto realizzare e che gli è costato poco non è utilizzabile per lo scopo, poiché di difficile aggiornamento.

Quindi l’unica soluzione adottabile è quella di crearne uno nuovo o adottare una soluzione di rattoppo che sarà meno efficace di una landing page inserita in un sito web fatto a regola d’arte.

In un caso o nell’altro chi pensava di aver risparmiato dei soldi porta a casa una perdita secca.

Certamente, in fase di strutturazione di un’attività bisogna utilizzare il budget che si ha disposizione in modo oculato. Non lo nego.

Però, per far ciò devi prima:

  • validare la tua idea;

  • analizzare i tuoi concorrenti;

  • individuare il tuo cliente ideale.

In questo modo saprai come organizzare la tua attività in modo efficiente ottenendo così un risparmio effettivo.

Inoltre, aumenterai le tue possibilità di successo.

COME STRUTTURARE UN CANALE DI ACQUISIZIONE CLIENTI VINCENTE

Avere un canale di acquisizione clienti vincente è essenziale per garantire la sopravvivenza del tuo Business.

Infatti, senza clienti nessuna attività può vivere e prosperare.

Per strutturarne uno davvero efficace devi partire dalle analisi di mercato fatte nella fase precedente.

Una volta che avrai individuato il tuo target ideale, come si muovono i tuoi competitor per trovare i loro clienti e quali sono i gap che con i loro prodotti o servizi non riescono a colmare, allora potrai passare al marketing diretto che è il canale di acquisizione clienti ideale per chi non dispone di grossi capitali per fare pubblicità.

Infatti, solo grandi compagnie come ad es. Armani, Samsung, Apple possono permettersi di fare la pubblicità d’immagine. In parole povere la classica pubblicità: TV, radio, giornali, cartellonistica stradale etc.

Con questo termine s’intende tutta quella tipologia di advertising che ha come unico scopo quello di far conoscere il brand al grande pubblico.

Ti faccio un esempio per chiarirti le idee a riguardo.

Mettiamo che tu abbia un negozio di parrucche prodotte con capelli naturali e per attirare nuovi clienti tu abbia deciso di affidarti ad una pubblicità fatta attraverso un cartellone stradale posto in una via della tua città molto trafficata.

Sicuramente, il tuo brand acquisirà notorietà tra la gente.

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Ma:

  • Quante persone tra quelle che vedono ogni giorno il tuo cartellone pubblicitario soffrono di problemi di calvizie?

  • Quante persone tra coloro che sono affette da questo problema sono effettivamente interessate ad acquistare una parrucca per risolverlo?

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La risposta più onesta che potresti dare a questa mia domanda è: “Boh!”

Questo tipo di pubblicità andava bene quando non c’erano molti concorrenti sul mercato. Ti parlo degli albori del ‘900.

Poiché non si può misurare se i soldi spesi con la pubblicità d’immagine ritornano indietro sotto forma di clienti solo i grandi brand possono permettersi di farla.

I piccoli, invece, si devono affidare al marketing diretto poiché permette loro di verificare il ritorno dei soldi spesi in promozione.

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  • Tu sai già come comunicare col tuo cliente ideale?

  • Qual è il costo delle azioni di comunicazione che stai facendo?

  • Qual è il ritorno in termini di clienti del tuo investimento?

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Se la tua risposta alle domande di cui sopra è positiva, allora sei a buon punto.

Se, invece, non conosci quanto ti costa acquisire un nuovo cliente e quanto ti costa fidelizzarlo (il costo per fidelizzare un cliente è sempre inferiore a quello di acquisizione, n.d.r.) hai un serio problema.

Infatti, non stai utilizzando in modo efficiente il denaro che hai stanziato per le tue attività promozionali.

Ecco perché il marketing diretto fa al caso tuo.

Riprendendo l’esempio di cui sopra, per promuovere il tuo negozio di parrucche fatte con capelli naturali dovrai semplicemente farti creare:

  • Un sito web dotato di un blog professionale.

  • Una Landing Page che spinga chi arriva sul tuo sito in cerca della soluzione al suo problema di calvizie a iscriversi alla tua newsletter in cambio di un buono sconto da spendere nel tuo negozio.

  • Una newsletter dove si spiegano i vantaggi insiti nell’utilizzo di una parrucca fatta con capelli naturali rispetto ad altre soluzioni e i trucchi per mantenerla in perfetto stato per lungo tempo. Ed in cui, ogni tanto, promuoverai qualche tuo servizio. Lo scopo principale della newsletter è quello di posizionarti nella mente dei tuoi contatti come l’esperto del settore. Quello secondario è vendere i tuoi prodotti.

Seguendo questa strategia otterrai un database popolato da persone realmente interessate alla soluzione che proponi, un mercato ideale facile da convertire in clienti reali.

Inoltre, col tempo, ai loro occhi acquisirai l’autorevolezza dell’esperto. Quindi sarà più facile che ti portino altri clienti attraverso il passaparola.

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La differenza principale tra la pubblicità d’immagine e il marketing diretto consiste nel fatto che la prima si rivolge ad un pubblico indifferenziato mentre la seconda colpisce un target ben preciso.

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Col marketing diretto, inoltre, ti sarà più facile capire il ritorno sul capitale investito in questa operazione poiché avrai dei numeri verificabili.

COME MONETIZZARE I TUOI CONTATTI

A questo punto del percorso, se hai fatto tutto bene, non ti resta che convertire i tuoi contatti, i c.d. Lead, in clienti reali.

Per far ciò dovrai affinare le tue tecniche di vendita. Infatti, capisci anche tu che non basta avere un prodotto di qualità ed un flusso costante di potenziali clienti per far sì che la tua attività abbia successo.

Bisogna anche saper vendere.

E se tu non hai ricevuto questo in dote dalla natura ti dovrai applicare per imparare come si diventa un venditore vincente.

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Non tutti nascono venditori. Però, tutti lo possono diventare.

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CONCLUSIONE

Fare Business è molto semplice, come ti ho appena dimostrato. Basta saper strutturare bene le tre fasi in cui si distingue:

  1. Creazione di una struttura efficiente ed organizzata.

  2. Creazione di un canale di acquisizione clienti.

  3. Creazione di un efficace sistema di monetizzazione.

Per questo motivo per supportare i miei clienti ho creato una procedura distinta in tre stadi:

  1. Fai decollare il tuo business!”: grazie a questo format il mio cliente alla fine del percorso ottiene un’attività efficiente ed organizzata.

  2. Attira il tuo cliente ideale!”: con questo format strutturo per il mio cliente un efficace canale di acquisizione clienti.

  3. Monetizza i tuoi lead!”: con il mio ultimo format miglioro la tecnica di vendita del mio cliente.

Ogni format è un processo di trasformazione che porta le persone che si affidano alla mia consulenza ad un risultato concreto e si basa sulle numerose esperienze che ho maturato nel corso degli anni.

Ed ora, mio caro lettore, siamo giunti alla conclusione di questo lungo articolo.

Quindi non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico

P.S.: Se sei interessato a far nascere e crescere la tua attività imprenditoriale o professionale contattami.

P.P.S.: Se, invece, vuoi solamente aggiornare le tue competenze ti consiglio di iscriverti alla mia Newsletter.

Come Una Consulenza Può Salvare Il Tuo Business

Oggi, mio caro lettore, ti parlerò di come una consulenza può salvare il tuo business.

Spesso e volentieri quando s’inizia un’attività si è così innamorati della propria idea che non ci si accorge delle criticità ad essa connesse.

Si pensa di sapere tutto e non si ascoltano i consigli di chi ci sta vicino.

Ora, di per sé questo atteggiamento non è sbagliato poiché molte persone parlano solo per dar fiato alla bocca, ma l’imprenditore o il professionista dovrebbe ascoltare tutti per raccogliere informazioni, spunti ed idee, e poi decidere con la propria testa.

La prima volta che sono incappato nel fatale errore di innamorarmi di una mia idea incaponendomi nel perseguirla è stato in quarta elementare.

La scena con tutte le sue sequenze è ancora ben impressa nella mia mente.

Ogni anno la nostra scuola organizzava un mercatino di beneficenza in cui si vendevano oggetti creati da noi alunni.

Bene quell’anno mi ero fissato con l’idea di creare un extraterrestre con il DAS (una specie di plastilina di color grigio molto malleabile che aveva la particolarità di indurirsi se fatta asciugare all’aria, n.d.r.), degli spilli ed il cilindro di cartone su cui è arrotolata la carta igenica.

Nella mia testa la creazione del prodotto era facile e il risultato finale era una vera e propria figata.

Nella mia testa, appunto.

La realtà mi dimostrò il contrario. Ovviamente, per orgoglio non avevo chiesto aiuto né consiglio alla maestra.

Il termine per la consegna dei lavori s’avvicinava ed io ero in alto mare.

A quel punto intervenne l’insegnante che d’imperio m’impose di fare con le mollette di legno una struttura a forma di stella che poteva essere utilizzata per appoggiarvi sopra una pentola o una padella calda, una volta portata a tavola.

L’intervento della Signorina Picozzi, la mia maestra durante tutti i 5 anni delle elementari, mi tolse da una situazione imbarazzante e mi aiutò a raggiungere l’obiettivo finale.

Orbene, mio caro lettore, nel mondo degli affari, se le cose non vanno per il verso giusto non c’è una Signorina Picozzi che interviene d’imperio ed aggiusta le cose al posto tuo.

E il persistere lungo una direzione sbagliata ha un’unica e spiacevole conseguenza che si chiama: fallimento.

  • Tu vuoi fallire?
  • Vuoi dover sostenere per tutta la vita lo sguardo di sufficienza di coloro che ti sconsigliavano di metterti in proprio?
  • Vuoi sentir dire dai tuoi detrattori che avevano ragione nel dirti che non ce la potevi fare o peggio che sei un fallito, un incapace?

Oppure vuoi dimostrare coi fatti e col tuo stile di vita che avevi ragione tu e che chi ti sconsigliava di crearti una tua attività aveva torto?

Ricordati solo se avrai successo potrai far tacere i tuoi critici.

Non c’è altro modo.

Quindi se sei in difficoltà e i risultati stentano ad arrivare abbi l’umiltà e la saggezza di chiedere aiuto ad un esperto.

Infatti, il punto di vista di una persona che non è coinvolta direttamente in un’attività, essendo più distaccato, permette di prevenire le situazioni critiche che si manifestano all’orizzonte e di cui non ti sei accorto poiché troppo preso nel seguire il lavoro di tutti i giorni e porterà alla tua attenzione tutte quelle soluzioni, a volte anche drastiche, che tu non prenderesti in considerazione poiché troppo coinvolto emotivamente nella tua attività.

Io, ad esempio, nel corso della mia vita lavorativa ho accumulato una grossa esperienza nella creazione e nel lancio di attività in diversi settori alla quale potresti attingere in diversi modi:

  • Leggendo il mio blog.

  • Iscrivendoti alla mia Newsletter.

  • Chiedendomi una consulenza.

I primi due metodi ti richiederanno un semplice investimento in termini di tempo per formarti.

Dopodiché dovrai applicare quello che ti ho insegnato al tuo caso specifico.

Passare dalla teoria alla pratica è molto importante.

Studiare, solamente, non porta risultati.

L’ultimo metodo ti richiederà un investimento in termini di tempo e denaro.

Ma grazie al mio intervento diretto nella tua attività potrai:

  • Raggiungere più velocemente gli obiettivi che ti sei prefissato.

  • Fare quel cambio di direzione che ti salverà dal fallimento.

  • Anticipare delle situazioni critiche che non avevi previsto.

L’esperienza, però, si paga poiché è il frutto delle tante ore di studio e dei tanti sacrifici che ho dovuto affrontare per poterti aiutare con cognizione di causa.

Quindi, se non sei disposto a pagarmi quanto ti chiedo, non offenderti se rifiuterò di aiutarti.

Io non voglio fallire e far soffrire le persone che contano su di me per eccesso di buon cuore.

Inoltre, sono arrivato ad un punto della mia carriera professionale in cui posso permettermi di scegliermi i clienti.

Per cui analizza con onestà la tua situazione e se sei disposto a seguire il percorso che ti indicherò: contattami.

Ed ora, mio caro lettore, non mi resta che salutarti dandoti appuntamento al prossimo post e ricorda:

Sii indipendente, reinventati e fai la differenza!

Federico